罗小民：三菱重工的坚守与变革
9月9日早上8∶00，南通启东市。在市中心正在扩建的和平路一处，彩旗摇曳、红毡漫地、锣鼓喧天，吸引了不少附近或路过的居民驻足观看，这里正在为即将要举行的“三菱重工中央空调K标体验店”的开业庆典做最后的准备。加上6月29日开业的南京三菱重工中央空调K-Center店和8月14日开业的三菱重工中央空调K-POINT徐州高华店，这已经是三菱重工中央空调在江苏地区建立的第三家K标体验店了。
三菱重工业(中国)有限公司副总经理、空调部中国统括罗小民
如此迅速的动作，如果再仔细回顾一下三菱重工从2009年开盘以来的一系列动作，比如和江苏舜天再度牵手，在古都南京发布代表三菱重工中央空调最高标准的K标标准……，你会惊讶地发现，2009年的三菱重工中央空调，不管是和自己以往相比，还是和行业内其他企业比较，似乎都有点“与众不同”的味道。
和自身相比，以前的三菱重工，不管是在品牌宣传、市场推广还是在渠道建设方面，三菱重工在业内人士看来都是低调而沉默的，只知道一味的产品方面下工夫；和其他企业比较，众所周知，2009年度的中国中央空调市场，从一开始就蒙上了一层阴影。2008年度下半年受经济危机影响而处于颓势状态的中央空调市场到2009年度开盘还在持续。在此情况下，处于中国中央空调行业下的各个中央空调制造企业销售难免受到波及，尤其是外资企业。在中国中央空调市场尤其在多联机市场，日资企业占有相当的比重。而据2008年年报显示，2008年，除个别企业外，大部分日资企业集团在上年度都处于亏损状态，这在以前的从来没有出现过的。集团整体处于亏损，而导致亏损的因素在2009年度还在持续，那么这些日资企业集团2009年度的企业战略就可想而知，这其中当然也包括他们在中国的独资或合资公司。也因此，2009年度以来，大部分日资企业在市场上的表现都很“平静”，不少企业都减少或者干脆停止了在中国市场的资源投入。因此，在两方凸显之下，三菱重工中央空调在2009年才给了公众这种“与众不同”的印象。
其实，在三菱重工他们自己看来，三菱重工中央空调还是一如既往的务实、低调，这也是整个三菱重工集团一贯的行事风格，笔者在和三菱重工业(中国)有限公司副总经理、空调部中国统括罗小民交流的时候，他也这么认为。只不过，三菱重工中央空调在2009年度有了一些变革，而在把这些变革的信息在市场上进行传播和实施的过程中，相对其他日资企业，三菱重工才显得相对“高调”。但实际上，就像三菱重工一直以来坚守的一些原则一样，在骨子里，三菱重工依然是务实的、低调的。
坚持产品品质不变
在目前的中国中央空调行业，尤其在多联机领域，日系企业的地位举足轻重。赋予他们这种主导地位的决定性因素，就是因为他们的工业体系和制造业历史使得其在中央空调技术方面确实要比国内大部分企业优秀很多。而作为世界500强企业之一、有着百年制造企业经验的三菱重工，其在技术方面的实力又在日系品牌中占据着领先的地位。
作为三菱重工业株式会社在华唯一独立法人全资公司，三菱重工业(上海)有限公司自进入中国的第一天起，就秉承“技术领先，品质第一”的制造理念，以尖端技术为先导在技术上不断创新，致力于为中国消费者提供高效优质、环保节能的空调产品。据了解，三菱重工中央空调在华销售的产品均来自于其日本和泰国的工厂，与三菱重工在日本和欧洲市场销售的产品完全同步，堪称目前中国市场上最高端的变频中央空调。
2009年，受金融危机的影响，中央空调不少品牌都或多或少地采取了收缩营运、调整产品线等不同的战略改组方式来应对危机，而三菱重工却在2009年6月29日隆重推出了代表其中央空调最高标准的“K”标标准，“K”寓意着王者“King”，寓意着坚持“Keep”，寓意着金子的成色“Karat”，更代表三菱重工KX这一高端系列变频多联空调。三菱重工“K”标中央空调全部为原装进口产品，摈弃了“定频+变频”的压缩机组合模式，100%采用“变频+变频”的组合，实现部分负荷下的更高COP值；其产品100%采用面向未来的、新型环保R410A冷媒，并100%符合最严苛的环保标准——欧盟RoHS环保指令。值得一提的是，“K”标中央空调还拥有闻名于世的大功率涡旋式变频压缩机制造技术，并开始采用荣获“2006年度日本冷冻空调学会的技术大奖”的3D压缩机。而所有这些，只是“K”标空调所具有的优异标准的一部分。它还诠释了引领未来的高端空调对品质、节能、环保、人性化和舒适度等五个标准的更高追求。三菱重工业(上海)有限公司副总经理、空调部中国统括罗小民在发布会上强调，“‘K’标空调是三菱重工最高水准系列的品牌产品；‘K’标准是三菱重工所孜孜以求的标准，反映了三菱重工中央空调的研发和制造水平；‘K’标不仅是标准，更代表着一种责任。三菱重工作为日本制造业的代表性企业，会一直恪守‘通过公司活动贡献于社会进步’的经营理念，为创造社会需求的新产品，不断追求更高的技术突破。”
而三菱重工选择在这个时候发布其“K”标标准，不仅实现了其一直坚持的“依托强大的核心竞争力，为中国消费者提供高端品质和服务”的目的，更体现了三菱重工中央空调无论在什么条件下，对产品质量的始终坚持。
坚持高端品牌定位不变 作为日本制造业的支柱性企业，三菱重工成立100多年来一直非常注重品牌的积淀。自进入中国市场，三菱重工就把目标瞄准中国的高端中央空调市场。“我们希望抓住的是金字塔上中间往上的那一部分消费者”，罗小民表示，“现在有不少企业，虽然自己标榜为高端品牌，但在实际的市场操作中，根本就没有把握住自己的定位，这样其实对品牌自身的影响还是蛮大的。”
作为原装进口产品，三菱重工由于在进口关税等环节上额外增加了成本，因此，其产品成本不仅比国产品牌要贵很多，甚至于比一些外资品牌还要高20%左右，这样的价格定位一方面决定了三菱重工中央空调在中国必须定位高端，另一方面，在保证产品质量的前提下也限制了其向中国中低端市场空间延伸的可能。在罗小民看来，中国的高端中央空调市场还是有很大潜力的，因此，三菱重工是有自己的生存空间的。
随着市场竞争越来越激烈和市场环境的日趋恶劣，不少品牌为了抢夺市场，不惜降低产品价格，有些原本定位高端的品牌还适时推出了适合中低端消费者使用的机型，希望高、中、低端全面开花，而罗小民认为这是不明智也是不可能实现的，“打个比喻，就好像现在大家觉得宝马品牌的汽车只有有钱人才买得起，如果宝马品牌汽车降价或推出大众车型使得大街上跑得都是宝马品牌汽车的时候，有钱的消费者肯定会选择更好的汽车品牌。”在罗小民看来，一个品牌要想长久地生存下去，就必须要找准自己的目标客户。而这也是他认为这么多年来三菱重工发展一直比较稳健、企业一直没有亏损的主要原因之一。
2009年经济危机，对大部分品牌都产生了影响，三菱重工也不例外。但罗小民认为，整体市场规模尤其是高端消费这块的规模并没有发生很大的变化，就比如房地产，影响最小的肯定是高端房地产这块。而随着市场环境的逐渐好转，最先恢复的也肯定是这一块。况且，在罗小民看来，从2008年就开始的经济危机，相对于欧美等发达国家来说，中国是受影响最小的市场，而且绝对是随后恢复和发展最快的一块市场，而且随着中国经济的进一步发展，中国的高端消费群体必然会壮大，而三菱重工又不缺乏做大做强中国市场的基础，因此，罗小民认为，三菱重工在中国市场如果能坚持自己的品牌定位，好好发展品牌，打好基础，那么未来在中国市场扩大自己的规模还是比较容易的。
构建全新渠道模式 在6月29日三菱重工发布代表其中央空调最高标准的K标标准的当天上午，三菱重工中央空调全国首家K- Center店在南京开业，在此之前，三菱重工中央空调还在长沙和郑州建立了三菱重工全国前2家K-POINT体验店。“K”标代表着三菱重工中央空调的最高标准，三菱重工中央空调K标体验店是面向社会和顾客的，集展示、销售、体验和服务于一身的产品专营店。不管是K-Point店，还是K-Center店，二者均能满足高端客户对产品质量、销售行为、服务体系和经营者素质的要求。三菱重工倾力打造的K-标体验店就是旨在为消费者创建一个直观、温馨、高端、精致的360度全方位的体验环境，使得消费者对三菱重工“K”标中央空调的卓越性能享有切身的感受，从而真正了解“K”标是如何从品质、节能、环保、人性化以及舒适度等五个方面达到中央空调最高标准的。
而三菱重工2009年开始在全国广泛建立K标体验店，目的则不仅仅如此，罗小民在三菱重工全国首家K- Center店开业仪式上就表示，这个店的开业，标志着三菱重工市场策略的转变，是三菱重工工装项目销售与家装终端销售并重的一次全新尝试，是渠道建设的新举措。在三菱重工以往的合作渠道中，绝大部分都是工程类经销商，因此很显然，三菱重工是想通过构建这种由工程类经销商和各地K标体验店所组成的全新渠道模式，强化三菱重工中央空调在中国市场的地位。
三菱重工认为，中国的多联机市场，尤其是家用多联机市场，前景是非常广阔的，发展速度也是其他国家不能比的。而怎么让消费者了解他们的产品，三菱重工K标体验店就是其中的一个很好的表现形式和代言工具。相对其他品牌的专卖店，三菱重工中央空调K标体验店不仅具备展示和销售品牌产品的功能，还具备体现企业品牌定位、服务理念、企业文化和管理模式等一系列的功能。简而言之，三菱重工中央空调是想通过建立K标体验店，创建一种全新的渠道形态，并进行系统管理，在促进经销商的稳定发展的同时，达成自身在中国市场发展的新目标。
为此，三菱重工还专门聘请了在专卖店方面有丰富管理经验的刘恒波担任三菱重工K标店计划执行总监，全面负责K标体验店在全国市场的布局和管理。刘介绍，三菱重工在未来两年内会在中国的一二三级市场，建立总数不超过300家的K标体验店。而各地建立的K标体验店的定位和要实现的目的都是不一样的，是根据当地的市场情况和经销商的实力来综合决定，共分A、B、C三个等级。比如，三菱重工最高级的A级店即K-Center店最基本的要求就是展厅面积要达到200平米、注册资金500万元，经销商公司销售额要连续三年超过2000万元。
而作为三菱重工中央空调一种全新的渠道形式，K标体验店在全国布局方面，三菱重工不要求密集且迅速的在全国各地布点，而要求精而稳，保证经销商的利润，从而建立起三菱重工K标体验店的核心战略体系。因此，在对K标体验店的合作经销商选择上，三菱重工是“宁缺毋滥”，只和与三菱重工中央空调企业经营理念相同、高质量的渠道进行合作，共同开发三菱重工K标体验店。
引进离心机和螺杆机产品
一直以来，日资中央空调企业在中国中央空调市场的代名词就是“多联机”，即大部分的日资企业在中国销售的中央空调主机设备主要就是多联机产品。三菱重工也不例外。而实际上，作为一家优秀的百年制造企业，三菱重工在空调方面的技术研发远不止多联机产品一个。
在今年6月份三菱重工举行的郑州三菱重工K-POINT店开始仪式上，艾肯空调制冷网获悉，三菱重工将在中国引进其在全球销售的离心机产品，目前，三菱重工业(上海)有限公司已经取得了三菱重工离心机在中国市场的销售权。三菱重工中央空调在其举行的2009年度代理商会议上还就这一产品对与会经销商进行了详细的介绍。
三菱重工即将在中国上市的MHI离心式冷水机组分为定频冷水机组(AART EX系列)、变频冷水机组(AART-Ⅰ EX系列)两大类，具有节能、环保、高能效等特点。机组均采用保护环境的HFC-134a冷媒，ODP(消耗臭氧层潜势)为0，其中，机组最具优势的特性就是能够在部分负荷状态下实现很高的能效比，容量为1000RT的变频AART-Ⅰ EX系列机组在部分负荷时的最大COP达到21.9。三菱重工离心机组在国外已经被广泛应用于大空间、大型综合建筑、医院、食品等领域。
另外，艾肯空调制冷网还从三菱重工业(上海)有限公司获悉，2009年，三菱重工还准备在中国引起其螺杆机产品，并且有可能会比其离心机产品更早在中国市场面世，目前，三菱重工业(上海)有限公司技术部相关人员已经赴日学习。
对于在此时在中国引进三菱重工在国外销售得很好的离心机和螺杆机产品，三菱重工方面表示，此前，三菱重工之所以没把所有空调产品都拿到中国市场上来销售，是根据当时的市场需求来决定的。现在在中国引进离心机和螺杆机产品，也是根据目前的市场需求而作的决定。而实际上，三菱重工不管在中国还是在日本、欧洲销售的产品，所依据的产品标准都是统一的，三菱重工的最高标准不仅体现在多联机产品上，也体现在其他产品上。随着中国经济的进一步发展，三菱重工会有更多的空调产品进入到中国市场上来。
其实，不管是构建一种全新的渠道销售模式，还是在中国引进其离心机和螺杆机产品，对三菱重工中央空调而言，要想把它做好，都不是一件很容易的事，目前三菱重工中央空调在中国市场上的一系列动作都只是三菱重工未来在中国市场整体规划的一个起点。但这种开始，无疑向我们发出了这样一种信号：那就是三菱重工开始积极主动地对中国市场发起进攻。罗小民曾经这样说过，“2008年度受金融风暴的影响，各行业普遍进入‘冬天’。对于如何过冬，三菱重工选择了‘品牌加强’的策略，将‘冬天’作为强化渠道、完善机制的‘天赐良机’”。那么，我们完全有理由相信，三菱重工在其坚守与变革的过程中，必然会迎来属于自己的“春天”！
