雷宁：合之宝的新征途

在中国，提起“合之宝”这个品牌，可能知道的人并不多。但在香港的中央空调圈内，“合之宝”这个品牌也算颇有名气，成立于1996年的合之宝制冷工业(香港)有限公司，至今发展已有10余年的历史，产品类型涉及螺杆机、模块机、数码多联、热水机、单元机以及末端产品等多个系列，产品销售以出口为主，在东南亚、俄罗斯、南美洲、澳大利亚等地区树立了众多优秀的样板工程。而这一次，合之宝把目标瞄准了国内市场，意欲在国内市场大展鸿图。

合之宝公司董事长 雷宁

产品是基础

2008年的夏天，基于企业在做大做强后的发展思路，合之宝把工厂搬到了广东惠州。在全球陷入金融危机的背景下，国内市场再一次成为了世界的焦点，众多国内外品牌都把目前的中国市场作为其发展壮大的大好机遇，合之宝也同样如此。在香港市场发展放缓的情况下，把发展转向拥有蓬勃生机的国内市场，不失为企业发展的一个良好选择。另一方面，作为一个香港企业，开拓国内市场一直是合之宝公司高层多年来的夙愿。因此，在2008年夏天，合之宝公司原董事长胡锐源先生来到惠州，在惠州市马安新湖工业区这么一个山明水秀的地方，创办了合之宝制冷工业(惠州)有限公司。

合之宝创立公司的过程十分顺利，由于与惠州的一个企业有着业务上的往来，合之宝直接租用了这个企业空余的厂房，使得其开拓国内市场的速度大为加快。在购置了相关生产设备后，合之宝在2008年的9月份就实现了投产，而在内地和海外的销售早在成立工厂之前就已经大规模的展开。短短半年时间，到2009年春节后，合之宝就创造了外销2000多万和内销超过500万的超预期目标，这也给合之宝开拓国内市场注入了一股强心剂。

相较与国内市场，出口对产品的品质要求和节能环保性能更加高一些，而合之宝在国内销售的产品品质与出口的产品并无差异，这就保证了其内销产品的质量。在合之宝工厂可以看到，其办公大楼的整个2层，是一个研发中心，长期有数十位研发人员进行产品性能的研究和提升。合之宝公司现任董事长雷宁先生谈到，“合之宝在不同时期生产的产品，除去相关外在因素外，不同时期的产品价格基本相差不大，但是后期产品的价格虽然与之前没有差异，但在产品性能上，却有着不同程度的提升。合之宝在不断研发产品的过程中，不断优化产品的性能，并会把与前期产品上有差异的地方告知客户。”例如，合之宝在泰国有一个客户，追踪合之宝多年，最后被合之宝孜孜追求技术进步的精神所感动，指明要求订购合之宝的产品。而在澳洲，合之宝的产品更是进入了政府采购项目的大名单，并作为节能环保的典型给予重点推广。

合之宝公司国内营销部的营销总监 陆德祥

销售是手段

在广东惠州建立好工厂后，如何更好的发展国内市场，成为摆在合之宝公司高层面前的首要问题。置身于广东的珠三角经济圈，合之宝公司在原材料采购、产品生产、物流运输、资金供应等方面都没有太大问题，但是，在解决诸多外部因素的困扰后，如何开展内销工作是一大难题。在经历了一番努力之后，在国内中央空调圈内颇负盛名的职业经理人陆德祥先生来到了惠州，成为了合之宝公司国内营销部的营销总监。陆德祥先生在业内拥有广泛的人脉关系和资深的从业经历，先后在富士通(小天鹅)、WFI、永源、美意、瀚艺等企业担任区域总监和营销总监，深谙中小企业发展之道。

在如何开拓合之宝国内市场这一问题上，新上任的合之宝营销总监陆德祥侃侃而谈。陆德祥首先表示，合之宝在中国市场的发展必须首先树立优势产品，并结合合之宝公司目前的产品类型和技术，确立了以模块机、热水机、水冷螺杆和精密空调四大产品系列为主的销售方针。以优势产品树立品牌地位，从而带动其他产品的销售，成为陆德祥发展国内市场的主要思路。在具体操作上，陆德祥表示，将在合之宝公司目前兼顾不到的地区实行区域代理制度，首先以模块机这个性价比极高的产品作为卖点，以区域代理的方式在这些区域广招经销商和代理商，以点带面，大范围的进行营销渠道的铺设。一旦在这些区域实现市场销售的突破后，一方面，合之宝公司可以将这些区域的部分优秀的样板工程作为卖点，另一方面，合之宝公司将在这些区域设立办事机构，协助这部分经销商、代理商进一步拓展区域市场，使合之宝品牌在这些区域能够更上一层楼。在扩大市场知名度后，再辅以一定的宣传推广，力争使合之宝成为这部分区域的优势品牌，从而实现合之宝在区域上的占领，为以后在全国市场的铺设积累经验和实力。

厂房

服务是保障

在合之宝租用的工厂，一共有三个厂房供其使用，但目前，合之宝的生产还只用了一个厂房的几条生产线。随着合之宝公司在国内市场销售的深入，合之宝公司董事长雷宁先生表示，将很快启用其它两个厂房的生产线。这也显示了合之宝对发展国内市场的信心。

在拥有了有好的产品和好的营销经理人后，雷宁仍然表示，这些还不足以支撑合之宝公司在国内市场的发展规模，拥有快速服务反应部队，才能真正解决合之宝在产品销售中带来的一系列后续问题。雷宁先生曾经在TCL集团从事管理工作多年，深知售后服务的重要性。他提出，合之宝将在日后的销售中，逐步完善各个区域的销售体制，在每个合之宝销售的地区建立售后服务点，以优质的服务感动客户，保障产品的质量和售后服务，将提上合之宝公司的发展议程。

对于服务方面，雷宁谈到，“合之宝的售后服务快速反应部队将不仅仅是售后维护方面，对售前和售中的服务也将一步到位。”雷宁相信，拥有产品、销售和服务之后，合之宝公司在国内市场的发展也将顺利许多。

作为一个新进入国内市场的企业，合之宝的新征途已然展开，但是，机遇和困难总是同时存在的，要获得好的发展，必然要承担发展背后的风险。合之宝日后的发展到底如何，我们也将拭目以待。