范新致经销商的一席话
在3月3日举行的无锡同方人环有限公司首届核心经销商大会上，清华同方人工环境有限公司总经理，无锡同方人环有限公司董事长范新一直是个热点人物，因为他的热情，他的真诚，他对每一位经销商的要求都不厌其烦，每一个细节都嘘寒问暖。他的热情不仅仅是因为对这些朋友，更是来源对企业的热爱。在没有手稿的这个约一个小时的发言中，他对企业的感情不经意的感动了在场所有的聆听者。相信能够完整认真的阅读后，可以更多的读懂范新对这个企业，这份事业的心，可以了解清华同方和无锡人环的更多。
清华同方人工环境有限公司总经理、无锡同方人环有限公司董事长 范新
从昨天下午到现在，大概在这二十四小时的时间，我一直跟你们大家其中的一些人在一起，这次我们在这里召开这个会议，其实也是策划了很长时间。最早的时候，我们希望安排在春节前，后来觉得时间很匆忙，就希望放在二月份也觉得匆忙，于是就放在了三月初，三月三号，我相信这是一个很好的日子，今天的天气也非常好，阳光明媚，春意盎然，让我们感觉到春天的气息，特别是在这样一个新公司开始了他的初期营业活动的时候。
你们大家从祖国的四面八方奔赴到无锡这个城市来。我和你们包括公司的一些员工，有很多人都是很久的朋友，可能要追溯到6，7年前，甚至更久。昨天一些老朋友，用他们自己的车，或者打的车，偷偷的摸到我们公司，摸到我们的工厂。当我们老朋友见面时，确实有很多感慨，有许多感想，然而我们是男人，不大会去玩弄这个情啊，不大主张这样，即使我们有什么想法，我们也会刚毅一些。其中的很多人，从1999年因为同方诞生了户式空调，同方创造了户式空调，就开始和同方合作的这些朋友，再次在无锡这样一个不同于北京的城市，在无锡人环这样一个不同于同方人环或不同于清华同方这样的概念下见面的时候，我们还真是有很多很多的想法，可能你们很多人都比较了解同方人环的发展历程。
从昨天乃至到昨天晚上，因为很多人在一起交流这个问题，现在我想要用一个简短的时间来说一下同方人环的发展历程。可能一些老的合作伙伴知道，但是有些新的合作伙伴还不太清楚。我希望用这一段发展历程表达我们的信念，来表达我们的一种思想，同方人环所走的路和我们所遇到的问题，也是你们所走的路和所遇到的问题，我们所要思考的也是你们的思考，或者你们已经遇到这样的问题或者还没遇到，但是我相信规律是客观的。
我们1989年成立的最老的清华人环是不做空调设备的。在1993年的时候，清华人环成立了一个叫设备中心的机构，开始做一些空调的产品，第一代的产品就是现在的模块机，那时叫二十冷机，还有十五冷机，十冷机，五冷机，就这几种机型。到1994年的时候，我和李国强李总，我们二个人在人环的销售部，负责销售这几个产品，坦率的说那个时候，我也不懂销售，像做个老师教教书，搞搞研究还行，李国强也不会，他摆弄摆弄什么化学试剂。干了一年大概卖了820万的合同。在94年下半年，大概10月份前后的时候，那时的老人环比较动摇，因为我们卖出去的产品遭到了比今天要更大的问题，甚至遭到了严重的退货。到95年的时候又做了一个大胆的选择，然后我和李国强，吴敏(音)还有徐一帆(音)，我们4个人奔赴了当时的工厂所在地沙河镇王麻子剪刀厂。从95年开始，我们又开始了新的一轮公司的组编，公司的调整，尝试我们能否办好这件事。当到97年的时候，由于历史的机遇，同方空调就我们这个小组或者说我们这个小的分公司加入了清华同方捆绑上市，作为同方十个分公司之一。99年的时候，实现了我们第一个愿望就是建立了密云生产基地，另外99还有几个大事例：九月十八日向全社会推出了户式空调的概念；12月15日以科技拥抱新世纪为主题，推出了土源热泵系统和系列产品以及应用方案，现在我们销售的风机盘管的初型也是那个时候出来的，所以99年是历史性的一年。2000年的时候，因为发展的愿望以及遇到的一些问题，使我们已经不满足于做清华同方的分公司。所以在2000年11月1日，公司正式以分开的方式离开同方，变成同方控股的一个公司，虽然上市计划没有实现，但是我们在分开的时候，同方人环的注册资本是2亿元人民币，这在我们同行里已经是很大的一个公司。99年密云基地的使用，户式空调和土源热泵的推出，以及2000年公司的分开，使得公司在1999-2001年得到了高速发展，但是在2002-2003年，公司遇到了一些新的问题。在2002年，我们同时也在解决问题，公司的发展总是伴随着问题的出现和矛盾的出现。公司的发展实际上就是在解决矛盾，创造新的机遇，使得我们在2000年6月份成立了工程公司，10月份成立了洁净公司，但是在2003-2004年公司成绩的增长速度很不好，大概在15%-20%，我们也很沮丧，但是我们也在系统的思考，寻找出路。所以说一个公司想成为百年老店或者说在今后的10年，20年，30年中要保持持续发展，一定要有自我调节和自我解决能力，公司的领导人一定要有这种思想，意识，这样的能力。在2004年我们又对公司进行了新的一轮重大否定，正所谓否定的否定才是肯定。我们重新调整公司的业务，分类和组织结构，又经过2005年一年的工作，到2005年底或说2006年初开局的时候，公司事实以一个新的构架模式面对社会的，我们把这个构架分成以下几个层面：
一是决策层。主要由股东会和董事会组成；二是发展层，在人环总公司和几个职能部门为主组成。主要工作为筹集资源、谋划发展。规划公司的发展蓝图，组织及领导这一宏伟计划的实现；三是经营层(也叫业务层)。现在有6个独立的单元组织，在人环总公司里有中央空调事业部，包括人环的分装空调业务以及密云生产基地，由孟祥军任总经理，把户式空调业务在原来户式空调事业部的基础上南迁到无锡，设立无锡同方人工环境有限公司，其目的就是要实现专业，专注。工程公司经过系统业务体系梳理，去年改建的经营模式实现了9千万的销售收入，1亿2千万的合同，业务获得了巨大提升。我们的洁净公司由张海云出任总经理，围绕着空气净化的相关业务范围，以等离子技术，催化氧化技术，活性炭吸附技术等为依托，系统的展开以空气成分，空气品质的研究以及相关产品部件的开发和生产以及销售，05年实现了4300万的收入，而04年的销售收入还不足200万，我们还做了一些重大调整，因为5个公司中有4个上产品公司，06年时还增添了一个新部门，把原来的客户服务中心独立为业务部门，这样就有效的整合了公司资源。另外还有若干个群众部门，企划部，企管部，人力资源部，财务部等。去年的销售收入总额为4亿6千8百万，有4个独立的法人单位和一个事业部，组织构架已经达到集团化公司。去年还成立了技术信息中心，主要负责未来市场，未来技术的研究，以及那些还不大要正式立项研究的前端研究，提出思想，提出方案，在公司研发体系方面，我们把前端的研究放在了公司人环总部，具体的研发项目的确立和实施，可以由一个公司承担，也可以由几个公司来共同承担，这样才能体现人环的整体优势，同时，所有研发项目和研发过程的管理以及研发目标的实现，都由技术信息中心来管理，给出阶段性评估以及是否批准最终项目的完成，保证我们的研发工作是有效的，同时监督各事业部门和子公司要拿出足够的资金投入技术研发，产生研发(每年不少于3%的投入)，通过04年半年以及05年一年的调整，大家理解了这样一个战略意图同时也深刻的贯彻到具体的工作过程中。
今天的同方人环就以这种模式在发展。我们在工作过程也提出“五路纵队，分进合击”的概念，“五路纵队”是指：户式空调、中央空调、溴化锂、工程 、空气净化，按这五路去走，应该是当前市场上门类最为齐全的专业化公司，如果我们走的路是对的，那你们大家作为同方的合作伙伴，你们势必也能获得发展。“分进”是指五路共同发展；“合击”是指共同合击一个市场。我们在为今天这样的会议策划名称的时候，想了若干个，但是最终还是觉得这样一句话比较合适，这是2002年提出的一句话“合志同方，共赢未来”，我们希望和邀请我们大家一起在人环事业中都得到发展，达到共赢。我们也在密切关注和我们同方合作的伙伴是赢了还是输了。同方也好，你们也好。虽然在这过程中我们也遇到了一些困难和问题，但还是走过来了，走到今天，我也看到了你们一些人的变化，公司变大了，公司老总的水平提高了，周边的环境条件也在发生着变化。就不说我们的业务做多大，但是让我们回头想一下，几年前我们见面的时候，那时候我们大家是什么水平，现在的水平真的比过去高了，我们的能力水平，素质修养也提高了，物质条件也改善了，特别让我感动的是你们其中的有些人只做同方的业务，而且也做的很成功。作为同方的总经理，我会要求同方所属的五个业务部门包括客户服务部门，会对这些曾经为同方的事业和发展有帮助的人给予更大力的支持。
对于无锡公司的成立，虽然先前同方创造了户式空调的概念，但我们的户式空调业务做的很差，这是一件让人很憋气，很窝囊的事，我们也思考和总结过各种各样的原因，今天我们把他南迁到无锡来是综合解决方案的一个体现。无锡公司的总体目标是：成为国内技术水平最高，开发水平最高，产品质量很好，以户式空调和中央空调为主的一个比较强的公司。首先要做强，然后是做大。
最后我们来讨论下“竞争与发展”。这是个充满竞争的社会，原因有二方面：一是行业相比较能获得超额利润。全社会的平均利润只有百分之几，而我们这个行业的利润尤其是中央空调，户式空调，商用空调的利润还是很高的。你只要看每年一度上海和北京的展览会就知道，热闹和奢华程度，大家哪来那么多钱去做展览，同方每年为展览的经费100万还不算展机。二是市场广大。市场空间很大，今天的中央空调和户式空调的竞争还没有达到充分竞争的阶段，还有竞争。当我们今天价格正在迅速的下降，获利能力正在急速递减的时候，明天还挣不到今天的钱了，明天比这个价钱还低。先前讨论的时候我也说过关于“昨天，今天，明天”的关系。举个例子说，就拿我们同方的模块机来说吧，几年前还能卖个10万，而平均的降价速度为一年一万，譬如说今天只能卖到5万了，我们怎么去看待这个五年，如果说我们觉得痛苦不堪，叫苦不迭，但是到了明年，可能就只能卖到4万2了，后年只能卖到3万6了，大后年只能卖到3万了，所以说如果把这时间段拉开的话，我们应该怎么想呢，我们就不应该再去想过去能卖10万，现在卖5万，我损失了多少钱，你应该想趁今年还能卖5万，应该尽量多卖几台，免得明年卖不到。所以说拿昨天和今天比，我们遇到了困难，或者说条件更加恶劣，但是拿明天和今天比较，我们还是能得到很多令人垂涎的机会。价格只会越走越低，客户只会越来越挑剔，你还只能把产品做的越来越好，全都是不利条件，所以我们赶快抓紧时间吧。这是一个说法。还有另一种说法呢，你们会说觉得现在的机会不多，猛然看去全是竞争者的脑袋，但是当你撩开面纱，细细的观察，仔细的研究的时候，应该说今天的社会还是个商机无限的社会。饭馆开了那么多，每天都有人在吃，新开一家还是会有人去吃， 当大家吃了那些老的传统的，当有新的食物出现，大家还是会去吃。甚至那个东西吃了一年，好几年不吃了又会再吃。北京的川菜就是个例子，96年前后很是红火，没过几年北京就没了，但是现在差不多隔了10年时间，川菜又回来了，什么蜀国演义的，而且开的一个比一个贵，川菜已经进入到了中高档。其实这个社会没有什么新的东西，只是说过去的那个川菜和今天的川菜不一样，是获得了进步和获得了提升。其实你们大家也是这样，不要被眼前简单的事物而迷惑，一定要深入进去，仔细琢磨，找出差异，找出生存和发展的机会。同方的业绩我们是希望做到2亿今年。我们鼓励大家做项目销售，因为大家主要以项目优势为主，而且同方这样一个中央空调厂家出生的户式空调也是以项目为优，我们有广泛的设计院资源，所以说我们的资源加上你们的拓性，我认为今年要强调项目销售，相对来说项目销售的个要大些，这对大家来说是个很好的切入点；另外一点呢，我们通过与设计院的关系，也能够帮大家很多忙。
还有非常重要的一方面就是同方是以技术创新为主或以技术创新为著称的这样一个公司。我们拿户式空调的一些产品去做区域中央空调这样一个概念，一个大的写字楼里我们可以把它剁碎，切成很多块，有很好的概念，很好的卖点，譬如说大家去过我们公司总部，公司买了2栋楼，1300万买了2栋楼，到了夏天6点30以后就关机了，如果再想要在公司里讨论工作，开会那是不可能的了，迅速就变的很热，如果说在我们这2层楼里有2个独立机房，我自己管，我愿意半夜3点开会你管不着，多体现个性的一个方案，用户就很方便，所以说区域空调在现代的商住和写字楼里是一个很好的概念，不过不会像过去一样，我亲自去管着这么多事情，所以说这一概念只是没有进行深度的挖掘，进行深度的组织。再回到我们所说的这个市场，所以说当我们面对这种市场竞争的时候呢没有什么好选择，同方也没有什么好选择，应该说我们还是具备了发展的条件，你们大家也具备了很好的发展条件，所以说，站在同方的角度，我们愿意邀请你们大家和同方共同发展，同时呢我们也愿意支持你们共同发展，从而来实现双赢的目的。当你们遇到什么困难的时候呢同方会给予你们支持，如果我们有那些还做的不好的呢，也希望你们能理解和支持。今天的无锡工厂我们也叫它无锡基地，因为我们同时拥有了密云基地和南方生产基地，这3和基地呢分属3个公司管理，但是在人环这一步却是3个基地，管理是属于各自管理，但是它的资源调剂和利用又是由整个人环来总体策划的，比如说中央空调在长江以南销售的风机盘管将由无锡基地提货，户式空调在长江以北销售的产品中的风机盘管将由密云基地提货，这样就使得我们的工厂距离客户尽可能的近，提高反应速度，降低物流成本，结构价格还是一样的，至于哪提货出厂价都是一样的，我们是这样来安排这样一个项目的，同时公司在全国搭建办事处的平台，这也是人环来搭建的，以后大家接触多了就能体会到这种模式。
最后呢，我希望大家共同努力，把同方的事业和你们大家的事业来当作我们共同的事业，我真切的希望在明年的这个时候，我们再开会的时候，大家都是满满的收获，我们都齐笑颜开的畅想取得丰硕成果的2006年，同时我们也满怀信心的预测和展望2007年，同方的户机事业一定要办下去，而且一定要办的非常的好，这是一个理想，一个目标，而且我们一定要不达目标决不罢休，是这样一种态度和决心。让我再一次的代表无锡人环，代表同方人环，代表清华同方对大家出席无锡首届核心经销商大会表示感谢！！！
(本文根据录音整理编辑，标题为本网所拟)
