区域人物访谈系列—常州(渠道篇)

常州，地处长江之南、太湖之滨，是江苏省省辖市，处于长江三角洲中心地带，与苏州、无锡联袂成片，构成苏锡常都市圈。常州是长江文明和吴文化的发源地之一，也是南朝齐梁故里。

常州市化校制冷设备中心经理 戈兴中

我们公司隶属于常州工程职业技术学院，具有独立的法人资格，企业性质为集体。现有职工86名，其中管理人员15名，是专业从事中央空调的设计、销售、安装、维修的现代化管理模式的企业。

公司是在97年成立的，那个时候我本人也还是老师，在这里只是兼职。大概从三、四年前我的主要精力就放在了这个公司上。但是有部分精力还依然在学术上，比如我去年还主编了一本书《中央空调销售与服务》。在2001年之前，我们公司主要是做分体空调的销售、安装和售后，从01年开始以小型中央空调为切入点，开始了中央空调行业的开拓。目前我们主要做的都是100万之内的项目，我们也不是一味的追求大规模，还是在力所能及的范围内，想把项目做精、做好。

常州空调市场中曾经有很大一部分的空调专营店，然而随着连锁卖场在常州地区的不断扩张，也迫使很多空调专营店停业或者是转向其他行业。我们公司一直在做空调产品，在常州市场积累了一定的商业品牌信誉，而原来由于从事安装、售后等环节，因此在技术上也比较有经验。所以我们选择了技术门槛不是很高的小型中央空调系统。

小型中央空调这几年在全国是一个趋势，在常州也是一样，近两年对小型中央空调的需求增长很快，除了高档宾馆，娱乐场所外，很多高端消费者开始选用家用小型中央空调。同时，对于我们经销商来说，家用空调的利润已经很薄了，所以市场和企业的发展也要求我们寻求一个新的利润增长点。一开始我们选择了汇中，凭借不错的产品质量和具有竞争力的价位，我们在小型中央空调上获得了很快的进步，逐渐我们又开始销售大金、日立、松下等品牌。选择不同类型、不同档次的品牌也是为了满足用户的需求，包括我们的服务等等，也都需要从用户的角度出发。

另一个方面，特殊空调将是我们未来发展的一个重点。目前在常州市场中还很少有经销商涉及这个领域，而我们已经比较成功的承接并完成了几个项目，所以我相信，在不久我们公司又将会有一个快速的发展。

常州凯威智能技术有限公司总经理 王凡

我们是一家专门从事小型中央空调系统的设计、安装和维护业务的专业公司，同时还兼营消防报警系统、综合布线系统以及计算机应用软件开发和网络系统集成。拥有一支素质高、技术精干的专业队伍，凭借自身的技术人才优势和经营的高科技产品，已成功为南京、常州、三亚、无锡等地一些项目提供了先进的设备、完善的安装调试和周到的售后服务。

常州市场中现从事中央空调尤其是小型中央空调销售的企业很多，我们作为一家起步较早的企业，能够多年以来保持了快速发展的原因就是一切从为用户考虑。我们经营的品牌也不少，用户需要怎样的品牌档次、价格定位我们都可以提供。目前我们做的比较多的项目就是个人家庭，对于这类的用户，高质量的服务水平更为重要。我们公司每年签约的合同大概有800万左右，其中85%以上都是熟客。这就是口碑效应。

我们和装修公司保持了紧密的联系，有很多些项目是通过他们推荐的。同时，常州市场中目前包括中央空调系统的精装修房楼盘还不是很多，将来这一定是一个趋势，所以我们将来发展重点也要放在集团用户上。这就像金字塔，塔尖部分的用户毕竟有限，市场也将会朝中层扩张。

我们公司虽然不大，但是从专业角度看，公司的体系非常完整，结构也很合理。然而，我们最大的“苦恼”就是企业规模难以扩大，这主要是行业的主观因素决定的。我们曾经考虑过以自营或者加盟的形式经营连锁，打入常州的郊县市场，但在经过调研后，我们发现时机还不成熟。

在目前的情况下，我们希望是“稳”字当头。其实我们强调稳步的发展，是基于公司长远的考虑。中央空调系统不是简单的家电产品，不仅需要产品质量的保证，还需要服务的跟踪，我们必须为用户考虑，让他们在选择我们公司的时候也选择了放心。

常州市诚隆空调设备工程有限公司总经理 居敏东

我们公司是一家在92年成立的，专门从事制冷空调工程设计、设备安装、维修保养的专业工程公司，下设技术部、营销部、工程部、售后服务等部门。我们已经是特灵空调在常州地区的一级经销商和特约维修中心。

在此之前，我个人在江苏省安装公司就职，对大型中央空调设备的销售、安装、维修、保养等等环节也非常的了解，所以我对公司的要求就是要专业，无论是在哪个方面，都必须以专业的形象为客户服务。

我们公司基本也就是在围绕特灵，因为我个人和我们的公司都坚信——好产品一定有好市场！特灵作为著名的外资品牌，在技术、品质、服务上都很成熟，所以我们也十分乐意将这样的高端产品积极的推荐给用户。而且由于我们在常州市场中已经积累了大量的用户网络，比如服装，医药，电子以及其他的一些服务性行业等等，他们对特灵的品牌和产品的接受度也很高，所以我在选择其他一些品牌合作的时候也是非常的谨慎。

也正是在这样主推产品明确的前提下，我们公司随后的其他一些环节也更有目的性，不会因为推荐品牌多而带来的资源重复。这对我们这样一个销售规模不是很大的公司更为重要。所以在目前的情况下，我们公司追求的就是专业和高端，无论是产品还是服务都是一样。

常州凯迪冷暖电器工程有限公司经理 薛效平

我们公司前几年的发展中，主要是分体式空调的售后。去年开始，我们介入了中央空调的销售，目前是大金在常州地区的指定经销商之一。

大金在常州的市场比较好，特别是高端消费者和集团用户都十分乐意选用大金的产品，毕竟大金是世界品牌，知名度高，产品技术和质量也是一流的。而且我们经手的每个项目，厂方都会派出技术专家进行协助和检查，这也能够更进一步的保证用户的利益，所以虽然大金的价格比较贵，但是用户还是非常认可的。

在我们刚刚介入中央空调市场的时候，也操作过其他一些品牌，但感觉产品质量不是很好。同时，中央空调系统不同于其他产品，他的安装和维护是和建筑装潢等等紧密的结合在一起的。因此，产品的质量非常重要，否则给我们公司和用户都会带来很大的麻烦。所以从多个方面考虑，我们公司今后的发展目标就是把大金在常州的市场做得更上一层楼，其他品牌我们就不会考虑了。

常州市广茂空调电器有限公司经理 张兴洪

我们公司在96年就开始销售中央空调了，起初主要销售麦克维尔，公司至今的发展应该说比较的稳。目前，我们还销售华凌和奥克斯的中央空调产品，由于他们在一些产品上的价位还是非常具有竞争力的，这也为我们公司的发展拓展了道路。

常州市场中真正做大型中央空调系统的经销商不是很多，中小型中央空调利润回报比较丰厚，于是在2000年之后，常州市场中以中小型中央空调的经销商的数量是越来越多了。同时，进入常州市场的品牌也多了。随着品牌竞争和经销商的不断增加，常州市场的价格也竞争激烈起来，只有几个品牌的价格控制比较好，比如大金，其他的往往会为了一个工程自己的经销商之间都会竞争得很厉害。所以说一个品牌的经销商数量越多也不一定是好事，在渠道覆盖面比较大的同时，对渠道的管理也比较困难。

现在煶Ｖ菔谐〉木置媸谴呵镎焦熑盒壑鹇沟氖逼冢任何一个品牌都不可能把所有的市场都占据的。而且做中央空调项目最重要的还是要靠关系熑魏蔚ヒ坏母鎏逡膊豢赡馨逊椒矫婷娴墓叵刀几愫玫模总会有顾及不到的地方。因此，所以做中央空调项目的时候，必定是有得有失。我们公司虽然只有6、7个人，但是要是发展的好，我相信每年完成3000万的销售不是没有可能。

常州金太阳家电城工程部经理 谢正林

中央空调技术含量的专业性更强，而且从项目的成立、设立、立项、到跟进、到谈判、到工程施工，他有一个周期性，所以还牵涉到暖通专业的设计和安装知识。因此，我们作为以家用空调销售为主的企业，往往选择了与家用空调更接近的一拖多产品、嵌入式机组入手。诸如约克、麦克维尔、特灵的冷水机组几乎是不涉足的。即使掌握了市场信息，也因为不具备安装设计的资质而无法入手。

但是，我们在家用中央空调的销售上还是比较有优势的，比如我们今年的海尔的销售情况就非常好。此外，由于我们经常是和用户直接接触，因此掌握的信息源也比较多，加上金太阳在常州本地拥有很好的商业口碑，很多的用户直接希望我们安装。我们要加强的就是更好的利用信息，比如在处理信息上要更专业，这样加上我们的以上优势，相信就可以有更好的发展前景。

常州苏宁电器有限公司工程管理部主管 苏经华

苏宁公司总部有专门的中央空调公司，我们这个部门也是直接归他们管理的。目前我们主要销售和安装的产品是10匹柜机、风管机、多联机。虽然目前的常州市场，特别是中小型中央空调产品的竞争尤为激烈，但是凭借苏宁电器积累的多年的客户关系，我们的销量也还不错。在为客户服务的过程中，我们的原则是绝对不乱推品牌，一定要对客户负责，对我们的品牌负责，对于那些质量不过关的产品，我们坚决不销售。毕竟中央空调关系到其他一些利益，比如用户的装修等。

我们与一些专业的中央空调经销商一样，下面设立了设计、安装、监督等各个环节，每个员工也是专门招聘的，所以都很专业，可以充分保障用户的利益不受损害。当然，在目前的中央空调的“关系销售”的时代，我们也要协调好各个方面的关系。今年和去年相比我们销售额增加了38%，增长幅度还是比较大的，已经完成了总部下达的年增长20%的任务。