奥克斯中央空调总结市场得失

嵇成峰透露奥克斯成功秘诀

日前，奥克斯中央空调在宁波总结全国市场得失。集团中央空调副总经理嵇成峰在总结会上透露，2004年奥克斯中央空调的销售是成功和丰收的一年，是载入发展史册的一年。2004年，奥克斯中央空调共销售商用和户用中央空调近3万台，开发总经销商137家，特许经销商513家，有效报备项目信息7168项，有效合同和协议项目近6亿元。创建全国样板工程220项，其中中锦绣园超过1800万元，国新花园近800万元，大江花园需求量3000万元等等。嵇说，奥克斯中央空调市场成功的秘诀有三点：人才、渠道和样板工程。

精英人才浇铸市场

“回忆二年前，奥克斯中央空调的销售组织是一遍空白，不只是销售队伍，就连销售人员都没有几人。而今，中央空调已经拥有了18个营销中心和36个办事处，销售体系全部完善，奥克斯中央空调从物流管理、销售管理、服务管理、市场管理，到技术咨询、设计选型、施工安装、售后服务、新产品推介等等，全国市场全部完善到位”。嵇成峰说。

2004年，是奥克斯中央空调的人才年！嵇认为，在奥克斯集团先进的企业理念指引下，与奥克斯志同道合的中央空调销售精英们从四面八方走来，心往一处想，劲往一处使，共同为奥克斯创造了不凡的业绩。

他说，市场成功的源泉是团队精神，队伍不过硬就谈不上有市场，2004年，奥克斯在全国不惜巨资引进销售人才360余人，从国内外挖掘行业技术人才40余人，中央空调营销队伍正在向精英型转变，引进的办事处经理、见习经理、销售工程师等很快融入了奥克斯集团企业文化。奥克斯集团总裁曾说：“人对了，企业就对了！”正是有了这批专业营销人才，才有了快速发展的奥克斯中央空调。

渠道为先市场领先

空调市场有句名言：得渠道者得天下！中央空调的渠道开发至关重要，找信息要靠渠道，推广产品要靠渠道，服务要靠渠道，企业提升销量的关键环节就是渠道。

2004年，奥克斯中央空调产品经销商抢着要货。比如：上海经销商“捷净制冷”老总在北京“中华人民共和国天安门城楼”项目上，首推奥克斯中央空调，他站在天安门城楼上打的第一个要货电话就是奥克斯。郑州“鑫鑫制冷”老总通过参观样板工程，亲自到奥克斯总公司工厂考察，现已成了奥克斯中央空调郑州市场主推商。

嵇成峰认为，奥克斯中央空调的市场开拓理念与家用空调有点相似。看奥克斯家用空调，当时是先建市场再建工厂或边建市场边建工厂，而奥克斯今天的中央空调，仍旧走的是这样的道路：先建市场再建工厂和边建市场边建工厂，虽然奥克斯占地3000亩的宁波姜山工厂才刚刚投产，但奥克斯中央空调的市场开拓早就走在了生产的前面，同时也走在了市场的前面。

样板工程路路畅通

嵇强调，中央空调市场的样板工程，是整个中央空调产品宣传推广过程中的生命线。

可以这样讲，没有“样板”别人不放心，看了样板心里很踏实，所以，样板工程是“活神仙”。在中央空调行业，“样板工程”是市场建设的重要组成部分。

2004年，奥克斯中央空调在市场开拓上本着“投入低、见效快、产出高”和“看得见、摸得着、把得住”的原则，抓住全国各地中心城市的知名超市、大型商场、现代化小区等来打造奥克斯自己的“样板工程”。就这样，奥克斯在上海“新浪大洒店”，“北京华联”，“南京中央商场”，年零售额高达140亿元的南京“苏果超市”，亚洲第二大、中国第一大的河南“郑州宇通客车公司”等全国各地建立了“样板工程”。

嵇坦言，没有这些“样板工程”，奥克斯中央空调不可能发展的这样快。而建百家以上的“样板工程”也是首开行业先河！

(中国空调资讯网)