叶海洋：坚持的力量

2002年12月份才进入中央空调行业的闽江数码是浙江市场上的一个传奇。但和我们之前预期的一样，浙江闽江数码中央空调工程有限公司总经理叶海洋并不认为自己创造了“传奇”，因此，在一开始听说我们要采访他时，一直谦逊地拒绝着，说他不值得宣传，闽江数码做得还不够好。在多次邀约之后，终于答应和我们聊一聊。在他看来，闽江数码之所以能发展到现在这个不算大但也不算很小的规模，并没有什么秘诀，只是他坚持了他认为应该坚持的。

浙江闽江数码中央空调工程有限公司总经理叶海洋

机缘巧合 进入空调行业

叶海洋在2002年进入中央空调行业、成立浙江闽江数码中央空调工程有限公司之前，他的职业很多人都会想象不到。因此，每个知道他之前所从事职业的人抛给他的第一个问题总是“怎么会想到进入中央空调行业”。银行高管的工作在当时应该为很多人所羡慕和向往，尽管当时的中央空调行业处于高速发展阶段，但仍然有不少人认为它应该还没有足够的吸引力让叶放弃在银行体面而丰沃的工作。叶也承认，进入中央空调行业，其实是一个很偶然的机会。

2002年，还在银行从事管理工作的叶海洋，禁不住当时一位做中央空调朋友的一再邀请，出任朋友成立的一家中央空调公司的总经理。叶答应出任并觉得能够胜任的原因只有一个，那就是他20多年的管理经验。因为之前在银行一直从事管理工作，并且做得还不错。而叶认为管理是相通的，没有行业之间的区别。上任之后，叶把他在银行的一套管理经验在企业里进行了贯彻，加上此前他在银行工作建立起来的人脉，公司成立之初就取得了不错的业绩。

然后，由于当时公司所在地深圳离家太远，叶最终选择了回到杭州，并成立了浙江闽江数码中央空调工程有限公司，开始了真正属于他的中央空调之旅。

从“迂回战术”到“转战杭州”

2002年底成立的闽江数码，是浙江中央空调市场上名副其实的“新兵”。叶海洋对企业进行一番钻研后，审时度势，决定把主战场放到浙江的一些二级城市，避开杭州市场上的竞争。叶在现在回想当时的决定时，仍觉得庆幸：“公司经营是需要钻研的。如果当时我们也贸然在杭州和别人展开竞争的话，现在可能仍然只是杭州中央空调市场上的一名游兵散将。当时的杭州市场，竞争已经非常激烈。而当时浙江的一些二级市场，由于大部分的公司都把竞争的重点放在杭州，反而不太受人关注”。叶把那些二级市场形象的称为“农村市场”。

叶的打算是，作为一个刚刚成立的小公司，既然没有实力和大公司在当时的杭州进行正面的竞争，那么干脆避开城市里面的竞争，从下面的“农村市场”开始做起，积累业绩，积累经验。等到公司实力强大后再进军杭州这个“城市市场”。后来的事实证明，叶的这一套“农村包围城市”的企业发展策略取得了成功。

在避开杭州市场竞争的那几年，叶和他所带领的闽江数码中央空调工程有限公司选择了浙江的金华、衢州、丽水等地作为“根据地”，几番努力，几番辛苦，闽江数码从零开始，逐渐在当地站稳了脚跟，直至占据各地70%以上的市场份额。现在叶回忆这段历史，还是颇感到自豪的，他表示，衢州、丽水、金华等地的大工程几乎都是被闽江数码拿下，比如丽水行政中心、丽水国土局、丽水检察院、丽水财税大楼、衢州报社、衢州公安局、衢州检察院、衢州电力、金华市商业银行、金华消防支队、金华金东区公安分局等。闽江数码也靠这些工程，逐渐在中央空调行业提高了知名度，销售量也是一年一个大的增长。

实力逐渐壮大起来的闽江数码，开始慢慢把眼光从“农村市场”慢慢向杭州市场转移。在叶看来，企业每个阶段都应该有不同的战略。“农村市场”几年的耕耘，在实实在在提高闽江数码销量的同时，也已经使其在当地建立起了广泛的社会资源和人脉网络，基础相对来说已经比较牢固。而作为浙江最大市场的杭州市场，闽江数码肯定不可能放弃。况且，此时的闽江数码，已经具备了和其他大公司在杭州竞争的实力和资本。不管是经营业绩、资金实力还是工程经验、人力资源储备，闽江数码都已经准备好了。用叶自己的话说，“我们从一开始就没有放弃过杭州市场，即使在做农村市场的那几年，也没有放弃过对杭州市场的跟踪，我们等待的只是一个合适的切入时机。”

没有高调的宣传，没有突然的袭击，闽江数码就这样以一种“润物细无声”的方式渗透进杭州市场，中标了一个又一个的项目。

品牌选择与公司定位

闽江数码自成立的那天起，叶海洋就对公司定位有自己的看法，“尽管公司当时刚刚成立，规模很小，但要做就一定要做精品”。所以，我们可以看到，不管是最初耕耘“农村市场”所拿下的衢州报社、衢州公安局、衢州检察院、衢州电力等项目还是实力强大后进军杭州地区所中标的浙江海事局、浙江省人大、浙江省疾控中心、中国网通、浙江大学等，都是当地数一数二的大工程。因此，在选择品牌时，叶也有自己的标准和原则，那就是要和“世界一流品牌合作”。叶认为，公司经营的品牌在一定程度上也代表了公司的形象和定位，因此，公司要做“精品”，就一定要和与自己公司理念、定位相契合的品牌合作。

目前，闽江数码主要以多联机为主，品牌主要是三菱重工和三星。其中三菱重工从2002年刚成立时就开始合作，一直至今。叶表示，三菱重工就是世界一流品牌，在社会上的美誉度、知名度很高，从家用空调开始就得到了消费者的认可和广泛使用。双方良好的合作，也使得三菱重工的质量成为了闽江数码后来选择其他合作品牌的标准。一直到现在，三菱重工仍然是闽江数码的重点推广品牌，在叶看来，一个公司想要做好做大，要选定一个品牌，对其忠诚，并持续不断的去推广，坚持很重要，包括对公司的定位。也正因为如此，在当初多联机在浙江市场发展并不是很好的情况下，闽江数码和三菱重工倾力合作，双双在浙江市场打开了一片新天地。

追求卓越 超越自我

如今，叶海洋和他的浙江闽江数码公司不管是在杭州还是在浙江都小有名气，浙江的大部分地方也都留下了闽江数码的印记。壮大起来的闽江数码在叶的手下，被打理得非常规范。虽然其目前的规模还无法和一些很大的公司相比，但“麻雀虽小，五脏俱全”，公司组织架构十分健全：业务、工程、监理、物流等人员，分工明确；宣传部、财务部、办公室等部门，架构清晰。叶海洋把其20多年的管理经验在闽江数码公司身上进行了彻底的实施，因为叶一直认为，“管理出效益”。

比如，从公司刚刚成立时叶在管理上一直坚持实施“结果定义”，要求下面的员工每天所做的工作要用结果来定义，“今日事、今日毕”。同时，责任明确，工程部该做什么，业务部该做什么，明确流程。另外，对单子实行“跟踪制”，两个礼拜为一个“大礼拜”，每个大礼拜闽江数码会抽一天的时间来进行半月总结，总结上半月任务完成了几项，还有几项没有完成，没完成的原因是什么，接下去该怎么做。并要求员工每天把计划和项目的进展情况发到他的邮箱进行报告。叶还把他之前工作时养成的“坚持做工作笔记”的好习惯传给下面的各个员工。目前，闽江数码仅企业文化就有11条之多，例如“客户是朋友”的客户理念、“早半步”的市场经营策略、“坚持不懈，直到成功”的工作精神、“创造卓越、追求超越”的管理理念等。闽江数码的管理理念在行业内也有不小的名气。叶希望和制造企业一样，打出闽江数码自己的“品牌”。因此，叶认为目前的闽江数码最需要超越的就是自己。

目前，闽江数码已不再是公司刚成立时单纯的销售企业，而是成为一个集销售、安装、售后等于一体的综合性企业。不过，叶也表示，一个企业，最重要的还是销售，尤其是对于中央空调经销商而言，公司制定的任何制度都是围绕着销售展开的，如果不是，那管理就没有任何意义。中央空调销售是一个系统的工程，因此，如果闽江数码想要获得进一步的突破，在目前的情况下，他最需要的就是综合性的人才。叶承认，没有好的人才，所有的管理都只是白搭，对销售人员来说，管理只能提高他们的素质，但不能提高他们的能力。

对于目前市场上愈演愈烈的价格竞争，叶和他的闽江数码一直在“静观其变”，他理解一些小公司“不惜血本”想要快速树立自己样板工程的心情，但他不看好这种“出位”的方式，更不会去参与。他要用自己的管理方式，沿着自己打下的“闽江数码”品牌之路一直走下去！