区域人物访谈系列之——福建(渠道篇)

我们公司成立于20世纪初，涉及中央空调的业务也不是很长，也是由家用市场转型而来。因为福州的市场容量还不是很大，市场的竞争也不如其他地方激烈，有一定的市场前景，因此，在家用市场成熟度越来越高的情况下，我们毅然投入到了中央空调市场当中。

目前，我们是一家集中央空调销售、设计、安装、造价咨询为一体的专业性公司；代理着新科、大金、清华同方、特灵等知名的中央空调设备产品。公司秉承专业化、规模化的经营理念，保证在合理的价格前提下，努力为每位客户提供卓越的产品和优良的服务。

福州地区的商用机市场还是比较有潜力的。在我们接触的很多工程项目中，对一些简单易行的机组还是比较青睐的，比如水冷柜机、多联机组等等，所以，我们也会在这个方面大做文章，在保证目前一个稳定发展的前提下，不断的发展创新，以迎来公司发展的另一个高峰。

福建省工业设备安装有限公司材料分公司经理 陈仁贵

福建省工业设备安装有限公司始建于1958年，隶属于福建建工集团总公司。1997年，经国家建设部和福建省政府批准，为首批建立现代企业制度的试点企业。 2001年以来，企业施工产值连年以30%的幅度增长，在福建省同行业中名列前茅，在全国同行中居领先地位。现已发展成为具有机电安装工程施工总承包一级资质，施工产值超15亿元的大型施工企业。

从2001年开始，公司开始涉及了中央空调业务，并且以商用机的发展为主。目前，福建的中央空调市场表现出来的是一种平淡的趋势，因此，总公司对中央空调的业务并不是很重视，只占到材料分公司的总业务量的两成左右。现在，我们主要是代理美的商用空调，而福建也有一定的市场潜力，如果今后市场呈一个高速发展的状态，我们拥有一定的专业实力，一定会获得更好的发展机会。

福建省台胞购物公司中央空调部经理 陈碧榕

福建是我国的华侨、台胞大省，利用这些优势，早期通过一些台胞等等方面的渠道能够进行一些家电方面的销售，由此也成立了福建省台胞购物公司，而且全国仅此一家。早期我们涉及的都是家用空调方面，到今年年初，我们才开始慢慢的进入到中央空调市场，因此，在这个行业当中，我们还属于小字辈。

福州的中央空调市场很难做，几乎这个市场当中所有的销售人员都有这样的苦衷。福建地区的市场容量并不是很大，但是品牌的集中度也是比较的高，近期也有一些品牌进入到这个市场，比如三星、海信日立等。这也体现了一个趋势，整个市场的商用机的份额在逐渐的加大。我们在一开始就选择了和特灵这样的品牌合作，依靠于特灵，我们将会获得一些机会。目前，我们都主要集中跟踪一些比较大的工程项目，主要还是人员方面的原因。今后，我们还会调整一下发展的思路，争取能够在福州地区做大做强。

福州康艺冷气有限公司

我们公司是从2001年开始涉及中央空调的销售，原来是家用空调的分销商，但是随着家用空调的行业利润的下降，我们对此也没有很强的信心。当时美的商用空调开始了在福州地区的发展，我们紧紧抓住这个方面的契机，迅速将公司引入了一个稳定的发展阶段。一开始，公司认准了麦克维尔的品牌，与其进行了一些合作但是公司的发展一直很滞后，很缓慢，我们就考虑另外一种品牌进行合作。

公司的规模不是很大，也没有业务员，整个公司的业务都是靠我和另一个公司的负责人接洽，都是利用一些老朋友的关系来做一些市场。福州相比教其他的沿海城市还是欠发达一些，主要的项目也是集中在政府机关当中。今年来，很多的家用渠道都瞄准了中央空调这一方面。因为盲目的竞争，导致整个市场不是很规范，给我们也带来了一定的压力。今后，我们的发展中唯一不能变的就是项目的利润率和信誉度，而不是在于工程项目的多少。

福州万嘉信空调设备有限公司总经理 陈峰

我们福州万嘉信空调设备有限公司是一家致力于家用商用中央空调设计、安装与维护为主营的专业公司。我公司是建设部未来之家建筑科技综合示范项目成员单位，在原有的中央空调系统业务的基础上，导入了国际先进的楼宇环境系统新产品：全屋中央新风换气系统、中央除尘系统、中央居室湿度控制系统、中央净软水处理系统、中央垃圾处理系统等多项时尚业务。

面对瞬息万变的市场，公司运用现代专业的营销理念，对产品的选型、销售、安装，市场的开拓，信息的反馈，售后服务等相关课题，进行深入而完整的规划，建立起完善的售前、售后体系，免除广大消费者的后顾之忧。以约克家用中央空调为主的销售额约占了我们总体比重的90%左右，此外日立、大金、格力也在我们代理经销的品牌之内。

福州海龙冷气设备工程有限公司总经理 杨海龙

海龙冷气设备工程有限公司是集暖通项目工程咨询设计、设备采购销售、安装维护为一体，公司与美国开利、日本大金等国际一流的中央空调厂家签订了代理销售协议，产品基本涵盖了空调领域用户各个方面的需求。

公司拥有一批经验丰富的中央空调系统销售人员及工程安装施工人员，随时随地为各类不同需求的客户提供高品质的服务。公司目前拥有高级工程师1名，负责工程监理，安装专业技术人员16名，资深销售人员10名，管理人员2名。公司完善的人才体制保证在售前、售中、售后各个环节提供全方位的服务。

公司以“ 快捷、热情、周到 ”为行动准绳，以“以质量求生存、以信誉求发展”为公司一贯宗旨，不断加强企业规范化、制度化管理，努力为客户提供最优质的产品和最优质的服务。

福建荣生伟业电气工程有限公司总经理 林端生

荣生伟业电气工程有限公司自1988年就进入了空调行业，从家用空调的经营开始，在空调行业内积累了大量的资源和经验，从今年开始我们荣生伟业全面退出家用空调并介入到商用空调的经营中来，截止今年7月份，我们在福建省代理的品牌已包括了三菱电机、日立、华凌和长虹四个品牌。

荣生伟业本着“专业品质、诚信服务”的经营理念，对公司内部进行了细致的分工，形成了以中央空调事业部、电气设备事业部、工程技术事业部、空调制冷配件部、售后技术服务部为主的架构体系，同时公司在厦门、长乐、莆田、泉州、漳州、南平等地均设有专门的设施齐备的办事处。在福建省中央空调市场蓬勃发展的同时，我们也将充分利用十余年来积累的资源，实现荣生在转型后新的发展。

福州贝园机电有限公司

贝园机电成立的时间已经有十多年了，伴随着公司的成立我进入福建中央空调领域也有十多年的历史了。公司从成立一开始就定位于大型中央空调的工程商，并与特灵公司建立起了良好的合作关系，参与了多个福州地区大型的离心、螺杆机组的中央空调工程。树立了一大批的样板工程，迈向二十一世纪，贝园机电并不满足于在销售和安装方面的成绩，在科研技术开发上，公司更是投入大量的人力物力，终于2001年和2003年分别开发出“一体化空调冷(热)水机组”，“整体空调窗”两项重要的应用技术成果，并获得了国家实用新型专利证书。一经投入市场得到了各方面的一系列好评。

福建市场和华东地区市场具有很大的类似性，只是经济实际的不平衡导致了福建省地区中央空调的市场容量不是很大。而福州的房地产一直处于不温不火的现状也直接导致了中央空调的推广陷入困境，一大部分大型项目的陆续步入尾声也是的中央空调市场进一步萎缩，厂家对福州地区的投入不足也使整个福建地区中央空调市场前景不容乐观。

福建长城制冷有限公司

我们公司原系军办国营企业，98年转地方后隶属于福建省经济技术开发服务中心。企业系福建省百家明星企业，中国制冷学会团体会员，具有乙级制冷专项设计资质，机电设备贰级安装资质、安全资质，系福建省制冷行业的龙头企业。企业注册资本达3000万，企业通过了ISO9001:2000国际质量系认证，现有初、中、高级职称的工程技术人员130多人，具有技术熟练，经验丰富的安装施工队伍。企业拥有六个分公司、十个办事处、二个特约维修服务站及一个生产基地。集工、贸、生产、设计、安装于一体的综合型企业。

面对福建地区日益残酷的市场价格竞争，公司逐渐开始转向以工程安装为主的主营业务，集中公司优势资源承接大型中央空调工程。目前，公司业务已经拓展到省外如武汉、郑州、昆明、合肥、南昌、长沙等地。

福州南宇制冷设备工程有限公司

我们公司成立于一九八九年，是福建省较早经营制冷空调产品的专营公司之一。经过十几年的发展和探索，公司自创立以来，以“勤奋、务实、高效”为宗旨，坚持诚信为本的原则，经公司上下员工的共同努力，公司整体实力从小到大。现已发展成为以美的、麦克维尔、大金中央空调，格力、美的、松下、东洋汇丰家用空调等一些列国内、外知名品牌的省内一级经销商及特约技术维修站为主体得集设计、销售和售后为一体得大型综合性公司。在省内各大型工程及政府投标中显示出明显的技术优势，并获得了“福建省政府采购准入资格证”，参与众多的省内大型政府项目投标，业绩不凡。

由于，公司起步较早，经过多年的积累已经成为福建省资金实力比较雄厚的经销商之一。在近几年中逐步将业务从小型机组上专向大型空调机组，尤其在户式中央空调领域打开了市场，并取得优异成绩。今后公司的发展重点将继续保持在家用机市场的饱有屡，开拓商用机领域的一片天地。

北京佐腾飞制冷设备工程有限公司福州分公司总经理 林超晖

我们公司前身是福建佐滕飞，当时福建佐滕飞在全国设有多个办事处，我们公司正是脱胎于福建办事处，后被划分为北京佐腾飞制冷设备工程有限公司福州分公司，但是目前已经从完全独立出来成为独立法人的全资公司。公司成立的十多年的时间里，在福建省内已经起了强大的市场网络，工程业务编辑福建全省。近几年来，在中央空调迅猛发展的同时，公司的实力得到了很大的提升，特别在大金公司的大力支持下，达到了社会效益和经济效益的双丰收。公司以“经营名牌产品，服务用户第一”为宗旨，向广大客户推荐优质空调产品，以空调制冷专业技术服务用户，为现代人提供一个舒适、宁静的生活和工作环境。

福建地处华南沿海地区，但是在东部沿海城市中由于历史和地理位置等因素，发展速度一直不如其他兄弟省份，市场的整体容量不是很高，对于中央空调的接受程度不是很高。一方面，用户对于中央空调有着实际的需求，另一方面由于市场上形形色色的充斥着大量的所谓“杂牌”厂家，用户不知如何进行选择。而中央空调渠道的隐蔽性和单一性导致了厂家对客户资源竞争十分激烈。这一竞争将继续持续下去，相信在短期内不会好转。