如何成为一个优秀的空气能热水器导购

对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的，才是优秀的终端人员。因为卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说，都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品，质量上肯定能有保证，厂家在高档产品的利润一般也比较丰厚；二是商家在卖贵的产品、高档的产品，利润空间也比低价位的产品大得多，而且高档产品因品质有保证，给商家售后服务的压力小的多，麻烦也少得多；对顾客来讲，高档产品由于品质好，顾客的满意度也会高；对导购来讲，更不用说，自己的销售提成是和销售额挂钩的，卖的越贵，自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局面。可现实是，会推、会卖高档、高价产品的优秀终端人员非常少。终端充斥这样的论调：“这款产品价格太高了，顾客根本接受不了，很难卖”。真的是这样吗?

其实，贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。顾客的心目中有一个“心理账户”，贵与便宜，在消费者的心理账户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法，也不得显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。价格的贵与便宜是相对的，终端人员需要做的，就是能管理好顾客的“心理账户”，促成高档、高端、高价产品的销售。因此，优秀的导购人员都要掌握以下的技巧。

一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序。终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。对终端导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

二、做减法，不做加法——产品的介绍顺序。终端的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理账户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造。当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理账户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

四、买椟还珠——突出店面的价值感、突出导购人员的价值感。经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次上投入。这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理账户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。突出卖场人员的专业形象和服务品质，在顾客的心理账户里也是能加分的。

优秀的终端导购，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理账户”的专家。如果，顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是终端导购的错。如果顾客购买能力很强，属于高端消费群体，导购没有成功地向他推介并让他购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是终端导购的错。(天舒)