孙立武和他的十年国浩

经济管理专业毕业却做了火车司机，脱离了铁路系统又转行做了暖通，孙立武在他的事业道路上似乎每走一步都显得与以前格格不入，然而，国浩在湖南的中央空调市场上所取得的成绩证明了孙立武的抉择是正确的。

湖南国浩工程有限公司 孙立武

拜访孙立武其实事出很偶然，在问起湖南的经销商哪家比较有特点时，朋友未加思索就说了国浩，且旋即帮忙约访了国浩的掌门人孙立武，见到孙立武之后，才意识到一路匆忙赶来竟完全没准备采访纲要，但孙立武的博学和健谈，使我很顺利地完成了采访，于是有了这篇“孙立武和他的十年国浩”。

出生于铁路世家，大学毕业之后，尽管学的是经济管理，受家庭的影响，孙立武还是投身到铁路事业中。开了几年火车之后，93年，不安分的孙立武独身下海干起了工业自动化，到96年左右，湖南的工业自动化市场逐渐难做起来，而恰好在做工业自动化的时候，孙立武接触过一个工业冷冻设备的项目，并与约克达成了很好的合作，有了这次成功的合作，孙立武便逐渐开始对暖通行业产生了好感，与约克的合作次数越来越多，并于97年成立了长沙国浩成套机电设备有限公司，后改名为湖南国浩工程有限公司。

80年代初，中央空调就已经进入了长沙，尽管当时只有寥寥几个品牌，但这丝毫未影响湖南中央空调渠道商的萌芽和发展。以通联为代表的企业是湖南当地最早成立的一批中央空调经销商，此后直到95年，才陆续又有少数企业发现了中央空调行业这块新大陆，而国浩正在此列。从成立到2000年左右的时间里，尽管在销售规模上，国浩并未实现实质性的突破，然而正是这几年的积累让国浩得以在2002年以后呈现了爆发性的增长。2000年之后，湖南的中央空调经销商数量逐年呈几何级数的增长，湖南全省的市场需求同样急剧上升，由于在此阶段进入的经销商仍旧需要经历一段必要的积累过程，这便给了国浩之类的老牌经销商足够的上升空间，2002年后，在人力资源、技术力量等方面都已经积聚成熟的国浩不可遏止的爆发出来。因此，国浩能够取得今天的成绩首先源于湖南中央空调市场一直呈现出的蓬勃发展势头。

在敏锐的抓住了机会并果断的先一步进入中央空调市场之后，孙立武已经让国浩占得了先决之机，而经济管理专业的出身更是让孙立武在对国浩的管理和经营上得心应手。

湖南的经销商基本有个共同的特点，即便是规模再大，他们往往都不拥有工程安装资质，因为大型项目的工程安装往往都要求一级资质，而设备经销商很难拿到一级资质，于是大家都习惯性的选择工程挂靠的方式操作项目。针对这样的情况，孙立武认为国浩想要实现持续发展，必须更好的解决工程安装问题，而如果能够与实力雄厚的建筑公司实现长久合作的话，这个问题便可以迎刃而解。在调研过程中，孙立武发现实力雄厚的省建三公司在空调安装项目上的业绩并不理想，通过深入的洽谈，国浩和省建三公司合资成立了一分公司，由一分公司全部承担空调工程的安装工作，这样既弥补了国浩在工程安装上短板，又拉动了省建三公司的业务增长。

解决了工程安装问题等于解决了国浩的后顾之忧，于是孙立武安心的投入到管理和经营中去。从97年国浩成立一直到2002年这段时间，国浩的团队都处于逐步建设的阶段，孙立武也反复强调说：人才是我们最宝贵的竞争力。而用人之道无外乎将合适的人放在合适的位置上，因此孙立武对国浩的组织架构做了细致的安排：分大机和小机的销售为两个独立的业务部门，大机部已经形成了一个7人的业务团队，而小机部的配置更是多达10人，这样庞大的业务人员构成几乎不逊色于任何一个生产企业在湖南的业务人员配置。工程部是除业务部以外的最大也是尤为重要的一个部门，而目前8个人的工程施工管理人员仍旧不能满足国浩日益增长的项目量，因此根据项目的需要，国浩也临时招聘专业人员来满足不同的需求。尤其在材料的采购上，由于经常遇到工程施工在外地的情况，这时候在当地聘请一个熟悉当地材料采购行情的人，不仅能减少时间及采购成本，更方便了售后维护工作。此外，国浩还配置了2名售后服务人员和4名技术人员，并灵活的让售后人员协同技术人员共同承担工程的监督和管理工作，不仅如此，针对不同的工程项目，国浩还外聘技术监督人员专门对工程项目的安装质量进行把关，通过这种第三方的监督方式，使国浩的施工质量得到最可靠的保障。

除了持续的企业文化、业务技术能力的培训外，孙立武制定了一套有效的激励政策，使员工工作高效且富有激情，而他的人本化管理，使国浩团队有着极强的凝聚力。孙立武坦言：“我在权限这方面做的还是比较到位的，我放权给各个部门，因为我信任每一位员工，愿意给他们空间，让他们站得更高，这样他们才能做得更好。”孙立武简单的一句话便让他的身边聚拢了一批得力的左膀右臂：工程部经理曾在规划院做了5、6年的设计工作，在山东做了8年施工，经验丰富，设计、施工能力极为突出；销售部经理曾经一手创办了约克湖南办事处，并将孙立武带进了中央空调行业……正是这种团队的稳定性和凝聚力，让他们视国浩为归宿。

准确的定位又是在国浩持续、健康发展的路途上不得不提的一页，在对定位这个概念的理解上，孙立武的回答朴素而又简洁：专业的空调公司。然而究竟怎样做到这几个字，孙立武绝没有少花功夫。从设备销售到工程安装再到售后维护等各环节一应俱全，不仅如此，国浩从上游零配件到部分设备的囤货同样面面俱到。孙立武说：“国浩做的是专业的中央空调总包商，任何一个环节都不能做差了。我们在细节上可以做到包括控制这一块，比如计费系统等等都全部帮业主解决，通过这种一站式的服务让业主真正做到安心、省心、放心。因为要考虑到售后服务，所以我们对零配件乃至常用的设备也都有存货，目的就是为了解决应急行为，从而保证我们的效率。比如在很多家装项目中，一旦工厂对末端的发货不及时则很容易造成业主装修时间的耽搁，而我们的末端产品存货充足，绝不会影响客户的装修进程。”正是在孙立武这种从头到尾的一体化服务思维的引领下，国浩成就了的专业二字。

历经了10年发展，国浩的年产值已经超过了5000万元，而纯粹的中央空调设备销售额也超过了2000万元，如孙立武所说，除了固有的高效团队外，国浩更依赖于长期合作企业的支持。在早期选择品牌时，孙立武坚持了一个原则，不管是外资品牌还是国产品牌，国浩看重的是这个品牌是否具备一定的特点。“比如效率最高的离心机制造商特灵，湖南模块机市场的龙头麦克维尔、专业的螺杆机生产厂家顿汉布什以及广州日立的风冷螺杆和海信日立的变频多联机等等。将不同品牌的不同优势结合起来，构成了国浩完美的产品线。”国浩对其所合作的品牌尽心尽力的推广同样也赢得了企业的信任，国浩先后被约克、麦克维尔、广州日立、海信日立一级经销商，2005年特灵还以最高殊荣授予国浩为湖南省最大的特约经销商。

如果孙立武一直留在铁路系统中的话，还真很难想象如今会是一番怎样的景象，当然，就算在今时今日，同样很难想象孙立武离开“铁老大”时，又怀有如何的勇气。毋庸置疑的是，国浩一直在用成绩证明着孙立武做了个正确的抉择。