苏宏毅：专业成就合作

到达无锡市宏图空调销售公司所在地清扬路48-2号时，由于火车晚点，我们比当初约定的时间晚了将近一个小时。尽管之前在电话里解释过，但见到苏宏毅总经理时，还是觉得万分的不好意思(因为就在我们进其办公室的当口，他还在接着电话，向对方解释由于一会有客人来拜访所以要晚点给对方答复之类的)，是苏随后说出的一番话和一阵爽朗干脆的笑声化解了我们的尴尬，“我和艾肯网是老朋友了！”

在苏的娓娓叙述中，我们知道了他看似平淡，但却充满了激情和挑战的空调史。

无锡宏图空调销售公司总经理 苏宏毅

无惊无险 17年的空调路

在无锡的空调界，提起苏宏毅，可以说是无人不知，无人不晓。1993年就涉足中国空调业的苏宏毅，经历了中国家用空调的兴起、发展、成熟等各种阶段。期间各个企业的起起落落，他在其中是看得清清楚楚。也因此，在笔者问起他经营空调的感受时，他发出了“企业做了这么多年，说实话，是真的不容易”这句感叹。

1993年，苏宏毅在无锡市区开始了其家用空调的销售历史。和苏宁电器张近东差不多时间起步的他，最开始选择的道路也和苏宁电器一样，做家用空调的批发。也和张近东一起，经历了春兰空调大批发时代的辉煌，享受了家用空调高利润时代的畅快。“那个时候空调好做啊，利润也高。不过后来就不行了，批发的利润越来越薄。”于是，苏宏毅和那个时候的很多做空调批发的生意人一样，开出了自己的空调零售门店，一边做零售一边做批发。凭着这么多年在当地积累下来的人脉和渠道，苏的宏图空调设备公司每年都有一千多万元的销售额。

“我这个人喜欢挑战，喜欢操作新品牌。2000年左右，家用空调的品牌有很多，别人都是选择和大品牌和知名品牌合作，而我和他们恰恰相反，我喜欢挑新品牌操作。”也正因为如此，往往很多品牌在进入无锡市场时，都会找到苏宏毅。苏享受那种把一个品牌在当地市场从小做到大的过程中的那种成就感。

但是，随着中国家用空调行业逐渐走向成熟，随着连锁大卖场在各大中心城市的布局完成，苏宏毅感觉做家用空调越来越吃力。尽管生存不成问题，但苏已经在考虑企业的出路问题了。也就是这个时候，扬子中央空调江苏营销中心的王如银总经理找到了他。

专业制胜 情定扬子

其实在扬子中央空调找他之前，已经有不少品牌的业务人员来找过苏宏毅。但苏一直在犹豫，“我在很早以前就考虑过中央空调这一块，但是做中央空调项目的时间太长，占用的资金量太大，我觉得这对我们公司的发展不利。”但这次扬子中央空调打动了他，勾起了苏对进入中央空调市场的兴趣，但最终选择和哪个品牌合作，苏还有些迟疑不决。毕竟在之前找过他的品牌中，扬子空调无论是品牌知名度还是企业实力都略逊一筹。是最后发生的一件事情最终改变了苏宏毅的看法，也使得他最终选择了和扬子中央空调合作并走到至今。

前面说过，扬子中央空调江苏营销中心总经理王如银的一番话活泛了苏宏毅进军中央空调领域的心思。而长期在无锡空调的浸淫，使得苏在当地建立起了一张广泛而牢固的“关系网”，恰在此时，苏宏毅的一个朋友有一个中央空调项目要招标，苏抱着试试看的想法参与了这次投标。在投标前，苏宏毅分别叫扬子中央空调和另外一个品牌做了投标方案。由于之前没有操作过中央空调，苏还专门向两个品牌负责跟踪这个项目的业务员详细咨询他们各自的项目报价构成及原因。就是在这一过程中，苏宏毅发现了扬子中央空调的专业和务实之处。“应该说扬子和另外一个品牌在价格定位上差不多，但在报价上，另外一个品牌比扬子空调高了不少，我问原因，那个品牌的业务员也说不出所以然来。而在小型项目上，价格往往占据了很大的因素。尽管那个甲方是我的朋友，但也不能排除其他人也去投标的可能。”最终苏宏毅采用扬子中央空调的方案进行投标并最终获得了通过。而在随后的项目合开展中，苏宏毅更是对扬子空调业务员的专业和务实感到由衷的赞叹和佩服。

“说实话，当时我对中央空调操作方面是一窍不通。除了市场上我有关系上的优势。整个项目一系列的流程下来，什么时候该做什么，我都不知道。”苏宏毅道出了他这种转型商要面临的问题。所幸的是，在这个过程中，扬子空调给予了他贴心的帮助和服务。“从前期的方案设计；到陪我去见甲方，和对方沟通；再到后期的空调安装，设备调试，可以说，在前几个项目中，是扬子空调手把手地教会了我、教会了我们公司的业务人员该怎么去操作一个中央空调项目。包括后期，扬子中央空调还专门派出相关人员对我的员工进行了培训，施工的时候现场指导我们该怎么做。”在长期的实践过程中，苏和他手下的员工终于可以单独的操作一个中央空调项目了。

在谈及刚开始操作中央空调时，苏所遇到的困难和阻碍远没有外界以为的那么轻松。尽管不用十分担心没有项目做，但中央空调的相对专业性却对苏宏毅及他的团队提出了很严峻的考验。“我记得很清楚，我们当时做的第一个项目，就是清扬浴场，当时甲方有个参数不是很了解是什么意思，就打电话给我，问我风管变径是怎么变径的，还问我水泵的扬程是多少，我当时就回答不出来。现在来看这都不是很难的问题，但因为我们当时刚从家用空调转型过来，对这些是一窍不通。都是后来在和扬子空调一起合作做项目时慢慢学的。”苏宏毅对扬子空调的业务员尤其是配合他做项目、负责无锡市场的朱响的专业性非常佩服。“可以说，从他的身上，从扬子的王总身上，我看到了扬子空调的专业、务实，看到了他们踏踏实实为品牌考虑、认认真真为企业做事的态度。”而扬子中央空调稳定的产品质量，更是让苏宏毅进一步下定了和扬子空调长期牵手下去的决心。

品质护航 力争新突破

苏宏毅表示，宏图目前主要做扬子空调的模块机。“说实话，以前做家用空调我做过不少品牌，尤其是小品牌。这些小品牌有个很大的共性，那就是产品质量很成问题。刚开始和扬子空调合作时，老实说，我开始还有些担心，毕竟扬子空调在中央空调行业还不能算是大品牌。”但后来的项目运行情况彻底打消了苏的这种担忧。据介绍，宏图和扬子合作的几个项目，到目前为止，没有出任何一个问题，连报修的电话都没有接到过。“这是我没有想到过的。”

也许是运气，宏图与扬子空调的合作出乎异常的“顺畅”，在短短半年的时间里，宏图和扬子空调参与的4个项目投标，个个没有落空，项目中标率达到100%，“这在中央空调行业应该说是很少的现象，尤其是像我这种刚刚转型过来的中央空调经销商。”

目前，宏图公司的中央空调销售已基本走上正规，公司相关人员也基本配备到位，苏专门成立了中央空调工程部，3个业务人员，一个施工经理还有一个设计人员。和扬子中央空调的合作也越来越“和谐”。“以前的无锡模块机市场，扬子的知名度并不高。但经过我们公司和扬子的努力，再加上扬子的产品质量确实很稳定，几个形象工程做下来，扬子模块机已经得到了大部分人的认可。”苏表示，目前，在无锡地区的几个高端浴场，用的都是扬子中央空调的模块机，很多KTV也是，“其实不少甲方在此之前都倾向于其他品牌，但我们去和他沟通后，再带他去看看扬子空调在无锡的几个样板工程，最后他们都会选择扬子。”高端浴场、KTV打下后，在2009年，苏开始向工厂领域渗透，目前也已取得了不小的成效。

对于以后公司的定位，苏宏毅是这么打算的，“目前我们家用空调还在做，以后这块我们会慢慢收缩，只保留其中的1-2个品牌，把主要的精力都放在中央空调上。跟扬子空调的合作，争取明年实现两个突破，一是争取在政府项目上有所突破，二是争取在目前模块机销售的基础上，引进扬子的地源热泵产品。”

苏宏毅认为，扬子中央空调不缺专业人才，不缺产品质量，而他又不缺项目信息来源，因此，目前最要紧的就是提升扬子空调的品牌知名度。他现在就力争“做一个工程，树一个样板”。而政府项目是苏认为更能发挥品牌效应的一条较好的途径。

通过和扬子中央空调的合作，苏宏毅说他似乎可以预见扬子的未来。因此，在目前操作模块机的基础上，他想在合适的时候再增加操作扬子的地源热泵产品，“这个产品的专业性更强，但之前和扬子空调的合作，给了我很大的信心。我喜欢挑战！”