区域人物访谈系列—杭州

杭州，简称杭，浙江省省会、副省级市，长三角副中心城市、华东地区中心城市之一，是浙江省的政治、经济、文化、科教、交通、传媒、通信和金融中心，华东地区重要的经济、科教、文化、金融中心及交通、通信枢纽，是中国首座高铁十字架城市，杭州都市经济圈核心城市。

志高商用空调经理 冯建良

志高商用空调杭州办事处负责对整个浙江区域的管辖，从成立至今的两年多时间里，志高商用空调以家用空调的渠道优势为依附，加之在专业工程商的网络建设，已经逐步完成了以杭嘉湖地区为中心的四大片区的网络架构。这样的组织架构将志高的销售人员集中在优势地区，针对性地制定适合当地情况的销售策略。05年度至今，在以天花机、一拖一风机盘管等常规机型的销售为主的情况下，志高杭州办事处已经完成1500万元左右的销售额。志高在浙江的磨合期已逐渐完成，提升销量的阶段已经来到，志高将会坚定不移地挖掘渠道潜力，对经销商队伍进行优化，从而实现志高在浙江的突破。

由于整个浙江省的经济基础十分雄厚，房地产的蓬勃发展使得中央空调产业得到了迅速的发展，大量工程的上马使得中央空调容量迅速放大。几乎各个中央空调厂家在杭州都设有办事机构，也足以从另一方面反应出杭州市场在全国市场中的重要地位。

麦克维尔空调杭州分公司销售工程师 鲍跃云

浙江地区庞大的市场容量吸引着众多厂家的目光，在日益激烈的市场竞争中，麦克维尔以其独到的服务理念在浙江市场上扮演着重要的角色，其在下设的每个地级办事处均设有两名销售人员和一名服务人员，并对每个用户保证两小时之内服务人员上门的承诺。凭借优秀的服务理念，04年度麦克维尔在浙江市场完成不错的销售额，名列市场的前列。

作为四大外资品牌，麦克维尔一直致力于在大型离心机和螺杆机上继续保持以往的优势，并希望在一些政府项目中有所突破。杭州办事处也将继续抓住自身优势产品和领域，在渠道上下足功夫。为了适应市场的需求，新近研发出的多联机组在市场的推广中也获得了普遍好评。

奥克斯中央空调杭州分公司总经理 聂仕飞

奥克斯中央空调凭借本土品牌的优势，在渠道上投入了大量的资源，目前已经在小机组项目上屡有斩获，05年度至今已完成了1000多万元的销售额，基本与去年全年销售额相当，全面超过去年的销售额已成定局。目前，奥克斯杭州办事处共设14人，对地级市每市均设有1名以上的业务人员。在今后的发展思路上，奥克斯将以专业渠道建设为主，对渠道精耕细作，建立融洽的厂商关系。

杭州市场的品牌集中度十分高，尽管在家用机方面我们已经取得了不俗的成绩。但是在商用机方面，奥克斯仍然只能算作是小字辈，我们必须把握准确的市场地位，提升自身实力，紧密结合经销商，争取在商用机市场上打出自己的一片天地。

约克空调杭州办事处商用机销售主管 宫晓文

约克办事处负责对整个浙江区域的管辖，约克总部出于对平衡区域市场的考虑，目前约克办事处已经划归入中国南区。据相关行业报道，除溴化锂机组外，约克名下的其他产品均位于市场的主流品牌之列。在杭州地区，通过约克一贯的优秀品质和多年来良好的网络关系，约克水机已经成为浙江市场的高端产品，约克品牌在业内也已经深入人心，约克的品牌号召力也已逐渐体现出来。

为了适应瞬息万变的市场需求，约克要求各地办事处必须始终以用户为导向，紧紧把握市场脉搏，争取在市场中获得更大的分额。杭州办事处更是以此为营销准则，大型机组办事处直接跟单，小型商用机走经销，保持两条腿走路，05年度约克在浙江市场已经完成销售额2亿元。

美意空调杭州办事处负责人 陈华霓

美意杭州办事处在成立的两年多的时间里，一直保持着高端线路，面对中央空调行业内日趋白热化的市场竞争，只有另辟蹊径才能在市场中占有一席之地。在市场分工越来越细的环境下，美意走以为客户定制为主，政府采购为辅的道路。接收非标订单，并且以此为依托逐渐走出了自身发展的道路。当然，我们也将一贯坚持在水源、水环、地源热泵上的专业优势。根据不同市场情况，细分销售渠道，整合资源优势以谋求更多的市场分额。

目前在杭州等中心城市对于品牌的要求很高，实力较强的品牌大都依托于实力雄厚的经销商作为其在浙江地区发展的基础。美意也是依靠当地经销商强大的市场网络关系，销售自己的产品。可以说在杭州地区走经销商制度是每一个想做大做强的品牌的必经之路。

天加空调浙江分公司总经理 尹冰

04年度天加办事处的销售额近2000万元，而天加05年度在全国市场的既定销售目标为6亿元，杭州办事处作为全国的重要市场，仍旧保持原有的增长模式显然不能很好的完成总部布置的任务。我们正在积极寻求新的市场增长点，加上天加的主要用户群体不以政府项目为主，因而受国家宏观调控的影响相对较小，在以主推大机器不放弃模块机为主导的销售策略引领下，近期天加的销售势头不但没有放缓，反而体现了较为强势的发展势头，截止6月份回款情况较去年同期增长了37%。

浙江作为全国经济发展的排头兵，为中央空调市场的发展打下了坚实的基础,以大金为主的高端品牌在杭州等地的发展速度惊人，这也依托于实力雄厚的经销商的支持。此外，品牌的号召力使得大金更是一马当先。大金现象对于我们也起到了示范和榜样作用，学习和参照外资品牌的某些做法对于我们也大有裨益。

劳特斯空调浙江代表处主任 胡建荣

劳特斯尽管品牌的知名度在浙江地区还不是很高，但是随着几个大型标志性工程的陆续竣工，劳特斯在浙江市场逐渐建立起了一定的行业地位。特别在小型水冷机和模块机方面我们涉足的时间比较悠久，积累了丰富的工程经验，保持了一定的产品优势，加之一些核心经销商给予我们大力的支持，对于今后的发展，我们很有信心劳特斯在浙江的明天将更加辉煌。

浙江地区由于地理和经济等因素的制约使得各地对于中央空调的需求有着很大的差异，针对这种现象我们采取了区域驻守的管理办法，在工程量相对较多的地区设有常驻办事处，具体负责该区域的销售、服务等日常工作。常驻办事处的设立使我们能够更加贴近市场，更好的了解渠道信息，配合经销商培育和开拓市场。

作为全国知名的旅游城市杭州对于宾馆酒店的需求量是惊人的，对于拉动中央空调市场的作用也是不可低估的。希望我们在这些方面也能有所突破。

江苏双良集团浙江分公司总经理 徐宏

双良作为优秀的民族品牌在业内享有盛誉，为溴化锂制冷的推广和运用起到了不可磨灭的作用。浙江办事处也已经成立多年，孜孜以求不断开拓溴化锂市场，在八十年代末九十年代初期，溴化锂在国家的政策引导下获得了长足的发展，但是随着电制冷厂家的日益崛起，电制冷机组在市场中占据了主要份额，溴化锂机组一度陷入低谷。不过，近两年全国范围内的“电荒”给溴化锂市场带来了新的生机。在市场中，品牌的竞争也日益激烈，双良积极寻求新的突破点，在与政府项目保持良好关系的同时，与大型电厂之间的合作成为我们下一阶段的亮点，热电冷三联供项目孕育而生正是在此环境下诞生的。

目前的能源紧张和电厂项目的纷纷上马对于我们类型的产品是一个机遇。2004年，我们适时推出的燃气空调在市场中反应相当不错，我们今后的工作重心引导此类产品进入渠道领域，完成渠道方面的建设。

海尔杭州工贸中央空调办事处经理 徐文科

我们是99年进入杭州市场的，产品分为三大系列，即商用机，多联机，中央空调机组(冷水机组)，其中商用机和水机所占的分额比较大，商用机占据了50%，水机大概在30%。

目前在杭州市场上我们主要是依靠经销商网络，做直营相对来说有一些困难。我们在当地有近40个经销网点，知名的工程商有杭州华碧、太平洋、希瑞和汇隆等，样板工程有杭州华海园、永通信息广场、德清国税局，义乌国际商贸城等。

现在市场上的产品价格竞争十分激烈，总体情况比较恶劣。但是，杭州中央空调的市场潜力非常打，但由于国家的一些相关政策还未制定、厂家在技术和安装上的实力相对较弱等因素导致了消费者对整个行业产生了一定的误解。目前市场还是“百家争鸣、百花齐放”的局面，还存在很多不规范的地方。浙江地区的经济水平较高，消费者的观念比较超前，对产品的要求也相对高一些。我相信海尔的“五段全程服务”全新服务理念的提出将能够满足用户的一切需求。

扬子浙江营销中心区域经理 高翔

去年三月份开始，我们进行了对浙江市场的开拓。和其他地区一样，我们的发展也是一步步按照总部的既定计划来执行的，虽然市场很成熟，给予了我们很多的机会，但同时也给我们带来了很大的压力。浙江市场的管理我们是按照区域来划分的，大多数厂家都是分为杭州区(杭州、嘉兴、绍兴、湖州)、宁波区、温台区(温州、台州、金华、丽水、衢州)这样几个区域来方便管理，我们的业务员都是全天在下面的市场中进行关系的攻关，做好一定的市场基础。

目前，浙江市场我们还是以省会城市作为我们的发展重点，有了一定的市场之后，再渐渐的向东南部的宁波、温州地区进军，另外，由于宁波等地的市场受上海的影响比较大，市场形势比较相像，因此，我们也会借助上海方面的良好经验，做好区域市场的工作。模块机和风管机依旧是我们在市场中的主打产品，占据了大部分的销售额，在这当中，经销商的作用也是必不可少的。就杭州区域来说，我们已经发展了一家核心经销商加四家分销商的经营模式，在管理、项目跟踪上面都极大的方便了办事处的工作开展。

三星商用空调营业部营业技术课(浙江) 方致军

三星进入各地市场的速度都不是很快，我们也是在2002年的时候进入浙江市场的。虽然起步的比较慢，但是发展的还是迅速的，原来我们是和整个三星系统(包括白电、黑电)等在一起的，新的办事处也是不就前刚刚搬的，无论是规模还是人员机制都比以前有了很大的改变，这也进一步体现了我们对杭州市场的重视。

杭州区域也是多联机市场成熟的市场之一，一些两三万平分米的项目首选都是多联机组，大金占据了市场的很大一部分份额，短时间内他的地位还是很难撼动的。因此，谁能争到市场中的次席，很难说，东芝、日立海信、三菱重工，还有我们三星，都是比较有实力的，关键就是看市场开拓的能力。现在，我们根据总部的号召，积极的走高端品牌的路线，尤其是miniDVM的推广展开之后，我们也重点向家用中央发展，但是mini的推广工作是十分的繁琐，需要投入大量的人力物力，不过我相信，只要我们努力，必定会有一个美好的明天。

清华同方人工环境有限公司杭州办事处经理 赵建明

在还没有正式成立同方人环的时候，也就是在上世纪九十年代中期，杭州市场就有了清华同方的品牌，通过多年不懈的努力，我们的成绩也是非常的优秀，近几年来，我们的销售业绩一直是排在全国市场的前几名的，去年也实现了突破，超额完成销售任务，名列全国第二。经销商是我们销售的最主要的部分，因此，我们的工作就是充分的为经销商做好服务，作为他们坚强的后盾，巩固发展，利用清华同方一个较好的品牌拉力，稳定市场的发展。

浙江市场也同江苏、上海市场一样，渐渐的以多联机的市场为主，杭州的商业和旅游业发展速度很快，同时带动杭州的房地产业也达到一个很高的消费水平。随着商务楼、酒店、餐饮及高档住宅楼的大量建设，对中央空调产品的需求量也会日益增加，尤其是在商用空调方面。因此，这个市场还是充满了机遇的，我们还需不断的积累一个样板工程的建设，再发展一些极具潜力的经销商，赢得市场的信任，为今后一个更好的成绩奠定坚实的基础。

汇中空调杭州办事处经理 徐新荣

汇中是2000年初进入杭州市场的，一直以来，我们都是根据总部的要求来进行市场的定位的。在华东地区，一直以来都是外资品牌的优势，他们的品牌、市场认可度已经渗透到每个市场当中，杭州区域也不例外。所以，我们没有很好的竞争优势，那到底要怎么样进行一个市场的规划，对今后市场一个良好的循环发展是很重要的。因此，我们将眼光放在了家装这个方面了。近两年来，杭州的房地产市场也是不断的升温，各种中高档住宅如雨后春笋般的拔地而出，这也给我们带来了一个契机。

目前，我们在杭州市场中的主要产品是模块机和高静压的风管机，这两个产品占据了整个销售的90%，并且我要将这个优势一直保持下去。经销商是我们最主要的合作伙伴，我们采取经销商制，所有产品的销售都是通过经销商来完成的。目前，我们在杭州地区已经发展了四家核心经销商，在其他区域(我们将浙江市场分为杭州区、宁波区、温州区)，也发展了一批有着一定实力的经销商，今后，我们要在目前较为齐全的网络基础上继续开拓，为今后的市场埋下坚实的基础。

杭州建工机电工程有限公司

我们公司是从2000年开始成为约克的在杭州地区主要的经销商的，销售约克中小型商用机组，是约克在杭州地区最早的商用机经销商之一。因为有着较好的经济环境基础，商用空调在华东一带十分畅销，形式喜人。目前，我们主要以项目的销售为主，不通过零售渠道来进行业务的开展。虽然经济发达，但市场竞争也是日益激烈，因此，在利润率逐年下滑的情况下，我们利用工程安装利润弥补设备销售的利润，以此来增强市场竞争能力。

除了杭州是我们重点发展的市场之外，我们还将业务能力伸及台州、宁波等地，并且同宁波瑞方机电有着良好的业务合作，共同进步。对于产品来说，出于整个公司的发展及一个市场的情况，我们要求所经销的产品必须拥有较高的市场知名度，着重强调必须在当地有完善的售后服务，免除我们及用户的后顾之忧。

杭州英利空调技术有限公司

我们公司是一个专业的空调工程公司，并将公司划分为了销售、安装、维保三个部分，其中英利空调用以销售约克和特灵商用机组；英利机电安装用以承接安装工程；华浙制冷公司用以维修保养，有着一套健全的公司体制。不光在杭州市场，另外在嘉兴、湖州等地我们还设有常驻的业务人员，以达到对二级市场的深入发展。

在市场的众多品牌当中，我们一直和美国著名品牌约克保持了较好的合作，并且为了得到约克最全力的支持，我们不会轻易的去推广其他的一些品牌，除非有一些很特殊的情况，因为欲想在杭州市场中获得更大的发展空间，一定要十分的专一。这两年， VRV市场的发展十分的迅猛，但是也以渐渐的达到了一个饱和的过程，不过因为一个商用机组较好的市场推广，商用机的发展潜力仍旧十分的巨大。今后，水环热泵的市场会有一定的前景，其除了一定的节能优势之外，还可以解决一个分户计量的问题。总的来说，在能源日益紧缺的情况下，节能，还是中央空调产品首要解决的问题。

杭州樱杭空调工程有限公司

杭州樱杭机电设备安装公司

我们公司成立之初，就开始看中的商用空调这方面巨大的市场，因此也开始了和大金的长足合作，主要经营大金多联机组。通过一系列的努力，并加上大金空调全力的支持，我们得到了一个很好的发展空间，最主要的表现就是，我们连续三年的销售额排列大金空调设备中国销售前三甲。在公司发展一步步壮大的同时，我们也不局限于简单的设备销售，转向了工程项目上去了，基本上没有了零售渠道。

目前，公司具有100多人的专业安装维修队伍，具有很强的项目工程能力，大金产品常年囤货量保持在2000-3000万左右，在台州、金华、温州、嘉兴设有分公司；对产品和工程质量都较为重视，基本定位在较高端市场，一般不会引入其它产品或品牌。另外，鉴于05年"西气东输"工程即将完成，杭州有可能出台相关用气鼓励政策，樱杭已考虑同烟台荏原合作推广吸收式溴化锂机组，但市场前景仍需观望。

杭州圣的冷暖设备有限公司

目前，我们杭州圣的冷暖设备有限公司是开利在杭州的主要经销商之一，主要经营开利螺杆机、离心机、末端等。在杭州市场中，我们不能算一个老字号的专业公司，还是属于小字辈的，在激烈的竞争环境当中，总会遇到一些坎坷，但是因为公司建立了一个较好关系网，因此业务上也一直有着很多的机会。

开利开利R134a机组是我们目前主推的品牌，主要是考虑到开利R134a机组价格与其他品牌R22机组相当，而比其他R134a机组有很大的价格优势，在环保这个方面具有很大的优势，因此在一些"环保型"项目中占据优势地位，在寻找项目时，主要定位在中大型(200万以上)且品牌定位较高端的项目上。

去年年底前成立的开利中国压缩机中心将使得开例冷水机组的成本和价格将进一步下降，对于我们也是一个发展的好机会；另外，由于开利的商用机的销售并不是很理想，我们会将东芝的变频多联机作为补充产品，并在项目需要的同时，也会考虑同其他的品牌进行合作。

浙江省五金交电化工有限公司

我们公司主要经营国内外知名品牌家用电器，企业资产约3亿元，员工300多名，目前公司下辖16个分公司和6个驻外办事机构，拥有12个控股公司。2004年实现销售额超过20亿元，其中家用空调销售占浙江市场三分之一以上，主要代理美的、格力、三星、TCL、松下等品牌。

中央空调分公司成立于1999年，主要经营户式中央空调的销售和安装业务。2002年后，此分公司的业务随着户式中央空调市场的兴起而迅速发展，现在主要销售约克和美的的户式中央空调。其销售模式分为零售和项目两种，但都是通过其下属的销售网点实现的。五交化在浙江共有近2000个销售网点，大部分是家用空调和其它家用电器的网点，但其中一部分已开始中央空调产品的销售业务，这些网点除了零售之外，较大的项目会选择同五交化中央空调分公司合作完成，这样的销售模式主要的优势在于网点多、信息面广、机会多，但也有一定的缺点，就是市场支持和市场管理困难，工作量大。

目前我们主要销售的机型采用氟系统的为美的的一拖一、一拖多卡式机，采用水系统的为约克户式水管机或螺杆机。氟系统在使用中可以方便地实现分户计量，故在一些商务楼和机关单位可以起到鼓励节电的作用，因此具有相当大的市场，也是作为一个销售的宣传点。水系统尤其是大型水系统分户计量较为困难，但按流量或按时计费将是一个趋势。

浙江成套设备进出口有限公司

我们公司是一家大型的综合性进出口公司，中央空调销售是其中业务之一。现主要销售约克的螺杆机和离心机，同时也涉及大金、日立和三菱的多联机。由于其经营进出口的优势，其很多空调产品是原装进口的，包括以前约克的大机。现由于约克已基本不推进口大机，但由于同约克公司保持了良好的合作关系，故仍主推约克国产机。

公司销售主要以大项目为主，我们的优势在于广泛而良好的社会关系和强大的项目操作能力。同约克公司保持着良好的合作关系，约克给于其较大的支持，很多项目信息和初步关系由约克提供，再由其深化跟踪，因此具有较大的品牌忠诚度。如果碰到使用VRV的大型项目，也会同美佳等大型经销商进行合作，主要是产品安装及售后服务方面的合作。

杭州美佳空调电器有限公司

美佳是一家专业从事中央空调产品代理销售及安装维护的大型公司。主要经销产品有日本大金原装中央空调、上海大金变频多联系列和麦克维尔中央空调系列。03年以前麦克维尔中央空调的销量较多，而03年以后主要以大金产品为主，仅保持少量麦克维尔的销量作为补充。

美佳除了杭州以外，还设有宁波、温州、金华等分公司，销售人员约30人，技术支持10人，安装人员近200人，专业维修人员约20人。04年大金产品销售合同额名列全国榜首。我们的销售主要以工程项目为主，为用户提供设计、销售、安装、维修的一条龙服务。

因为公司的品牌度已经被我们打出来了，且主要业务集中在大金VRV产品上，故一些其他主要竞争品牌是具有相同产品和相当品牌地位的日本品牌，如东芝、日立、三菱重工等，国内品牌如美的、海尔、格力等虽然价格低，但由于产品技术及质量存在差异性，在很多情况下够不成对大金的威胁。而其它日本品牌由于今年开始加大对VRV产品的推广力度，且市场价格定位比大金略低，因此对我们的市场价格具有一定的冲击，大金产品的市场价格将会进一步回落。对三星、麦克维尔等公司推出的数码涡旋产品还没有感到太大的市场压力，虽然价格较低，但因为此技术还没有得到太大的推广，且其产品效果和质量仍需进一步观察，现阶段尚未对我们构成威胁，可以说，我们还是有一定的发展空间的。

杭州顺达设备安装有限公司

杭州顺达设备安装有限公司是一家具有三级资质的设备安装公司，位于杭州市萧山区。除主要代理开利中央空调产品外，也经营其它品牌的产品。近年来由于萧山工业园区的招商引资力度相当大，且大部分是台资企业，空调安装工程需求量日益增大，顺达设备安装有限公司凭借其本地资源优势，成功参与了许多空调工程的销售和安装工程。在面对杭州市区中央空调市场竞争日趋激烈的大环境下，顺达设备安装有限公司将发展的眼光投向了正在成长的萧山区，另辟捷径以期通过萧山工业园区日益增长的工程需求带动自身的发展。其凭借在当地的安装资质及与其它品牌和经销商的合作，取得了不错的效益。

杭州久灵空调设备有限公司

我们公司是杭州地区一家专业的空调设备经销商，目前主要代理开利、大金、三菱重工等品牌。浙江也是一个中央空调行业相对成熟的市场，品牌之间，经销商之间的竞争虽然十分的激烈，但是处于一个良好的竞争环境当中，因此，对于我们这样一个市场纵深化程度并不是很深的公司来说，另觅机遇是十分的重要的。因此，我们有近一半的业务量是集中在杭州以外的城市的，如绍兴、金华等地区。

在各个市场中，我们凭借着同开利的良好合作关系，以及一定的资金实力，在一些竞争力不是很强的项目中，我们往往采用的是与当地经销商合作的方式来进行项目的操作，因此我们的项目分布区域相当的广泛，项目的合作手段也比较的多样化。在华东地区这样一个商用机的发源地，我们当然也不会舍弃这一块蛋糕，我们选择大金、三菱重工等品牌来作为我们一些项目上的补充，籍此得到一个更好的发展。