王付立：克莱门特专业化之路

克莱门特中央空调成立于1971年，拥有着近30年的制冷空调产品的生产经验，是意大利最大的中央空调的生产厂家。CLIMAVENTA公司在意大利、西班牙和中国全资拥有5个生产工厂。其中，上海工厂面积2万平米，年产2400套大型机组。同时，克莱门特是意大利制冷行业中最早取得ISO9001质量认证的企业之一，可以说，无论是设计研发还是生产销售，克莱门特都拥有着良好的保证。

据艾肯空调制冷网统计，2008年度中国中央空调市场的整体容量达到350亿元，水地源热泵的整体容量达到16.8亿元。2008年度，克莱门特在中国市场的销售额为4.5亿元，其中地源热泵的销售额达到2.9亿元，销售额占克莱门特整体销售额的64%，占水地源整体市场容量的18%，地源热泵也成为了克莱门特在中国市场销售的主力。

意大利克莱门特中国区市场总监 王付立

王付立，克莱门特中国区市场总监。以前，作为高级工程师的他一直从事着以技术研发为主的幕后工作，2002进入克莱门特后一跃成为了公司的技术总监，一直到2006年。2004年开始，这个技术出身的工程师成为了克莱门特这个意大利品牌的营销总监。

7月的北京正经受着酷暑的考验，而突如其来的一场雷雨不仅给北京交通带来了不小的压力，也给火热的北京城带来了一丝清凉。而此刻，王付立正为业务而奔波于北京的城南和城北，他在百忙之中抽空与笔者进行可沟通，笔者就销售、渠道开发和产品推广等多方面的问题与王总进行了沟通。

专业看待市场

随着改革开放的深入，中国的经济水平不断提升，人们的生活水平不断提高，城市化进程逐渐加快，而这也给中央空调市场提供了很好的机会，目前中国已经成为了全球最大的中央空调市场。由于中国的区域范围过于庞大，因此我们克莱门特也推出了适合自己营销方式。以长江为界，我们将中国市场分成南北两块，建立了两个营销中心，北区总部设立在北京，南区的总部设立在上海。

从2009年上半年的销售情况来看，09年上半年的合同额达到2亿多元，较08年同期略有增长，但是总感觉今年市场不行，增长乏力。细分到南北两个市场来说，目前克莱门特把更多的精力放在了南区市场，因此目前南区市场的销售情况好于北区市场。以北京市场为例，随着北京申办奥运会的成功，北京的城市基础建设的力度、奥运场馆的建设、配套设施的建设给各大中央空调品牌提供了众多的项目，一直到奥运会开始前北京的中央空调市场都是连年增长。但是也正是由于奥运会的原因，08年就已经把09年的项目给提前消化了。因此在奥运会结束之后，北京市场出现了下滑，由于单体建筑面积较大的项目数量并不是很多，所以水系统机组的下滑越加明显。

综观南区和北区市场，两个区域存在着很多差异。第一，南区市场的经济水平比北区市场发达，所以与整体经济水平挂钩的中央空调市场容量也相对较大；第二，主要表现在品牌影响力方面，南区市场的消费者对于品牌的认知度比较高，对于品牌的接受程度相对较快，作为意大利品牌的克莱门特在品牌推广方面也比较占有优势；第三，在选择产品时，北区的消费者更加注重产品的价格，对于产品的技术、节能性等则并不是太关心。而南区的消费者，在选择产品时不仅考虑的是价格因素，对于产品的品质、节能性都比较重视。可以说，南区消费者在选择产品时考虑的因素更全面，他们希望通过后期较低的使用成本来回收初投入成本，而北区的消费者在选择产品时比较重视产品的价格。

此外，从水地源产品的销售来看，目前北区市场的销售明显比南区市场的销售旺，有些市场甚至是一有项目就上水地源。但是由于土质、城市水量等多种因素，南区市场更适合水地源的机组的推广，而在北区市场，有些城市已经明文规定在市区内禁止打井，这对于产品特别是水源热泵的推广带来了很大的阻力。

专心拓展渠道

克莱门特最早进入中国市场应该是在1983年，当时销售的产品都是从意大利原装进口的。值得一提的是，当时的项目都具有很强的标志性，克莱门特凭借良好的产品质量给甲方和设计院都留下了非常深刻的印象。但是，由于公司架构调整克莱门特放松了进军中国市场的步伐，销售情况也一落千丈。这样情况在进入2000年后得到了改善，意大利总部加强了对于中国市场的投入力度，每年克莱门特的销售额增长率都在40%左右。2004年，克莱门特与香港捷联发展有限公司共同出资合作成立了克莱门特捷联制冷设备(上海)有限公司，而位于上海的新工厂也于2005年建成投产。为保证产品质量，上海工厂采用的生产设备都是国外进口。

在渠道建设方面，我们克莱门特始终坚持“3+3+4策略”，即直销、经销和工程商，这三种模式的销售占比分别为30%、30%、40%。在刚刚进入中国市场时，克莱门特主要采取的是直销的方式，而产品也都是从意大利原装进口的。随着总部对于中国市场的重视以及对于中国市场投入力度的增加，我们在各个地区都建立办事处，同时也加大了对于地区经销商的开发力度。

需要重点说明的是，工程商是我们出货占比最大的一部分。在进入中国市场之初，我们就开始重点培育一些中小型经销商，虽然这些经销商规模比较小，设计、施工经验也不足，但是经过长时间的合作他们也取得了长足的进步，也涌现出了北京华清、湖北风神、河北安能等多家综合实力比较强的工程商。

专注节能技术

对于中国市场而言，大型水地源热泵机组是需求最大的，而这也是克莱门特的优势，美资品牌的专长在于中小型机组。随着政府提出“节能减排”的政策，作为耗能大户的中央空调的节能减排更是呼之欲出，因此我们也加大了对于产品节能性的研发力度。

但是节能不仅体现在产品方面，整体系统节能也是很重要的一部分，因此克莱门特率先向设计师、甲方提出了系统解决方案，这也是我们与其他品牌的区别所在。很多外资品牌都只重视产品的销售，而对于后期的技术服务重视程度不够。而国产品牌很多都自己做工程，这样有时会于工程商产生利益冲突，不利于对产品通过合作进行深层次的推广。我们克莱门特的定位为专业的设备工程商，但是我们率先提出了系统解决方案，并且我们有专门的团队在从事这方面的工作，甚至有很多工程商、甲方在购买了其他品牌的产品后仍然会选择我们的技术咨询服务。

在节能方面克莱门特也做了很多工作，例如推出采用R410a环保冷媒的机组以及热回收技术的深挖掘。从基本热回收——部分热回收——全部热回收，目前克莱门特已经掌握了比较高端的热回收技术。地源热泵热回收技术的运用不仅省去了水系统的切换阀，简化了现场水源热泵的安装，不需要人工季节切换，更为用户节能了后期运行费用。目前这项技术在南方市场很受欢迎，中部地区的推广也正在进行中。

针对北方地区的冬季寒冷的特点，克莱门特推出了自由冷却系统，夏季机组制冷由压缩机提供，而冬季则可以采用室外冷源，不足部分由压缩机补充，该系统适用于信息中心等常年需要冷源的场所，每年使用该系统可以比常规系统节能20%，在哈尔滨等地节能可以达到30%。此外，能效比达到一级的风冷冷水机组也将引进中国生产。

后记：

回首过去展望未来，2009年上半年已经过去，全球金融危机的影响还远未散去，对于下半年的市场表现及操作，王付立有着自己的观点。他认为，国家4万亿拉动内需的政策更多的是使用在铁路、高速公路和基础建设领域，这就造成了下一级需求的减少。但是随着整体经济逐步从阴影中复苏，以及房地产市场的逐渐回暖，下半年的市场表现应该比上半年好。同时，克莱门特也会在北方市场开展更多的推广活动，向更多的消费者和设计院介绍产品节能的方法。

作为高级工程师的王付立在与笔者的交谈中始终保持着对问题的冷静分析，正是因为这样的分析使得克莱门特连续多年保持着20%的增长速度；正是因为这样的分析使得以技术出身的克莱门特销售团队在市场中不断成长；正是因为这样的分析表现着克莱门特的专业化之路。