清华同方调整市场策略，加大渠道建设力度

2004年，我国中央空调生产许可证制度的施行，规范了中央空调行业的标准，使今年中央空调市场的竞争趋于有序。而市场开拓就成为打通渠道通路，实现行业突破的前提。今年春季，作为销售工作的基础，渠道建设显得颇为重要。3月9日，清华同方空调在北京以“合志同方，共赢未来”为主题，召开全国中央空调经销商大会，强势启动2005年市场。

在经销商大会上，清华同方空调中央空调事业部副总经理吴缗介绍说，2005年，清华同方空调的销售体系改变了原有的四个大区的粗放管理方式，重新规划为九个战略区域，设立若干个省级式或中心城市级地方销售部，直接服务于业务一线，实现对市场的精耕细作。

据了解，今年清华同方空调的渠道建设将以合作共赢为原则。通过分产品策划，进一步的细分市场，为经销商提供更具针对性的技术和市场支持。遵循各个区域市场特点及流通特性，因地制宜提供不同区域的技术和市场支持，是清华同方空调今年渠道建设的重要举措之一。同时，清华同方空调将在事业部内设立纵向管理的产品经理职位，负责专项产品的销售策划，有效衔接销售与技术。确保对市场需求的精细化把握和高效反应。并设立合同管理部，建立渠道管理模式，展开信用评估工作。据介绍，目前，清华同方空调已经在全国拥有了300余家合作经销商，并形成了适应不同地区、不同需求的个性化设计的产品生产机制，很大程度的满足了市场不断增长的个性化需求。使清华同方空调的产品能够迅速地在区域市场推广应用，并有效提升了清华同方空调品牌在各区域市场的知名度。

业内分析认为，经过国家强制认证制度的筛选后，即将结束无序和混乱的中央空调市场，将成为大企业、大品牌的舞台。据统计，目前国内有正规中央空调生产企业300余家，而年销售额在5亿以上的企业仅有10家左右。而且，在2004制冷年度，由于新的节能标准的出台、生产许可证制度的施行，以及原材料价格上涨等原因，有超过三分之一的中央空调品牌退出市场。中央空调的市场份额正在向到少数大品牌集中。在这样的市场环境下，成熟的产品和品牌、完善的渠道网络和系统的设计与服务，成为中央空调企业决胜市场的三个关键因素。从这三个方面增强市场竞争力，则是今年中央空调企业的重要任务。现在，虽然整个市场还处于从混乱向有序的过渡阶段，但清华同方空调等企业已经开始在渠道建设方面发力，以打好市场销售的基础。未雨绸缪，应对更加剧烈的市场竞争。

在中国市场上一向有着“得渠道者得天下”的理论，可见市场竞争环境下渠道建设的重要性。此番清华同方空调加大渠道建设的力度，给予经销商更多的支持与信心，正是要在新的竞争形式下，确立在渠道上的优势。以全面合作，共赢市场。

(摘自互联网)