赵建平：从业务员到老板的转变

赵建平的发展经历跟很多人不同，以非暖通专业的身份进入到中央空调领域某知名品牌任区域的业务经理开始，赵建平即与中央空调行业结下了密不可分的缘分。在以品牌业务人员的身份打拼了几年之后，赵建平于2007年辞职，回到家乡江苏泰州开设了自己的暖通工程公司，开始了其从一名业务员向经销商老板转变的发展历程。由于有着熟悉的业务经验和广泛的人脉，赵建平的公司在泰州逐渐做出了名气，公司的营业额也逐年增长，到了2009年的时候，其创建的泰州康达公司的年营业额已经超过千万元，在泰州的中央空调渠道中颇有名气，而其经营的产品也从刚开始的中央空调，向中央空调、家用中央热水、水处理净化和地暖产品等家居一体化方向发展。

泰州市康达电器有限公司总经理 赵建平

天时地利人和 康达快速发展

两年的时间并不长，但是赵建平的泰州康达公司却实现了从零到千万元的规模突破，对于这一成绩赵建平显得比较谦虚，他说康达的发展更多的是占据了“天时、地利、人和”的各种有利条件。

所谓的天时是指在康达发展的两年时间里正是中国中央空调行业高速发展的时间，尽管在2008年下半年遇到了经济危机，但是这种经济危机对于中国国内影响并不大，并未能妨碍国内经济的发展，另外，消费者消费水平的提升也是给予了康达发展的机会，赵建平举例说：“如果将泰州市放到全国范围甚至是江苏省的范围来看，其经济发展基本处于二级城市与三级城市之间，但就是在这样的一个介于二、三级城市之间的小城市其住宅房产的均价也上涨到了5000元/平米左右，高档的楼盘和别墅层出不穷，这对于以家装业务为主的康达来说是一个利好的消息。”赵建平算了一笔账：以均价5000元/平米计算，一套120平米左右的房产的购买价格为60万元，如果算上其它的费用和车库或车位的费用的话，一套120平米的房产的最终价格将达到70万元，而适用于120平米房产的一套家用中央空调的费用大概在4万元左右，从价格上能够被接受，另外相对于普通壁挂机而言，家用中央空调从美观、舒适度上面都有着巨大的优势，在价格因素的影响被弱化之后，消费者对于家用中央空调的接受程度大大加强，而越来越多的别墅和高档楼盘选用家用中央空调即是最好的例子，同时以家用中央空调为突破口，系统的辅以家庭中央热水、地暖和净水系统，为中高端客户打造最舒适和环保的家居环境，同时康达的营业额也在这种利好的大环境下蒸蒸日上。

赵建平的老家即在泰州，在家乡创业可谓得足地利的优势，而“人和”的条件则要赵建平付出了更大的努力，同时也收获了更多的喜悦。举两个简单的例子：一个是7月29日召开的“东芝空调泰州产品推介会”，该推介会的主办者即为赵建平，与会者为泰州当地的家装设计师，这个群体对于以家装零售为主的康达的销售起到重要的促进作用，在当天的会议上，近150名家装设计师来到距泰州市区30公里的度假村参加会议，而更让笔者感到惊诧的是与会的设计师全部准时参加会议而且在会议的过程中非常认真，甚至有参会者用笔记进行记录，这是笔者以前参加的诸多会议中没有遇到过的。在晚宴上，赵建平“借用”了“幸运52”栏目的招牌活动“砸金蛋”并对其进行了一定的改变，变为“砸金猪”活动，“金猪”内藏了不同的奖品，一改其它活动一二三等奖泾渭分明的做法，由幸运中奖者自己选择“金猪”来获取属于自己的神秘奖品，现场气氛非常火爆，百余名设计师非常踊跃的与主持人进行互动，同时也对赵建平的创意赞不绝口；另一个例子是在会议结束后的第二天，在赵建平的专卖店中，在笔者与赵建平进行交流的时间内，不断的有赵的朋友来店中找他，而这些朋友多数为赵的经销商同行，他们来找赵建平交流经营的经验、互通有无，其中有一位从无锡来的朋友特意开车到泰州给赵建平送来了无锡的特产——阳山水蜜桃。

“中央空调是一个特殊的产品，与家用空调不同，中央空调直接面对用户的机会并不多，更多的时候需要设计师的推荐，同时需要不同的朋友提供更多的项目信息，因此除了产品优秀之外，中央空调更是一个‘做人’的行业，你需要不同的助力来帮助你，单单依靠自己是做不大的。就像我们这次的新品推广会，参加会议的家装设计师基本上涵盖了泰州知名的装修公司，康达的业务是以家装为主，而且一直经营着最优秀的产品，与设计师们结下良好的关系再加上优秀的产品和良好的服务，康达这几年才能够快速的发展，确切的说这些设计师是康达能够快速发展的主推动力；而同行的朋友们在一起互相交流对市场、产品、技术、服务、经营的理念和项目的信息，互通有无、合作发展是康达能够长期健康的稳健发展的要素。另外康达已经完成的所有工程都是尽心尽力的为客户着想，很多的客户在项目完成后与我都变成了好朋友，通过他们口碑宣传也给康达带来了很多的业务。所以康达发展到今天，离不开所有的朋友的帮助。”赵建平希望通过艾肯的平台对所有帮助过他的朋友表达他的感激之情。

角色转变任重道远

天时、地利、人和的环境给了康达快速发展的契机，但有一件事情仍然是困扰在其心头的枷锁，那就是随着公司规模逐渐扩大，赵建平在公司中需要扮演的角色也变得微妙起来，这是所有的创业者在特定的阶段都必须要面对的问题。

品牌业务经理的赵建平在业务上自然是一把好手，既担任过品牌的业务经理，现在又是经销商老板的身份，赵建平对于业务上的每一个环节都非常清楚，在业务上可谓驾轻就熟，在公司发展的初期，赵建平也凭着自己的经验和能力赤膊上阵，开创了康达发展更广阔的天空，并收获了现在的成绩。但是随着规模的扩大，赵建平却感觉比以前更加劳累，这种劳累不是身体上的劳累，而是劳心费神。

“说实话，我感觉康达发展的历程非常像一个男人的成长史，康达在刚刚成立的时候包括我做品牌业务的时候基本处于男人的单身汉阶段，一人吃饱全家不饿，只要能够做好业务怎么做都行，我通常都是自己上阵，跟客户谈业务、去跟工厂谈政策、维系所有的关系、甚至去施工现场监督施工，所有的一切都是自己在做，那时候是身体很劳累，有时候静下来也会想一下公司未来发展的战略，但更多的时候考虑的还是现在要如何生存和发展；但是到现在就不行了，公司的业务越来越多，诸多事情纷繁复杂，而且公司的员工也越来越多，如果还是什么事情都亲自抓肯定顾此失彼，但有时候很多事情交给别人做又担心执行不到位，非常的矛盾，这个阶段应该就是男人成家立业的阶段了，需要考虑这个家怎么样才能走上小康，怎么样才能长远发展，甚至要照顾到家里的每一个人的发展，肩膀上的责任和压力大大增加。”赵建平提到自己现在角色的矛盾非常感慨。

但赵建平很快意识到公司规模扩大后更多的是要仰仗团队的整体实力，不再是单枪匹马、猛冲猛打的阶段了，尽管还有一些不放心，但是他已经开始一步一步的将更多的事情交给其他同事去处理，而赵建平也有了更多的时间和精力来规划公司未来的发展战略、制订公司的管理架构和各项规章制度。他希望能够给公司的每一位同事都提供发展的空间和平台，他希望康达的每一位同事都能够独当一面，充分发挥自己的才能，让康达的整体团队都能成为精兵强将，以团队的力量让康达的发展走的更稳健、更健康。在这一个大目标实现的前提下，即使个别同事因为不够成熟而出现一些小错误都在可以容忍和原谅的范围之内，而这也是成长的代价，对于年轻的赵建平和康达年轻的团队而言，或许成长的代价最终会变成康达宝贵的财富。赵建平也坦言这种调整并不是一朝一夕能够完成的，调整和完善体系将成为康达公司未来发展的主旋律，而赵建平作为这个年轻团队的掌舵人任重而道远。

品牌的选择是战略的延续

康达在2010年对于其经营品牌进行了调整，康达取消了与原来经营品牌的合作，而这个品牌也是赵建平曾经担任业务经理的品牌，最终经过审慎的考量，康达选择与东芝空调开展一段崭新的合作里程。对于经营品牌的选择，赵建平很早就在考虑要进行调整，并不是说康达原来品牌经营的不好，恰恰相反，康达经营原来的品牌非常得心应手，而且也取得了很好的收益，之所以选择调整品牌，还是源于经营理念的原因，该品牌在渠道拓展上的经营理念与赵建平发展康达公司的理念并不合拍，有理想、有冲劲的赵建平和他的同样年轻的康达公司选择品牌调整也在意料之中。

赵建平自己的从业经历和康达之前的经营品牌都是日资品牌，日资品牌在产品质量、产品技术和品牌知名度上的优势给赵建平很大的感触，因此在新一轮的品牌选择中赵建平还是选择了日资品牌进行合作。赵建平对于选择东芝商用空调进行合作并在泰州地区开设了第一家东芝TCS店有自己的见解，他说他关注东芝商用空调已经很久了，东芝商用空调在技术、质量上与其它品牌(包括日资品牌)相比有很大的优势，唯一的不足之处在于其品牌知名度稍弱于一线品牌，但是这种品牌知名度的提升在优秀的产品和先进技术的基础上并不是什么难事，而且东芝空调在渠道策略上的发展理念与康达的发展理念契合才是赵建平选择和东芝合作的最主要的原因。

东芝商用空调在2009年的下半年确定了大力进军家装零售市场的发展战略，对TCS店的开设和发展进行大力的支持，而康达的主要业务也是集中在家装领域，在未来康达的业务重心仍将在家装领域，双方的战略重心完全一致。其次东芝商用空调的渠道策略实行少而精的策略，一个地级市只拓展一家经销商，全力扶持这家经销商在该地区的所有业务，而赵建平在经营原品牌的时候对于该品牌为了提升业绩大肆拓展渠道商家数量的做法比较不满，他认为大肆拓展商家数量而又不进行严格的市场管控，对于品牌而言确实是提升了销量，但是对于商家而言则是灾难性的伤害。以泰州为例，经营康达原经营品牌的商家有十几家，而即使不是该品牌经销商的其它公司在做业务时也有该品牌的产品进行报价竞争，竞争激烈、价格透明、利润很低。而东芝的区域独家经销商的理念则可以很好的保护经销商的利益，同时东芝对于跨区域工程进行严格的管控，对于产品的报价进行全国统一的报价，确保了商家利润的丰厚，东芝对经销商利益的保护成为了维系厂商良好合作关系的纽带。第三，相比较其它日资品牌而言，东芝在中国市场是一个年轻的品牌，她希望能够成为中国市场的主流品牌，同样康达公司也是一个年轻的企业，也希望成就自己的天地，两个年轻的对未来的市场发展充满了希望并努力奋斗的企业的结合也是顺理成章的事情。

同样，东芝商用空调对于泰州康达公司也非常看重，在推介会结束的第二天，东芝商用空调的销售总经理杨燚华来到了康达开设的TCS店，由于决定开店的时间还不久，这家TCS店的内部装修还保留着原来品牌的痕迹，但门头已经换成了东芝TCS店的招牌。杨燚华与赵建平就昨天的推介会的举办、东芝商用空调的发展理念、TCS店的战略意义和整体的市场环境与赵建平进行了沟通，也征求了赵建平对于东芝商用空调的意见和建议，向赵建平请教其经营家装业务的经验，是否有困难需要东芝方面给予支持，同时将其它区域TCS店业主经营的经验和教训也传达给了赵建平，希望他能吸取其它人的经验教训，尽早的做出业绩。对于杨燚华的造访，赵建平非常激动，他说他通过这一件小事情看到了东芝商用空调对于渠道商家的重视和支持，也看到了东芝商用空调辉煌的未来。

赵建平对于如何在泰州区域经营好东芝商用空调已经有了自己的打算，首先他计划将自己的TCS店进行全新的装修规划来体现东芝的高端品味，其次是联系泰州当地的主流媒体来宣传东芝商用空调，同时也计划在繁华区域树立一些广告牌，更特别的是他将自己新买的房子装上了东芝的商用空调作为样板，如用户有需要他可以带领用户到自己家去感受东芝空调的高品质生活享受，通过全方位、立体的宣传来提升其在泰州区域的品牌知名度；他计划在泰州的其它县级市如兴化、泰兴等地分别找一家二级经销商进行经营，拓宽东芝的经营渠道，但会严格管理泰州市场的价格体系，同时派出专门的人员跟进泰州区域各高端楼盘的工程和家装项目， 他希望在今年即能够在家装领域交出让自己和东芝方面满意的答卷。另外赵建平还有一个打算，现在康达主要是负责东芝商用空调在泰州区域的家装零售业务，他希望能够通过自己的成绩获得东芝商用空调在泰州区域工程项目代理的资格，在家装和工程项目两大领域同时发力，让康达公司在调整后能够迈出更大的一步。