企业的动力在于坚实
迅速成长和壮大的中国中央空调市场尤其是中小型中央空调市场，对每一个寻求发展的企业来说都是一道令人垂涎三尺的丰盛晚宴。而中国家用空调行业中的绝大多数企业，在历经了家用空调市场的发展、成熟之后，所面临的是行业利润逐年下滑、价格竞争愈演愈烈的现实，对其而言，中央空调项目也许不再仅仅是意味着一餐的温饱，而是能够帮助其在企业发展道路上成就飞跃的一块踏板。因此从2001年至今，以中小型中央空调产品为契机，涉足中央空调市场的家用空调制造企业的数量呈现了“雨后春笋”般的增长。
其实，虽然同属于空调产品领域，但家用空调产品与中央空调产品实际上是截然不同的两种产品类别，包括产品本身、生产方式、销售通路、售后服务等在内的各个环节均有比较大的差异。因此，在从家用空调制造商向中央空调制造商的角色转变过程中，对一个企业来说是一个本质上的“蜕变”。因此，扬子空调在2002年选择了以投资的方式与泰国必威中央空调有限公司组建了扬子必威中央空调(国际)有限公司。新生的扬子必威对扬子来说无异于是注入体内的一股新鲜血液，它给正在高速发展的扬子空调本身又创造了一股强大的动力，这也是其应该且必须做到的。而这就是陈凌云，一位离开扬子集团数载，又再次被召唤归来的老臣子所面临的挑战。
扬子必威中央空调(国际)有限公司总经理 陈凌云
ABI：陈总，您好。扬子必威作为一家新组建的企业，其自身的许多情况对行业来说是陌生的。请您先介绍扬子必威的一些情况。
陈：扬子空调与泰国必威集团的合作早在2001年就开始了，其名下的电机工厂是扬子家用空调的配套供应商。也是偶然的机会，在发现彼此都有进入国内中央空调行业的想法，经过了彼此详细、慎重的考察、协商后，在2002年11月，由扬子空调器有限公司、中国扬子集团、必威(泰国)中央空调有限公司共同投资组建了扬子必威中央空调(国际)有限公司。我们在设备配置上引进了高品质的的检漏仪、注氟机，从德国购买了喷涂线、日本的速控冲床和剪板机，并正在建立高性能的适用从家用空调到大型中央空调性能测试的实验室。目前，我们已经已研发出6大系列产品，包括了低静压风管式商用空调、高静压风管式商用空调、风管式家用中央空调、风管式多联家用中央空调、户式风冷热泵冷热水机组、模块式风冷热泵冷热水机组、嵌入式中央空调冷机组等等，基本包含了目前市场中所需的家用/商用中央空调的所有机型。虽然在今年五月我们的产品才正式投放市场，但是在浙江、北京、江苏、上海等地已经获得了市场的一致好评，取得了不错的销售成绩。
ABI：中国的小型中央空调市场吸引了越来越多的新入企业，其中也包括了众多的家用空调制造企业，其纷纷以小型中央空调产品为切入口进军中央空调市场，当然扬子也是其中的一分子。那究竟是什么原因促使扬子投资中央空调产业的呢?
陈：首先，与家用空调行业的竞争程度和成熟程度相比，由于中央空调行业的相对封闭，给予我们这些新入者很多的发展空间。随着人民生活水平的提高，大空间、多居室的生活住宅和城镇化建设发展迅猛，这就给家庭和商业便用小型中央空调带来很大的发展空间。而在此之前，我们国内的空调行业的发展主要集中在家用空调和大型中央空调两个产品上，小型中央空调市场呈现的巨大市场需求空间，也就自然会诱惑到家用空调和大型中央空调企业的介入。
其次，扬子拥有很多的现有资源可以整合成为我们的优势资源。例如我们的品牌知名度、遍布全国的、比较完善的、有相当管理基础的销售平台以及我们具备的家用空调的良好的售后服务体系，这也都是只要稍加改造就可以成为我们切入中央空调市场的资源。这些是一个没有市场基础、需要从头开始进行市场培育的企业或者品牌不可能具备的。此外，我们在从事多年的制冷行业过程中，积累了大量的专业技术人员和营销人员，具备了产品的研发、创新能力和市场的开拓能力。在基础设施上，我们的一些生产设备与家用空调可以实现共享，这也在某种程度上提高了企业固定设备的使用率，减少了企业的投入，降低了生产成本。
扬子一直对中央空调行业的发展非常关注，我们与国内许多的著名高校，如上海交大、同济、中国科技大学等长期保持了良好的合作，实现了产、学、研的紧密结合。
ABI：选择了与泰国必威的合作是基于怎样的考虑呢?
陈：“扬子”在中国市场中是一个拥有很好的积累的品牌，而再将品牌延伸至家用空调市场中后同样取得了成功。在家用空调市场中的品牌信誉度得到非常快的提升，在生产、管理、销售、服务等流通环节已经具备了丰富的经验，特别是在销售网络资源的积累上有了很好的基础。虽然有了这样良好的前提条件，但是国内的中央空调行业尤其是中、小型中央空调产品的市场竞争日益激烈，发展速度也很迅猛，这就为我们这样的新入者竖起了较高的行业门槛。如何以更高的起点和更快的速度跟上市场前进的脚步，是扬子必须面对的问题。而选择与必威这样的国外著名的中央空调制造商以合资的形式合作就是为了解决这样的一个问题。
同样，欣欣向荣的中央空调行业所蕴涵的巨大市场需求也吸引着必威。虽然其在国际上是一家专业设计、生产中央空调和特种空调的企业，拥有强大的技术能力和研发能力，但是对于中国市场的特点、需求、人员的管理等等一些中国实际情况并不熟悉，借助扬子的平台，可以帮助其实现其迅速切入中国市场、扩大品牌知名度的目的。
因此，扬子和必威合作的目的就是强强联合，实现两个企业优势资源的互补，只有这样，我们才能为中国的经销商、用户更好的提供产品和服务。
ABI：那具体的股本结构是怎样的?合作双方的职权责任具体是什么?
陈：扬子必威中央空调(国际)有限公司的控股方是扬子空调器有限公司。泰国必威和中国扬子集团只是进行投资。沿用了“扬子”的品牌，也主要是因为毕竟扬子在中国空调行业中已经具备了一定的市场拉力。
在扬子必威的国内市场运作方面，全部由扬子负责，而必威主要在资金支持、产品规划、海外销售等方面参与。这样就达到了合资的目的，充分发挥了必威的资金优势、技术实力和扬子的管理、销售经验和网络的优势。
ABI：扬子将采用怎样的营销模式呢?
陈：在中国中央空调市场发展的早期，由于市场的相对封闭和高度集中的目标用户，因此大多数的品牌都是采用的直销模式，也就是由工厂直接与用户进行沟通，包括一些招投标也是工厂直接操作的。但是，随着市场规模的迅速扩大，任何一个工厂想凭借自己的力量去做全国市场都比较困难了。特别是在中小型中央空调产品的销售上，其所需要一定的人力配备，因此，我们的想法是直销与经销制互补，但是还是以经销制为主，而工厂对一些特大型具有典型意义的工程直接参与。利用经销商面广的优势为我们产品知名度的迅速扩大和市场占有率的快速提高将都是很有利的，而我们工厂的主要工作就是做好产品，做好服务。
ABI：您前面提到的扬子家用空调具备的庞大销售网络是优势资源，可是毕竟家用空调与中央空调存在相当大的差异，销售模式和渠道特征也不尽相同。对此，您有何打算?
陈：在我们之前，已经有不少类似的企业走过了目前我们正在走的路，其中也暴露出了一些在市场特别是渠道开拓上的问题。这给了我们很好的前车之鉴。
首先从产品上，为了帮助经销商更快的接受我们的产品和技术，在进行产品规划的时候，我们在产品组成、功能、规格、范围、价格等方面就广泛征求了各个方面尤其是经销商的意见；其次，我们帮助经销商从根本上改变家用空调的营销思路，帮助他们在工程设计、工程施工、验收质量等重要环节进行专业人员的培养和配置；再其次，我们联合经销商在针对用户开展全程专业化服务的概念，在包括咨询方案设计、优化设计、施工方案、工程报价等方面，做了大量的前期工作的铺垫；此外，在技术资料、样板工程的建设、典型工程的学习等技术能力提升的培训方面，我们在今后也会继续采取更多、更深入的方式与经销商沟通，虽然与家用空调产品相比，这样的沟通更长、更难、更复杂，但是我们还是会花大力气，做出我们扬子的特色。
ABI：目前扬子中央空调的产品大多集中在中小型中央空调设备，今后扬子的产品规划会朝怎样的方向发展?
陈：其实中央空调的产品生产经营模式与家用空调有很大区别。家用空调更多追求的是量的增长，也就是单一产品的规模化。但是中央空调产品的要求就是比较齐，虽然某种产品的量不会很大，但是一定要能够满足用户的个性化需求。这也是我们基本的产品规划原则。
由于我们在家用空调市场中有很多可以利用的技术优势，因此在介入中央空调领域的时候，我们自然会选择与家用空调产品的技术跨度不是很大的家用中小型中央空调产品。将来我们也一定会逐步扩大产品阵容，延伸我们的产品线，比如主机中的大型的螺杆冷水机组、大容量的多联机等，末端设备中的变风量系统、诱导器系统等。最终，我们希望自己能够发展成为国内最大的中央空调设备的供应商。
ABI：的确如您所说，扬子在中国的家用空调市场中已经塑造了很强的品牌，但是针对中央空调这样一个专业性更强的产品，该如何提升在一些专业领域的影响力呢?
陈：要想从根本上提升在专业人士中的影响力，产品是根本。目前国外品牌在专业领域中已经拥有了比较稳固的品牌优势，就是因为他们的技术领先、产品稳定。对这样的情况，我们承认与这些具有百年悠久历史的品牌相比，在产品研发、生产工艺、电子技术方面还存在差距，但我们的起点依然保持了较高的水准，我们已经具备赶超他们的实力，那就会一步一步的坚实的发展自身。困难也是前进的动力，我们可以接受差距，但是我们绝对不允许自己不前进。我想，只要我们有这样的信心，就能够研发、生产出能够与他们媲美甚至是性能更好的产品。那时候，我们的产品也自然会被包括专业人士在内的更多的人青睐。当然，在广告宣传方面，我们也会有大量的投入，从而全方位地提升扬子在中央空调市场中的品牌拉力。
ABI：许多的中央空调行业的新入者都以价格作为迅速扩大市场的武器，扬子会这样做吗?
陈：我们的产品定位是为市场提供能够满足用户需要的高品质的空调系统，这是最关键的；在价格上我们的定位是仅次于国外品牌，这是出于市场竞争的需要，但我们不是单纯的追求价格的炒作，这对企业乃至行业的发展都无益。我们希望的是在合理的价格上为用户提供更多的服务元素，毕竟中央空调产品要解决的更多的是技术服务的问题。
目前国内的中央空调市场由于缺乏统一的规范标准，特别是营销的标准规范，就为一些企业的“黑箱”操作带来了空间。但是我想这是暂时的，随着中央空调产品的普及，营销过程也必将更多的市场化。
我们要想在这样一个领域立足，就必须创造自己的核心竞争力，实现差异化竞争。但是这是我们的发展方向，我们目前要做到的就是“全”。要能够为市场提供全面的产品、全面的服务，在这样的一个基础上在寻求自身的特色。我们的发展需要的是一个接一个的足迹。
ABI：扬子已成为了国内较大的OEM生产基地，在中央空调上是不是也会继续寻求OEM的发展?
陈：会的。这是我们能够做到的，也是市场需要的。现在就有很多的企业，包括一些也想涉足中央空调领域的家用空调企业和一些规模不大的中央空调企业，向我们表达了合作的意向。
ABI：扬子在中央空调市场中的战略规划是怎样的?
陈：我们希望能够与扬子的家用空调实现优势互补，从而在一、两年内把扬子这个品牌塑造成空调领域内世界知名的优秀品牌。在中央空调方面，我们就是希望明年可以实现1.5到2个亿的销售目标，同时，让我们的用户认可扬子的产品和服务。我们心里最想做的就是为提高中国制冷空调行业的发展做好自己应该做的事情。
