区域人物访谈系列—北京(办事处篇)

北京位于华北平原的北部，背靠燕山，有永定河流经老城西南，毗邻天津市和河北省。北京下辖东城区、西城区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区、门头沟区、房山区、大兴区、通州区、顺义区、昌平区、平谷区、怀柔区、密云县、延庆县等16个区县。2013年末，全市常住人口2114.8万人。

美的北京管理中心总经理 钟雪清

美的在小空调方面已经在业内所取得的的成绩大家都是有目共睹的，但是在中央空调产业中对于具有百年历史的外资品牌来说美的只能算是“小弟弟”的级别，但是近阶段美的商用空调通过一系列资本运作，陆续收购了广东华凌、浙江上风，与重庆通用合资，自身实力特别是中央空调产业得到了显著地提升。目前为止，全国中央空调的生产线已经达到了十二条，其中包括了LB、LBS、LC、LCS等系列舒适性中央空调冷水机组生产线。此外，美的家用空调在全国各地的经销商网络对于中央空调的渠道建设的帮助是勿庸置疑的，美的中央空调应该充分利用这一有利因素，迅速铺开中央空调网络，从中选择具有潜在实力的经销商加以培养，塑造成为忠诚度较高的中央空调经销商。

对于北京市场我了解的不是太详细，因为毕竟我来北京才短短的几个月的时间，但是通过初步的了解我认为美的市场地位是相当准确的。作为国产品牌，我们不仅要知道自身的长处，更要清楚自己的短处，在竞争如此激烈的中央空调市场，必须以己之长攻彼之短，方能达到出奇制胜的效果。此外对于内部人员的培训，我们紧贴市场的需求做到细分到每一个步骤，使得每一位美的北京办事处的员工知道自己在做什么怎么做才能让客户满意，共同为提高美的中央空调的业绩而努力。

北京贝莱特空调销售有限公司总经理 李方勇

2002年，贝莱特在建立德州生产基地不久就在北京建立了办事处形式的销售实体，经历近3年的风风雨雨，北京贝莱特办事处升级成为北京贝莱特销售有限公司，全面负责贝莱特北方地区的销售网络。分公司的成立给贝莱特北方区域的销售赋予了全新的意义，更灵活、更自主的销售模式带来的是更多的销售业绩。经销商在和贝莱特的接触过程中得到了实惠，享受了利润，更加支持贝莱特在北京的发展。目前，在北京城区我们已经树立了大大小小近百个样板工程，这些成绩的取得与我们的经销商是分不开的，也和我们北京地区30多位销售人员的辛勤耕耘是分不开的。

北京地区的人际网络比较复杂，相对于中央空调行业渠道隐藏得就更加隐蔽了。往往某个系统中得一个工程就能成就一家经销商，厂家则尽自己的一切办法争取潜在的经销商。做好经销商工作、协调经销商之间的利益冲突、搞好渠道建设是每个驻外办事处的必修课。和全国的其他地区不同，北京的政府部门往往青睐外资品牌，对于发展历史较短的国内品牌信心不足，在某些重大工程不愿选用国内品牌。在这种大环境下，作为国内中央空调新生代的厂家我们再多的抱怨和无奈也是枉然，只有加强自身修炼才能在众多的厂家中站住脚。

麦克维尔空调北京分公司经理 陶文忠

麦克维尔北京分公司的前身是麦克维尔北京办事处，早在1995年的时候就成立了，成立之初度过了一段创业初期的艰辛。到1998年办事处迎来了新的发展机遇，随着北京城市基础建设的大力推进，中央空调产业也进入了快速成长的阶段，麦克维尔在市场中也树立起了一定的品牌知名度，进入2002年麦克维尔又迎来了新的发展机遇——北京2008年申奥成功，一大批奥运场馆的建设带动了中央空调产业的稳步向前。在刚刚过去的2004年，麦克维尔北京分公司已经完成了2.4亿元的销售业绩，对于中央空调每年高速的增长需求，明年的销售计划是3亿元，对于这个数字我们并没有夸大，我相信在麦克维尔品牌多年积累的基础上我们一定能完成这个任务。

北京是我国的首都，无论在经济建设还是政治文化领域都拥有得天独厚的优势。面临2008年北京奥运的日益临近，大量基础建设项目蕴藏了丰富的中央空调项目。而北京中央空调市场经过近十年的发展已经日趋成熟，品牌的集中度相当高，政府机关的市政建设出于产品稳定性等方面的考虑一般选择具有多年中央空调生产研发历史的外资品牌，麦克维尔作为四大美国品牌的一员成为了许多政府项目所乐意选用的品牌，这也在一定程度上带动了麦克维尔在北京市场的发展。

劳特斯北大区总经理 周军

劳特斯在北京的发展历史正如它在全国一样并不像某些大的外资品牌一样那样悠久，所以在具体的销售和市场操作中也具有了它的特殊性，对于具体的工程项目我们制定了相应的销售政策，一个项目采取一人专项负责制，工程的操作采取全程跟踪的模式，大大提高项目的成功率。当然，一个品牌在当地的业绩如何在很大的因素上取决于办事处与当地经销商之间的关系，也就是通常所说的渠道建设。经销商是否大力推荐你的品牌关乎品牌的兴衰，即使拥有在出色的产品也需要与之相匹配的市场销售政策，我认为当前的劳特斯销售政策与其品牌的市场规模相适应，所以在短短几年的时间了劳特斯已经在北京的某些局部地区建立了相当大的优势，在一些系统的渠道建设我们也正逐步走向正轨。

针对机型方面，2005年劳特斯北京办事处将产品的销售主要定位于户式中央空调和末端，在建立了一定的品牌知名度以后努力向主机的销售方面靠近，采取先进入后渗透的方式占领区域市场。随着北京城市化进程的加速推进，从地域上看北京在四环以内的大型中央空调项目已经日益萎缩，众多品牌已经开始将目光投向更为广阔的的四环以外的市场。对于北京市场劳特斯将继续采取以小博大的方式，中央空调不同于其他产业，提升品牌形象和知名度是依靠前线的销售人员一点一滴的与经销商和用户的紧密联系中建立起来的，为此我们将不遗余力的继续下去。

TCL商用空调设备(中山)有限公司北区营销中心总经理 陈应森

TCL中央空调进入中央空调的起步比国内一些品牌稍晚，但是经过近年来的迅速发展。在产品方面，截至到2005年TCL中央空调已经拥有包含A、V、U、M、H、D、C、W、SK在内的9大系列352个型号的产品，是目前行业内国产厂家中产品系列最齐全的。产品规格聚焦在3HP-300HP的智能多联，一次、二次冷媒等，但是TCL在各个方面都向国际标准看齐，一次冷媒以大金为标竿，二次冷媒以约克为标竿。而这两大品牌无论是技术实力还是销售业绩在同行业中都具有举足轻重的影响力，在各自的领域都占有重要的地位。TCL将以此为契机，努力寻求自身的发展空间，紧紧跟随国际领先品牌，推动中央空调在国内的普及。

北京作为中国的首都受到了更多的来自各方的关注，借着北京2008奥运的东风吸引力了大量外来资金的涌入，这一点我们可以从北京亚运会的前后变化中看出。基建工程的大量上马，孕育而出的是中央空调产业的蓬勃发展，我们也提出了2005年的北京地区5000万的销售任务，放眼全国，北京的中央空调市场的潜力是十分巨大的。围绕这一任务我们加倍努力地投入到具体的工作中去，吸收新鲜力量、专业化培训、加强渠道建设、紧密联系设计院、推广新品上市、畅通终端工程信息等，相信在我们孜孜以求的工作下TCL中央空调在北京的前景将更加美好。

顿汉布什单元机工程师 朱文平

一方面，顿汉布什一向以全封闭螺杆机组闻名中央空调市场，在大型水机方面我们采用直销方式，减少中间环节以期最大地让利于用户。节约销售成本和降低生产成本使我们逐渐向中央空调市场上的第一集团靠近，避免陷入恶性的价格战中。另一方面，只有优质的产品和合理的利润空间才能使厂家和经销商之间紧密合作，在户式中央空调的销售上我们积极向这个方面靠拢，厂家的直销是不切合实际的，操作性也不强，大量的人力投入对于厂家很是疲劳。经销商的参与中央空调的销售是十分必要的，他们的进入可以更好的促进市场的形成，只有走直销和代理相结合的销售模式，用“两条腿走路”才能是顿汉布什在北京市场迅速铺开。毕竟北京中央空调的市场容量十分巨大，这么大的蛋糕不可能被几家所瓜分。

经过多年来的打拼，凭借产品上的优势，顿汉布什拿下了一批北京地区的样板工程，如今这些样板工程的出色表现为我们销售打下了坚实的基础，树立了顿汉布什在北京用户中的地位。目前，尽管面对激烈的市场竞争，顿汉布什仍然保持较高的增长率。我们有理由相信顿汉布什的明天会更好。

德州亚太空调设备有限公司驻京办副主任 张金海

经过十年拼搏，中国德州亚太集团从空调末端起步，广泛吸收世界最新科技成果，大量引进数控专用设备及关键等部件，于2001年成功推出大型中央空调主机，净化设备并承揽整体安装工程。一举跃升为国内产、学、研一体的大型中央空调企业集团。亚太凭借自身完善的产品线，能提供中央空调系统的整体配套服务。对于产品的质量方面我更是信心百倍，亚太集团已经率先通过了ISO9001、14001质量、环境管理体系认证，并且首批获得了国家质检总局颁发的制冷设备生产许可证书。产品经过一年的试验和磨合终于在2002年踏出了第一步，北京由于其政治上的地位所产生的影响力，让我们第一个市场的开拓就选择在了北京。

北京出于政治上的因素，它的辐射力十分广泛，可以说只要做好了北京市场就等于拿下了北方市场的半壁江山。我们在北京采取的营销模式和其他的大多数中央空调厂家不同，对于每一个项目我们都是亲历亲为，也就是通常意义上的直销，不走经销商代理制。推行这种体制一方面是考虑到集团的整体利润的最大化，另一方面对于自身营销团队提出了更加严格的要求。每一名销售人员都必须具备丰富的专业知识，了解用户的需求，把握市场的脉搏，对于我们的销售人员我还是十分有信心的。面对快速放大的市场容量，亚太的前景是广阔的，2005年，我们会朝着2.5亿元的销售任务这一目标而努力奋斗。

大连三洋制冷有限公司北京区域总监 薛荣昌

大连三洋制冷涉足溴化锂吸收式中央空调历史非常悠久了，并且于1993年在北京设立办事处，至今已经十三年了。在这十几年中，大连三洋冷冻在北京溴化锂中央空调的市场占有率一直保持在前列，特别在国家经济高速发展，电力相对紧张的2000年前后，溴化锂的市场分额急剧扩张，市场占有率基本与电制冷中央空调所持平，国内拥有溴化锂研发和生产能力的企业数量较少，所以在溴化锂领域面对的竞争也不如现在这么激烈。近几年来，随着北京城市建设的快速增长，中央空调的需求日益增大，众多的厂家积极投身中央空调产业，资金的大量涌入对于整个产业产生的影响显而易见的，设备的价格急剧缩水，行业整体利润下滑严重。中央空调产业正慢慢走向家用分体空调行业的微利时代。

北京中央空调用户的消费理念较北方的其他城市比较成熟，主要因素还是在于北京作为中国首都，在政治和文化上辐射是毫无疑问的，反映在经济上更是如此，对于发展成熟的外资品牌接受程度明显较高。相对于溴化锂市场就有点特殊，国产品牌如远大、双良就其本身的实力已经达到了可以和合资品牌如大连三洋、荏原等品牌相抗衡的水平，甚至在某些方面已经走在了我们的前面。面对这样的现状，大连三洋制冷将更好的依托大连冰山集团强大的品牌号召力，继续扩大用户的纵向深度，让更多的用户了解溴化锂、接受溴化锂制冷机组。

扬子必威中央空调有限公司华北区域经理 王刚

扬子进入北京的时间不是很长，甚至可以说是很短，对于中央空调市场中的四大外资品牌，扬子中央空调只能算是一个“小”品牌。但是就一个从安徽小城滁州中脱颖而出的品牌而言，我们扬子人感到更多的是骄傲而不是自卑。工厂的大力投入鼓舞了我们把扬子做强的信心。经过前一阶段充分的准备，北京办事处已经逐步走向了正轨，面对前期的困难我们进一步细分市场，准确定位扬子在中央空调市场中的位置，将目光瞄准对于价格比较敏感的客户群，以价格优势切入市场，扩大扬子中央空调的销量。目前，令我感到欣慰的是扬子投入市场的这段时间内基本上没有出现关于品质质量上的问题。品质上有了保障，扬子的销售人员免除了后顾之忧，对于明天我们的信心更足了。

北京中央空调市场之大是勿庸置疑的，但是再大的市场容量也有自己的饱和度，但是目前中央空调在我国还是朝阳产业，市场容量每年持续上升。就目前而言，较高的利润使得北京市场上充斥着大大小小近百个品牌，无论是外资品牌还是国产品牌都有自己的销售渠道和用户，用一句话可以形容，“只要你能生产出中央空调就能有办法把它卖出去”，这从另一方面也反映出北京市场的包容性很强。扬子中央空调现在的销售政策是精耕细作，在开拓好原有市场的基础扩大品牌知名度，对于众多的竞争对手我们比质量，更要比做好中央空调的恒心。

约克中国北区中央空调部销售主管 陈军升

约克的产品真正进入中国的时间是在八十年代的后期，当时是以纯进口的方式引进的，产品也多用于北京、上海等一些大城市。进入九十年代，随着中国整体经济的飞速发展，中央空调市场的需求逐年放大，并于96年在北京成立约克办事处，全面负责北京及周边地区和北方三省的营销工作。经过近十年的发展，约克北京地区的中央空调销售额已经突破3亿，其中小型机组的销售达到1.4亿，无论从品牌知名度还是销售规模在同行业中都位居前列。成绩的取得离不开适应市场的销售政策和优质的产品，更离不开约克人的辛勤耕耘，多达132人的团队早就了约克北京的辉煌业绩。面对瞬息万变的市场，约克提供的是全方位的服务，从获取工程信息的第一步开始到以机组的正常稳定运行而结束。约克在整个过程中步步紧扣，充分满足用户提出的合理要求，坚持“服务为先”的销售理念。

由于北京自然环境的特殊性，造成了空调产品真正使用功能的单一性。空气温度较高时的空调制冷能力一定要过关，而遍布北京的暖气管网可以负担部分冬季的供热负荷，相对而言对于空调的制热能力的要求就小了很多。客观的环境对产品提出了更高的要求，稳定性成为考验空调品质的首要标准。