奥克斯首创

中央空调到底该如何开展营销?由于产品的特殊性，长期以来，这一直是个众说纷纭的话题。2004年开始，奥克斯中央空调一改业内惯用的产品推销模式，首创服务型营销新模式受到客户、经销商和安装商等三方的一致好评。

日前，由奥克斯发起的奥克斯中央空调四方会议在南京召开，该会议将甲方南京苏果超市、经销商、安装商和奥克斯四方聚集在一张圆桌上进行商谈。最终形成一致意见：由供货方奥克斯电气有限公司向南京苏果超市提供大型中央空调设备，并和甲方一起参与对设计选型图纸和安装单位资质进行的会审工作，同时有权对关键辅助配件采购、安装过程及安装完毕后的调试工作进行监督检查。

据介绍，这笔中央空调供货合同涉及价值总额2000多万，购买方南京苏果超市是江苏省最大的连锁超市，其今年扩张计划十分惊人，计划每月递增5至6家连锁店，因此在中央空调设备选购上十分慎重，经过反复比较产品性价比，最终苏果超市确定奥克斯为其中央空调主供货单位。

由于涉及合同数额巨大，同时为配合苏果超市扩张进度顺利进行，奥克斯电气有限公司提出建议，由奥克斯实施服务型营销策略，确保所售出中央空调的产品质量和安装质量。此建议最终被苏果超市采纳，厂家、甲方、安装商和经销商四方最终破天荒地坐到一张桌上，达成上述一致意见。

“这和从前的销售模式完全不一样，我们把管理和服务的半径一直延伸到了整个链条的终端。”奥克斯电气有限公司副总经理嵇成峰说，“奥克斯这样做，实际上是把服务、管理和监督贯穿到了产品售出的所有环节，彻底摒弃了中央空调行业厂家只卖设备、不重视设计选型、安装等上下游环节的传统营销模式。”

熟悉中央空调的人都知道，对中央空调来说，设计选型、安装、辅助材料的质量以及主机品质都会影响到中央空调最终使用质量，但厂家一般只负责提供主机设备，无权对安装单位资质进行审查，加上辅助材料的质量参差不齐，安装质量常常不尽如人意，因此，中央空调投诉率一直居高不下。

嵇成峰说，过去人们都把中央空调营销看作是卖设备，“就像推销其他商品一样，把东西卖出去就好了，实际上，因为产品特性原因，推销中央空调更应该是推销一整套体系，包括设计选型、产品质量、安装、售后服务等，只有保证体系完整，才能做保证中央空调系统正常运行。”

正是因为认识到不能继续停留在只卖设备的简单推销上、而应该从根本上改变传统销售模式，发挥厂家优势，把服务、管理和监督功能延伸到产品售出的全过程，奥克斯在2004年年初提出了全程服务式营销的理念。

虽然由厂家来对安装单位资质进行把关是业内少有的事，但是奥克斯的做法还是得到了三方的一致赞同，安装商乐得有专业人士“免费帮着把关”，经销商乐得“不用操很多心”，而甲方也为“获得了最好的服务”而高兴。

苏果超市发展总监兼网点建设执行总监范金安，对奥克斯的这种服务式营销模式给予了高度评价，认为奥克斯“全程关爱、亲情服务”的营销理念“符合行业未来发展方向，真正做到了为用户着想，让用户满意。”

有业内人士认为，随着中央空调市场的成熟和扩大，推销式营销将逐渐淡出中央空调行业，服务式营销将渐成行业主流模式。

(中国空调资讯网)