“风水家”刘晓东
常州市永盛暖通系统工程有限公司紧邻风光旎旖、景色秀美的五星公园，而在公园的周边分布着许多高档楼盘，这也为永盛公司提供了一定的潜在客户，从选址不难看出公司经营者对于事业的细心程度。
永盛公司位于公园对面临街的店面房，在公司一层门头上红色“阿里斯顿 ARISTON”，二层门头上红色“地暖、净水、中央空调”LED字体在郁郁葱葱的公园绿色环境的映衬下显得非常醒目。走进大厅，摆放着阿里斯顿的全系列热水器、美国约克户式中央空调、美国怡口中央净水机、软水机以及不同类型的地暖产品，产品将大厅布置的非常充实。刚走上二楼，就听见一个响亮的谈话声，颇有些未见其人先闻其声的味道。走近细看才知道原来是总经理在和客户沟通，谈话的内容主要集中在家庭装修方案的选定上。永盛暖通是江森自控约克中央空调的经销商，在公司的墙上也挂着江森自控约克品牌为永盛暖通颁发的2010年经销商授权书，而这也正是我们此行的目的。
常州市永盛暖通系统工程有限公司总经理 刘晓东
经过一段时间的等待，总经理送走了客户却立马叫来了公司的安装工人，向他安排工作，声音依旧响亮，语速也非常的快。而谈话的内容主要集中在给客户安装地暖产品、安装在什么位置、如何安装、安装过程中应该注意哪些等等，甚至把从永盛公司到客户家的行车路线都安排的一清二楚。安排完工作后，总经理热情的接待了我们，而这位总经理正是永盛暖通公司的拥有者刘晓东。
初见刘晓东，穿着一件白色衬衫和黑色布鞋，浓浓的眉毛上面依稀留下了岁月的痕迹,给人以干练和精神的感觉，与刘晓东沟通过程中的两个细节给笔者留下了深刻的印象。在与刘晓东交换名片时，笔者发现刘晓东是将名片的背面朝上与笔者互换。刘晓东说：“我每次和别人交换名片都是这样，因为相比于让对方记住我这个人，我更希望对方记住我的产品和服务。”而在刘晓东名片的背面印着“别墅级装修首选 舒适人居环境系统”，“中央采暖/中央热水、中央净水/中央软水、中央新风/中央吸尘、中央空调/生态灭蚊”，“咨询、设计销售、施工、维护、全程服务”。通过交谈，笔者才知道这些就是永盛公司经营理念、经销内容的体现。正是因为如此，更多的人记住了永盛的系统解决方案和服务；正因为如此，很多客户在有需要时更多的是直接寻找永盛的总经理刘晓东；正因为如此，刘晓东的电话总是会不断的响起。
第二个细节便是刘晓东办公桌前面的两个显示屏，一个显示屏是刘晓东自己使用的，而另外一个则是给来访者看的。刘晓东很简单的评价了这一举动，“现在都在倡导节能减排，作为先进的舒适人居系统的集成供应商，理所当然的要先行一步。所以很多文件能够不打印的我就尽量不打印了。而且，这样面对面交流更直观，比打印好的生动。”此处细节体现出永盛公司的营销理念：“专业+服务”。
不做风箱里的老鼠 1998年6月，65年出生的刘晓东创办了永盛暖通系统工程有限公司，取名为“永盛”是希望公司永远兴盛，成为一家百年老店。公司起步阶段主要从事惠而浦洗衣机和阿里斯顿电热水器在常州地区的批发业务，属于传统的商品批发渠道。凭借在原国有企业常州市五交化批发总公司十余年的工作资历，让刘晓东在家电销售的上下游都结识了很多朋友，加之当时的产品供小于求，因此他所批发的产品销量节节攀升，良好的销售业绩使其成为常州地区的总代理。但是好景不长，随着国美、苏宁、五星等国内家电连锁品牌零售终端大举进入常州，作为知名品牌代理商的生存发展空间越来越小，本地家电零售终端也逐渐被兼并或退出家电市场。刘晓他开始思考今后的路，思考该如何转型。深思熟虑之后，刘晓东决定将公司原有的产品批发业务转变为舒适人居环境系统设备集成解决方案的提供者，致力于成为广大客户水和空气系统忠诚的、可信赖的专业管家，成为舒适人居环境系统常州地区的倡导者。通过多年的辛勤耕耘，永盛暖通公司已经成为常州地区舒适人居环境系统集成方案的一线品牌，越来越受到广大客户的青睐。同时，逐渐形成了永盛公司独特的“舒适人居系统集成”文化科技版的“风水”系统方案提供者。
对这点，刘晓东有他独特的见解：他认为所谓“风水”，其实就是讲空气和水系统，因为顾名思义，“风”者，流动的空气使然。所以风水好，从科技层面上理解就是空气和水环境好，我们智慧的先人们早就认识到这一点。刘晓东说：“万物离不开阳光、空气和水。我们人类发展至今,要追求一个舒适的人居环境，其实就是把我们所居住地的阳光、空气和水环境不断的改善；从这个意义上讲，好的阳光空气和水环境的地方，当然就是“风水”好的地方。我们这样的从事舒适人居环境系统集成的公司，也就理所当然的成为“风水”家了。”因为从科技层面上诠释了“风水”，所以风水家还是有别于风水师的。由此，我们会联想到：风调雨顺、风流人物等等，这些都是空气和水系统在不同层面上的延伸和升华。
接着，他对永盛公司主要从事的业务如数家珍般的侃侃而谈：公司卖得不是产品，是解决方案。想买产品到商场，到家电大卖场，想要解决传统家庭里的空气和水系统存在的问题，想要享受舒适的人居环境的解决方案就找永盛暖通公司。永盛暖通全面提供中央供暖/热水系统，中央水质处理(净软水)系统，热水循环系统，中央空调系统,中央新风/吸尘系统，生态灭蚊系统，智能家居控制系统等一系列水、电、空气系统先进的方案和产品，使科技和生活更加贴近，让成功人士在创造生活的同时享受生活。
现代生活中的风水家 刚刚开始时消费者的消费能力和习惯完全不适应这些先进的系统解决方案，特别是地暖在当时作为一种新鲜产品，很多消费者对它几乎没有任何了解，也有很多劝他不要做第一个吃螃蟹的人。
对此，刘晓东不以为然，他对自己的业务充满信心。他说，我们不做先驱者，但我们要做先行者。把这些先进的人居环境系统解决方案最早引入常州是我们从事家电产品，尤其是空调和厨卫家电产品公司责无旁贷的义务。按照中国人的风俗习惯房子都喜欢建在风水比较好的地方，既有风又有水能给人带来愉悦的心情，愉悦的心情是成事的先决条件。而阳光、空气和水是自然界中客观存在的，每个人都可以拥有，但是随着城市化建设的加快，人们拥有的更多的是钢筋水泥和阳光，如何让家庭拥有良好的空气和水成为了大家追求的目标。而中央空调/新风系统、中央供暖、中央水质处理系统/热水循环系统能够通过人为的创造解决家庭中良好的空气和水的问题。此外，永盛所销售的产品都是成熟产品，以地暖为例，虽然当时的地暖在中国市场还处于萌芽阶段，但是这一产品在欧洲已经拥有了80年左右的历史，这么长的历史证明了地暖是成熟的冬季供暖方案，成熟的方案在市场中完全可以站住脚。“很多人说我是第一个吃螃蟹的人，我觉得做第一个吃螃蟹的人没什么不好，毕竟那吃得是也是螃蟹啊！”
在空调行业有这样一句话，三分质量、七分安装。舒适系统集成行业里中央空调只是其中空气系统解决方案之一。因此，设计和施工的规范、服务的好坏从很大程度上决定着系统使用的稳定性和系统优越性的体现。刘晓东一直非常重视自己的设计施工团队的工作质量。在我的字典里销售没有句号，服务不仅售后，刘晓东说道。为此刘晓东制定了相应的服务标准：第一，主动服务。没有单纯的售后服务只有全过程服务暨售前售中售后全过程服务。在销售过程中永盛非常重视售前服务，通过向客户介绍整体的产品方案让客户明白自己所使用方案的优点，做到不留一点疑问。在售中阶段也就是施工阶段，施工队会按照相关的标准严格执行，达不到相应的考核数据不予通过。在客户入住后提供主动及时的咨询、提醒、保养、维护服务；第二，专业服务，刘晓东称之为“管家级服务”。永盛的服务队伍就是客户的水和空气系统的管家。无论售前售中售后，都要用专业的系统知识主动解答、回访，为客户提供标准的、相应的、个性化的系统设计方案和系统维护保养计划、时刻准备着为客户答疑解惑。管家级服务更为注重的是设身处地的为客户提供更为周到、详细的服务。也正是由于刘晓东这种管家式服务，很多客户在有新项目时往往都会再次选择永盛，同时向亲朋好友推荐永盛暖通。
刘晓东说，作为一家专业的人居环境系统的集成供应商最需要注意的是既要出新但又不能做新。这话听上去感觉很绕口。对于客户来说，随着人们生活水平的提升，他们对于人居环境的要求更高，总希望有新的产品能够给生活带来舒适和便捷。对于销售来说，新的东西总是有着相应的市场份额，自己不做别人肯定也会做，在市场中总落后于人并不是长久之计。但是对于永盛来说，新的产品意味着不稳定，永盛不能把客户当成是新产品的实验田，必须本着为客户负责的宗旨经营，所有系统设计方案及方案所需的系统产品本身，在发达国家都已经过几十年的时间检验，只是对我们新兴的国家和地区，从空间的角度看是新产品，新方案，但从时间的角度看，绝对是已经非常成熟的产品和系统方案。也这样解释：既要出新——空间上新产品，又不做新——时间上的新产品。
在与笔者的沟通中，刘晓东总是保持着高度的热情，也在通过一系列的案例让笔者感觉他不是在谈生意，而是表心意。正如他所言：对舒适人居环境系统的追求，已经成为我生活的爱好。不知不觉，窗外刮起了微风、下起了细雨，感觉环境更清新。也许这就是对于刘晓东和他事业的最好诠释吧！
