剑行“偏”锋——探悉中央空调产业新锐品牌市场战略
中国经济的高速发展，直接带动了中央空调产业的迅猛前进。市场需求对于企业，就意味着商机。这也是中央空调产业一直在吸引着越来越多的社会资源进入的根本原因。如今，“中央空调”成为了市场中最流行的词语，中央空调设备的制造企业在中国也是一个接一个地涌现。然而，这些刚刚踏入中央空调市场的新企业，在可能从巨大市场中获益的同时，也必然承受着与之相符的风险与压力。
纵观如今的市场环境，以特灵、开利、约克、麦克维尔、大金等为代表的外资品牌在中国市场中形成的竞争合力已然十分强大；同时，一些国产品牌在市场中同样也形成了自身的竞争优势，无论是起步较早的清华同方，还是后来扩张而至的美的、海尔，都已经走在了市场的前列。显然，市场留给这些介入中央空调产业不久的新生力量的生存环境已经与往日不同了。这也注定了他们在进入这个领域的第一刻起，就必须开始与对手、与市场甚至是与自身的奋力拼争。巨大的市场需求也只是一个虚幻，险峻的竞争环境留给他们的生存空间也许用“狭小”来描述更恰当。中央空调产业在中国发展到今天，相对已经步入了一个成熟的上升通道，技术、资金、营销团队乃至营销网络等等对于制造企业来说，已经不再是一条不可逾越的鸿沟。而如何在庞大的市场中准确定位，塑造具有个性的竞争力，才是新锐企业首先要找到答案的关键问题。只有找到适合自己的发展战略，“狭小”才能够变为海阔天空，企业也才能够生存、发展、壮大。
2004年12月末，顶着初冬的寒潮，本刊先后走访了众多新锐企业中比较具有代表性的加美迪(南通)中央空调有限公司、台州大金本岛空调有限公司和上海索伊空调制造有限公司。三家企业的高层热情的接待了笔者一行，并就企业自身的发展，尤其是未来市场战略的定位等话题与我们进行了交流。在他们看来，虽然目前的市场竞争环境与早期相比，在本质上已经发生了“质变”，但是市场并不是没有留给他们机会，只要摆正心态，企业的生存就不是问题，只要找到“合身”的定位，企业的发展也不是问题。面对市场中的强势品牌和企业，他们选择的战略就是“避其锋芒、剑走偏锋”，通过差异化的战略思路、产品定位、渠道结构，来实现自身对市场的追求。
这里，我们希望通过此次专题走访活动的记录，能够为立志在中国中央空调行业中拓展的新锐企业带来更多的启示。同时，对加美迪(南通)中央空调有限公司总经理周守国先生、销售总公司总经理叶磊先生和台州大金本岛空调有限公司总经理赖建业先生，副总经理任彦先生、营销副经理金彩利小姐及上海索伊空调制造有限公司事长王琼峰、总经理刘勇表示感谢。
塑造“差异”优势 ——本刊对话加美迪(南通)中央空调有限公司高层
加美迪(南通)中央空调有限公司成立于2003年，企业定位于专业研发生产中央空调设备，拥有占地近400亩的生产基地。成立初期，斥资2000万美元装备了生产制造和检测设备，其中包括：数控翅片冲床、全自动换热器生产线、数控板金生产线、产品装配流水线、氦质谱检漏设备、产品综合性能试验室、产品在线检测台和电器安全性能检测装置等。在技术方面，加美迪也主要从美国的全球研发中心引进各类先进技术，并与美国及其它海外机构保持紧密的交流和沟通。目前，加美迪中央空调产品范围涵盖着智能多联体系列、风管机系列、单元机系列、风冷冷水(热泵)机组、水冷螺杆机组、水源热泵机组、恒温恒湿机、洁净空调、风机盘管、空气处理机组、组合式空调器等各类工业用、商用、家用及特种空调产品。
ABI：如今外资或者合资品牌在市场中有点“泛滥”的趋势，加美迪此次在国内的投资又是怎样的?
周：加美迪在美国市场中是一直存在的，主要活跃在精密用空调设备、恒温恒湿机、屋顶式机组、水源热泵机组等专业空调设备领域。此次我们与加美迪的合作主要借助他的品牌和一部分技术，而国内市场的运营、管理完全是中方的。我们目的主要把加美迪适合美国市场的领先技术消化，并结合中国的实际情况再进行研发，从而能够满足中国市场的需求。外资背景对我们来说不仅仅是品牌上的，更多的是技术上的优势。尽管我们是这个行业的“新人”，但是我们定位是“做专业的空调设备制造商”，所以我们在硬件和软件方面的起点也相当高。除选用先进的加工设备、检测设备外，在企业管理上我们也已经通过了9000认证，内部的ERP系统也开始推行。此外，我们在建厂之前也考察了很多的国内、外的知名企业，借鉴了他们的先进经验。所以，“高起点”也是我们对市场充满信心的体现，相信我们今后在市场中也能够成为优秀的企业。
ABI：您是如何看待目前国内市场的竞争环境?
周：众所周知，除了传统的美国的四大外资品牌之外，在国内市场中还有大金、三菱重工等日资品牌，而美的、海尔、格力等原先活跃在家用空调产品领域的企业，也纷纷进入了中央空调市场。无疑，制造企业数量的增加肯定会使市场竞争更加激烈，同时也导致了中国中央空调产业从培育期进入了增长期，最大的特点就是使市场增长速度加快。所以目前市场对我们的有利一面就是有巨大的市场需求存在，而不利的一面就是这些在市场中的品牌他们已经拥有了自己比较稳定的市场份额，而且还在不断的扩大，我们想在这个市场中生存就不可避免要去和他们竞争。当然，要是和他们硬碰硬，我们肯定占不到任何便宜，所以我们会选择更专业的一个方向发展。
ABI：在加美迪的规划中，专业中央空调设备的发展方向具体指的是什么呢?
周：空调设备是一个各行各业都有需求的产品。虽然在一些传统的大型机组上，一些外资品牌占据着不可动摇的领先优势，而在一些小型的中央空调设备上，日资品牌和一些国产品牌也具有强大的优势，但是并不是说市场就没有空间了。所以我们加美迪要研发的产品就是市场中鲜有的产品，并要做到“人无我有，人有我强”，这就是我们所说的产品专业化。比如机房专用空调，其技术含量并不是太高，只是一些品牌在这个市场形成了垄断，我们只要把产品做好，相信也会具有竞争力；还有我们正在考虑的大功率高端高温热泵热水器产品，目前市场中的这类产品不多，大多是一些低端技术的产品，而我们的思路是要走高端路线，要在不加电辅助的情况下保证出水温度，这就能够迎合解决目前中国电力需求紧张的情况；此外，还有净化低温空调等等都是专业场合的空调设备。这些更为专业的空调设备市场最明显的特征就是技术门槛高，介入的品牌不多，竞争不充分，因此利润回报也相对较高。作为一个新生品牌通过常规品牌与知名品牌竞争会很累。办一个企业就必须找准自己的位置和生存发展的空间，要有非常清晰的定位，企业才能有机会发展。我们只要在产品上有自己差异化的优势，那我们的发展前景会很好。
ABI：既然加美迪锁定的目标是专业空调产品领域，对经销商是不是也会有更高的要求?
周：有要求是肯定的，但是我们更看重的还是经销商的资源。在技术上，只要经销商具备基本的工程能力，而我们可以进行专业的培训，带动经销商在技术上的提高。但是，加美迪作为中国市场中一个新品牌，完全靠经销商推动肯定是不可能的，留给我们自身的余地也不大，所以我们要在市场中建立起立体模式的营销网络。在重点市场中我们要自己去推，在一些难点市场更是要主动出击，这样才能带动品牌、技术、产品在市场中的知名度，才能吸引经销商加入我们的队伍。企业选择经销商都是需要投入资源的，我们对经销商的要求首先就是要接受我们这个品牌，在项目中能够主推我们。
其实，一个市场的建立是多方面的因素决定的。比如我们的推广，我们的营销人员都要体现专业。首先，我们不会盲目的进行市场的开拓，要争取开发一个，稳定一个，壮大一个，这样才能对企业的发展起到奠定基础的效果。在品牌推广上，也坚持以样板工程为主线，对销售人员的要求也是定位在销售工程师的角色。毕竟中央空调产品是一个长期销售的过程，对销售人员的技术要求也更高。
ABI：在一般的常规中央空调设备上，加美迪的定位是怎样的?
周：目前常规中央空调设备市场的竞争可以用“品牌多、实力强、利润低”这九个字来概括。我们要想在这样一个市场中和竞争对手拼品牌、拼价格，显然是对自己的发展不利。但是，这也不意味着我们不能够在这块市场中立足。毕竟中国的中央空调设备的销售有自身的特色，并不是几个简单的因素就可以决定项目究竟由谁来做，所以这对每个品牌都是机会。只要我们能够很好的在市场中争夺、累积一些社会资源，并很好的加以运用，这样我们就可以争夺更多的项目，找到属于自己的市场。
ABI：如今中央空调市场已经逐渐失去了“暴利”光环，价格竞争给企业也带来了更高的要求，加美迪将如何应对?
周：在传统的中央空调产品市场上，每年的价格都有下降的幅度，按照目前的发展趋势，今后还是会继续下降。我们的产品要想在市场中具有竞争力的价格，就必须每位员工都要有成本意识。我们首先要在开发人员上入手，在生产过程中我们推行一系列的现代化管理，这也是为了更好的控制成本。此外，就是营销费用，要让有限的资源发挥最大作用，比如我们就提倡从样板工程开始，一切费用要先为样板工程服务，等样板工程建立起来，我们再进行广告投入，召开会议等等。通过内部成本控制能够使我们的产品达到具有竞争力的价格，但是价格还是市场决定的，并不是企业想多少就多少，价格的主动权掌握在市场手中。所以，我们更要坚定做专业领域空调产品的路线，这也将成为我们主要利润来源。
ABI：那您认为目前加美迪面临的最大困难是什么?
周：我觉得目前在中国市场中，大多数的企业都在围绕市场，而真正投入科研力量的却不多。市场本身已经存在，我们要考虑的就应该是研制出好产品，适销对路的产品才是关键。所以我觉得我们的最大挑战还要回归到技术上。目前我们主要的研发力量一是来自外方的支持，另一方面就是立足自我，挖掘高水平的技术人才，当然，我们也会与业内同行、一些科研单位、高校联合，这样才可以全面的进行技术的提升。
ABI：除了要坚持产品的专业带来的差异化外，加美迪今后的特色还会在哪些方面体现?
周：我们作为一个在中国市场新成长起来的企业，在暂时的一段时间中，规模上肯定是无法与市场中的强势品牌相比，但是规模效应为成本带来的巨大益处是很明显的，所以我们希望通过与业内的其他设备生产厂家进行合作。同时，我们的一些专业空调设备在市场中生产的企业也不多，所以也会吸引很多的厂家找我们合作。另外一个我们要重点拓展的就是出口，我们有技术，加上中国市场的成本优势，在国际市场中也一定可以有很好的市场。目前我们已经开始在海外寻找一些代理商。这样，我们的销售就可以在内销、贴牌、出口三方面形成合力，从而推动我们更快的向前发展。
心态决定一切 ——本刊对话台州大金本岛空调有限公司高层
台州大金本岛空调有限公司定位集研发、制造、销售及服务为一体的专业空调器生产厂家，与上海本岛空调器有限公司、浙江本岛空调器有限公司，共同构建了本岛集团。2001年始开始生产家用空调整机，此前一直生产空调铜配件，2002年开始涉足中央空调领域。公司现占地面积60亩，拥有全自动空调流水生产线4条，中央空调生产线1条，装备有高性能焓差室、噪声测试室、电气检测专用仪器等多种产品综合检测设备。产品涵盖家用空调、户式中央空调(分体嵌入式、高中低静压风管式、明装吊顶式、定速多联系统、BDRV变频多联系统、模块式风冷冷热水机组等)10个系列、33个品种、120种规格、300多个型号，还将陆续推出全直流变频、变频一拖多及新冷媒环保机组，可基本满足国内外50HP以下市场的品种的需求，广泛适用于家庭、办公室、公共场合、娱乐场所等场合。此外，本岛也一直还与国内外诸多著名家用、中央空调厂家合作，为其提供OEM贴牌生产。
ABI：本岛早年在配件行业中也是知名企业，为何会选择了向整机行业的介入，而后又选择了向中央空调领域拓展?
赖：本岛是我和其他两位合伙人在1991年合股成立的公司，起初是以铜管、阀门一类的配件生产为主，企业规模也逐渐壮大，最鼎盛的时候我们在浙江也可以算得上是行业龙头了。然而，随着配套行业的利润逐渐下跌，我们觉得很难再为企业注入动力，同时我们和很多的空调整机企业合作过，各个方面也有些认识和资源，所以在2001年时候决定介入空调整机行业。其实在那个时候，中国的家用空调市场已经开始有了一些变化，包括竞争的环境，渠道发展等等，虽然我们也能够立足，而且利润相比较配套行业也空间大一些，但是我们感觉在这个市场中未来的发展压力会更大。作为一个纯粹的民营企业，我们要想把企业做得长远，一定要做利润空间大的产品，不然我们这样在品牌知名度上不占优势的企业一定会被淘汰。而中央空调市场在中国各行各业的需求也有个很大的增长，而且利润空间与家用空调相比也比较大，所以我们选择了中央空调。
ABI：从配件供应商转向到家用空调整机设备生产，再拓展到中央空调产品领域，本岛的优势是不是可以看作是“船小好调头”?
任：我认为任何一个行业的市场竞争再激烈，总是在局部或者是在某个范围内，市场这么一个大蛋糕，有很多品牌都在挣抢，任何一个企业只要努力付出，总是可以抢到属于自己的一块蛋糕。所以想在市场中生存是很容易的，但是如何发展才是我们本岛一直在思考的。目前我们并不是要像一些大企业一样在市场中做到叱咤风云，占有很大的市场份额，只要能够保持企业在一定的利润回报下健康的成长就可以了。我们首先对以前涉足的行业不断进行反思，在哪些方面做的好，哪些方面做的不好。如果做的不好，而这个行业是有发展潜力的，我们还是具有一些优势的，那我们要扬长避短，最终发挥出自己的优势；如果确实因为市场竞争环境发生变化，这个行业进入了不景气的状态而且将来的前景不是很好，那我们会主动的选择了一些变化。但是，有一点要说明的是，我们并不是因为“好调头”而“随便调头”。我们要对曾经有过的市场负责，对我们的品牌负责，对我们的用户负责。在从配件到家用空调的转型时，就是这样做的。而我们从家用空调到中央空调，并不是调头，而是一种产品的延伸。比如我们在2004冷冻年度的家用空调销量是5万套，今年我们并没有太高的目标，希望可以到6万套，在我们在网络上没有过多的扩张，而是希望一个一个的夯实网络，把基础一个一个的打牢。在中央空调上我们要求有个更大突破，要在去年2500万的基础上至少实现5000万目标。所以中央空调是我们新的努力方向，家用空调是我们一个基础，我们保持在这个市场上的立足，虽然他没有给我们很大的盈利空间，但是将给我们带来很多的边际效应。
ABI：本岛在介入中央空调产品领域后，急需突破的瓶颈是什么?
任：首先是品牌形象推广，尤其是在专业领域当中的知名度的提升。以前我们甚至在央视上有广告的投入，但是现在看来是好钢没有用在刀刃上。今后我们还是会通过推广来提升品牌的知名度，带动销售网络的建立，但是方式要讲究“立体效果”，以专业媒体为重心，再向其他方向扩散。其次是产品，从去年下半年开始我们的重点工作就是不断完善产品体系，我们要把50匹以内的所有产品全部完善，包括一次冷媒系统中的定频多联机组、变频多联机组、单元式空调机组，还有二次冷媒系统等其他产品类型。此外，就是与经销商的合作。应该说经销商对本岛的品牌和产品品质还是非常信赖的，从明年开始我们将要加大对经销商的投入，更好的支持经销商的工作，特别是我们要开拓中央空调市场，对在中央空调上有所欠缺的经销商，我们会依靠我们生产厂家的实力，扶持他们一起成长，给经销商一个新的商业机会。我们的目标就是与经销商共同成长。
ABI：本岛的核心卖点会是定位在哪个方面?
任：当然还是我们的产品。作为我们这样的企业，更需要一个具有竞争力的产品。目前我们研发的嵌入式天花机已经受到了市场的欢迎，不仅仅是我们自有品牌的销售，尤其是在与其他厂家的合作上，得到了很多著名大企业的认同。还有我们的定频多联系统，稳定性比较高，搭配比较灵活，型号齐全，能效高等特点。明年我们将重点主推变频一拖多机组。从技术含量来看，国内真正能做这个产品的企业不是很多，市场的价格利润空间也比较大，我们投入大量的资源进行开发也是因为在这个产品领域中，本岛自身也可以获得更大的发展，从而塑造我们的产品特色。
ABI：专业的中央空调设备的经销商是目前市场中的一种“稀缺资源”，本岛在这样一个专业的渠道建设过程中，是怎么样的思路?
任：还是要有很好的心态。我们本岛定位是中档的品牌，目前一些实力雄厚的大经销商肯定是不会把我们放在第一主推的位置上，但是市场需求是越来越多样化的，也要求经销商必须有多种类型的品牌提供给用户。大型的招标工程，对于本岛来说不是没有可能，只是难度更大，我们的重点也不会放在这个方面。而中国的民营经济是处于一个发展的高潮期，这些私人业主的要求是比较现实的。在这两个档次的用户之间还有一些中型项目。我们会通过第一档次的项目带动市场知名度的提升，第三类档次也不会放弃，但重点是第二档次。利用产品和品牌乃至价格上定位的差异找到市场，这就是我们的发展空间。另一方面，我们在与经销商的合作上，也未必要盲目的选择知名的经销商。还是要以市场销售为根本，选择有社会背景的，具有成长性的经销商。我们在各个方面会大力扶持他们，通过和他们的共同成长，也一定能够很好的带动销售，维护市场的稳定。相信这些经销商中肯定会有一些会在本岛的扶持下成为其他品牌眼中的“稀缺资源”。
ABI：贴牌生产已经成为了本岛目前的一个主要业务，今后是不是还会继续扩大贴牌生产的规模?
任：我们有自己的特色产品，通过与业内其他厂家的贴牌方式的合作，一方面可以降低我们的运营成本，另一方面也可以提高本岛在业内的知名度，同时，合作的过程也是我们向一些好的企业相互学习的过程。所以贴牌肯定是我们要坚持的一个方向。当然，我们也不会选择很多的厂家，而是选择一些在国内具有知名度的企业，能够为他们进行贴牌，也是对我们的产品研发能力和生产制造能力的肯定。所以我们也不担心其他品牌因为是我们贴牌而对我们的市场产生冲击。另外，我们的贴牌生产的优势也要发挥在出口市场中，同样，中央空调产品的出口也将是我们明年的重点。
ABI：本岛希望在未来的几年中能够达到怎样的发展目标?
任：目前中央空调产业的竞争已经进入更高层面上的竞争，达到了一个白热化的阶段了。“乱世”对我们本岛来说，反而是个机会。我们要想很好的成长和发展，在心态上必须很好的把握，不能盲目的进行投入。我们不希望自己的发展太快，太快了反而不是好事情，容易是一种“虚”，我们追求的是企业稳定、健康的发展，所以我们对每个区域市场的要求也不是一味的要求高产出。做一个市场就要好一个市场，包括品牌、渠道、服务都要达到一定的要求。我们要发展，关键是思路的竞争。市场把握要准、产品要有特点、营销模式要创新，总之，我们要坚持的就是“务实”。
“灵活”创造市场 ——本刊对话上海索伊空调制造有限公司高层
上海索伊空调制造有限公司是集中央空调的制造、销售、服务为一体的中日合资企业。公司秉承“营造舒适空间，改善人类环境”的经营理念，相继开发了多种系列的中央空调产品：风冷冷热水机组、模块化风冷式冷热水机组、高静压管道式分体机，暗装吊顶分体(一拖多)系列、浅表地层储能型中央空调系列、水冷螺杆系列、末端产品系列等，可广泛用于各类综合楼、宾馆、餐饮娱乐、公寓别墅、生产车间、体育场馆等建筑。产品先后通过了国家强制CCC认证和欧盟认证。公司本着“以人为本、以创新为魂，以服务为源，以品牌为帆”的管理理念，充分发挥“人”的作用，大胆创新对产品进行“人性化”设计，同时健全完善质量保证体系与服务体系，公司所有的产销与服务方面的管理均符合ISO9001国际质量体系标准。
ABI：索伊是一家涉足中央空调领域时间不长的制造厂家，对业内大多数人而言，还是比较陌生的，请您简要的介绍索伊的发展历程。
王：索伊的前身是1992年十一月创办的安徽六安兴大公司；1998年十二月进军上海，创办了上海民生洗衣机有限公司，收购上海凯歌、申宝等洗衣机品牌；2004年四月投资350万美元兴建具有国际先进水平的电冰箱生产线，同期成立电冰箱事业部，进军电冰箱领域；2004年十月总投资1.62亿元占地三百亩的索伊安徽工业园奠基。你刚才所参观的是我们的上海松江工业园的占地200亩，固定资产约1.5亿元的生产基地，其年生产中央空调10万套。从当年3.6万元的启动资金到目前固定资产数亿元，一路走来经历了风风雨雨的十二年，在这十二年里索伊的销售额从十多万元快速发展到数亿元，这不仅仅是一个数值上的简单变化，这些数据凝聚了索伊人的求实进取的信心，体现了索伊人“认认真真做事，踏踏实实做人”的品质。从这些数据中，你不难发现索伊每年都在以100%的速度向前快速发展。
ABI：您是如何理解中央空调销售渠道的特殊性?
王：中央空调有其特殊的销售渠道熐道的建设并不是单一的面对产品的受众，中央空调的专业性较强，一个项目的最终确定牵扯到方方面面的利益，其中包括客户、经销商、厂家和设计院等，考虑到以上这些因素我们总结出目前索伊中央空调的营销宗旨“为客户创造多少利润，给公司带来多少发展”。无论是市场渠道还是专业渠道，我们索伊都会力争去打拼，在渠道的建设方面不能简单的去肯定一条而去否定另一条。我认为只要是客户得到了实惠，商家挣到了钱。哪种渠道能适应市场熌馨盐颐怯胖实牟品销售出去熚胰衔这样的渠道就是我们要着重推广的。适者生存熥咴跹的渠道是我们自己依据市场的变化做出的，至于渠道的建设能达到什么样的高度必须依靠厂家与商家的精诚合作。
ABI：现如今，许多厂家纷纷将资金投向利润更为丰厚的中央空调产业，市场中的品牌也日益丰富，您给索伊在业内中怎样的定位?
王：目前，我们面对的是市场经济不是计划经济，在市场经济的大潮中残酷的市场竞争是不可避免的，想要没有竞争就抢占到市场那是不可能的事情。我认为这是市场竞争的一个好事，要直面残酷的竞争。我们既然涉足了这个行业，就准备在这个行业立足下去。从我本人到我们的高层领导再到我们的销售团队、技术团队都做好了充分的思想准备，坚决贯彻“比恒心，比耐心，比决心”的主题，最重要的是比决心，要下定决心。生产出性价比高的产品是基础，建立良好的市场网络是手段，最终的目的是将我们优质的产品推向全球，做“世界的索伊”。当然，不可否认的是，我们在中央空调行业起步比较晚，在一些地区的样板工程还不是很完善，所生产的中央空调的品种比较单一。特别是在大型中央空调设备，如螺杆机、离心机等方面还不具备一定的竞争实力。正是基于上述种种的考虑，我们制定了“工程无底价，服务无极限”的销售政策。我们推行这项政策的主导因素就是积极应对目前残酷的市场竞争。为了促进索伊中央空调在国内市场能迅速发展，我们不仅要确保产品的质量，同时还制定出贴近市场的价位和优质的服务。“上至高价位品牌，下达低价位产品，上下齐拓”形成巨大的市场空间。
ABI：您认为索伊中央空调的竞争优势是什么﹖
王：索伊中央空调的优势我们总结归纳为十点：第一，我们是中日合资品牌，产品的质量、销售、服务体系都向日本企业学习，对自身要求严格；第二，我们的所有家电产品都在长江三角洲的龙头城市上海生产，地理位置优越；第三，索伊的产品已远销国外四十多个国家，产品质量过硬；第四，名家推荐，相声艺术大师马季是我们的形象代言人，双方保持了良好的合作关系；第五，互信双赢，我们公司董事会的要求是为客户创造利润，给企业带来发展，两者是相辅相成的；第六，索伊资产优良，在上海、安徽两地数亿元的投资没有一分钱的银行贷款；第七，产品经过一年多的反复检测，在这一年多的时间里，我们并没有进行大规模的推广，为的是厚积而薄发，在2005年进行全国规模的市场推广；第八，我们在一些特殊的工程项目中采取无底价竞标的方式，迅速扩大索伊的市场占有率；第九，即订即交熚颐堑牟品的交付期是相当快的，上海本地的订单我们一天以内就能将货物交清；第十，我们的索伊的售后服务相当的优秀。
ABI：面对日益临近的2005年，索伊中央空调的销售模式将做出怎样的改变?
王：索伊将按照商家＋工程项目的模式，选择有实力、信誉度高、有一定网络的商家作为经销/AAA经销/联销的网络基础。各区域要控制好商家给二级商家的价格，确保二级商家有一定的利润空间和有竞争力的价格。具体的选择合作伙伴的条件是，对索伊中央空调市场信誉度高；有经销空调实力和经验的；经销家用、商用中央空调年销售额超过200万以上的；且有一年以上从事设计安装家用、商用中央空调经验的；有自己的施工队伍，专业技术人员和有一定社会关系的公司。总经销商的日常业务将主要从事对所经销的产品在规定区域内进行批发和对二级网络的拓展、支持、和提供服务，包括物流、资金及技术支持等，同时也可直接从事工程项目的销售。经销/AAA经销/联销主要从事在规定区域内产品的工程项目直销业务。
05年度在国内市场，以直辖市、地级(市)、县为单位，进行细划，在每一个区域发展指定商家，形成“以商家为中心”有计划、有步骤地在各自区域发展指定分销商。我们还将重点强化终端布展和美化，以提高索伊中央空调品牌形象，而且公司还将在经销商打款的同时，向商家提供样机、VCD光盘、宣传资料、宣传赠品等。并会针对国内市场，根据区域的不同特点开展产品推介会或产品展销会等活动，并在当地主要媒体上进行宣传以促进销售。利用合理的费用达到宣传索伊中央空调品牌的效果，扩大索伊中央空调国内市场份额；增加索伊中央空调品牌的营销效果，提高品牌的知名度。广告费必须专款专用，商家根据广告内容、形式、价格、预期效果，认为是可行性的广告即可提交申请报告，待公司审批后实施同时将有效票据寄交公司，按规定结算。
ABI：在售后服务上，索伊中央空调的亮点是什么?
王：我们实行“产品销售到哪里，服务跟踪到哪里”的跟踪服务制原则，并严格执行国家最新“三包”规定。在全国各地建立“索伊中央空调技术咨询服务中心”公司并开通国内免费服务热线。加强售后服务网点建设，针对各区域特性实行多元化网点管理方法，使对用户投诉的处理、回访、配件支持等工作规范化、高效化，为营销工作提供强有力的支持。在05年还将建立售后服务专用基金制，售后服务专用基金按2%给予索伊中央空调售后服务单位结算。届时以商家所辖区域实际的销售量为准。服务专用基金的结算标准以售后服务合同中的条款为准。售后服务专用金凭客户保修卡进行结算，必须有用户的电话、地址、联系人及用户签名方可结算。商家在销售过程中终止合作合同，售后基金将在年度12月31日后给予结算。索伊拥有完善的售后服务体系，索伊坚信靠质量赢得市场，靠服务打造品牌，公司拥有完善的点滴服务系统，索伊的服务理念是“从点滴、细微之处入手、一点一滴积累起来、真诚、快捷”。公司售后服务总部设在上海，并在全国的北京、南京、合肥、济南、西安、武汉、重庆、杭州、广州等十几个大中城市设立大区服务部，同时还在大区服务部周边的中心城市内设立了地区服务部。所有索伊用户均享受“地区服务部，大区服务部及总部”的三级售后服务。
