江建海：蜗牛式的光辉

曾经传说中世界上只有两种动物能到达金字塔顶。一种是老鹰，还有一种就是蜗牛。看似毫不相关，其实有大道理在。老鹰凭借着它有一双善于飞翔的翅膀，似乎毫不费力就能成功登上顶端，而蜗牛则大不同，它所凭借的完全是踏踏实实一步一个脚印的执着精神。而两者共同的结果是都登上了金字塔顶，蜗牛比老鹰更多的是难得的经历和沿途的风景。

雄鹰式的人物往往带有太多偶然性以及传奇色彩，可以膜拜但难以复制。而我认为蜗牛式的人物，他们的成功更值得我们去学习和借鉴，他们所到达的顶端、所收获的成就更有意义。这些人不浮躁、不张扬、面对困难不会退缩、有清晰的定位、对未来有明确的计划，江建海就是这样一位人物，甚至在他身上可以同时看到雄鹰的光环与蜗牛的光辉。

辽宁德昌建设工程有限公司总经理 江建海

江建海是沈阳市场上典型的粤商，同时也是辽宁广东商会的副会长。通常在东北的粤商有两种，一种是被驻东北办事处机构工作，另一种是来东北市场推销产品的业务员，而后发现市场商机便留下来自己创业。1992年，江建海作为美的的一名普通的业务员被派驻东北工作，随后担任美的集团销售部辽宁办事处主任；在五年以后，凭借着对东北市场的熟络，江建海毅然决定自己创业，创建了辽宁德昌空调电器有限公司。截至今时今日，十余年时间，辽宁德昌空调电器有限公司经历了几届更迭，如今更名为辽宁德昌建设工程有限公司，范围更加广阔。同时这十余年的积累，也使江建海从当初一名普普通通的业务员发展为资产过亿的大老板，并成为当地颇有影响力的人物。

然而，这一切的成功绝不是偶然。

一 转型之路

辽宁德昌建设工程有限公司(前身为辽宁德昌空调电器有限公司)成立于1997年4月，起初主要定位于民用空调东三省的批发大户，此前江本人一直从事美的空调销售相关工作，因此公司成立之初仍主要以美的空调销售为主，凭借着之前工作的积累，公司起步也算顺利。随着德昌公司自身业务的不断发展，1998年便在哈尔滨又成立了分公司，并开始接触麦克维尔小型风管机，由此步入民用空调向中央空调转型的起步期。

德昌选择合作的品牌都是大品牌，最初是麦克维尔，然后是天津开利、上海开利、约克、特灵等。1999年渐渐开始尝到了所谓的“甜头”，公司实行两步走战略，一部分继续做民用空调的批发，另外再专门成立一个部门做中央空调，并开始真正涉足中央空调行业。在操作家用中央空调的同时，还顺带着做一些小型餐饮行业、娱乐场所的风冷冷水机组、高静压风管机等等之类的产品。当时也开始有了些大型中央空调项目，但私营企业涉足中央空调还刚刚起步，一般来说都是1万平米以上的项目会采用中央空调，而1万平米以下的用中央空调解决制冷的方案市场接受度并不高，主要依靠经销商们来推广，相对来说空间也更大。当时沈阳城市大规模化改造，市场上新楼盘层出不穷，江建海切实感受到了机遇并牢牢住住了它。结合公司自身的一些情况，江建海做出了决定，主抓1万平米以下的工程，一方面垫资风险小，另一方面也更容易回笼资金。

从小机到风管机到低(高)静压风管机再到风冷冷水机组、风冷模块机组，就这样其涉及的中央空调产品阵容逐步扩大开来。此后从水机以后开始做一些活塞机项目，甚至还有一些在北方市场很少用到的冷却塔；2000年以后江又开始接触水源热泵产品……按江建海本人的话毫不夸张地说，“几乎所有中央空调产品我们都做过”。

其实早在1998年市场上大部分主流的是省市的安装和建设公司，唯独一两家是从国营企业走出来的人员自己开办公司，再与国有企业竞争，自然显得十分灵活。而德昌公司则不同，完全是单枪匹马一步一步向前去迈步。对于此，江建海颇有感触，毕竟销售出身的他对于技术方面还要去进一步学习和研究，从98年刚接触麦克维尔并做了第一台风管机之时，江摸索出了自己的销售思路，但是并没有脱离家用空调的模式。当时市场的现状是，工厂开始对市场划分越来越细，家用空调批发运作的空间也越来越小，而麦克维尔第一个项目的操作使江建海对新项目的拓展有了新的认识，所以在东北家用空调市场形势一片大好的时候他毅然拍板做出了逐步向中央空调领域转移的决定。直到2003年德昌取得了三级资质，随之也逐渐完全退出家用空调而演变成了专业的工程公司。

德昌从小做到大，江本人的感受比任何人看到的都要深刻。当时看着别人都在进步，而德昌当时还处在一段摸索转型期，对此江至今想起来仍觉得那是一段磨炼，是企业自身拥有的实实在在的财富，从开始到最后都是一步一个脚印完全由自己走出来，尽管战战兢兢摸着石头过河，但毕竟还是到岸了。目前公司主要以离心机、螺杆机和水源热泵这些大机组为主，同时公司的名称也不断在改变。最初的德昌空调电器有限公司首次更名为德昌制冷设备有限公司，后又更名为德昌冷暖工程有限公司，直到2010年初新更名为德昌建设工程有限公司，公司的经营范围也从中央空调延伸至消防、楼宇自控、湖泊治理等更广阔的领域。并先后承接了辽宁省工商银行、沈阳铁西工商局、中国医科大学、沈阳军区陆军总院、中国石油辽宁销售公司、德尔惠体育用品东北分公司、美居世家家居商厦、中兴大型超市、大石桥丽华国际酒店、鞍山尖沙嘴百货、葫芦岛富都家居装饰广场、鑫粤海明珠海鲜酒楼、沈阳威尼斯水世界等政府、企事业单位、大型娱乐餐饮洗浴及房地产等工程的安装和维修，足迹遍布辽宁省各大中小城市。

二 资质之争

当别人凭借挂靠资质一跃而上之时，德昌没有因此急功近利而穿上她人的嫁衣，而是踏踏实实培育出属于德昌公司的自己品牌和资质。

市场上的现状是，户式中央空调制造商有部分是从家用空调转型，无论是从销售方式、技术能力、还是样本设计等方面并没有完全入行，他们这样一涌而上又没有进行过深入的研究一定程度上也影响行业的发展，或者从大型机转型，但他们对推广、营销又没有充分认识，网络不发达并且过分倚重设计院。然而在销售方面，占据户式中央销售群体最大的仍然是从家用空调企业转型的经销商，此外还有一些家装公司以及在北方的一些锅炉经销商，最后才是原有的专业中央空调经销商。当时，沈阳市场上拥有建设部颁发的建筑装修工程施工“一级企业资质”的共有四家，其中两家是从国有建筑安装公司转型，还有两家分别是总承包一级和专业承包一级，都是由做工程开始入门。而相较于同批成长起来的经销商，从民用空调转战中央空调领域的当属德昌时间最早、转型步伐最快。

从2003年办下“三级资质”，到2010年的“二级资质”，其中又是一段艰辛的历程。在德昌公司业务不断扩大的同时，又面临了新的困境：资质与发展不同步。对于中央空调的专业工程商来说，施工经验、选材、工程管理、设计方案等等方面都需要积累，而没有这些也就约束了发展的步伐。是挂靠拥有一、二级资质的公司扶摇直上还是自己努力去打造自己的一、二级资质，江建海选择了后者，天生不甘的性格使得江建海宁可多走一些弯路也要打造自己的德昌品牌。

期间，有过成功有过失败。对于失败的项目，江开始研究怎样去改变。最首要的是人才的纳入，当时只有建筑大学、沈阳大学才有暖通专业，而且并不是常年开班，因此专业人才十分紧缺。于是江就聘请了设计院的设计师来做公司的技术指导，可是随着市场上项目的增多，高峰的时候设计院的本职工作使其聘请的这些设计师常常无暇顾及公司的项目，常常耽误进度。后期，江就开始考虑聘请一些退休的设计师来公司做技术顾问，同时再带领和指导新招聘的新人。通过几年的累积，德昌公司的技术力量提升了一个新的台阶，江建海自豪的表示，现在自己出去谈判的时候都觉得像一个专家了。

现在辽宁市场上中电投、国电投的项目德昌都有了入围的资格，同时这也是德昌自身价值的实现，“我们的目标是，2010年底拿下一级资质！”江建海抛出这句话掷地有声。

三 稳还是冲?

这么多年以来，求稳还是冲刺一直是德昌公司在不断的发展中也被不断提出的一个问题。然后最后的答案仍然是一个“稳”字，步步为营。江建海也深信，这个字是可持续发展的关键，“要相信做强才能做大。”

在家用空调飞速发展的时候，江建海选择逐渐退出后转型中央空调；在别人依靠借助外力突飞猛进的时候，江建海选择一步一步深深烙下自己的脚印；在东北涌现越来越多的制药厂，随后舒适空调和净化空调盛行一时、许多企业一哄而上之时，江建海并没有盲目跟风；在水地源热泵市场刚刚窜出一点若隐若现的火苗时，江建海又看准了这一次机遇。太多的事实证明，江对市场有着深刻而准确的洞察力，在市场不断变化的同时，江每每能够随机应变并控制好掌舵人的方向。作为一个单纯的企业家来说，江建海无疑是成功的。

目前德昌建设公司管理人员达30多人，施工工人达100多人，产值过亿。随着公司各方面的建设步入正轨，不管是做大还是做强，企业都无法回避多元化的问题，而德昌的未来也早已划下清晰的蓝图，“下个目标德昌建设工程有限公司将发展成为德昌集团，涵盖空调、建筑、道桥、湖泊治理、乡道改造、消防所有经营范围。我们也积累了很多社会资源，到时候诸如机电安装、道桥、消防等都会成立单独的工程公司。空调现在只是我们的一部分，不过仍然是重要的一部分。我相信，空调的发展在短期内的十年八年应该是高速发展的，不会有萎缩。”江建海信心满满。

后来由于江总工作繁忙，采访提前结束。交流过后，笔者一样情绪激动，完全被其描绘的蓝图所感染，就像已经看到了明年或者多年以后的德昌建设集团，以及更加意气风发的江总。前文曾提及关于雄鹰与蜗牛的故事，兼具雄鹰与身俱来的天赋与蜗牛后天的勤奋执着的人物并不多，然而相较于雄鹰式的人物，我们期待更多蜗牛式的人物。并相信，总有一天他们会登上金字塔的顶端，光芒环绕。