沈海云：精彩蜕变，09节能领航
沈海云，这个名字在中央空调行业内似乎尚未被太多的人熟知，而其进入中央空调行业也不过才八个月的时间，但在八个月前，也就是其刚刚进入中央空调行业的那一天，其就开始掌管了目前国内最大的专业地源热泵生产企业——WFI(沃富)全国的营销管理工作。因此可以说，沈海云是沃富(WFI)空调高层的一个空降兵，但与行业内流行的空降又不相同，因为这还是一个罕见的跨行业空降。罗玉龙董事长怎么用了一个“外行”来掌控他企业的销售，这一度让很多业内人士瞠目结舌。
埃美圣龙(宁波)机械有限公司、沃富(WFI)空调营运副总经理 沈海云
在很多人看来，中央空调行业是一个技术含量非常高的行业，而其从业人员，包括业务人员也绝大部分都是科班(暖通专业)出身，因此，专业化程度如此之高使得这个行业的人才流动很多都仅仅局限于业内。而其实，沈海云在其曾经从事过的行业中还是颇有名气的，其先后从业于房地产行业、保险业、汽车业，都曾从事营销与管理工作，并都取得了不错的业绩，而在此期间也为其积累了十分丰富的营销和管理经验。与此同时，其还是一名担任过很多企业培训工作的中级讲师。而也正是由于其在汽车行业的不俗业绩，让做汽配起家的圣龙集团的董事长罗玉龙才注意到了他非凡的才干，并把他招致麾下，创下了沃富空调跨行业空降的历史。
在沈海云看来，营销和管理在任何一个行业其实都是相通的，其表示，在进入汽车行业之前其对汽车业也是一窍不通，但是在很短的时间内他把浙江当地的一家汽车代理商的销售业绩做到了全省最大，而整个过程既是其施展营销管理才能的过程，同时也作为其积累、了解汽车行业知识的一个过程，但这两个过程并没有太大的冲突。现如今的中央空调行业，其实也是如此，尽管沈海云进入沃富(WFI)仅为七八个月的时间，但是其已经亲自为WFI陆续签下了几单千万元大单，而在与我们的交谈中我们也发现，沈海云对于整个行业的理解和认识也俨然已经达到了专家级的水准。在他看来，整个中央空调行业目前粗放式经营的现状更能体现其作为一个职业经理人的价值，而这也正是其放弃汽车行业“养尊处优”般的生活追随罗玉龙最大的一个理由。
行业正处战国时代
作为一个企业的高层领导，对于其所在的行业以及其自身在这个行业所处的地位必须要有一个清醒的认识，因为只有这样才能更好地为自己的企业量身制定合适的发展战略，然后再用战略去指导战术，利用企业现有的资源为企业创造更多的价值，这也是一个高级职业经理人的职责与价值所在。
在加盟沃富(WFI)、进入中央空调行业之后的这一段时间，沈海云就无时无刻不在关注着这个行业，大到产业政策，小到各个企业的人事变动，可谓是“无孔不入”。除了进入区域市场进行实战外，通过一切可以利用的手段去了解这个行业成为了沈海云前八个月来的一门必修课，因为在他看来，这仅仅是一个职业经理人的职业素养所在，而也正是其恪守的这份职业操守，使得其在最短的时间内就洞彻了目前中央空调行业的真面貌。
只有拥有猎人般敏锐的嗅觉，才能使得奔跑中的猎物不至于溜走，而作为一个合格的职业经理人，这也是一项必备的技能。市场经济下的各行各业，机会都是稍纵即逝，而对于仍处于战国纷争时代的中央空调行业，在沈海云看来，相比于汽车、家电等成熟行业而言，机会显然要多的多，而机会越多，就意味着面临的挑战越多。性格中与生俱来的争强好胜，使得沈海云渐渐恋上了这个行业，也恋上了沃富(WFI)。
不是缩小规模，而是明确方向、调整战略
而沈海云对于这次调整，显然有他自己的想法。在交谈中，他明确向我们表示，“收缩区域并不是缩小规模，而是明确方向”。在大部分人的理解中，收缩销售区域的目的无非就是主动放弃销售规模，主动放弃弱势市场，重点耕作强势区域，优化投入产出比，提升企业的利润率。而在沈海云看来，沃富(WFI)这次调整的目的显然并不是这样的。
从表面上看来，沃富(WFI)这次调整确实是收缩了一半左右的区域，但在沈海云看来，用“整合”来形容这次调整可能更为贴切。作为一个专业的地源热泵生产企业，在整个中央空调行业的产品线中仅仅是一个细小的枝节，而且在目前的国内市场还是一个很不成熟的领域，市场容量十分有限，用户和经销商对于这一产品的认识度也不是很高。因此，在这样的一个狭小的领域进行大范围的设立营销分部显然是一种资源的浪费，而一个所谓的营销分部应该可以承担更多的区域、承担更多的职能、发挥最大的效应，而不应该仅仅停留在传统的办事处或者分公司的概念上。
在以往沃富(WFI)各区域的销售模式中，营销分部更多的只是承担了一种直营商的职能，自己寻求项目，跟踪项目等等，而这成为了沃富(WFI)空调项目量长期踯躅不前的一个最大的障碍。沈海云认为，工厂在区域设立的办事处的资源和人脉往往都是非常有限的，除了一些大型项目依靠自有的办事处来行销市场在目前的中央空调行业基本已经被各大品牌所渐渐摒弃，而拥有着强大的资源和庞大的数量的渠道的培育、开发、拓展以及维护无疑将是今后市场的主流，也是目前各大品牌竞相争夺的重点。
在沈海云的思路中，对于经销商的培育和拓展必须要形成一个固定的发展模式，而这个固定的发展模式中，对于经销商的培训尤为重要，地源热泵的两大核心——产品技术、地埋技术必须通过各种形式的培训灌输到经销商日常的经营和管理中，最终让经销商来成为你产品和技术的推广者，而每个营销分部也都将会配备专门的技术人员和培训人员。当然，这一切的基础就是要保证经销商高于其他产品利润水平。沈海云表示，沃富(WFI)第一期100家经销商的培训工作已经告一段落，效果非常明显，而第二期、第三期的经销商培训工作也将会陆续展开。2009年，全国250家经销网络的开发仍将是沈海云雷打不动的核心目标之一。
褪下娇贵的贵族外衣，“节能环保”引领行业
最初的沃富(WFI)空调的定位可能仅仅是一个生产型的企业，其对于生产、研发的投入要远远大于对于销售的投入，虽然这在一定程度上提升和保证了沃富(WFI)地源热泵产品品质，但是这也在不经意间的弱化了其销售的职能。因此，从生产型企业向销售型企业的转型在沈海云看来同样也是迫在眉睫，因为有了好的产品，还需要有好的营销团队以及销售网络，只有这样才能逐步累积品牌的附加值，最终以销售来带动生产，达到规模化生产的要求。
在过去几年的发展历程中，沃富(WFI)空调也为自己积累丰富的实战经验，尤其是在项目工程方面积累的宝贵经验，是用金钱所无法买到的。因此，沈海云看到，除了在专业化产品方面的优势外，沃富(WFI)空调这几年在工程方面的经验是一笔巨大的财富。众所周知，中央空调的设备仅仅是整个工程中的一部分，安装、施工也占据着很大的比重，而地源热泵的施工难度更是要远远大于其他产品，而沃富(WFI)空调已经在这一方面形成了一套完整的系统，同时也培养出了一大批这方面的技术人才，这也为沃富在后期的发力奠定良好且稳定的基础。
专业化的发展模式给沃富(WFI)带来了巨大的技术储备和较高的市场地位，但这同时也给其带来了增长的瓶颈。在这一点上，沈海云也有了自己的初步设想。专业化的地源热泵制造必须坚定不移的走下去，既然在产品的横向上无法与其他传统中央空调品牌进行竞争，那就在纵向方面下功夫，以VKC机组为代表的小型机组将会成为今后市场推广的一个重点方向，同时在此基础上，在纵向上全面延伸产品线，以满足更多领域的潜在消费群体。
后记：在交谈中，沈海云给还我们透露了一个非常重要的信息，通过上一阶段对产品、市场精耕细作式的调整，近几个月市场销售业绩上升势头迅猛，在这个月(2009年6月份)沃富(WFI)空调更是突破以往，销售额再创历史新高，这在经济危机影响尚未完全褪去的情境下，实属难能可贵，这是对今年沃富调整后发展模式的一种高度认可，同时似乎也在昭示着沃富(WFI)空调的全面崛起。相信在今日的日子，凭借着WFI良好的品牌、市场基础，凭借着高钰和沈海云领衔下的活力团队，凭借着WFI过硬的产品品质和以往积累的经验，创造一个沃富的新纪元只是时间问题。
