顿汉布什空调公司营销副总张敏华专访
顿汉布什在中国的十多年时间里发展很快，在行业内声望很高，造成这种原因主要有两点：首先，我们在螺杆空调领域占有绝对的领先地位；其次，我们永远把客户的利益放在第一位。
关于顿汉布什的历史以及在中国的发展情况
顿汉布什是一家历史悠久的百年企业， 从1903年在美国成立第一家公司开始，顿汉布什如今已经成为在美国本土拥有两家公司、在英国、马来西亚、墨西哥等国家拥有多家分公司的全球著名的跨国性专业制冷集团公司。1995年，顿汉布什集团与烟台冰轮集团联姻，在中国成立了烟台顿汉布什工业有限公司。
顿汉布什是一家专业的技术型公司，多年来一直致力于螺杆技术的研发和应用，是世界螺杆技术的先锋。国内很多企业倾向于追求市场占有率，我们公司更偏重于项目的质量，求多而更求精。我们在美国、日本、马来西亚等市场同样都是以技术为主导，这样的一个总体风格也导致了企业的文化是以技术为主导的。虽然我们的市场部人员不多，但是技术部门却群英荟萃，实力非常雄厚。
顿汉布什在中国的十多年时间里发展很快，在行业内声望很高，造成这种原因主要有两点：首先，我们在螺杆空调领域占有绝对的领先地位；其次，我们永远把客户的利益放在第一位。
众所周知，顿汉布什是螺杆技术的领头羊，螺杆机的型号、种类和技术底蕴等都让其它企业望其项背。进入中国市场以后，顿汉布什也开始在为适应市场做出一些改变，顿汉布什以前集中做高端市场，现在逐步从高端市场向其它中低端市场扩展，如：房地产、超市、医院、宾馆等。刚进中国时，顿汉布什仅有5个办事处，现在已经发展到20多个办事处，覆盖到中国所有的重点城市。
关于前阶段的原材料上涨对市场的影响
看起来轰轰烈烈的原材料涨价风波，其实很多中央空调厂家并没有涨价。反而，涨价在某些时候不过是一种市场宣传的手段。从整体上来看，大家并没有把材料涨价的因素转嫁给消费者，而是选择了在企业内部进行消化。
中国是一个很大的市场，确切的说还是一个价格竞争的大市场，消费者往往把价格放在首要位置，价格合适之后才会去比较质量。作为技术性的企业来说，顿汉布什为客户提供了很多技术优势，但是客户有时很难意识到。举个很简单的例子，顿汉布什使用的压缩机是无级调节，电机是高温电机，寿命和节电性都比较好，但是很多客户意识不到这一点。特别是一些原先生产家电的民营企业涉足中央空调之后，把“白电”、“黑电”那种家电的竞争模式带到了中央空调领域，对行业冲击力很大。在竞标中，一线品牌和二线品牌的价格相差经常在20-30%。
原材料上涨以后，各企业通过不同的方式来降低成本，有些甚至以牺牲质量为前提，但顿汉布什在全球范围内遵循同一个质量体系，实行统一的品质管理。另外，顿汉布什是通过美国AIR认证的企业，AIR认证对质量的规范性、技术的可靠性都达到了相当高的水准。有些企业没有通过此类认证，其技术约束力大大降低，技术参数水份较大，导致现在空调行业里面鱼目混珠。如今的电视机企业悲剧就是一面很好的镜子，如果中国的管理系统不吸取教训，中央空调行业早晚也会为此付出代价。目前，家用空调由原来的几十家到现在就剩十多个品牌在苦苦挣扎，利润非常低；利润低，在研发、保障、服务等方面毫无疑问都跟不上步伐，就永远融入不到世界空调业的一线队伍中去。很多空调企业虽然能够保证产量，却无法保证质量。每个企业都在为生存而搏斗，关键是行业管理不规范，企业自身的自律性也不够强。
关于2006年主推新品、销售情况以及07年的销售目标
2006年，顿汉布什主要推出了更先进的全封闭螺杆压缩机，可以使用R22和R134a冷媒。相对于进入中国市场的初期，顿汉布什那时只能做几个机型，现在可以做到几十个，这是一个相当大的跨越，压缩机的适应性、可靠性以及效率更高了。顿汉布什今年也新推出了一个螺杆热泵系列，现在有两个系列，一个是针对高端的全封闭系列，一个是针对中低端的半封闭系列。
顿汉布什目前主要的产品还是以全封闭为主，提供给市场的中高端用户。当然，由于全封闭技术含量比较高，所以成本就相对较高。为了满足中低端市场对高效优质产品的需求，比如房地产行业等，顿汉布什也推出了半封闭的产品，提供给客户更多的选择。
顿汉布什追求销量的稳步增长，不会盲目的去追求大幅度跨越。销量增长的同时，质量、生产、售后服务要同步跟上。2007冷冻年，顿汉布什的目标是在2006年的基础上增长20%，这也是公司董事会下达的一个指标。
关于顿汉布什的螺杆技术的优势
压缩机是空调最核心的部件，顿汉布什在美国有自己的压缩机研发机构及生产线，是为数不多的拥有压缩机产业资格证的空调企业之一，这是顿汉布什与其它品牌同类型产品的最大不同之处。四十多年螺杆压缩机制造和技术开发的经验，保证顿汉布什的每一款产品都能调试到最佳状态。
无论是离心机还是螺杆机，真正能生存的、具有技术生命力的还是那些能自主生产高科技压缩机的企业。组装机组永远也不会成为主流，只会在边际市场或低端市场有徘徊。这也是顿汉布什在压缩机的研发上不惜投入大量资金和时间的原因。而不少国内企业现在欠缺的就是在核心技术的掌控上，模拟和伪技术都不是国产企业的突围之路。
关于顿汉布什在中国市场采取的是什么样的销售模式等
顿汉布什现在主要有两种销售方式，一是经销商模式，另一种是直销模式。刚进入中国的时候主要走经销商模式，但是发现在中国市场环境下，很多客户更愿意与厂家直接合作。于是在保留传统经销商模式的同时，针对一些特殊项目，也在探索厂家直销模式。经销商是顿汉布什长远的战略合作伙伴，所以顿汉布什会认真的去对待每一个项目信息，优先考虑经销商的利益。在操作中采用积极主动的管理，与经销商一起分担风险。
顿汉布什是技术性企业，每个办事处都有独立的技术部门和技术支持工程师，随时为经销商提供全方位的解决方案。对新的经销商，顿汉布什会给他们及时进行培训，派出工程师进行技术支持，直到他们有能力单独操作。
关于丰富产品线的策略
技术上看，螺杆机和离心机在国外界限不是很明确，在国内则分得很清晰，主要是一个宣传导向的问题。在国外用离心机是看场合的，如果负荷平稳情况下是理想的，如果负荷发生较大波动的话螺杆机就是最好的选择。在国外很多大的项目都采用螺杆机，尤其是大型生产空间，如：橡胶厂就采用螺杆机，螺杆机稳定性好，构造简单，运行稳定可靠，维修费用也比较低。现在一般螺杆机可以做到1500冷吨以上，顿汉布什已经可以做到2200冷吨，在马来西亚有这样的样板工程，技术可靠性远远高出离心机。其实螺杆机和离心机的适用场所仅仅按照冷量来区分是不科学的，这是一种认识的误区。
至于产品线问题，一个企业应该有所为有所不为，产品线没必要覆盖所有的类别，重要的是突出优势。一些企业就是犯了一些决策性的错误，盲目扩张产品线，过度注重外部形象的包装，这一切都对资金链增加了无法负担的巨大压力，最终导致了结构性的崩溃。所以企业一定要以核心技术作为主线，在做好核心产品的前提下才能去考虑发展其它系列的产品。
