杨峰:做就要做到最好

2009年09月17 00:00:00 来源:艾肯空调制冷网

在合肥的家电圈尤其是小家电行业里,提起“合肥浩翔”,相信很多人都不会感到陌生。而在而今的合肥中央空调行业,再提起“合肥浩翔”,大部分的人也不会觉得陌生。前面一个“不陌生”不会让人觉得奇怪,毕竟合肥浩翔(前身为合肥培鑫电器有限公司)从1999年开始就已经涉足了小家电行业,至今已有10年的时间;而后面一个“不陌生”才会让人觉得合肥浩翔的不易和了不起,因为其在2003年才算是正式进入中央空调行业。6年的时间,说长不长,说短不短,但能在合肥这么一个市场容量小、品牌多、经销商数量多且杂的情况下,在6年的时间里把中央空调的销售额做到5000多万元,跻身合肥中央空调一流经销商行列,这样的经销商在合肥乃至整个安徽都是屈指可数的。

6月底,本网在走访合肥中央空调市场之际,也特地拜访了合肥浩翔机电有限公司总经理杨峰,想从他口中探寻浩翔机电从0开始,到销售额超过5000万元这背后的奥秘所在。走进合肥浩翔位于濉溪路财富广场的办公室时,偌大的办公大厅有一小半被产品展厅所占据,里面陈列着合肥浩翔目前所经营的产品,包括中央空调和小家电。办公区里很空,办公桌前几乎没看到什么人,也因此,我们透过玻璃一眼就看到了坐在办公室里的杨峰总经理。杨表示,目前正好是中央空调的项目高峰期,业务人员都出去跑项目了,服务人员也都去做回访了,因此,差不多就留他一个人在公司坐镇,如果不是因为下午还有客户要来,估计我们去也会跑空。于是我们从抬头就可见的产品开始聊起,开始了我们的“合肥浩翔”探索之旅。

合肥浩翔机电有限公司总经理 杨峰

试水中央空调

合肥浩翔因为小家电而为合肥家电圈的众多人士所熟知,但合肥浩翔源于何种原因而进入中央空调行业,可能大部分人都不知道。用杨峰自己的话说,是为了满足自己的空调需求才想到要进入这个行业的。

2003年前后,杨峰在合肥购买了一套面积较大的房屋,装修期间去购买空调,在各大商场的各个品牌展台前都去咨询了一遍,找不到合适自己的空调,为什么?因为没有一个品牌能根据自己的房间给自己设计一个比较满意的方案,不是产品不合适,就是服务让杨峰不满意。在这其中,由于房地产在当时的合肥刚刚兴起,也有朋友家装了中央空调,杨峰去实地感受了一下,觉得很不错,不仅舒适,而且从前期空调的咨询、到安装、到服务都是别人一手包办,这种“一站式的解决方案”正是杨峰所需要的。因此,在完成了自己家房屋装修的同时,杨峰也看到了这其中的机会。

刚刚进入中央空调行业,杨峰对这个行业可以说是一无所知,既不知道这个行业中哪些品牌做得比较好,也不知道中央空调行业采取何种销售模式。由于中央空调行业与小家电的通路销售模式有着天壤之别,因此,在初进入之际,这个行业所有的一切对杨峰和他所在的合肥浩翔来说,都是新的。好在杨峰本身就是学的制造专业,至少在产品方面没有生疏的地方,于是在懵懵懂懂中,合肥浩翔和当时一个刚进入合肥的中央空调品牌合作,开始了其“摸着石头过河”的中央空调行业之路。

作为这个品牌的安徽地区总代理,杨峰一开始按照小家电的操作模式,利用之前做小家电的网络基础,开始在中央空调行业“敲打”起来。结果是可想而知的,一个是新进入这个行业的新品牌,一个是刚进入这个行业的经销商。慢慢的,杨峰发现不仅这条路走不下去了,而且发现这个品牌不管是在产品质量上还是在服务上都存在很多缺陷,根本达不到合肥浩翔选择合作品牌的标准。于是慢慢停掉了和这个品牌的合作。虽然没有很大的收获,不过可喜的是,在这次合作过程中,杨峰开始渐渐熟悉了中央空调这个之前对他而言很陌生的行业,这其中就包括对各个品牌的认知。

产品陈列室

结缘大金

合肥浩翔在选择合作品牌上有一个标准,那就是产品质量必须过硬。在杨看来,因为自己公司不生产产品,因此在给客户提的产品上,最首先要满足的就必须是质量,其次才是服务。这从其以前合作的小家电品牌“艾美特”、“亚都”等就可以看出。因此,在终止和第一个品牌的合作后,尽管当时大金空调在合肥的销售额并不是很大,但合肥浩翔依然主动向当时感觉很好的大金空调伸出了“橄榄枝”。经过双方多次磋商,最终双方达成了合作,并一直保持至今。5年多的时间下来,虽然很辛苦,但杨也坦言很欣慰,“收获也不小”。

和大金开始合作后,由于合肥浩翔在当时的中央空调行业没有什么积累,关系、人脉都还没有建立起来,而当时合肥的房地产业开始逐步房展起来,于是合肥浩翔暂不参与工程项目的销售,转而一心一意从家装市场开始做起。即使这样,杨也没有预料到前途要面临的困难会是如此之多。

杨表示,大金空调,尽管产品质量不错,但在当时的合肥中央空调市场,几乎没有什么知名度。杨还举了一个例子来证明。2004年,合肥有一个项目招标,很多品牌都去了,当时大金的一个经销商也去投标,结果别人连标书都不收,理由是我们只用最好的,不要杂牌。再加上当时的合肥房地产业虽然开始兴起,但均价并不是很高,在3000元/m2左右,一套150M2的房子总价也才在50万元左右。要在这样的条件下说服用户配套一个价格在10多万元的中央空调系统,难度可想而知。于是,杨和他的团队开始对在这其中选择一些稍有意向的客户进行逐个的、多方面的沟通,最终将局面慢慢打开。目前,大金空调已成为合肥乃至安徽地区知名度很高、销售量排名前三的品牌,这其中,合肥浩翔功不可没。

从家装到工装

随着中央空调行业的慢慢发展,由于家装销售的门槛低,进入这个行业的经销商越来越多,尤其在合肥这种品牌众多、市场还不成熟的市场中。据杨介绍,目前的合肥家装市场,情况非常混乱,经销商数量连他们这种做了很多年的经销商都说不清楚,通常都是2-3个人拎个包就上门了,一个工程赚2000多块钱都做,严重影响了这个市场的秩序和价格均衡。而合肥浩翔又不愿意牺牲产品质量和服务,因此,在这种趋势下,合肥浩翔早在两年前就开始慢慢淡化家装市场,把公司经营重心向工程项目销售上转移。

为此,合肥浩翔还进行了多方面的准备。首先,在产品上,除了大金外,合肥浩翔还选择了国产品牌中销量第一、在安徽知名度很高的美的、水系统中的麦克维尔进行合作,一方面保持了产品的差异化经营,另一方面在品牌定位上也拉开了层次;其次,在人员安排上,不管是设计部,还是工程部,合肥浩翔招聘的人员全部都是专业的科班出身,在这个行业都有几年的时间积累;另外,在资质上,目前合肥浩翔已经拥有了一级安装资质。

杨表示,合肥浩翔不管是做小家电还是做中央空调行业,定位就是“做就要做得更好”。不管是在选择品牌还是在服务商,合肥浩翔都要保证企业的发展在一个良性的状态上。在中央空调经营上,合肥浩翔会以服务为核心,以产品质量为基础,做合肥中央空调市场上“最佳方案的提供者”。


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