体味成功

经常会与一些业内的朋友在一起，所以也常会聊到一些“大哥级”的经销商，每每到此，“经纬”便会跃入耳中。江苏经纬公司，以空调制冷设备、房地产为龙头，制药、汽车贸易、生态园林、酒店等多元化经营，取得了令人瞩目的业绩。公司的分支和业务机构遍及全国二十多个大中城市，已连续多年销售达到亿元以上。目前，其在南京市设有多个空调机专卖店和空调制冷公司，一个中央空调设备销售服务中心以及大型仓库，并通过了ISO9001质量管理体系认证，也具备了一定的安装资质。

然而，对笔者而言，对“经纬”的认识也就停留在“但闻其声，未见其人”的程度。于是，我们产生了想要了解“经纬”的想法，去看看是什么在业内成就了“经纬”这个响亮的名字。好不容易在一位好友的帮助下，我们在南京见到了经纬公司的副总经理苏鸣。

江苏经纬工程开发公司副总经理 苏鸣

与所有的营销人一样，苏鸣身上充满了热情和真挚。虽然这是我们之间的第一次见面与交谈，却感觉是在拜会一位老朋友。在一个多小时的时间中，我们谈市场、谈企业、谈过去、谈未来，甚至谈到了他的年轻时代。也许是因为他曾经是一名厨师，所以空调工程在他看来也就象是在做道菜，“做工程的设计、施工、调试、服务等环节，就好比是从选菜到加工、到上锅、到装盘。只有每到工序都把握好火候，才能是道好菜，才能是个好工程。”也正是因为经纬能够把每个工程都当作是件“精品”，才能够在如今的激烈竞争中，被市场所认可。而他自己也从一名厨师转变成为了一位中央空调商战的行家。相信这也离不开他的好学，在苏鸣的案头上，我们看到了摆满着的各类的空调制冷专业书籍，而他最近也在研究水源热泵项目的发展。

“我们一直都比较顺利，没有遇到什么大的困难，关键就是很好的把握住了市场的发展动向。”苏鸣用这样一句简单的话就概括了经纬八年发展的风雨历程；“做的早一些，经验多一点”，苏鸣用这样一句简单的话就解释了经纬的八年成长的点点滴滴。“每一个工程都像是我们用心创造出的作品，让我们充满成就感，我们乐此不疲地在这个行业里去‘享受’”。相信在下一个八年里，苏鸣和经纬又能够迎来又一次的腾飞。

南通第一单，挑动新思路

苏鸣早年只身来到南通，一手筹备了江苏经纬南通分公司，一直到1998年他都在那里磨练着。很偶然的一个机会，一直在经营家用空调产品的他成功的拿下了南通工学院主教学楼项目，施工面积达4000多平米，这在当时也是华东地区最大的一个项目之一了。这个项目对苏鸣产生了很大的震动，在他看来这也是一个新的契机，让他看到了其中蕴藏着的巨大空间。正是这样一种超前的洞察力，让经纬在市场的发展中抓住了机遇。虽然家用空调产业在当时依然红红火火，但是经纬已经发觉这个市场必然走向价格战，利润空调也将在市场竞争中一点点的被压缩，所以，从1998年开始，经纬决定定位专业的中央空调工程商，全面投入尚未成熟的中央空调产业。而经纬目前的壮大也证明了这一战略转型的成功。

经纬在转型过程中似乎也没有遇到什么太大的困难。如果实在要说有，就是资金的问题，毕竟中央空调的销售方式比较特殊点，需要经销商在工程的前期垫付一定的资金。而且资金的周转期也比较长，所以在要是我们在一段时间内同时有好几个项目开工，就对资金提出了很高的要求。“但是我们公司在发展的过程中也在不断壮大，资金实力也在扩大，不仅仅自身拥有了更多可支配的资源，在社会上也拥有了较高的信誉度，目前我们的企业资信登记已经达到了AAA，注册资金达到了1400万，这在南京也是不多见的。”

发展要靠“人”，进步要靠“学”

“我们的安装队伍是一支拥有三百多名专业技术人员和安装维修人员的专业队伍，技术人员是通过正规的技术培训和技术考核后上岗的专业人员，并具有相关资格证书，安装、维修人员亦是通过层层考核、选拔出来的专业操作精英，根据工艺工序专业持证上岗。”

为了这些，经纬每年都需要投入大量的资源，也正是专业人才的保障，才让经纬在市场的大风大浪中站得稳，行得快。“企业的发展必须要解决‘人’的问题，中央空调行业的特殊属性也决定了对于‘人’的苛求”，苏鸣告诉我们，“能称得上业内人士的，应该是通晓营销和技术两方面的人，同时一个中央空调项目作为一个复杂的系统工程，对于组织协调能力等等其他方面的要求，也还是比较高的。”正是因为认识到了“人”的关键，所以经纬一直强调复合型人才的需求和培养，公司的主要管理人员都经过了MBA相关课程的学习。同时，经纬还与南京当地的各大院校建立的战略合作关系，成为其毕业学生的实习基地，即作到了技术开发能力的提高，又为人才培养形成了稳定的源头。

“向书本学习技术知识，向市场学习营销知识”，至今苏鸣都一直把自己摆在一个“学习者”的角色。即使是一个项目投标失败了，我们也要反思自身在过程中的不成功，是方案的不合理，还是报价的不适当，还是我们提出的服务方案的不全面，这都是我们要整理出来的，只有这样，公司才能够在学习中进步，才能在失败中成功。苏鸣对自己的要求就是“要不断学习，积累经验，吸收新的东西”，在现有的规模下，他没有一味的沉迷于常规空调设备市场，而是将目光锁定在了蓄冷蓄热空调机组以及使用地表水的水源空调系统上。“环保和节能肯定是中央空调设备的未来趋势，我们现在就起步，那么在未来竞争中我们才能够抢得先机“。

“德”为经商之本，“诚”为合作源

企业的发展思路，往往会带有领导者的痕迹。苏鸣的“义气”在业内也是有口皆碑，因此在经纬的“商经”中，最看重的也是“德”和“诚”两个字。

“做任何事归根结底都是为人，要让客户觉得你可信，那么就必须在与客户的交往中把‘德’字放在第一位。”苏鸣告诉我们，现在在市场中，一些工程公司由于受到价格因素的影响，在设备销售上往往会宁可不要利润，而是在安装等服务环节中偷工减料，但是经纬是坚决杜绝这样的行为。经纬对每个工程都做到严格按标准进行管理、施工，并建立了完善的计算机客户档案管理系统和完善的施工质量管理网络与质量控制措施、施工安全管理网络与安全规程，实行质量责任制，设立质量专职负责人，对每道工序进行质量跟踪，确保安装质量。“只要合同签下来，用户就是第一，我们就要保证优质地去完成，我们可以让利，甚至亏本去做，但‘德’字决不能丢。不然，就是为人的失败，也许在某个项目中可以捞上一票，但是对企业的发展来说就是饮鸩止渴的行为，将会在企业的发展史中成为一个永远不能抹去的阴影。”

目前，经纬已经是大金、三洋、松下、日立、约克、麦克维尔、小天鹅、特灵、华凌、凯马、中宇授权服务单位和配件供应单位。因为企业做大了，也做出名气了，所以每天都会有很多企业的销售人员来找苏鸣，希望能够和经纬合作，所以在我们看来，经纬公司在这样的厂商博弈中是主动者。但是，苏鸣却告诉我们，公司从销售到技术的每位员工，都不允许以高位自居，无论是对待合作的厂家还是前来洽谈业务的厂家，都必须以诚相待。“厂家对经纬的认可不仅仅是因为经纬在业务上的能力出色，更多的还是因为我们能够诚信合作，无论出现什么问题，我们都能够合作解决。”苏鸣坚定的说到，“其实生产企业与我们经销商之间是互惠互利的合作，而不是有求于哪一方。所以无论合作与否，都是业内的朋友。”

此外，经纬下设的工程部对售后工作人员还进行定期的技术培训和技术考核，设立严格的维修保养制度，不定期回访用户，指导用户对空调进行正确的维护和保养，对用户提出的问题进行解答，真正做到让用户买得放心，用得称心。“德”为经商之本，“诚”为合作“源”，这也许正是经纬能够在近十年的时间里，保持旺盛生命力的源泉所在吧。

多元化经营，把握新方向

如果仅仅是定位在“经销商”的角色，以经纬目前的实力，显然无论是与同行竞争，还是与生产企业合作，经纬显然已经是声名显赫了。在目前的市场中，类似经纬这样的流通企业，也可以称得上是“稀有资源”。但是，苏鸣和经纬并没有安份于这个角色。于是，经纬就拥有了自己的配件工厂。“我们的配件厂主要为我们自身服务。市场竞争还很不规范，利润值较高，通过我们自己的配套厂来打压一下利润空间，真正回馈我们的用户”。此外，经纬依靠以前积累的经验和充分的市场调研之后，开辟了一条以中央空调销售为主线，网络、电梯、施工安装以及机电、控电控水等多元化的发展道路。

“在立足于自身优势的前提下，做一些新产品的尝试，来达到符合市场需求的目的。”对于中央空调市场的未来，苏铭信心十足地认为，“这个市场还是很好，今后关系营销也将逐步淡化，无论是设备的生产企业还是经销商商，最后要靠自身实力来说话。对于业主来说，总包的形式也将越来越受欢迎，所以我们企业的多元化也是在为今后的竞争创造有利的条件。”看来，经纬真的是瞄准了又一个八年。