龚长山：新征程

位于南京江宁经济技术开发区东善桥工业园的南京枫叶能源设备有限公司的位置不太好找，从南京站乘地铁到达安德门站下车，再乘上枫叶能源设备有限公司的接送车后又用了20分钟左右的时间终于抵达了这家今年新成立的设备生产企业。

这家新成立的企业其主厂房面积约4000平方米，建有完善的空调性能综合实验室和大型冷水机组实验室及地源热泵综合性能实验室，现有大型水地源螺杆生产线、风冷及水冷模块机生产线、中小型水地源机组生产线及末端产品生产线；另有全套数控钣金生产线和换热器及管路焊接检验生产线。不过据南京枫叶能源设备有限公司的相关人士介绍这个厂房的使用时间不会很久，因为该公司已经在南京某工业园圈地300亩，正在兴建属于自己的新的工业园。

南京枫叶能源设备有限公司是加拿大枫叶能源与国内合资成立的企业。加拿大枫叶能源成立于1983年，总部设在加拿大多伦多市，是专业研究、开发、生产应用热泵技术的大型空调设备企业，目前是国际地源热泵协会及北美地源热泵协会的主要会员。南京枫叶能源设备有限公司于2009年成立，注册资金为1000万元人民币，股东方为加拿大枫叶能源有限公司和中方个人股东，加拿大枫叶能源有限公司控股并由其相关人员任南京枫叶能源设备有限公司董事长，而中方代表则由龚长山任公司总经理。

南京枫叶能源设备有限公司 龚长山

作为曾担任某知名品牌中央空调事业部总经理的龚长山而言，南京枫叶能源设备有限公司的创立可以看作是其在中央空调行业内新征程的启程。

龚长山介绍目前南京枫叶能源设备有限公司的产能约为2亿元人民币，但其预计，待新的厂房建好之后南京枫叶能源设备有限公司将会在3年之内达到5-10亿元的产能。作为一家在09年成立的新公司，龚长山坦言尽管公司是一家中加合资的企业，而且品牌很有影响力，但是在竞争激励的中国中央空调市场，南京枫叶能源设备有限公司要想从竞争的大潮中脱颖而出会面临许多的困难和磨砺。

坚定水地源业务

在主营业务的选择上，南京枫叶能源设备有限公司以水地源热泵产品为主，同时包含一些末端产品、螺杆机组和模块机组。之所以选择以水地源热泵系统为主营业务是有多重因素考虑的：首先加拿大的枫叶能源即是以水地源热泵为强项，南京枫叶能源设备有限公司可以使用枫叶能源的品牌和加拿大方相应的专利和技术；其次目前国内水地源热泵系统的市场竞争尚未形成固定的市场格局，这降低了新进入者的市场开拓难度；另外在国家节能减排的号召下，水地源热泵系统凭借对于低位能源的利用能够很好的贯彻节能减排的政策，市场空间非常广泛，而这给新进入者留下了很大的市场空间；第四、国内水地源热泵系统尽管已经被很多企业关注，并想以其为主要产品进行开拓，但实际的情况是专业的水地源热泵生产企业并不多，而南京枫叶能源设备有限公司凭借与专业、先进的水地源热泵系统生产企业加拿大枫叶能源的合作，可以掌握更先进、更专业的技术，在起跑线上超越对手；更重要的一点是可以利用加拿大枫叶能源在国内市场各合资公司之间的内部资源整合(加拿大枫叶能源在中国还有两家合资公司，分别为：北京枫叶能源科技有限公司和南京枫叶能源技术有限公司)，如北京公司主要针对水地源热泵系统的技术方面进行研究和推广，南京的技术公司则承担着水地源热泵系统的设计、施工及技术服务，南京枫叶能源设备有限公司的成立正好成为了科技公司与技术公司之间的连接点，更好的从技术研发、设备生产提供、系统设计施工和服务各方面形成一条完整的产业链，达到了内部资源整合的效率最大化。

生产线1

生产线2

生产线3

对于选择的业务方向，龚长山表示了强烈的信心同时又有着一丝担忧。信心的来源自然是大方向的利好和南京枫叶能源设备有限公司的技术强势。而担忧则也有着一定的道理，水地源热泵系统进入中国的时间并不算短，而且在中国市场也呈现了一批专业的以水地源热泵系统为主要业务的设备生产企业，但是多年来水地源热泵系统在中国市场的发展一直是不温不火，甚至存在着极大的争议。造成这种局面的原因一方面是前期水地源热泵的技术在国内市场还不是很成熟，存在着种种的问题，而更主要的是在前期的许多项目中非专业的前期设计和后期施工导致出现的种种问题也给水地源热泵系统的推广造成了困局，同时引发了水地源热泵系统是否节能环保的争议。另外国家对于设计、施工标准规范的模糊和监管力度不强也给水地源热泵的推广产生影响。但是随着国家相关标准的完善和监管力度的加强，水地源热泵系统的生产企业和施工企业的专业化程度的提高，前期遇到的种种不利因素也会被消除，对于水地源热泵系统的推广产生很大的利好。但是同样的这种利好的刺激下有可能又会产生新的问题，如随着水地源热泵系统业务量的增长更多的企业进入这个产业，导致竞争的进一步加剧，造成低价竞争、利润下滑甚至偷工减料等情况出现又会给这个产品的推广和发展造成影响，因此对于南京枫叶能源设备有限公司来说加强在技术上的领先，加强在专业化上的领先，在短时间内建立起专业化的品牌影响力也就成了迫在眉睫的问题。

人才是关键

“对于我们这些设备生产企业来说其实成功的标准比较简单，即‘技术先进、质量过硬、销售上量、利润可观’。”龚长山笑言。对于这个成功的标准，南京枫叶能源设备有限公司目前能够符合两点，即技术先进和质量过硬。同拥有先进技术的加拿大枫叶能源的技术共享保证了其技术的先进性，而完善的生产流程、质量监管和后期检测程序更是保证了产品的质量。

也是根据这个“成功标准”，对于龚长山和枫叶能源设备来说，如何快速的将品牌知名度打开，如何快速的让市场接受他们的产品，迅速提升销量和实现利润就成了关键的一环。

对于经历过某知名品牌的市场初期开拓的龚长山而言，目前南京枫叶能源设备所面临的局面比当时要好了很多。

尽管是一家新的企业，但是同其它新的企业相比，南京枫叶能源设备有限公司有着先天的优势，凭借“枫叶能源”的品牌影响力，这家企业引起了一定的关注，更重要的是这个品牌影响力对于南京枫叶能源设备有限公司吸引业内优秀人才的加盟有较大的推动作用。目前凭借枫叶能源品牌和龚长山个人魅力吸引来加盟南京枫叶能源设备的各类人才数量众多，其中包括优秀的销售人才、研发人才、售后人才等等，而这些人才的加盟是南京枫叶能源设备能够实现产品上量的一个必要条件。另一方面尽管今年公司才成立，但是其设备已经在市场上销售并取得了一定的业绩，这其中代理商和经销商起到了重要的作用，而这些经销商和代理商也是看中了南京枫叶能源设备有限公司的品牌影响力和综合实力，认为其在后期的市场中一定会有大作为。

龚长山表示南京枫叶能源设备有限公司在后期的市场开拓过程中会采用直营+经销的模式，充分整合自身资源和社会资源。特别要说明的是这个直营包括了两重含义：对于经销商无法操作或有特别要求工厂操作的项目，一部分是南京枫叶能源设备有限公司自己运作，另一部分则是交由南京枫叶能源技术有限公司运作，实现合资公司之间的资源整合利用。

憧憬EPC

作为加拿大枫叶能源的中国合资公司，南京枫叶能源设备有限公司对于欧美发达国家的中央空调市场有很深的认知，同时也认为对于中国中央空调市场来说，市场的操作方式和规范标准仍然有许多需要改善的地方，其中试行EPC(合同能源管理)是南京枫叶能源设备在中国市场的一种尝试。

EPC(Energy Performance Contracting)是一种新型的市场化节能机制，是一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。这样一种节能投资方式准许用户使用未来的节能效益为工厂和设备升级，以及降低目前的运行成本。目前在中国市场已经有一些企业在试行EPC模式，但从目前的效果来看EPC在中国市场仍未形成影响力。

实验室

龚长山认为如果对EPC在暖通行业进行简单化的总结，可以看作是从设备销售向冷气(暖气)销售的一种变化。龚长山以加拿大的一些案例来详细的描述EPC的具体流程：采用EPC模式的项目一般为节能环保项目，因为只有这样的项目才能获得投资，而这个投资一般来自两部分：即北美能源基金和加拿大政府提供的20年无息贷款。利用这个投资来进行环保节能项目的建设，而后期通过收取能源(在这里主要是冷气和暖气)使用费来回收投入的资金，而一般的资金回收期在10-15年时间。这其中有几个好处：第一、对于甲方(即设备使用方)来说省去了高昂的设备初投资费用，而且省去了后期的设备维护和管理费用，极大的节省了成本；第二、能源(冷、暖气)使用费用低于常规空调的使用费用，节省了使用成本；第三、只有节能环保的项目才能够获得投资，对于环境的保护和能源的节约起到了重要的推动作用；第四、作为设备提供方来说省却了设备的销售回款风险，而且可以根据项目本身设计最适合、最经济的方案，有助于优质项目的打造；第五、作为投资方来说可以通过收取能源费用获利。因此综合来讲，EPC是一个能够让多方获利的模式和方法，是值得大力推广的。

但是在中国市场，目前EPC的推行还有很多的难度，包括目前的投资方主要以政府资金和政策支持为主，缺乏专业的有资质有实力的基金进行操作，造成很多宣传采用EPC模式的项目实际是工厂垫资操作，加重了企业的回款压力，不利于该模式的健康推行；第二、EPC目前在国内并未大力推广，甲方甚至包括部分企业对其了解不够，属于观望状态；第三、国内诚信体系建设尚有待提高，采用何种方式能够在10-15年资金回收周期内确保各种费用的安全回笼是一个亟待解决的问题。因此综合上述原因，目前EPC在中国市场还只是部分企业在试推行，并未形成气候。

而南京枫叶能源设备有限公司在国内实行EPC模式却有着得天独厚的条件，最主要的一点是作为加拿大枫叶能源的合资公司，其在国内运作的项目采用EPC模式的话可以享受加拿大枫叶能源的待遇即从北美能源基金和加拿大政府获得投资，并有专业管理机构进行管理。这也是其在国内试行EPC模式的一种保证。

但无论采取何种模式，何种方法，对于龚长山和南京枫叶能源设备有限公司来说，在新的征程中快速前进，在目前尚不完全明晰的市场格局中建立自己的行业地位和产业规模，这是刻不容缓的，毕竟随着高速发展的中国中央空调市场不断成熟和稳定，留给所有企业的机遇和时间都不多了……