贝莱特：在战略下崛起
走进贝莱特近千亩的工业园，气势恢弘、豁然开朗的感觉随之而来，厂房林立与小桥流水相得益彰。而眼前这个拥有现代化生产车间、风景秀雅的员工休闲园区、气派的办公大楼和集商(家)用中央空调展示于一体的冷链产品科技馆的偌大工厂，仅仅是从2001年才开始起步，于2003年兴建贝莱特工业园，在短短的4年时间里就从一片空白中拔地而起，发展速度之快、势头之猛令业内刮目。
作为集团战略的决策者和执行者，贝莱特空调营销公司总经理康琪作为集团的高层之一，见证了贝莱特的成长和壮大。在与康琪的交流中，他一直用"自己的孩子"来形容贝莱特，且每每说到此他的眼神里熠熠闪光，可见康琪对贝莱特所倾注的感情之深。从产品的空白、市场的空白到企业规模的壮大、品牌知名度的提高以及行业的认可，贝莱特对产品战略、人才战略、渠道战略以及营销战略的大手笔的运作，在其迅速崛起的过程中起到了至关重要的作用。
于是，“在战略下崛起”显得顺理成章了。
关于产品——坚持品牌战略，走差异化竞争道路
空调行业的同质化竞争向来不可避免、挥之不去，加之近年来国家宏观调控政策对整个中央空调行业的影响，任何一个想要在行业中立稳脚跟的企业都在勉力寻求差异化竞争，康琪当然深谙其道。当然中央空调行业尚未走到卡在技术的瓶颈里动弹不得的地步，机会对于任何企业而言都是平等的，贝莱特清醒的认识到技术创新和产品更新对一个企业差异化发展的重要性。尽管这条道路还很漫长，刚推出的变频水机已经显示了康琪和贝莱特在探求差异化进程中的尝试和决心。此外，康琪还强调说，市场无序的竞争和拼命的降价导致的直接结果就是产品的品质得不到保证，产品品质的欠缺必然会使顾客的利益受损，企业一旦卷入价格战的泥淖就必然面临被市场淘汰的风险；而不参与价格战的企业又会经受产品滞销和市场萎缩的考验。因此在"战"与"不战"的博弈中，贝莱特只有坚持品牌战略，才能维持相对较高的利润空间，才能实现长远发展的目标，保证产品质量是企业生存的根本。
关于人才——对人才的培养是贝莱特以前、现在和今后一直要走的路
人力资源是企业的核心资源，人才在产品的开发、创新和推广过程中居功至伟。贝莱特从成立初期就树立了人才意识--招募一批较为高端的技术人才，自主培养销售人才是贝莱特早期人才战略的一大特点：成熟的技术人才是支持企业新产品开发以及产品品质的保证，也是贝莱特早期的产品迅速切入市场、适销对路并支持企业在短期内壮大的重要原因；同时对于贝莱特而言，面对空白的市场，一个新入行的勤奋、富有激情的销售人员在对市场的开辟上较之在行业浸淫多年的销售精英来说更具创造力和冲击力。贝莱特的初期足迹已经印证这一战略的行之有效。
“在对人才的培养上贝莱特向来都是大手笔的。以前是这样，因为我们要占有市场；以后还是这样，因为我们还要扩大市场。”在贝莱特的一线精英之中，绝大多数是亲历了贝莱特成长的老员工，这种员工对企业的忠诚度与行业人才流动频繁的现状大相径庭。康琪一直强调：我们的班子很有魄力，我们的团队价值很大。这既是对原有的人才战略的一个肯定，也是对现阶段及未来的发展道路上对培养人才战略的坚持。
关于渠道——以大企业的信誉和丰厚的利润来赢得有实力的经销商
“渠道为王”作用的体现在空调行业内是不言自明的，尤其是现阶段的中央空调行业。"我觉得贝莱特现在除了产品、技术外最重要的就是我们的销售渠道，我们自建的渠道应该说还是比较好的，这个网络应该是公司的一个比较有价值的无形的网。"提及贝莱特的渠道康琪认为，在家用中央空调销售方面，渠道分销点建的越全、覆盖的面越广产品就能卖的越好；而商用中央空调方面在中国的市场上往往就要靠关系，即寻求有实力的经销商或者中间人与之进行合作，因为单独依靠工厂是做不了这些事情的。在谈及贝莱特是如何成功的赢得有实力的经销商时，康琪跟我们算了一笔帐：目前一些大的经销商主要跟一些国外的大品牌合作比较紧密，每个品牌都有一定的区域性，在不同的区域会有一些不同的品牌做的比较好，一旦某个品牌操作的比较好就会有多家经销商与之合作。在一个区域内一般来说会有20家左右有实力的经销商，这样算起来就可能一个品牌有4、5家在操作，当遇到项目的时候，经销相同品牌的不同经销商之间的竞争就很难避免，工厂的政策就难免会伤害到其中一两家，与此同时在这种竞争当中会必然导致利润的缩水，在这个时候贝莱特的介入必然会带来机会。经销商更希望找一个有实力的、市场透明度还不高的厂家与之合作，这样既能保证长久的发展又能保证丰厚的利润，贝莱特正是他们的选择。从工厂的规模、贝莱特产品走向雅典奥运会场、到冠名青岛贝莱特足球队等等，这些都是贝莱特实力的象征和制胜渠道的利器。
随着企业的发展和规模的扩大，渠道也要不断的进行调整和更新，因而在此过程中，工厂要对渠道关系及时的进行维护、修复。贝莱特在对渠道进行精耕细作的同时，将产品战略贯穿其中，即对原有产品进行改造，不断开发新的产品，来增加企业的竞争力。
关于营销——把握市场，让贝莱特插上腾飞的翅膀
营销不再是神话，但运用之妙足以让一个企业事半功倍。2002年以两年6300万元巨资冠名青岛贝莱特足球队，就是贝莱特在事件营销上的一个力作。当时的贝莱特在刚刚起步就能有如此果敢的决策，在业内引起了极大的反响。随着青岛贝莱特足球队征战首届中超联赛，贝莱特这个品牌很快响彻业内、家喻户晓。说到冠名贝莱特足球队就不得不提到从2003年初就开始兴建的贝莱特专卖店一事，这看似毫不相干的两件事却在贝莱特品牌的推广上相辅相成。无论是在家用空调还是在中央空调，厂家在终端开设的专卖店屡见不鲜，这既是企业对品牌宣传的一个契机也是对渠道扁平化的尝试。贝莱特在天津采取了专卖店试点并取得了成功，经过考察发现“选址”和“经营”是专卖店成功与否的关键因素，于是贝莱特果断的在全国范围内逐步迈开了兴建专卖店的步伐。从青岛贝莱特足球队到贝莱特中央空调专卖店，消费者从知道了贝莱特这个品牌到知道了贝莱特做的是中央空调，如此一来6000多万元的高空广告落地了，营销的效果也就达到了。
在谈及营销工作的感想时，康琪说：“这个工作本身确实是很辛苦，另外这个工作也很有意思，很有挑战性。我做中央空调销售也就4年的时间，这段时间感触很多。我始终认为我们的政策方向是对头的，这也是我们保持持续快速增长的原因。当然在我们成长的过程之中离不开政府和银行给予了贝莱特的大力支持，可以说没有他们就没有我们今天这样的发展。除此之外，做市场一定要不停的创新，要对市场有非常强的洞察力，要感觉到市场的需求和变化，要知道应该怎么样来调整我们的政策，包括我们如何捕捉产品的需求信息、如何来调整我们产品的性能、结构等等一些方面。比如中国目前缺电的这个现状，你的产品要是在节能上没有一个独特之处的话就很难在市场上形成一个很大的销售。所以归根结底还是那句话：做市场要做感觉和敏锐，然后是变化，就是要有创新的精神和意识，这就是销售。”
