端诚信而携手

第三届海信日立全国经销商大会侧记

2月26日-海南三亚。在这样一个值得纪念的日子里，全国各地共约200位经销商代表齐聚在风景如画的蓝天碧水之间，共同出席第三届海信日立公司经销商大会。“携手共进、快速发展”，这是本届会议从头至尾一直在彰显着的主题，而“诚信、速度”也已经表明，海信日立在成立的三年中已经通过“诚信立业”，构筑起了有力的专业化渠道，并为未来的发展奠定了坚实的基础。海信日立成立两年来，依托强大的产品实力，奉行科学有效的营销策略，公司实现了超常规的发展，这些无不给合作的经销商以巨大的信心和鼓舞。

“市场没有迟到者，只有失败者”，在专注于变频多联系统空调市场的海信日立看来，机遇与挑战并存。加快发展速度，无论对于自身还是围绕在海信日立周围的经销商，都是做大、做强的必然要求。经过海信日立成立近两年来的市场运作与磨合，厂商合作双方已经具备了实现快速发展、奔上新台阶的必要条件。

“携手共进，扶持核心经销商；快速发展，实现渠道升级！”这就是海信日立郑重发布的2005年经销商宣言。

定位高端 立于诚信

青岛海信日立空调系统有限公司成立两年多来，凭借先进的日立SET-FREE技术以及准确的市场定位，已成为多联机市场中的强势品牌。不仅在西部多联机市场中处于领跑地位，而且在竞争激烈的华东主战场也拥有了一席之地。2004年，海信日立在市场中取得了良好的销售业绩，合同额及实际回款额收入较2003年增长了5倍以上，商用空调产品在全球市场的总销量达四万多台，随之也建成了一大批具有相当影响力的样板工程。

海信日立空调公司总经理费立成在致大会欢迎辞中充盈着对经销商和社会各界的感谢，并坦诚地剖析了海信日立目前在产品、人才、管理等方面存在的问题，并表示将坚定的走经销商之路，信守诚信理念，力争在2005年抢占中国多联机市场12%的份额，从而进入变频多联机市场的三甲之列。海信日立空调公司市场总监朴营国博士在关于2005年市场发展策略的演讲中，则全面总结了海信日立2004年的市场表现，并将其成功归结于对渠道的高度诚信，“诚信是企业不断发展壮大的核心竞争力之一，厂方的诚信缺失不仅给最终用户造成重大损失，也将直接损害经销商的切身利益，彻底断送自己的渠道竞争力”。在随后公布的2005年经销商宣言中，海信日立表示仍将加大对核心经销商的扶持力度，坚持高端品牌的市场定位，完善渠道管理平台，深化市场基础工作，从而与经销商共同实现快速发展。

因地制宜 树立区域优势

区域发展不平衡是当前国内多联机空调市场的客观现状，因此坚持因地制宜也是海信日立基本的市场运作策略，尤其在公司历史较短、市场基础较薄弱的情况下，海信日立根据区域市场发展的差异，对华东、华北和西部市场采取不同的区域营销策略，走出了一条海信日立的成功之道。在本次经销商大会上海信日立依然重申：“将继续坚持区域发展策略，树立局部竞争优势，培育长远发展的潜力。”

据统计，华东地区市场正以每年70%的速度迅速激增，巨大的市场容量也吸引了许多品牌纷纷拥入，因此也汇集了国内市场最新的技术、产品和营销理念，已成为竞争的主战场。海信日立在成立之初就直指华东地区，在市场开拓中围绕客户满意创造性的提出了“系统解决方案”理念，并赋予了丰富而务实的内涵，迅速赢得了市场的认可，接连赢得了包括上海港澳购物中心、当代艺墅、连云港核电站专家公寓等在内的一大批有影响力的重大工程项目，在中国市场最险恶的区域中，稳稳地站住了脚跟。而在西部地区，多联机市场仍然处于培育阶段，市场容量也比较小。然而，海信日立却认为市场的发展需要强势厂商的促进，随着西部大开发的逐步纵深推进，西部变频多联机市场正面临难得的发展机遇，因此海信日立以战略性的眼光看待西部市场，并建立了完善的经销商网络，投入巨大的人力、物力，先后夺得重庆国贸大厦、乌鲁木齐鸿福医圣商业街等重大项目。

2005年，海信日立将继续奉行因地制宜的策略，实行分地、分时、分单的操作手法，一方面，力争成为中西部市场的领导者，引领多联机技术在这一地区的应用；另一方面，继续以高端的技术进军华东、华北等主流市场，抢夺市场份额。

市场细分 行业精耕细作

回顾2004年，房地产市场无疑为多联机市场乃至整个中央空调市场注入了一针兴奋剂，而这也正是海信日立全力拓展的细分市场。于年中上市的日立SET-FREE mini变频家用中央空调是日立SET-FREE技术在家用中央空调市场上的沿用，具有健康、节能、高效、方便等诸多优势，不但荣获了建设部颁发的“健康住宅推荐产品”的称号，而且在大连市户式中央空调评选活动中被评为一级产品，产品投放市场后迅速得到认可，接连拿下北京外企国际公寓、杭州西溪名园、天津财富广场花园、济南舜泰花园、南京四季仁恒别墅等项目，成为房地产开发商的首选中央空调品牌。

中央空调设备作为工程型的产品，几个大的行业用户往往也就会占据较高的销售比重，因此行业的细分对迅速提升企业的销售十分关键。所以，如果把区域市场的因地制宜看作是海信日立快速发展的成功之道，那么针对不同的行业用户进行市场细分，也就是海信日立快速发展的又一值得一书之处。朴营国表示，2004进军房地产市场的成功给了海信日立巨大信心，2005年将进一步细分和界定目标市场，不仅要继续提升在房地产市场的份额，而且还要在医疗卫生、教育、政府工程、电信系统等领域加强市场拓展力度，构建行业关系，调整产品特性，使之成为海信日立的业绩增长新的亮点。

(中央空调资讯网)