记录发展——本刊第三次造访扬子中央空调侧记
与扬子接触已经有好几年了，每次来到扬子空调的时候，都可以发现在扬子身上发生的变化。
第一次接触扬子中央空调，是在2003年9月，扬子中央空调公司刚刚成立不久，一切都处于百废待兴之中。公司副总经理陈凌云陪着我们，来到一片正在忙碌土建的施工现场。虽然眼前的只有一片光秃秃的土地，但是从他脸上自信神情，我们还是可以感受到扬子人对在中央空调产业上开创历史的信心。
第二次走访扬子中央空调，是在今年的3月，在几个月前的那片“空白”的土地上，已经树立起两座崭新的生产车间和一座办公大楼。走进生产现场，生产线上的工人们虽然不多，但却都在仔细地完成各自环节中的工作。这次接待我们的，是接手销售公司工作不久的中央空调销售公司总经理龚长山。与我们交流过程中，他表现的一直都很谦虚，提到最多的词语就是“学习”，他说他还不熟悉这个新的行业。所以在短暂的寒暄后，我们来到了正在建设中的扬子工业园区，率先建设的中央空调厂房的钢架结构刚刚完成。
时隔四个多月，今年的7月，我们第三次来到了扬子中央空调。一走进生产车间，进入眼帘的就是生产线上工人的忙碌身影，机器的轰鸣声也充斥着双耳。新工业园内的中央空调生产厂房已基本建设完毕，初具规模，预计在9月即将正式投入使用。届时，扬子中央空调的年生产能力将从20万冷吨增加到50万冷吨。随后，我们再次拜访了扬子中央空调销售公司总经理龚长山。
专业的销售网络是扬子中央空调发展的最根本
龚长山刚刚出差回来，此行的主要目的就是去华东一带考察市场，其中最主要的就是要疏理网络。在他看来，渠道是任何一个制造企业最根本的发展因素。作为中央空调的制造商，就应该拥有专业的销售网络。因此，在上任销售公司总经理后的5个多月的时间中，他大部分的时间都在市场一线考察、走访。至今，扬子中央空调已经在全国拥有三百多家销售网点，并率先成立了华东(包括江苏、浙江、上海等)、华北(包括北京、天津、河北、河南等)、西部(包括四川、重庆等)三大销售片区。而在品牌还不是很成熟的南方地区，扬子将其列入今后的规划中，因为他们很清楚，在这样的市场中投入大量的资源也许并不能得到最好的效果，冒然的进入，甚至会有可能影响到未来的市场成长。
对中央空调的渠道建设，扬子的想法是要多头并举。在原来的家用空调渠道中，有一步分经销商在具有一定的终端销售能力的同时，还有具备一定的技术实力。这对小型中央空调，特别是家用小型中央空调的销售无疑是非常有利的，因此，这部分的渠道力量对扬子的发展将起到重要的作用。同时，中央空调作为具有“工程”性质的产品，有很大一部分的销售还需要更加专业的工程商。龚长山坦言，这是扬子也是许多从家用空调产品拓展的中央空调品牌的弱势所在，这类经销商往往是一个实体，在销售、设计、安装、售后各个环节都具有专业的团队。扬子目前的重点工作也是要在他们中间提升品牌。而产品的质量无疑就是品牌最好的后盾。只有凭借过硬的产品质量才能打动这些专业工程商，才能在市场中把扬子中央空调的品牌树立得更专业。而设计院渠道也是扬子中央空调后期规划的重点。
龚长山介绍说，由于扬子目前的主要优势产品还是模块机组、户式水机组、多联机组及嵌入式和风管机等中小型机组，通过设计院渠道推介的并不是很多，对于一些大型项目的涉及更是很少。所以对于目前的扬子中央空调来说，就是要逐步的由少到多，由小到大，积累更多的样板工程经验，最后重点涉足大型中央空调系统，也自然就是水到渠成的了。
中小型机组是扬子目前发展的重中之重
众所周知，在目前的我国中央空调市场中，可以将品牌大致划分为外资品牌和国产品牌。龚长山介绍说，外资品牌由于在世界空调领域起步早，发展比较成熟，在国内市场的时间也比较长，凭借稳定的品质，外资品牌在专业的中央空调渠道中具有较大的影响力，一般的政府工程招标中，选择此类产品的几率也很大。
但是，随着近两年来国产中央空调品牌的迅速崛起，尤其是伴随着中国小型中央空调市场迅猛发展，包括扬子在内的家用空调品牌也纷纷涉足中央空调产品领域。这些品牌的共性就是在终端的普通消费者心目中具有较强的品牌认知度，这对其在家用、商用小型中央空调市场中的争夺无疑是非常有利的，而这也恰恰是外资品牌的弱势。
而在中央空调行业中，产品线特点就是一个字——“全”。但是，一个制造企业也很容易犯“捡了芝麻丢了西瓜”的错误。龚长山认为，产品线越“全”固然好，但是对目前的扬子来说，最重要的就是抓住几个重点类型的产品，做好做精。中小型中央空调就是扬子的选择。其中，扬子力致将自己打造成为中国市场中一流的模块机组生产企业。虽然在大型中央空调方面，扬子目前的综合竞争能力不够，但是在中、小型机组产品的品质已经与外资品牌不相上下，而且在成本控制上，扬子甚至超过了外资品牌，这也是为何扬子的价格在市场中具有强大的竞争力。
此外，扬子目前已经在安徽的一些地区开始了家用小型中央空调的推广工作，比如在当地的日报中夹宣传画册、针对重点客户进行定点投放、协助经销商进入楼盘等等。龚长山告诉我们，在短时间内，通过这样的方式已经在安徽地区获得了良好的收效，建立了一批家用小型中央空调的样板工程。
