明天会更好
汇中，是一家集中央空调的制造、销售、服务为一体的中美合资企业，秉承“致力科技，关心冷暖”的经营理念，相继开发了多种系列的中央空调产品，产品系列有：户式中央空调、模块式风冷冷热水机组、单元式空气调节机、一拖多房间空调器、水冷螺杆式冷水机组、水环热泵机组、末端产品等系列，广泛应用于各类综合楼、宾馆、餐饮娱乐、公寓别墅、生产车间、体育场馆等建筑。
汇中空调有限责任公司总经理 刘聪贤
在汇中的生产现场，我们可以看见：美国OAK冲片生产线、OAK立式胀管机，日本AMADA数控冲孔机、AMADA折弯机、松下点焊机、意大利Zeus喷涂设备以及德国莱宝的注氟机等；主要零部件均采用世界知名品牌，如谷轮、松下、日立压缩机，阿法拉伐板式换热器、Danfoss膨胀阀、ALCO干燥过滤器、ALCO视液阀，GRUNDFOS、Caipeda水泵、西门子电子元器件、OYL控制器等；德国莱宝真空检漏仪、噪声检测设备以及日本大西熵检房、焓差房等检测设备。
“以人为本、以创新为魂，以服务为源，以品牌为帆”是汇中的管理理念，充分发挥“人”的作用，大胆创新。同时，汇中坚信靠质量赢得市场，靠服务打造品牌。“靠服务赢得客户，美誉度是靠一点一滴积累起来，服务应从细微之处入手”，为此，汇中公司售后服务总部设在南京，并在中国的北京、南京、上海、苏州、合肥、济南、盐城、西安、武汉、重庆、杭州、郑州、成都、宁波、大连等十几个大中城市设立大区服务部，同时还在大区服务部周边的中心城市内设立了地区服务部……
这些就是我们对汇中的了解。
与汇中空调总经理刘聪贤的接触是从2001年的时候就开始，那时也是汇中起步不久，在南京的办公室中，我们与他有了第一次深入的交谈，而此次正逢汇中全程赞助“2004中国蓝筹地产年度评选”项目，成为该项目的唯一全程赞助商。此次赞助活动，也可以看出汇中在小型中央空调设备市场开拓上的决心。为此，我们又一次开始了与刘聪贤的谈话。
ABI：据了解，在国外发达国家，由于经济条件较好，住房面积大，小型中央空调早已成为一种家庭消费必需产品。在您看来，目前中国市场的发展情况是怎样的?
刘：应该说，国内市场的潜力非常大。如果按照产品生命周期理论来说，目前的市场还在成长期的前期，后面的前景十分广阔，据我们的分析，中国的家庭中央空调大致要经历三个阶段：在2000年之前，市场处在培养期、疏导期；2001年-2004年，市场处在成长期，很多消费者已有了中央空调的概念；2004年-2008年期间，家庭中央空调市场将得到全面发展。我们保守的预计是一般家用空调年需求量将达到4000万台。但是所有的中小型家用商用中央空调所占的市场份额还不足1%，处于刚起步的阶段，那就可以想象未来随着人民生活水平的提高和消费意识的转变，这个市场将有雪崩似的效果出现。
欧美国家之所以会有85%以上的家庭选购中央空调，主要是因为生活质量的提高，住房面积增大，一般家用空调相对就难以满足消费者的需求。我国近几年的趋势十分明显，一部分高端消费群已逐步使用中央空调，而目前国内家庭中国空调市场占有率却几乎为零，可以说，单就这块细分市场来说，国内的市场十分巨大。
目前，汇中中央空调的市场投放主要集中在北京、上海和江浙一带发达地区，广州市场排在这三者之后，因为广州的使用规模相对来说比较小，在市场销售运作上来说有难度。当然，这是我们的下一个要大力挖掘的市场。汇中中央空调主要是针对高档商用住宅楼，工程用中央空调也占不少比例。在基本业务构成中，上海处于领先位置，这与欧美国家之所以会有85%以上的家庭选购中央空调的基调是吻合的，因为上海受到西方文化的熏陶和潜移默化，其消费理念相对来说比较接近中央空调的使用基调，也就是说，上海人的“海派文化”更充满西方气息，更接近西方的消费方式，这也是上海在家庭中央空调市场占有率远远高出国内其他地方甚多的原因。
ABI：家庭中央空调市场前景为普通家用空调厂商所看好。家庭中央空调已成了竞争激烈的家电市场的一个新热点，大量厂家开始纷纷涉足于这一新兴市场。厂商的介入会不会引发产能过剩以及价格战等问题?对于这种可以预见的竞争或者说价格战，汇中如何应对?
刘：产能过剩、价格战是一个行业发展必须经过的阶段，价格的竞争结果使这个产品的市场空间进一步扩大，但像其他产品如汽车、家电一样，最终要靠品牌、服务赢得市场。
ABI：据了解，广东珠三角地区有众多的空调厂商，他们也开始转向家庭中央空调市场。你认为汇中相比优势在何在?
刘：在中国广东珠三角地区存在很多空调厂商，但他们基本上都是从家电转过来了，在一般家用空调上是很有品牌。虽然目前也都有生产中央空调，但基本上还未涉及家用中央空调这块。汇中与他们的产品从性能上来说，基本上就是两种产品。况且我们从一开始就直接从家用中央空调开始，直接引进国际上关于家用中央空调的最新技术。因此，珠三角地区的家电生产基地暂时还不能对我们的中央空调产生威胁。相反的是，我们的产品对珠三角地区的产品的可替代性强。举个简单的例子来说，目前，一般家用空调多数都在1-2匹之间，对于高档别墅来说，一台1-2匹的家用空调根本就不能解决问题，十五六台这样的机子才能满足基本所需。如果采用汇中家用中央空调来说，一台小型的家用中央空调就足已解决问题。
ABI：由于中央空调与家用空调相比的一个巨大优势在于为工程整体配套的居多，因而在全国房地产热的背后，中央空调的竞争迅速加剧，许多中央空调厂家与房地产商共同竞标，为的是抢占这巨大的市场。这样做有什么优势和不足呢?目前，汇中在全国已拿下多少个样板工程呢?
刘：应该说，优势还是很多的，首先这是一种趋势，美国、欧洲等发达国家的房地产明确要求必须配备冷暖设备以及其他一些设备。同时精装修房在我国越来越受重视，其次，为了便于小区的整体规划以及美观，如果用分体空调，则墙壁上到处像鸟巢一样很不美观。第三，主要还是从消费者角度考虑，更方便了消费者，不需要消费者再去自己选购，节省很多麻烦。第四，对提升楼盘档次也有很大作用。缺点是消费者不能作个性化选择，同时房地产商投入的成本无疑又增大了许多。
目前汇中在全国已拿下了10多个样板工程，上海春天花园、虹桥河滨、合肥和庄、宁波理想家园等。
ABI：工程整体配套竞标成功后就是安装阶段了，家用中央空调可以在房屋建筑施工阶段就可能同步进行家用中央空调的安装。汇中在这方面做的如何?能否简单举例说明一下是如何同步的。
刘：汇中一直是在房地产施工阶段同步进行安装，在交房时，与水电一样完工验收，如上海春天花园277套别墅中央空调，前期在房型图纸设计时，就已经把中央空调内外机位置考虑进去了，几个房间、室内机位置，要考虑到横梁等的避开，室外机位置也要根据周边环境考虑通风效果。等到房子毛坯成形后，再与水电安装一起进入场地施工，最后接受业主验收。
ABI：在同步期间可能就会有这样一个问题，汇中提供的方案得不到客户认可怎么办?或者说，依据使用空间和布局来说，这种方案是最优的，但客户还是不满意呢?
刘：因为用户不用，品位自然就会有差异。一般来说，不同的产品选择和安装方案，产生的效能也是不一样的。我们会针对户型的同来设置几套最优方案，并考虑到使用空间的装潢，与装潢结合起来进行有效设置，然后交由客户选择。当然，也有可能我们提供的几套方案客户都很满意，但每套方案又或许有稍微不满意之处。这个时候，我们就会加强和客户的交流沟通，按客户的想法进行同优的修改，直到客户满意为止，我们才下单生产。
ABI：我们知道，中央空调与家用空调最大不同之处在于其安装的难度及复杂程序大得多，尤其是做工程。那么，汇中中央空调靠的是什么在市场中屡屡制胜?
刘：严格的工程管理及完善的售后服务保障体系是我们在市场上最有利的武器法宝。在工程安装方面，难度不是很大但环节多、节点多，这就要求必须加强工程管理，同时尽量地使安装标准化、模块化，避免人为的随意性。在售后服务方面，汇中有一套完整的服务管理机制，从售前、售中、售后各个阶段，每个环节规范化。
ABI：现在的大众消费市场，对品牌的依赖路径是比较强的。汇中对品牌的美誉度，是如何认识，又是如何打造和提升″汇中″的呢?
刘：产品的质量是品牌的美誉度的载体。从一开始，汇中中央空调系统在充分吸收美国冷冻空调领域最新发展技术基础上，严格按照美国ARI工程标准设计与制造，拥有的先进的加工设备和生产流水线以及主要零部件均采用世界著名品牌零部件，使得汇中产品先后通过了长城电工认证、ISO9001质量体系认证另一方面，专业一流的检测设备，确保了汇中空调产品质量的可靠性。同时，汇中又有她独特的一面：那就是在这些工序之后，汇中的所有产品都会进行模拟使用调试，而不是同类产品的抽件使用调试。
汇中中央空调打造产品美誉度的时候，服务为先。汇中的服务基本上又分为三个阶段：售前服务、售中服务、售后服务，尤其是在售后服务方面，是授人以渔而不是授人以鱼。因为很多客户可能习惯使用一般的家用空调，对中央空调使用上可能存在很多误区，我们的工作就是让客户能正确产品，减少产品的无形损耗。
另外，在产品销售以后，我们每年还会根据工程情况，在春夏之交和秋冬之交，也就是在每年的空调可能使用前和空调较长时间停止使用时对产品进行维护保养。这也正符合我们汇中的服务理念：“靠服务赢得客户，美誉度是靠一点一滴积累起来，服务应从细微之处入手”。因此，汇中拥有完善的售后服务体系，靠质量赢得市场，靠服务打造品牌，完善的点滴服务系统，“汇中”品牌的美誉度已今非昔比。
ABI：目前，有厂商进行大规模地开设家庭中央空调专卖店，意在以一种类似“圈地运动”的形式稳扎稳打步步为营地占领家庭中央空调的零售市场，您是否认为这是家庭中央空调销售最理想化的一种模式吗?业内人士表示，在中国，这种模式是促使家庭中央空调走向大众化和普及化的最佳方式，您认为呢?
刘：这种方式是一种非常有效的方式，很直观、具体，因为很多消费者对家用中央空调的如何安装，什么概念还不太清楚。通过直观展示，一目了然，当然，还有其他模式，如建立俱乐部等方式。
ABI：房地产市场的迅速升温使家用中央空调市场的快速增长更显突出。短短几年的时间，全国便涌现出50多个中央空调品牌。在产品同质化明显的形势下，汇中如何成就市场的领跑者地位，或者说是汇中最大的挑战是什么?
刘：汇中目前最大的挑战是品牌，主要竞争对手是国外的一些品牌厂家。在未来的3-5年内，必须尽快地使汇中品牌深入人心，从宣传到产品本身要全面地提高质量。
ABI：我们知道，创新是一个企业持续发展的驱动力之一。汇中是如何认识和实行的，或者请你描述一下汇中的企业文化理念。
刘：我们对创新对企业的理解就是能有效促进企业的持续发展。汇中特别强调以人为本、在优化生态环境理念感召下，利用先进的科技成果并持续进行创新发展。汇中通过不断创新，如技术创新、管理创新，目的就是两大主线：高质量和绿色环保、数字化的产品。毕竟，绿色环保是现代电器的永恒主题，你的产品不环保不绿色就没有市场了。汇中的口号是，我们的产品通过技术等层面的创新，提升企业的核心竞争力，达到企业的持续发展。
ABI：今年6月，国家发改委联合中国标准化管委会、中国家用电器协会研讨的强制性空调能效两个标准已经通过审定，并已报批，下半年即将出台。您认为会对空调行业带来什么样的影响?
刘：你说的这个中国空调业强制性节能标准已经通过审定，主要还是针对家用空调，可以说对家庭中央空调几乎没有什么影响。标准的出台，对整个家用空调产业很可能是一次洗牌的机会。
ABI：既然即将出台的空调强制性能效标准对中央空调企业影响不大。而如今中国的电力相当的紧张，那您认为国家发改委会不会在续家用普通空调强制性能效标准之后对中央空调也来个类似的标准呢?
刘：答案是肯定的。因此，家庭中央空调产品都在引进国际最先进的技术和生产线，加快技术的吸收和创新，以保证在产品质量上要优于国内同行产品。在这，我想强调一下，国家制定产业标准应该是符合产业健康持续发展要求的，起的是一个积极促进作用，而不是一棍子打死；就是要打，打的也是那些不符合绿色环保的厂商。目前汇中已经研发了水环、地能、水水等冷却系列产品，能效比基本上都在4.5左右，都达到了严格的国际标准，并已经投入生产了。
ABI：能否谈谈对未来空调市场的预期?汇中正在着手哪些准备?
刘：我们的目标非常的明确，那就是让有能力使用中央空调的家庭都能使用上，主要还是以高端家用中央空调和中小型商用中央空调为发展主轴，并发展成为汇中集团的主打产业。我们对未来十分乐观。目前，我们与一家国外投资商的合作基本完成，对方的资金也都到位了，我们在南京江宁开发区的工程的正式建设也马上可以开始了，相信在十年后，汇中能够做成中国一流的空调企业，也能做成国际一流的空调企业。
