区域人物走访之——广东(办事处篇)(上)
广东，以岭南东道、广南东路得名，简称“粤”，省会广州，是中国大陆南端沿海的一个省份，位于南岭以南，南海之滨，与香港、澳门、广西、湖南、江西和福建接壤，与海南隔海相望，划分为珠三角、粤东、粤西和粤北四个区域，下辖21个省辖市(副省级城市2个，地级市19个)，119个县级行政区(59个市辖区、21个县级市、36个县、3个自治县)。
开利空调广东地区经理 潘浩然
广东地区空调市场发展较早，在多年的市场历练下，如今的广东市场已经非常成熟了。无论是这里的厂家，还是经销商，包括设计院和用户对产品的认识比较多，要求也比较的高。而作为全球最大的空调生产企业之一的开利，在广东地区的发展历史也比较长，凭借良好的品牌优势和产品优势，也已经成长为市场中的强势品牌。
2005年中，我们对广东地区坚持一贯的销售政策，获得了不错的业绩，赢得了用户的认可。当然，我们的优势更明显的是体现在大型中央空调设备方面，而轻型商用和家用中央空调的销售还需要我们更多的拓展。因此，在2006年中，我们将继续保持既有的优势力量，同时专心开拓轻商和家用设备的专业渠道，争取在这个市场中获得更大的突破。
开利空调东莞、粤东地区经理 成晓阳
市场开发的初期，开利南区销售中心设置在广州，统一对广东地区的业务进行管理。随着市场开发的力度一步步加大，南方中央空调市场的容量不断的膨胀，一个销售中心的规模已经不能够满足市场发展的需要，在2002，开利在另外一个重点的城市——深圳设立办事处，一年之后，2003年底的时候，开利对市场再一次进行了细分，设立东莞和中山办事处。这样，开利就能够更加及时的掌握好市场的信息，对经销商、客户做好系统的服务工作，对市场更进一步的发展起到非常有效的帮助，事实证明，开利的这一个市场细分的工作开展的相当及时，整个广东地区的销售额快速增加，成为开利在中国发展的龙头地区。
市场的盲点消除之后，我们的工作开展的更加得心应手。通过一个灵活的销售政策之后，对于经销商的开发则放在的开利东莞地区发展的首要位置。对于东莞这样一个企业密集度高的城市，中小型的空调使用率很高，尤其是水冷柜机，几乎都成为了每个品牌发展的重要产品之一。对此，开利也是积极完善机组的产品品质，让用户从根本上能够放心，另外，配合经销商进行一些积极的销售政策，为开利能够在市场中独领风骚埋下坚实的基础。
开利空调深圳、海南地区副经理 吴新强
开利深圳办事处是在南方市场充分发展以后，深圳地区蕴涵了巨大的市场潜力，单纯的从广州办事处来管理的话，无论是从人力、物力上都满足不了经销商、用户的需求，因此，2002年，开利将深圳单独划列出来，并且包括海南省，成立一个办事处。总的来讲，因为深圳这个城市开放比较的早，市场相比内地地区也是非常的成熟，市场的一线品牌之间的竞争差距也不是很大。
深圳地处温热带地区，冬季的温度不是很低，对于空调机组的制热要求不是很高，单冷机组在当地的适应性要高很多，尤其是水系统机组，因其工程造价及设备金额比较的合理，很受欢迎。随着深圳市区开发的逐渐饱和，可利用的土地资源日益减少，市场也渐渐处于一种平稳的发展状态，相对应的，开利的发展通过前两年的快速膨胀之后，也是逐渐稳定下来。2006年，开利出了继续保持在深圳的优势之外，重点发展周边地区，确保全年的销售量有一个稳步的增长。
麦克维尔空调华南分公司经理 从新华
深圳市场是麦克维尔在华南地区主要战场，因此我们也将华南分公司设立在深圳。目前，深圳区域包括粤东(除东莞)和海南地区，但是，主要的优势还是在深圳市当中。四大品牌当中，麦克维尔的商用机市场还是很强势的，尤其在产品集中度较高的现在，麦克维尔也在去年推出了一拖多的机组，主要是看中这样的市场发展的潜力还是非常的巨大，华东市场就是一个很好的例子，结果证明，今年，一拖多的产品成为了麦克维尔重要的增长产品。
每一个办事处的建设，不光光需要一个良好的竞争环境，人才战略也是相当重要的。一个素质比较高的销售人员对于整个市场发展的促进作用是很大的。麦克维尔则相当注重人员的建设培训，在每个市场当中，都是配置一个高素质的销售人员。深圳市场的发展已经趋于平稳，今后更加激烈的竞争将会在周边地区，因此，有一个好的业务人员对市场进行前期的培育之后，对麦克维尔今后更好的发展奠定了坚实的基础。
麦克维尔广州办事处总经理 梁斌明
麦克维尔是最早在广州成立办事处的企业了，我今年也是刚刚从深圳分公司调派过来，对整个办事处的架构重新进行了整合，精简机构，加注新的血液，以一个新的面貌展示在市场当中。现在，广州办事处包含肇庆、湛江、茂名、韶关等粤西、粤北地区，以及包括佛山、清远等珠三角一带，因为在广东，尤其是珠江三角洲一带，经济是非常的发达，中央空调的需求也是非常的大，我们一定要细分市场，并在佛山、湛江、清远、花都等地派驻业务人员，能够更加及时的了解当地的市场信息，做好细致的服务工作，使麦克维尔这个品牌更好的深入市场。
早几年，广东地区的市场还是以大型的中央空调机组为主要选择，但是，随着近些年来中小型项目的大力开发，商用机也渐渐的使用起来了，这也是麦克维尔的主要优势之一。水冷柜机在广东地区是一大亮点，凭借着制冷效率高、机组简单、造价较低等特点，特别的适合在工厂、超市等大空间项目当中，麦克维尔也是以此产品作为商用机的主要增长点。但是市场的竞争也是越来越激烈，一些国产品牌的冲击也是相当的大，我们要不断的以新产品出现，提高我们的综合竞争力。
麦克维尔东莞分公司总经理 张翔
得益于麦克维尔在商用机方面的强大优势，东莞市场逐渐成为了麦克维尔在广东区域的重要增长部分。2003年成立东莞办事处以来，市场销售都处于一个百分之百的的递增状态。目前，麦克维尔东莞区域由东莞、珠海、广西三个部分组成，重点市场重点击破，成为麦克维尔广东省发展的重要战略。
在广东三个较为重要市场当中，东莞的市场情况还是有别于广州和深圳地区。在这样一个开发特区，各个乡镇都有自身所特色的产业，而这些项目当中，对于成本是很看中的，因此，价格的高低也就理所当然的成为了市场中制胜的重要砝码。四大品牌的价格都在会根据各个的项目进行调整。而市场当中也表现了一种无序竞争的状态，很多的工程从选型、设计、采购、工程施工等都是总包出去，这样也增加了市场的竞争激烈化。
广州海尔工贸中央空调广东大区销售总监 豆红生
广东也是海尔中央空调发展中重要的一步棋子，针对于市场容量大、区域范围广等特点，海尔在广州、东莞、深圳、汕头四地的海尔工贸当中，都设有中央空调部，依托于海尔集团强大品牌优势，在当地市场我们一直都有着较好的发展形势。面对于广东市场的激烈竞争的情况，我们也作出了一系列的应对措施。首先加强全线产品的销售体系，目前，海尔的产品体系是十分全面的，但是，在市场中并没有出现全面开花的局面，销售的主要还是集中在了部分机型上面。我本人也是5月份被总部从合肥地区调派过来，因为我在成都、合肥地区工作的时候积累了一定的水机销售经验，所以总部调派我到这边也是希望能够加强在水系统方面的销售实力。第二，经销商一直都是我们密不可分的合作伙伴，任何地区的销售都离不开他们的强有力的支持，我们也是利用种种对经销商的鼓励政策，切实的做好经销商的发展工作。第三，对市场信息的收集工作。“知己知彼，百战不殆”，只有充分了解了市场的情况，才能及时的做出应对措施，更好的适应市场的发展。
珠三角近两年来发展的极为迅速，大型的工程项目特别的多，比如目前广州就有四大工程在建：地铁、珠海新城东西双塔、歌剧院、博物馆等对整个市场有着一个强有力的支撑，另外还有多如牛毛的项目给予了我们很多的机会，因此，做好以上的三点工作，是以后我们的重中之重。
深圳市海尔贸易有限公司中央空调深圳大区销售总监 刘健
深圳海尔贸易有限公司成立于1998年，由于海尔进入中央空调行业的时间早，海尔中央空调进入深圳市场的时间早，至今已经形成了较为成熟的产品线和渠道模式，目前以水冷螺杆机组及变频多联机组为主的产品销售占海尔中央空调在深圳市场销售的2/3左右。而在渠道模式上，海尔更是显现出了多样化的特点。一方面加强与传统渠道的合作；另一方面，在加强与家电连锁合作的同时，建立了许多专卖店、形象店，联合渠道进行立体的造势，巩固海尔的品牌形象和影响力。
随着今年海尔在全国市场上加大了对中央空调的投入力度，海尔中央空调又将在全国范围内掀起一场新的波澜，而海尔在深圳也将借此契机积极宣传质量保险的新型营销主张，并真正的将口号落到实处，实现厂间的双赢。
广州海尔工贸东莞办事处商用空调销售总监 张广峰
海尔商用空调东莞办事处成立于2000年左右，由于海尔进入中央空调市场比较早，表现在区域市场上，较之其他国产品牌而言，海尔中央空调产品销售的门类也较为广泛。其中水冷螺杆机组及多联机的销售比例均达40%左右，其他包括风冷模块机组、水冷柜机、水环热泵等在内的机组也有一定比重的销售。
海尔在东莞的销售业务跟其他国产同类品牌基本一样，以培养核心经销商为主，通过经销商在当地的优势来拓展和提升自身的业务。不同的是在对大型机组和小型机组的操作上，海尔分别选择了两家经销商来进行操作，从而使得海尔中央空调和商用空调在东莞市场上两面开花。
三菱重工海尔广东区域经理 李国
三菱重工海尔品牌的形成是建立在三菱重工强大的品质体系和海尔庞大的渠道优势上，结合两者的长处我们很早就在广州建立了办事处。目前，三菱重工海尔在广东分为三个区域，即深圳、广州、东莞。广东的中央空调市场发展的脚步还是非常积极的，也表现出一个非常成熟的市场应有的状态。但是，这对于三菱重工海尔这样的品牌还是有一定的发展压力的。早在2001年的时候，广东的多联机市场才刚刚开始发展，只有大金、三菱重工等日资企业在市场中崭露头角，到2002年后，一些家用空调的企业也开始在市场中出现，但也只有5、6个品牌，市场还是一个基础的阶段。但是目前，多联机品牌已经相当的多了，而多联机市场也远远没有华东地区的发达，因此，我们这些品牌之间的竞争也是非常的激烈。
在今后，我们必须找寻新的销售增长点，三菱重工海尔的前途充满了机遇和挑战。总部对于广东地区的销售一直是寄予厚望的，我们也将努力开拓广州周边的一些市场，配以优质的KX系列多联机产品，与设计院建立良好的客情关系，通过设计院的通道深入到一些大型的中央空调项目中去。
三菱重工海尔深圳分公司产品经理 常良
三菱重工海尔是随着深圳海尔工贸的建立而成立的，在深圳中央空调市场上凭借三菱重工和海尔的双重品牌优势，取得了较为不错的销售业绩。KX系列是三菱重工海尔在深圳市场上的主推产品，其中变频一拖多系列占全部销售的70%左右，而家用一拖多也有约20%左右的销售份额。
以走经销商路线为主，加之在多联机技术上的优势，三菱重工海尔在进入深圳市场几年的时间里已经在多联机市场上占得了一席之地，随着广东多联机市场空间的逐渐发展，三菱重工海尔将进一步加深对渠道的开发与耕作，在稳固自身现有优势的前提下，良性而又规律的发展。
天加空调广州分公司经理 陈越
天加很早就是广州市场有所发展，类似于一种纯粹的分公司的形式在市场中拓展。至今年5月份，人员通过一系列的变动，我们也是转换成了办事处的形式，直接对总部负责，以一个全新的面貌来面对市场。广东一直以来都是一个品牌相对集中的一个省份，竞争也是非常的激烈，包括很多当地的一些末端生产企业，在当地市场都十分的活跃。对此，天加也采取了对市场的细分，让每一个区域都有专门的业务人员去负责跟进市场的动态。面对如此的环境，天加也没有采用过多的精力在市场作一些正面的交锋，而是采用差异化的竞争思路，面向天加一些强有力的产品上做足文章。目前，我们的大部分的销售还是在专业领域当中，包括洁净系统、医药系统等专业性较强的领域当中，天加以一个全面的优势获得了这些系统的认可，这些方面的业务量也占到了整个区域的一半之多。
天加在广州区域的销售模式还是以渠道营销为主，我们认为，这样的模式对办事处的稳定发展有着很大的作用，也起到了稳定军心的作用。但是，对于大型项目的销售来讲，我们目前的渠道还不具备这样的实力，因此，今后我们还将整合团队的单兵作战的能力，努力在直销方面做一些突破，两方面齐头并进，力争在华南市场中起到表率的作用。
天加广州分公司东莞办事处经理 王平
天加进入东莞的时间相对还是比较早的，经过几年对东莞中央空调市场的摸索，于2003年天加东莞办事处正式成立。在产品上，天加的末端产品仍是销售业务的重点，约占整体产品销售的70%左右，此外水源热泵的销售占比也有10%左右。
在对市场的操作上，天加凭借优质的末端产品及价格优势占据了一定的市场份额，而专业的技术人员和售后安装人员保证了对工程的设计、安装和维护工作，正是由于这样一支完备的销售团队，使得天加的已建工程受到了客户的认可。
在对渠道的操作上，天加通过其核心经销商东莞宏达机电工贸集团的网络优势，以及前期在市场中积累的资源，不断提升自身的市场占有率。面对来年的市场，天加在前期的铺垫基本完成的情况下，将加强对品牌的宣传力度，提升天加的品牌形象，从而为天加在东莞市场上的发展奠定新的基点。
奥克斯中央空调华南营销中心经理 石国刚
广东的整个经济发展的较早，其也是处于一个热带地区，空调的使用率也是相当的高，中央空调的发展的九十年代左右就开始了。这个区域不光光是经济发展好，项目多，机组的选择形式也是相当的多，因此透出的市场机会也就相当的多。正是因为如此，广东也成为了全国品牌集中度最高的地区。奥克斯的家用空调在广东发展的还是不错的，借助这样的优势，我们也于去年开始了中央空调的销售。
在当地的市场，我们不能说是发展的最好的，还是在一个慢慢培养市场基础的阶段。因为广东地区的市场基础较好，水系统占据着很大的市场份额。但是近两年来，商用机的发展是一个十分快速的阶段，给我们这样的企业也提供了很多的机会。面对这样的市场情况，我们首先需要做的就是业务人员的积极跟单，在逐步树立样板工程之后，再接着开拓我们的渠道建设，通过渠道的发展来稳固我们的销量。俗话说：“谋事在人，成事在天”，但是我们认为成事也是在人，只有通过人员之间积极努力的配合，才能创造出更好的成绩来。
清华同方人工环境有限公司广州办事处经理 张晓华
清华同方在广东市场也是经营了很多年，2001年就正式成立了办事处，之前也有一些业务人员进行过一些市场的开拓。但是目前为止，清华同方所优势的区域还是在北方地区，南方地区的竞争市场非常的激烈，云集了中央空调市场中95%以上的企业，各个品牌都能够在这边获得一个很好的机会，因此，清华同方在这里不是一个非常惹人注目的品牌。但是尽管这样，我们还是将广东分为了深圳和广州两个具体的市场，对市场进行细分强化，不断的积极努力做好这样一个市场。
目前，广州区域分为了广州市、佛山、粤西、粤北四个区域，我本人原来也是负责佛山区域，于去年底左右提升管理整个广州区域。现在，清华同方在广州地区还没有一个确切的营销制度。我们也有两个方面的发展方向的选择，那就是直销制度和经销制度，两者选其一。首先是如果执行直销制度的话，第一个就是要加强办事处人员的建设，能够将每个区域做到有专门的人员负责，再积极的将强与设计院、协会等专业渠道的配合，形成一个稳定的销售额；经销商制度，我们首先要对市场主流经销商的关系在以前的基础上做出进一步的沟通，利用清华同方这个良好的品牌号召力，与经销商实现双赢。在得到总部的进一步强大支持后，我们将切实论证同方到底适合哪个方式，以便我们的市场早日升温。
清华同方深圳分公司经理 苏阳红
深圳是清华同方在华南地区设立的第一个办事处，正是看中了深圳这边一个飞速发展的市场，无论是从一个非常棒的投资环境，还是政府部门对整个行业的促进，都令深圳的中央空调市场处于一个急速膨胀的状态，因此我们也在2001年的时候就开始对市场进行操作。办事处成立以来，我们都是在一个市场的基础阶段上进行开展，因为这边的市场对外资品牌的崇尚的比较的多，而同方的风冷模块机组的优势在南方这样一个特定的市场不能完全的体现出来。
得益于深圳特区的建设，市场当中所表现出来的机会还是很多的，但是，随着近两年投资力度的不断加大，深圳的关内地区土地使用已经趋于饱和状态，市场也不如前两年增长迅速，很多的市场已经转向关外地区，尤其是一些工厂的投资项目。目前，我们办事处的已经发展到十几个人的规模，业务也渐渐的触及到深圳以外的地区，并且户机在一些别墅的项目当中还是比较有收获。另外，经销商的发展也是我们的重点工作，同方是积极发展经销商制度的，将最大的利益让给经销商则是我们的发展之根本。
国祥广州分公司经理 张鸿超
半年以前，国祥进行了一次彻底的改革，我也是在那个时候看中了国祥这个品牌的市场潜力，加盟了国祥，来到广州筹建办事处。8月份，广州办事处正式成立。总的来讲，国祥的一个品牌基础还是不错的，在国内的市场中一直发展的不错。广州市场的容量之大，的确给予我们了很多发展的机会。通过半年以来一个前期的积累，我们首先是将业务人员培训到位，对操作市场有了一个基础的保证，另外，可喜的是，我们这半年以来也做了一些不错的业绩，超过了市场预期的目标。
明年上半年，东莞市国祥空调设备有限公司将建成投产，主要解决浙江工厂方面的压力，主要从事末端设备的生产。这样一来，也给我们操作市场带来了很大的便捷之处，给我们提供了一个强有力的后台支撑。接着，我们将继续扩大我们的影响力，积极跟踪一些大项目，如近期我们就已签订两个当地很有影响力的项目，包括设计院方面的工作我们也一直在巩固，一刻也都不放松，以及以前一些老的业务员在当地建立的一定的客群关系，我们相信，不久的将来，国祥在广州市场的发展一定会突飞猛进。
西屋康达广州办事处经理 彭春
从1994年开始，西屋康达就已经在广州开始了销售业务，随着其业务量的不断扩大，于2002年，广州办事处正式落成。目前西屋康达的产品以末端为主，恒温恒湿箱也占据了一部分的销售份额，而商用机和螺杆机的生产以贴牌为主。
由于西屋康达是广东的本土品牌，做好家门口的市场自然成为了首要任务。今年在广东的市场上，西屋康达的业绩已经过亿元，增长的势头也不可小觑。广州是西屋康达销售业务的中心，销售量占整个广东市场的1/3之多。随着总部对全国市场的规划，西屋康达在做好广东市场之后，逐步将脚步迈出家门，目前在浙江及山东市场上已经取得了不错的业绩。此外，西屋康达还将致力于对海外市场的开拓，并相应的开发和推广其高端产品。
三星商用空调(广州)营销部企划管理课 李兴
三星商用空调广州营销中心于今年5月份开始筹备，8月份正式启动在广州的销售业务，负责对整个南区市场的管辖。由于广州营销中心刚刚成立，目前以广东和福建两省作为南区销售的重点区域，主推三星数码涡旋系列产品，在广东蓬勃的多联机市场上三星将凭借其优良的品质和品牌占据一席之地。
在渠道的设置上，三星仍将以代理制即培养核心经销商为主，通过当地强势经销商的影响力迅速铺开网络，并不断向周边辐射。同时加强与设计院之间的沟通和合作，从而最大化渠道的促进作用，以三星优异的品质打开市场，实现与渠道的双赢。
新科商用空调深圳代表处经理 黄裕
新科商用空调进入广东已有几个年头，深圳办事处成立于2000年，借助几年的市场积淀后，新科商用空调在深圳已经取得了一定的发展业绩，销售额也将过千万元。目前新科的产品线还是以天花机和风管机为主，两者的销售占比达50%左右，此外10P柜机和水冷模块机组的销售份额分别达10%左右，数码涡旋所占比重也达近20%。
经过在深圳几年的摸爬滚打，新科的网络已经基本铺开，在核心经销商的带动下，业务的发展基本呈现出了良好的上升势头。面对来年的市场，新科将逐步推出自己的水冷螺杆机组以及适合华南市场的水冷柜机，从而完善目前的产品线，为新科实现华南市场的新一轮发展提供新的起点。
