好享家：致力于智能家居系统集成领跑者
坐在客厅的沙发上，如果想观看电影大片或者电视节目，只要手指轻轻按下一个键，客厅四周的窗帘会自动徐徐拉上，电视机也会自动打开，调整到自己需要的节目或频道后，声音从立体音箱中倾泻出来，房间的光线也会自动调整到最适宜看电视的亮度……这，就是笔者10月15日在位于江苏南京市中山东路311-2号的好享家智能家居体验中心亲身体验到的事实。
除了这些，您还可以在回家的路上，通过手机操作，提前打开空调、新风、加湿、地暖等设备，调整室内温度、湿度到舒适的程度，使室内空气处于流通状态，这样，您一回家就可以享受到如大自然般清新的空气。您不在家的时候，通过系统“布防”，每一个进入家里的人，您都能预先知道。这一切，听起来似乎像是科幻电影里所描写的场景，但却是可以实现的确确实实的现实生活。通过好享家，通过他们的智能家居集成系统，就可以完美地实现这一切。
五星投资控股集团执行副总裁，好享家有限公司董事长徐秀贤
说起江苏好享家实业有限公司，也许还有不少人不知道。但说起五星电器，相信很多人都不陌生。成立于2009年12月的好享家是原五星电器一干高层重出江湖后着力打造的两大实体产业之一，“五星集团把五星电器卖给百思买后，还保留了地产和投资。彻底脱离五星后，五星投资被改成了五星控股。目前五星控股集团旗下共有20多家公司，业务涉及五大板块。好享家只是其中之一。”在五星控股大厦6楼宽敞的办公室里，五星投资控股集团执行副总裁、江苏好享家实业有限公司董事长徐秀贤这样告诉我们。徐秀贤表示，这五大板块实际上可以分为核心产业和其他产业两大部分，好享家就是五星控股未来要重点发展的两大核心产业之一，另外一个就是“孩子王”。而之所以当初选择这两个行业，徐秀贤表示他们是经过慎重考虑的。
“做第一个吃螃蟹的人”
对于再次创业做什么，五星控股的高层面临很多选择。最终，这支在中国商业零售连锁领域摸爬滚打了十多年的团队经过再三思量，决定还是围绕着他们擅长的连锁领域做文章。
通过对市场进行调查和对数据进行详细分析后，五星控股的高层认为，下一轮中国经济增长的动力在内需，因此，未来十年，内需消费是个大市场。而在内需市场中，婴幼儿市场和中高端客户群体市场会是其中最有发展潜力的两大市场。“婴幼儿市场太大了，我们做过调查，市场容量接近7000亿元，并且每年还能保持20%-30%的增长，行业平均利润率在30%左右。”徐秀贤表示，“而随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者尤其是中高端消费人群对居住环境的要求也会越来越高。今后的发展趋势就是，精装修房屋会越来越多，中高端消费者对低碳、节能、环保等家居配套服务的要求也会越来越多。因此，围绕着改善家庭环境发展，肯定也是未来一个很重要的增长点。”由此，五星控股最终在2009年年底先后成立了“孩子王”和“好享家”。
定位于“专业从事舒适家居系统咨询、设计、销售、安装及售后服务的连锁零售商”的江苏好享家实业有限公司，以做“室内环境优化专家”为目标，希望通过推进并整合中央空调与新风、户式独立供暖、家庭水处理、中央吸尘、家居智能、家用太阳能等独立或集成使用的十多个系统，为顾客提供专业的舒适家居系统集成解决方案，让更多用户享受科技带来的健康、舒适、环保、节能的生态家居生活。“过去对于有钱人的定义，就是家里有三大件，彩电、冰箱和洗衣机。现在中高端消费人群定位也有新三大件，那就是温度、空气和水。再加上智能家居，好享家要打造的智能家居系统集成说到底，就是围绕着这3+1服务。”
其实，看到“智能家居系统集成”未来发展潜力的，好享家并不是第一个，也不是最后一个。目前，仅以江苏市场而言，每个地级市都有大大小小、不计其数的经销商、个体户在从事这一行业。五星控股旗下的江苏明珠集成系统有限公司就是其中一个。但在此基础上又定位连锁商，彻底颠覆传统运营模式和思维定式的，好享家却是实实在在全中国第一个。“我们就是要做第一个吃螃蟹的人，”徐秀贤笑着说。“根据统计，2009年中国房产家居市场容量有3000多亿元，未来还有无限扩大的空间，这么大的市场，单靠一个公司或者说一个门店是没有办法做到很大规模。而做连锁不一样，假如每个门店销售5000万，那10个门店就是5个亿，还且每个门店都比较轻松。但一个门店要做到5个亿是很困难的。而我们本身是有商业连锁发展经验的，因此，对于好享家的未来，我们很有信心。以好享家中山东路旗舰店为例，从今年5月28日门店开业到今年年底，我们的目标是销售额达到6000万元。而截止到9月底，这个门店的销售额已经超过了4000万元。”显然，对于这一成绩，徐秀贤是极为满意的。因此，对于未来，他也显得踌躇满志，并为好享家的发展制定了详细的战略规划。
连锁发展“两条腿走路”
前面说过，在目前中国市场上，存在着很多涉足智能家居系统集成的经销商，但他们的规模都不是很大，一般不超过5000万元。因此，在对好享家的未来做整体规划之前，徐秀贤先分析了这些个体系统集成商无法做大的原因。“我认为主要有三点。第一，他们缺乏做大的能力。智能家居系统集成涉及到很多产品和很多产业，如中央空调与新风、户式独立供暖、家庭水处理、中央吸尘、家居智能等，一个经销商要一下子涉足这么多产业，并且每个产业都要做到很专业，不是一件容易的事。因此，目前市面上很多做家居集成的经销商其实大多数只涉足了两到三个产业，比如空调和水，或者是空调、地暖和水。第二，他们没有做连锁的经验。连锁说起来容易，但实际操作起来却并不简单。第三，他们资金实力不强。做连锁前期的投入很大，不少个体经销商缺乏充足的资金支持。”
水系统
而好享家却不一样，这一切对其而言都不是困难。
首先，好享家及其背后的五星控股拥有非常丰富的商业连锁发展经验，他们对这一行的运作模式已经烂熟于心。其次，五星控股旗下目前发展已较为成熟的贸易、地产、投资、金融等板块可以为好享家的发展提供十分充裕的资金支持，徐秀贤表示“我们实际上已经做好了前期投入的准备”，当然，这个准备包括心理和运营两个层面。再次，五星控股优秀宽广的平台也让好享家较其他经销商更容易地找到智能家居集成系统所涉及到的中央空调与新风、户式独立供暖、家庭水处理、中央吸尘、家居智能等各个产业很多很优秀的供应商合作伙伴。其中不乏日立、三菱电机、霍尼维尔、阿里斯顿、派斯、开能、AO史密斯、法罗力、博世等国际国内顶尖品牌。
高起点带来的是企业的高投入。为了做到更专业，好享家招聘了一大批经验丰富的销售顾问，并成立了专门的设计部门，每个设计师均是从正规院校暖通专业毕业、经过专业设计院正式培训、并拥有4年以上的行业设计经验。另外，好享家还组建了一支专业的工程施工团队，并成立了专职的监理部门和一支有着丰富行业经验的售后维保团队。
体验室
而在连锁发展方面，未来好享家将主要采取自主开店和合作发展“两条腿走路”的发展模式。所谓自主开店，就是从开店选址、店内装修到门店经营都由好享家独立负责。而合作发展则是在当地选择合适的经销商，与他们合作开店。门店统一使用“好享家”品牌，店内装修依照好享家自主门店装修标准和风格，当地经销商负责经营和管理，好享家提供各种支持和服务同时享有公司控股权。在同一个区域，当地经销商可以建立多家门店。徐秀贤认为，“之所以采取合作开店的模式，主要是考虑到当地经销商对当地比我们熟悉，他们操作起来比我们要容易得多。另外，这种合作开店模式也能让当地经销商迅速提升自身规模，对双方都是共赢的。”
因此，目前好享家除了在专业上下功夫外，一直在摸索和实验，希望建立起一套可以复制的好享家门店发展模板。“我们的设想是，所有工程设计人员都集中在南京，施工人员和售后服务人员则可以在当地招聘，但必须经过我们专业的培训。目前我们正在仿照以前的五星电器建立一套内部的ERP系统，这样各地下单后，我们总部的设计人员可以根据以往类似的案例，结合当地的实际情况，迅速完成设计工作，这样当地经销商就可以迅速组织施工。”徐秀贤表示，目前在智能家居系统集成方面，好享家也在试图建立一套从设计到施工再到服务的一整套可以被复制的系统。“做到了最专业，建立了连锁发展模板后，不管是自主开店也好，还是合作发展也罢，我们都可以在全国迅速复制。”
徐秀贤对好享家每个连锁门店的设想是，标准面积不得少于300平米，共分为系统展示区、综合体验区、客户接待区和办公区四大部分，其中综合体验区的面积至少要占到100平米。 “说实话，目前对于智能家居系统集成，很多消费者并不是很清楚。你向他们推广干巴巴的概念他们很难理解，所以也无法体会这种系统集成能给他们带来什么样的生活享受。因此，我们现在对每一个客户，不管是我们上门跟踪到的，还是消费者主动找上来的，我们都会邀请他们到门店来亲身体验。这种方法是最直接有效的。”
徐秀贤把这种营销模式形象地称之为“体验式营销”，并把这种体验式营销又细分为三种体验方式并在每个门店里付诸实施，第一是平面体验，每个门店均张贴有智能家居系统集成所涉及到的每个系统的原理、特点；第二是立体体验，在每个门店的系统展示区，都有各个系统实际的产品运行系统，消费者通过这个立体体验，可以清楚地看到各个系统的产品在房屋内安装的位置、系统运行的方向等等。第三是实景体验，好享家在每个门店仿照一般的住宅结构都建立了一个智能家居系统集成体验厅，包括客厅、厨房、卫生间和卧室等。消费者在这个实景体验厅里可以感受到智能家居系统集成带来的各种最直观的体验。
因此，在徐秀贤看来，智能家居集成系统的销售，与单纯的卖产品不同，它销售的是方案，推广的是一种时尚、低碳、环保、节能、舒适的生活理念。往更深层次来思考，它推广的是一种社会责任。所以，好享家在选择每一个供应商伙伴上，首要考虑的就是系统产品的环保、节能、低碳等要素。比如在空调系统的销售上，如果客户没有特别要求，好享家首先向他们推荐的，就是空气能、太阳能、地源等低碳、节能、环保型产品系统。
领跑，是一种实力
截止到目前，在短短不到一年的时间里，好享家已经在南京地区建立了2家门店。“我们的目标是截止到2011年年底，在江苏地区共建立不少于10家门店。2012年走出江苏省，把好享家打造成华东地区智能家居系统集成第一大连锁商。”
为此，好享家和五星控股旗下的明珠集成布署了“从两头向中间对接”的发展格局，好享家从南京起步，逐步发展镇江、扬州、常州、无锡等地；明珠集成则从昆山起步，逐渐发展苏州、南通、苏北等地，两者对接，最终完成对江苏省的连锁布局。
徐秀贤认为，智能家居系统集成目前虽然有很多经销商介入，但由于缺少主导力量的引导，行业目前还是一盘散沙，市场潜力远远没有被挖掘出来。“好享家就是要做这只领头羊。我想，只要我们做好了，后面肯定会有很多跟随者。”经历过家电渠道整合整个过程的徐秀贤对目前的行业形势认识得非常清楚，他希望好享家未来能真正起到领头羊的作用，带动整个智能家居系统集成行业更快更好的向前发展，让更多的人民生活得更美好，“不要认为这是一句口号，这是每个企业都要尽到的社会责任。”
尽管好享家的连锁发展计划还没有真正对外公布，但目前已经有好几家其他地区的经销商私下和徐秀贤交流过，表达了期望加入到这个共同事业中来的想法。好享家未来的发展是不是能顺着徐秀贤为其规划的道路顺利地走下去，现在还不得而知。但它目前在市场上所表现出来的活力，却足已让人们对其未来的发展充满无限想象。
