扎根良好基础 书写行业神话

普通家用空调市场的沉闷已是业界共识，相比之下，中央空调市场暗流涌动态势明朗，也正日益成为空调厂商新的盈利增长点和发展方向。早在80年代中期就领跑空调制冷、冰箱行业的扬子，坚持“科学技术是第一生产力”和“品味生活，品质共享”的大品牌道路，在雄厚科研力量基础上，成立了国家级空调器研究所，引进了一批高素质科研人员，并不断进行技术改造和产品开发，研制了一批荣获多项国家专利的空调器。并瞄准国际一流水准，先后从意大利、美国、日本等国引进生产、检测、试验等国际领先的设备，为生产出一流品质的空调器奠定了坚实的基础。自2003年以来，扬子中央空调连续3年保持100%以上的高速增长态势，无疑对中央空调市场的广阔前景作了一个最好的注解。在我们采访公司总经理龚长山先生之际，扬子又在华北和苏州各打一场漂亮仗接连签下千万规模的大定单。龚总接受我们采访的心情也是十分愉悦的，那么就让我们走进这个中央空调新生军领跑人，和他一起分享扬子中央空调如何在短短几年间书写行业神话不为人知 的点点滴滴。

扬子必威中央空调有限公司总经理 龚长山

问：龚总您好，请您先介绍一下公司的发展历程和目前的经营现状。

龚：扬子是国内最早介入制冷空调行业的企业之一，我们在1984年就进入了这个领域，到目前有20多年的专业研发与制造经验。中央空调我们则是90年代中期进入的，当时有一些零星的OEM及出口定单，欧洲是我们的主要市场，中东，东南亚等是辅助市场。2003年结合国内的中央空调发展趋势及市场需求，我们与一个拥有50多年专业中央空调生产经验的国外跨国公司BITWISE公司进行合资。这个公司产品主要市场是欧洲、美洲等国家，在合资之前扬子与BITWISE有过合作，03年进行了战略性合作，正式成立了滁州扬子必威中央空调有限公司。我们在进入这个行业的切入点选择上也是比较合理的：从中小型中央空调和末端产品切入，逐步向大型中央空调推进。因为我们积累了雄厚的家用空调方面的技术经验，这样一来，能够把这部分资源进行充分利用整合。我们还确定了“领先的技术，高品质的产品定位，全面进军国内市场！”的战略方针。很多人认为扬子03年进入中央空调，2年多的时间就发展到现在的规模和速度，简直是不可思议。其实这是一个长期的积累、厚积薄发的结果。

问：这样看来扬子涉足中央空调行业是一个厚积薄发的过程了。基于这样一个雄厚基础的扬子中央空调产品应该也有许多独到的特色了，请您为我们介绍一下。

龚：扬子的中央空调目前已经研发和生产出15大系列产品。我们的技术研发队伍在不断壮大，所以每天都有新产品推出。而且我们把工厂里一些优势的资源得以很好的利用，研发的时候也相应的注意到这一点。所以应该说这15大类各有侧重，各有特色。下面我就详细分类别介绍一下：

一、优势类产品

即我们目前在市场上竞争力非常强的一些产品，主要有：模块式风冷热泵冷(热)水机组，该机组因为我们从90年代中期就在做，所以不管从性能上、应用可靠性上、还是从控制上来看都是可靠和成熟的产品，成本的控制也非常好。我们围绕该产品做了许多样板工程，它主要用于餐饮、酒店、宾馆和一些休闲娱乐场所、医院、商场、写字楼、等。这是我们非常有优势的产品。在市场上，扬子模块机被行内人士称为“模块王”，仅5月份前半个月就接到定单已经200多台了，今年以来月出货量都能保证在150台左右，昨天我们在苏州又签了一个定单，一个项目就60多台。还有其他几个产品比如：低静压风管式机组、嵌入式机组、多联式机组及风机盘管。这是与我们的家用空调较接近的一些产品，能够把家用空调的制造资源优势结合起来，这几类产品扬子的质量和成本都有优势，均成为扬子主力类产品对市场上形成较大冲击。

二、特色类产品

高静压风管式机组、户式风冷热泵冷(热)水机组、柜式空调机组、全热空气处理机、单元式柜机。这五类产品是扬子的特色类产品，都具备配置高、性能优，节能可靠等一些优势。在市场上均有较大吸引力。

三、潜力类产品

水冷螺杆式冷水机组、变风量机组，是扬子于04年推向市场的产品。从目前来看投放效果非常好，每月的定单量也非常大，我们就把这两类产品定义为潜力类产品。因为一个产品投放市场都会经历一个认可的过程，这个过程我们已经经历过了，产品质量得到大家的认可，从06年开始，这两类产品的市场需求增长也是非常快的。

四、重点拳头产品

热回收类机组、水源热泵机组、空气源热泵热水器是扬子06年度的重点拳头产品，也是扬子具有技术含量的特殊产品，是完全由我们自主研发的。

热回收类机组这类产品因为在使用中可以在制冷的同时免费提供生活热水，不需要多耗额外电能，而且在利用空调废弃热能生成热水的同时制冷效果还得到更好的提高，综合能效比达到7以上。因此目前非常受欢迎。特别是酒店、休闲洗浴场所等这些营业性场所，它本身要使用大量热水，所以这个产品就非常适合。

水源(水环)热泵机组，这也是能效比非常高的节能型产品。我们把它列为扬子的重点产品来经营，目前这个产品在行业内的影响力已经体现出来了，这两天，我们又拿到了一个上千万的一个水环热泵大项目，从今年元月份到现在我们的水环项目一直不断，总定单量已经超过2000万。北京这个项目我们是跟国内外一些著名企业进行对比和较量之后拿下的，体现了扬子在这方面的优势。

空气源热泵处理器 应该讲它不属于中央空调，但是它从工作的原理到制造技术等与中央空调是非常类似的，并且在很多场所，与中央空调也是可以同步实施的，所以我们把它也作为我们的系列产品，热泵热水器的能效比也是非常高的。

这三类产品，因为符合节能环保的消费趋势及国家产业政策，所以在今后市场推广等方面我们都把它作为一个重点。

问：现在全国许多区域已经形成了“扬子现象”，在全国各地中标连连，我想通过您的介绍让我真正理解到成功背后的实力所在！那么我们也知道，暖通制冷行业是一个对技术拓展要求不断更新和推进的行业，请问您怎样看待自主研发和博他人所长之间的关系呢?公司在技术研发上有哪些优势所在?

龚：我想对于国内中央空调企业来说，大家都有一个消化吸收的过程，扬子也同样。从90年代中期到现在将近10年的发展，国内的中央空调特别是中小型中央空调应该说已经具备了相当高的水平。比如扬子的许多类产品与国外产品相比从各方面来说已不比他们差，甚至在某些方面已经超过他们了。扬子不仅仅是消化吸收，而更关注于在此基础上的创新发展，扬子的重点产品和拳头产品就是在国外先进产品基础上进一步提高的结果。

说到扬子在技术研发上的核心优势，我认为有以下几方面：

1、热回收技术领先：大量的出口订单和客户对节能的更高要求促进了我们技术的发展；2、系统控制技术完备：扬子本身就有电控类产品的专业制造能力，从而我们能够进行自主研发，能够把客户的需求融入到产品中去，能够人性化的控制，北京这个项目就是因为这方面的优势凸显出来，其他企业一些解决不了的问题，我们扬子能够把它做到做好。从而让用户能够满意。我们的产品也就胜出了；3、系统匹配技术精湛：第一，扬子介入制冷的时间比较早，经验丰富；第二，扬子的实验条件非常好，我们有三个国家级实验室，能够在各种不同条件、不同环境下获取各项检测数据。第三 ，扬子在技术合作上有非常重要的几家合作伙伴：1、BITWISE公司，我们的合资伙伴，他们是一家有50多年中央空调研发制造历史的国外著名集团。我们与他们有着广泛的技术交流和合作；2、上海交大；3、上海日立压缩机股份有限公司；4、中国空调行业的权威机构——合肥通用技术研究所；5、北京家用电器研究所。这些合作伙伴对扬子的技术发展提供了强大的支持。

问：正如我们所见，目前中央空调行业的竞争呈现白热化态势，扬子在过去的一年，以及刚过去的四个月都取得了不错的成绩，那么贵公司是如何拓宽市场销售渠道的?

龚：扬子在国内销售基本是依靠渠道销售，也就是依靠经销商来进行销售。让经销商多赚钱，让经销商省心，让用户放心。这就是我们开拓市场的法宝。

问：我们都知道，好的质量是企业生存的根本所在，那么贵公司是如何严把质量关的呢?

龚：一、扬子在空调和电器行业积累了丰富的制造和管理经验。二、我们在人才方面的积累。因为产品是由人制造的，人员素质对产品质量影响是非常大的。扬子有大量经验丰富的管理人员，训练有素的技术工人，而很多新企业很难做到这一点，也很难拥有这样的资源，扬子中央空调的质保体系从一开始就在一个高起点上。三、我们针对中央空调产品线比较长，15大系列400多个品种的产品需求各异、生产不均衡、交货期短等特点，在原有质量管理制度上进行不断的管理创新，制定了适合中央空调的专门作业流程，并且实施持续改进，从目前几年投放到市场上的产品和用户的反馈意见来看，我们对质量的控制是非常有效的。四、扬子出厂的每一台机组都是依据国家标准进行各项检测的。我们的检测实验条件非常完善，国家认可的实验室可以对我们的所有产品进行全性能的检测，我们是国内最早一批获得中央空调许可证的企业。

在强大的技术开发能力前提下，有了这些技术精湛的员工，经验丰富的管理者，加上先进完备的加工、测试和实验装备 ，成熟完善的质量管理体系，辅助以优质的原材料和配件，确定了扬子中央空调在行业里的高品质领先地位。

问：开源节流是每一个企业生存都必须时刻面对的问题，据我们了解，这几个月来，空调原材料的价格飞涨，那么公司在控制成本和保证质量方面都有哪些举措?

龚：的确，对一个企业来说，如果做不好成本控制的话，那么竞争力就会削弱，就会被市场淘汰。扬子之所以能够持续快速发展，在这方面有一定独特的东西。

第一、我们在企业内开展全员节约运动。从05年初就开始，所有员工都进行大量培训教育，使大家养成节约的习惯；

第二、从产品研发开始我们就进行了成本方面的考虑；

第三、采购成本，扬子在这方面也花了很大精力，我们采取了很多措施，比如跟一些相关零部件供应商进行战略性联盟结成伙伴性关系，吸引了很多在行业内非常有优势的供应商在我们扬子工业园区落户。目前一批控制器厂、电子元件厂、钣金厂、塑料厂、铜管厂、换热器生产厂等江浙沪一带的著名企业把设备直接搬到我们园区里来，这样他们的运费、包装费、营销费省下来了，自然就会让利给我们的工厂，零部件的成本这一块与其他企业相比优势就出来了。

第四、我们和家用空调进行联合采购。比如压缩机家用空调一采购就是几万台，所以我们零部件的成本跟一些专业的中央空调企业比优势就体现出来了。

第五、我们也经常做一些市场预测，这都是战略性物资的储备，比如从5月1号开始压缩机开始涨价了，我们在4月份就得到这样的消息，所以在涨价前提前储备了大量的压缩机，这样时间虽然只相差十几天，但价格就差的很多了，而这些不是一般的企业所能做的到的。

第六、我们在管理上也有一些动作。大家都知道，管理出效益，这一块作用可能更大一些。在这方面扬子有两快做的比较好：一方面，就是材料的采购，我们采用自己开发的一套MRP系统，这个系统可以根据市场需求自动生成最佳成本的产品材料定单，并通过这个系统我们可以控制采购的原材料一个不多一个也不少，从而做到零库存的管理，而且保证所有的库存都是有效的库存。这个系统还能够保证按照最低价格采购，一个零部件有几家供货，通过这个系统还可以把价格最优的厂家自动筛选出来。这个我们自己开发的系统非常有效。能够保证采购成本最低化。另一方面，在费用控制方面我们采取全面预算管理，每一个部门每一项费用都有预算，这个也是采用比较好的一个管理模式。

问：扬子有一个“六满意”的目标要求，而这一目标也确保了扬子在行业内不断成功。请您为我们介绍一下扬子的企业文化。

龚：企业文化是一个企业的灵魂，对于扬子来说，我们是按照“以人为本”的管理理念将扬子打造成“让消费者满意、经销商满意、供应商满意、社会满意、员工满意、股东满意的六满意企业。我们主要从以下几点着手：

一、诚信经营、为客户着想、做负责任企业；

二、在信任员工的基础上激发全体员工的个人创造性和能动性；

三、推动企业进行有效学习，形成持续改进、不断创新的能力；

四、把公司目标与员工的理想、企业利益与社会价值统一起来，鼓励人们为实现共同的目标和价值而共同努力。

问：那么公司06年的市场战略规划方面有什么新的打算?您对未来中央空调行业的发展方向有何高见?

龚：扬子最初是从国外市场开始做起的，产品一直出口欧美，我们现在将战略重点定位于全球化市场。国内市场：对常规类产品我们将采取抢夺市场份额战略。对潜力类产品我们要争当行业霸主，我们在热回收机组、水源热泵、热泵热水器这些产品上都有优势。对于国外市场我们的战略是一、通过广泛参加国外的展会，利用展会来不断吸引国外的客户；二、我们也要用高品质的产品和服务来留住老客户。

对中央空调行业，环保节能肯定是今后发展趋势，每一家企业都意识到了，因此也都在有一些相关的动作，空调作为高耗能产品让我们就肩负着许多的责任，这也是一个企业要长足发展必须有的社会责任意识；另一方面空调的超低温制热技术也将是一个热点。4月在上海举办的制冷展上这个态势体现的特别明显。

问：您对我们的读者还有哪些想讲?

龚：扬子虽然进入制冷及中央空调行业的历史比较久，但正式以扬子必威中央空调有限公司进入市场的时间并不长。希望得到大家支持和厚爱，让扬子中央空调与整个行业一起健康成长！，我们定会以高品质的产品和服务回报社会。

采访后记：采访龚总时他说这几天他的心情很好，因为公司一连签了几个大的项目。作为一个企业的领跑人，身上的压力和责任自是可想而知，但他依旧非常耐心详细的回答了我的每一个问题，从龚总的身上，在体会他自身人格魅力的同时，我更感受到一个著名企业的风采，让我们一起关注中央空调行业的发展，让我们一起关注扬子在未来又将书写怎样的神话！