郦麓滨：做长久企业
杭州，元朝时曾被意大利著名旅行家马可·波罗赞为“世界上最美丽华贵之城”。 宋代大文豪苏东坡也曾写道：“天下西湖三十六，就中最好是杭州”。被附以太多文化底蕴和笔墨色彩的这座城市，并没有显得异常高调和夺目，相反，以一种自然纯净之美深深留存在人们心底。烟花三月，笔者初来杭州，拜访了位于西溪公寓的杭州正邦机电，更是新增了几分慨叹，实乃卧虎藏龙之地也。采访时间安排在中午，稍显仓促，笔者见到正邦机电的这位领导者郦麓滨的时候，他正在吃饭，匆匆吃完之后便把午休时间让给了我们。初次见面如友人般的接待使人感觉很轻松，接下来的交谈也带着这份好感自然地展开。
杭州正邦机电总经理 郦麓滨
在此之前，笔者也大致了解过杭州的中央空调渠道市场，相较于其他区域，杭州的中央空调经销商数量较多，而且其中有几家颇具规模，甚至在全国的经销商排名中位居前列，这些经销商无论是从技术上、专业上、规模上、人脉上都有着一定的实力。杭州正邦机电正是其中一家，并集制冷、空调设备销售、设计、安装及维护为一体，在整个经销商系统中算是比较突出的，先后与约克、特灵、美的有过深入合作，现已经成为三星在浙江全省的特约经销商，年销售额近亿元。
与三星的结缘 从2004年至今，与三星的不解之缘已结下近五年之久，直到现在，郦麓滨仍然为当初的决定感到庆幸和自豪。那时候，大金在杭州市场的品牌知名度已经很高，占据了整个中央空调市场很大一部分的市场份额，可以说发展得如鱼得水，而相对来说，数码产品在市场上的认知度并不是很高，而三星又是初进入杭州市场，在品牌积累、用户考验等方面都极不成熟。当时三星正在浙江地区准备发展一批经销商，浙江地区的负责人找到了他，希望考虑合作。适逢正邦正处于一个缓步期，由于郦当时在多个领域都有投资，而中央空调这块领域似乎正缺乏一种新的挑战和机遇使其真正投身于其中。经过一番深思熟虑和思想斗争之后，郦考虑到当时在杭州市场大金的经销商已经很多，竞争也是十分激烈的，而三星虽然是“新人”，但整个集团的知名度还是有的，再加上产品质量如果过硬，通过推广和自己先前积聚的人脉关系，一定能做出一片天地，而且当时三星在杭州地区处在这样一个起步的阶段，经销商操作空间应该也很大。做“第一个吃螃蟹”的人总是需要勇气的，抱着这样一丝想要挑战的冲动与激情，郦麓滨于是去参观了三星在韩国的工厂。
这一去便更加坚定了正邦机电与三星合作的决心。看到了三星在全国各地树立的样板工程，以及三星以人才和技术为基础、创造出最高品质的产品和服务、为人类社会的发展做出贡献的理念进一步打动了郦麓滨，他愈加看好三星数码多联机在中央空调市场的发展前景，当即便决定成别人还没开始操作的时候自己“先下手为强”。
从房地产项目切入 当时的杭州中央空调市场，变频产品已经占据了多联机领域绝对的主导，进入时间早、经销商网络广、品牌知名度高等使得大金等变频产品沐浴在大好的“阳光”之下，而数码产品作为一名后来者，在设计师、用户心中的认知度并不是很高。如何去推广，从哪些项目打开入口等等一系列问题成为了郦必须去面对和思考的问题。
然而不得不承认，在新做一个品牌尤其是在当时还算是比较冷门的一个品牌之时，郦所爆发出的一股斗志和激情，以及对数码多联品牌优势的掌握和对三星品质的信任，一举拿下了当时位于杭州西子湖畔，堪称中国最大的房地产项目-杭州威尼斯水城，整个项目合同金额高达4000万元。自此郦所领导的正邦机电也树立了三星在房地产项目史上异常绚丽夺目的一座里程碑。这个项目给了郦很大的信心，因为当时有很多品牌也参与竞争，而三星还是最晚进入该项目的，凭借着三星过硬的品质以及正邦公司本身完善的服务，优势得以进一步放大。
有了威尼斯水城样板工程的成功树立，使得正邦机电在业内也开始小有名气。郦也确立了以房地产项目为主、工建项目为辅的操作方向，但也并不是所有的房地产项目正邦都会去参与竞争，在选择上，郦有着自己的思路——择大不择小。
在杭州市场乃至浙江市场上，数码品牌并不像变频品牌那么风光，虽然也不止三星一个品牌在做，但是“顶尖”的并不多，所以相对来说，空间更大。郦有志于把三星推广成为数码多联机领域的领先品牌，于是方向和目的显得更为明确。一方面，在项目的选择上择大不择小。在小项目的投标上正邦机电虽然鲜有参与，但在一些额度较大的项目上，正邦是肯定去争取的。郦麓滨详细分析了目前市场上能够形成竞争力的几大多联机品牌在杭州的发展以及经销网络的设置等等，对自身的定位也甚是清晰。另一方面，对房产公司的选择上也是择大不择小。相对来说，知名的房地产公司都比较重视信誉方面，而且在资金、实力等方面都是值得信赖的，于是正邦机电在选择房产公司合作时都是针对像万科等比较大的公司。这样一来，不仅品牌的知名度极容易建立，推广起来也显得特别轻松。
如今，在正邦机电带领下的三星品牌，已经在浙江的房地产项目中积累起了一定的知名度，甚至有些楼盘还有房地产公司主动找上门来，相较于以往的四处推荐，正邦本身已经成为一个“活广告”。
提供“完整”的产品 “三元，北京一带的奶制品行业的小品牌，在奶制品危机爆发后却因‘祸’得福，收购了三鹿这样一个大企业，相信这足以给很多企业以警示。”在提及正邦机电如何发展壮大时，郦麓滨先举了这样一个例子。无疑，质量是企业的生命，但同时，平时点点滴滴竞争力的打造是企业的生存之本。在郦的规划中，就是要带领正邦机电朝着“精品企业”的方向前进。
让笔者颇感讶异的是，正邦机电做销售的仅3人，还包括郦本人在内，而服务团队却是相当庞大而且体制完善。相对其他经销商来说，售后基本上实行承包制，由专门的安装公司去做，而正邦机电从产品销售到安装、服务等完全是自己一手包办。正如郦所说，“我希望提供给客户的是一个完整的产品，而不仅仅是提供产品本身的质量保证”。
现在看来，这种理念确实有一定效果。很多客户在考虑选择品牌时，对于“专业”的理念渐渐在改变，产品质量固然重要，但对于中央空调产品来说，安装不当对产品性能也会产生影响，因此对“一站式”服务也很看重。正邦在对产品的安装服务上设立了一条奖惩分明的“铁纪律”，有一项失误罚款数额达5000-10000不等，因此在服务团队中比较受重视。此外，公司还有计划的安排技术销售人员接受三星公司的专业技术培训，同时安装施工荏原也要接受空调安装、维修等一系列培训。如此细化的管理，自然能够给予客户百分百的信赖。而产品质量上，三星也拥有绝对优势，郦麓滨统计了经销三星品牌以来总共销售的一万多套室外机中，到目前为止还没有一个出现质量问题，这在其他品牌中是尤为罕见的。
产品加服务，这就是正邦机电所打造的“专业”。同时，在以后的发展中，这也将是正邦机电的“核心竞争力”所在，“扩大服务范围”这仍然是正邦机电今后努力的方向。郦麓滨用一句简单的话很好的总结了初衷，“我们就是要做长久企业。”
后记：在经济形势的严峻环境下，不管是厂家还是经销商都在经受着前所未有的考验。工程数量的减少，项目款项的拖延，价格竞争的激烈等等，2009年的前景大雾弥漫。而郦却显得相对轻松，新近中标的翡翠城项目、包括去年投标今年上半年中标的绿城宁波皇冠花园项目，以及接下来绿城后期的项目等，足够给正邦机电全年的销售都做好厚实的铺垫。
交谈接近尾声，当笔者问及郦觉得做一个比较优秀的中央空调经销商或者说是经营者本身需要具备那些东西时，郦说了四个字：天赋、远见。或许正是这样一种从小生活在经商世家的一种与生俱来的天赋，以及对明天对未来清晰的定位和高广的远见，成就了今天的正邦机电。
