黄文佳：客户至上，和谐共赢

“我们每年举办中国经销商大会，都为经销商提供从技术知识到企业管理方面的系统培训课程，力求为经销商提供全面系统的国际化现代工商管理教育平台，帮助经销商提升个人修养、完善知识结构，支持经销商企业，发展员工才能、增强核心竞争力。”

2008年江森自控全球销售额为381亿美元，其中建筑设施效益业务(BE)为141亿美元。尽管也经历了金融风暴的洗礼，但是凭借着强大的实力和多年来与众多合作伙伴建立起来的牢固的合作关系，江森自控的年度业绩异常耀眼，而江森自控建筑设施效益业务(BE)08年在中国市场的优异表现也为江森自控全球业务的大发展作出了杰出的贡献。

江森自控建筑设施效益业务(BE)中国大陆渠道总经理 黄文佳

近日，艾肯空调制冷网与江森自控建筑设施效益业务(BE)中国大陆渠道总经理黄文佳先生进行了面对面的沟通，通过交流也让我们对江森自控BE业务2008年在中国市场的表现和2009年的策略有了进一步的了解。

市场恢复要到2010年

近几年来，中国中央空调市场高速发展，市场容量逐年递增，这也让中国中央空调市场业务在江森自控全球建筑设施效益业务(BE)体系中发挥的作用更加明显，地位也更加重要。对于中国中央空调市场来说，尽管受到了金融危机的影响在08年呈现出了一定的波动，但是从中国经济发展的宏观层面和中国中央空调行业发展的轨迹来看，增长是大趋势，与以前相比不同的是增长的速度会发生一些细微的变化。

2008年上半年中国中央空调市场表现出强劲的增长势头，但随着经济危机的出现在08年下半年的时候市场趋势开始走低，而下半年的低迷也拉低了2008整个年度的行业总体容量和增长率，而且这种低迷的状态一直持续到了2009年的第一季度。但是相对于全球其他国家来说，中国市场受到的影响是最小的。从整体经济形势来看，尽管第一季度中国的相关经济数据较去年同期有较大幅度的下滑，但是从全球范围来看，中国的经济增长仍然是处在全球的最前端。随着国家相关经济政策的拉动，尤其是政府公共项目的施行，对于中央空调行业来说都起到了很好的推动作用。而黄文佳先生也从江森自控约克一季度的实际销售状况印证了这一观点：第一季度，市场整体的刚性需求并没有太大的变化，也没有出现项目数量同期比较锐减的情况发生，这其中政府项目的数量并没有减少反而有所增加，其它类的工程项目有所减少尤其是私有类大项目的数量减少较为严重，但是这种项目数量的减少对整体市场的影响并不大。2009年的下半年，随着政府政策的拉动作用和民众消费信心的恢复和增强，经济形势应有较大的好转，同时中央空调市场的经营环境和需求也会逐渐恢复到较好的水准，但这种恢复还不能达到2008年上半年那种程度，或许到2010年中国中央空调市场才会从08年底09年初的谷底期恢复到谷峰期。

江森自控门头

除了大的经济环境和行业环境外，更令人关注的则是行业内部的整合，在这个整合的过程中，一些实力较弱的企业和品牌将会出现经营困难以致退出市场或被大企业并购，这种现象在2008年的下半年已经出现，在09年乃至以后的发展过程中还会不断的出现，这是行业发展过程中必然会出现的现象，也是中国中央空调行业从成长期向成熟期过渡的信号，而这一次的经济危机和行业的低迷在一定程度上加速了行业整合的进程。

直销和渠道的选择

从2007年开始，江森自控约克品牌将300冷吨以下的产品划归到渠道进行销售，经过了2年时间的发展，这一策略顺利实施并取得了良好的效果。黄文佳总经理认为当初之所以进行销售方式的调整也是进行了诸多因素的考量，最重要的原因则是因为中国中央空调市场的变化：在以前中国中央空调市场相对来讲并不成熟，无论是市场环境还是客户的需求都不是非常成熟，因此在当时的条件下进行工厂直销完全可以满足市场的需求。但是随着市场的成熟和客户对产品要求和服务要求不断细分和提高，为了能够满足市场和客户的需求，江森自控约克品牌在产品的销售模式上进行了细分，如将300冷吨以下的产品划归渠道销售并提供相关专业服务就是为了能够更好的满足客户对不同制冷量上产品的需求，同时根据不同的制冷需求对客户提供更专业、更细致的服务。

另一个因素则是在于整合渠道经销商的社会资源，近年来，中国中央空调市场发展迅速，这种高速度的增长也让江森自控约克品牌单纯凭借直销模式难以维系自身品牌销量的高速增长，中国市场非常广阔，项目工程的数量也非常大，同时经过多年的发展，渠道经销商的专业化程度也在不断提升，很多优秀的渠道经销商的专业能力完全能够满足江森自控约克品牌的要求，在这样的背景下，拓展更多的渠道经销商加入到江森自控约克品牌的销售阵营中来对于江森自控和渠道经销商是双赢的过程，一方面可以凭借经销商的经营提升江森自控约克品牌的市场规模，拓展江森自控在中国市场的市场知名度和市场占有率，另一方面通过经营江森自控约克品牌也可以给渠道经销商提供更多的利润和专业化的提升。

众多客户在江森自控约克品牌的产品推广现场参观其产品

江森自控对于合作伙伴都会秉承可持续发展的承诺，江森自控的目标是与经销商共同协作，制定和推行有利于可持续发展的经销商制度及政策，促进经销商增强自身实力，致力于双方能建立起更紧密的合作伙伴关系，取得更大的成功。“我们每年举办中国经销商大会，都为经销商提供从技术知识到企业管理方面的系统培训课程，力求为经销商提供全面系统的国际化现代工商管理教育平台，帮助经销商提升个人修养、完善知识结构，支持经销商企业，发展员工才能、增强核心竞争力。”黄文佳如是说。

节能环保是江森自控的责任

随着全社会对于环保、节能的关注和国家节能环保政策的出台，作为耗能大户的空调产业也站在了节能环保的最前沿，而作为全球制冷空调设备领域的代表企业之一，江森自控约克品牌在节能环保上也进行着不遗余力的关注和行动。具体到中国市场，江森自控约克品牌分析和关注着中国的能源环境市场，凭借着先进的能源管理理念及技术，为客户提供综合的能源管理服务，涵盖能源审计、节能诊断及能源管理三方面，有效地对建筑物进行能源管理。

黄文佳认为节能环保并不能成为口号式的宣传噱头和概念式的产品炒作，而应当从实际行动中体现作为社会一份子的责任和义务。而江森自控约克品牌作为中国市场暖通制冷领域的知名企业，有义务和责任为环保节能事业做出更多的贡献。

为了积极响应政府建设节约型社会，推广节能建筑的政策，江森自控专门成立了中国能源推广部，在中国推广江森自控的能源技术服务模式；与政府合作参与北京市地方标准的制定；积极参与北京市政府节能试点工程项目如北京规划委员会行政办公大楼的节能改造工程。同时江森自控也利用自身的品牌影响力和技术优势在全国举办了一系列的“可持续发展论坛”，在全社会推广江森自控节能环保的理念和方案。

08年4月，江森自控联合中国财政部中国清洁发展机制基金管理中心举办了“2008年中国节能减排与可持续发展论坛”。首次采用由江森自控取得专利创新的“可持续发展解决方案导航”研讨工具，为政府、企业和民间机构的代表创造了有效的交流平台，由建筑设施效益业务20多名管理层与近50位专家学者，共同探讨中国在建筑设施的能源和可持续发展领域面临的挑战，根据获得的具体信息和数据进行分析，探讨行动方案。

08年10月23日，江森自控与上海政府举办了江森自控可持续发展解决方案导航策略论坛，邀请了上海市政府各重要领导参加，包括经委、建委和房地产协会等，聚集了节能减排领域的各方学者、技术专家、企业领导，就节能减排技术所面临的重大理论和实际问题进行探讨，增进相互间的了解。

江森自控希望能够通过自己的努力，带动更多的政府机构、专家学者、企业、个人了解节能环保的意义和科学先进的节能环保方案，真正为中国的节能环保事业贡献自己的力量。

保持水机优势 加强多联机业务

在2009年，江森自控约克品牌在产品策略上会保持在水系统大机组方面的优势，同时对于业务单元中的多联机产品进行加强。在水系统大机组领域，江森自控约克品牌无疑是中国市场最顶尖的品牌，其销量在中国市场也占据了较大的比重，在2009年，江森自控约克品牌将进一步加强水系统大机组方面的优势，通过先进的技术、强大的品牌力、过硬的产品质量、优秀的营销体系、完善的一站式系统解决方案，继续在中国的水系统大机组市场获得稳定的增长。

在水系统大机组市场增长平稳的前提下，江森自控约克品牌欲取得更好的业绩增长率，其业务重点方向也随之向多联机系统偏移。在江森自控约克品牌当前的业务架构中分为三大业务单元，分别为：大型机，中型机和轻商机，在轻商机下单独成立了多联机业务的营销团队，针对多联机产品进行单独的运作；同时在江森自控全国41个大中城市均设有办事处和服务网点，而这些网点均有多联机产品的销售人员，让江森自控约克品牌多联机业务可以基本覆盖到中国市场；在渠道方面，江森自控约克品牌在多联机业务的渠道经销商基本源于轻商业务部门原来的渠道体系，但不同的是根据原有经销商的特点和能力，选择在多联机产品方面有操作经验和技术长处的经销商作为渠道合作伙伴，与其他业务单元的渠道并不重合，因此也可以看作是单独的渠道体系；在推广方面，江森自控约克品牌将加强其多联机产品技术特点的宣传和推广，加强在设计师和设计院领域对于江森自控约克品牌多联机产品的认识和了解，加强在渠道体系中多联机产品的了解，通过与上游供应商、下游渠道商、设计师和设计院进行系列的技术和产品研讨会做大多联机产品的市场大蛋糕，从而让江森自控约克品牌在多联机业务上取得更大的突破。