狭路相逢勇者胜
早在上个世纪八十年代，双鹿在中国就已经是一个家喻户晓的品牌了。从最初的冰箱到家用空调，再到第一台数码变频中央空调，双鹿，在历史的发展变迁中，在商品竞争激烈的现代社会里紧紧追随着潮流的发展步伐。
其实，从去年三月双鹿组建了自己的中央空调公司开始，我们就对双鹿在这样一个崭新的行业中的发展进行了关注。近期，我们实地走访了上海双鹿数码变频中央空调有限公司，并与公司总经理苏传霞女士进行了深入的沟通，也因此对双鹿中央空调有了更深层次的了解。
双鹿中央空调公司总经理 苏传霞
“一切以市场需求为出发点， 我们要做最健康的中小型企业”
2003年3月，双鹿集团旗下的上海双鹿数码变频中央空调有限公司正式组建，这也宣告了在世界中央空调领域中，又多了一个新兴而又充满活力的品牌——“双鹿”。技术出身的苏传霞女士也正式出任总经理一职，与双鹿一起开始了在这样一个陌生又熟悉的市场中的打拼。
上海双鹿是一家具有近三十年历史的专业制冷空调企业，多年来累积了强大的研发实力并奠定了扎实的市场基础，伴随着中央空调产业在中国的高速发展，双鹿进军中央空调领域也是一种大势所趋。在经过前期整理产品思路，确定产品系列后，双鹿确立了把自身的企业形象定位于数码变频系统的专业制造商的角色，主要产品包括了变频一拖多系统、分别运转一拖多系列、分别运转多拖多系列、同时运转一拖多系列、工厂高温车间用空调系统及风管式热泵空调机、数码变容系列等等。苏传霞告诉我们，双鹿的产品开发并不是空中楼阁，而是基于一个良好的研发基础并融入了双鹿多年的实践经验。产品开发的原则就是要坚持以市场需求为导向，坚持走技术路线，并且将一如既往、坚定不移地在数码变频系统中延伸发展下去，争取在这个领域中把双鹿的产品做得更节能、更加人性化。
随着中央空调市场需求的日益膨胀，行业内的竞争也日趋激烈，像双鹿这样的中小型企业又如何在逆境中求生存呢?苏传霞认为，中小型企业只要在研发实力上有保证，就能迅速跟进市场需求，推陈出新，而一些大企业由于各方面比较规范化，产品深受其约束以至于开发周期过长，而且企业管理难度较大，既要养着庞大的队伍又不能保证每个环节都很出色，在市场机会把握上反而不如一些中小型企业。况且，大品牌要想真正击垮小品牌，也是一定要付出沉重代价的，毕竟中央空调行业近些年的迅猛发展，导致了行业新进者日益增多，中国市场地域辽阔，不同地区的用户对产品的需求不尽相同，这也使得每一种产品都会有自己的生存空间。所以说一些大品牌想垄断整个中国市场，在目前看来还是不现实的。而对双鹿来说，适合自己的才是最好的，只要扬长避短、坚持以技术为本，双鹿一定能够把自身打造成业内的高端品牌。苏传霞坚决地表示，双鹿不会盲目的把企业做成最大，但一定会做成最健康的企业，开发性价比最高的产品，最终把双鹿做成最具有自身特色的品牌。
“寻找最真诚的战略合作伙伴， 我们要让经销商赚钱”
双鹿中央空调在营销架构上主要体现为“三步走”，即总公司(营销中心)——商务代表——战略加盟店，销售总公司拥有营销中心并管理着下属的商务代表，并通过商务代表来发展战略加盟店。通过这一年多来对专业渠道的建设和开拓，现有的加盟网点达二十多家。
“寻找最真诚的战略合作伙伴”是双鹿中央空调自成立以来一直坚持的营销思路。一方面，通过与具有一定技术实力的代理商建立长期合作关系，结成紧密的利益共同体，实现荣辱与共；另一方面，全面对代理商进行技术支持，采取深层次的技术培训和去现场监理的方式进行管理，同时对代理商上报的方案进行确认，尽量减少资源浪费，以便为用户提供性价比更高的产品。
苏传霞认为，双鹿目前还处在市场开拓期间，对于厂家自身的利益考虑得比较少，现在只是努力让合作伙伴赚钱。而关于产品的价格，她也坦言，“价格不是由我们来决定的，也不是代理商，而是由市场定价格，而单纯的谈价格是没有意义的，关键还是要看用户自己的选择，用户可以通过同样的机器来比价格，对于价格竞争那更是有百害而无一益的事情，随着市场规范和认识，今后会步入理性消费，逐步走上规范化轨道。”
“技术与营销相辅相成，数码与 变频不分伯仲”应商”
双鹿坚持以精品工程创造业绩，通过一个个样板工程的建立在市场中赢得了口碑，目前其重点销售区域在华东地区，这也是一个变冷媒系统比较成熟的市场。其中，上海作为双鹿的“主场”也取得了非常好的成绩。据介绍，近阶段双鹿接连承接和安装了几个大项目，比如新南华大酒店、凯越娱乐广场(26000平方米)等，此外还有江苏南京建工大厦(10000平方米)、南通环保局办公楼，如皋大剧院，包括北京正在施工的3个商城、江西房地产发展中心(10000平方米)等。在短短一年多的时间里，双鹿中央空调取得4000万元的销售业绩，作为领军人物的苏传霞对这个成绩表示出了满意，她认为这主要得益于双鹿产品比较合理，性能比较稳定，为用户考虑也较为周到，所以才能在投标中屡屡获胜。在今后的时间中，双鹿也将会量力而行，做到开发一片，维护一片，以点带面，然后再逐渐突破。
而在谈到技术与营销的关系时，苏传霞告诉我们，虽然她一直从事的是技术研究，目前做营销目的也是为了更好的、更全面的了解市场，了解用户的需求，所以说，技术和营销应该是相辅相成的。技术对营销有促进，技术越到位在市场中销售就会越好，而中央空调产品本身就是技术的集成，它贯穿整个销售、安装之中，而为用户选型，设计方案等等，又是至始至终贯穿在整个销售环节中。
面对目前市场中关于数码与变频的口舌之争，苏传霞则认为，这是“公说公有理，婆说婆有理”的事，不可能永远一尘不变的，到底使用哪种技术来实现调节，要看用户的需要和适用的场合，要从寿命和节能的方式上来考虑，一般地，办公室和会议厅用压缩机调节流量比较好，双鹿产品技术调节有很多种方式，至于哪种方式最合理，会根据现场的需求，因地制宜，保证一个合理的调节方式，这同样也需要时间来检验。
“我们要做世界上优秀的OEM 设备制造商、供应商”
通过一年多的市场运作，踏踏实实地做样板工程后，双鹿这个品牌在业内的口碑逐渐树立起来了，很多国内外品牌都慕名找到双鹿，希望双鹿替他们做贴牌。在这一点上，苏传霞还是比较欣慰的，因为这证明了双鹿产品技术得到了很多同行的认同。这也更加坚定了双鹿在市场上走技术路线，做世界上优秀的OEM设备制造商的决心，可能走向世界的产品不是双鹿的品牌，但一定是双鹿的产品和技术，这对于中小型企业来说未必不是一条很好地生存途径。双鹿认为，有些企业是做品牌包装，把概念做得很好，而双鹿提出的口号是“真材实料，精工制造，价格公道”，每个企业的经营思路各不一样，关键还是要适合自己。
对于中央空调行业的将来，双鹿认为，还是国产品牌的天下，像彩电、冰箱中国现在已经成为最大的制造基地，做的规模越大，积累的经验就越多，控制就会越好。现在70%的空调都是在中国制造的，包括很多国外品牌也都在国内进行贴牌。
“中央空调市场在中国还处在一个高速发展期，市场的不成熟造成了很多标准不统一，分类也比较混沌，现在还是有很多人不明白什么是中央空调，拥有哪些系列，是什么样的技术配置，而只是一味通过某些广告的浮夸来判断和选购，但是‘时间是最好的老师’，中央空调的市场前景还是很广阔的，伴随着人民生活水平的日益提高，预计在三年后会步入一个理性消费时代。在这个过程中，双鹿也会朝着适合自己道路去发展和奋斗，逐步确立自己的优势，我们有理由相信年轻的双鹿中央空调会在纷繁复杂的市场环境中会乘风破浪，勇往直前。”这就是在我们即将结束此次双鹿之行时，苏传霞的最后一席话。
同时她还欣喜地告诉我们，随着投资上亿元的二期技改项目的竣工验收，双鹿生产能力已从原有的80万台提升到150万台。展望未来，具有世界一流水准的中日合资双鹿空调工业园将展现在世人眼前，项目占地55万平方米、投资3.5亿元，集现代工艺和世界最新技术于一体，并运用绿色环保新工质为用户制造和开辟直流变频、数码涡旋等新一代空调器，年生产能力达200多万台。这让我们看到了历史沉淀悠久的双鹿品牌的豪情壮志以及作为中央空调领域里新的生力军对未来的一种美好期许。
