海信日立：奇迹十年

2013年1月8日，这一天对于海信日立空调系统有限公司来说是一个有特殊意义的日子，十年前的今天，海信与日立合资成立海信日立空调系统有限公司，从而开启了海信日立在中国市场的发展之路。海信日立空调系统有限公司董事长青山贡表示：在中国中央空调行业有很多的中日合资品牌，海信日立不是第一家成立的合资公司，但从这么多年的发展来看海信日立空调系统有限公司是经营的非常优秀的合资公司，这其中最主要的原因在于合资双方毫无保留的信任。

海信日立空调系统有限公司董事长青山贡(左)、总经理费立成

在2003年1月海信日立空调系统有限公司刚刚成立时，这一家中央空调行业的新兵没有得到任何企业的重视，因为在当时中国市场有大金，有约克、开利、特灵和麦克维尔，作为一个新来者海信日立在中国市场是一张白纸，合资双方对于中国中央空调市场的了解都不是很透彻，这让海信日立在进入市场的最初阶段遇到很多的困难，一位曾经经历过海信日立早期开拓市场的销售人员向艾肯空调制冷网讲述了当时遭遇的困难：“刚开始的时候我们觉得问题不大，因为我们当时的产品和技术在行业中是非常优秀的，营销人员则是从海信空调和电视业务的营销人员中选取的，这些人在家电圈子中浸淫多年，是当时的精英人员。但当真正的进行营销之后我们才发现困难还是很大的，因为营销人员都是从家电营销人员中挑选的，对于中央空调没有一点的经验，完全是行业的新兵，从家用空调到中央空调看似仅仅变了两个字，但这是两个圈子，在陌生的圈子中有陌生的行业规则，对这些规则不甚了解的海信日立在最开始走了很多的弯路。”尽管开始很困难，但庆幸的是海信日立选择进入中央空调市场的契机非常好，恰恰是中国中央空调行业高速发展的起点，在这样的市场大环境下，还是行业新兵的海信日立凭借着优秀的产品和勤奋的工作态度逐渐撬动了这个崭新的市场，市场销量逐年提升，而销售团队经过几年行业的磨砺成为中央空调行业的营销精英之后，海信日立的销售业绩开始猛增，直至现在成为中国变频多联机市场的领军品牌之一。

海信日立模式在世界推广

对于海信日立能够在十年时间内成长为行业的领军品牌，海信日立董事长青山贡认为之所以能够取得这样的成就要非常感谢费立成总经理和他的营销团队，他说：“日立在全球有很多的生产基地，也有合资公司，青岛海信日立也是合资公司之一，但是从目前的情况来看，青岛海信日立的发展要超过其它公司，这是为什么呢?我觉得最重要的是我们找到了最适合的发展方法，其中最核心的内容在于营销交给谁去做的问题。我们很庆幸在中国市场选择了以费立成总经理为代表的中国营销团队来进行产品的销售，正是他们的努力才让海信日立取得现在的成绩。”

青山认为每一个国家都有自己特有的文化，他们的市场也有特有的规则和方法，而这种特有的东西是外人无法精准了解的，而无论任何产品的营销都要遵从这种特有的规则和方法，否则很有可能要面临失败。海信日立在成立之初就已经决定将销售环节交由中方负责，尽管最初的几年因为不熟悉市场进展相对缓慢，但在熟悉了中央空调市场之后，海信日立迅速进入了高速发展的状态并持续走高。尤其是近几年由于经济环境和行业环境的波动，中国中央空调市场也起伏不定时，海信日立能够在这样复杂的市场环境中仍然保持较高的增长速度，这正是中方营销人员前期销售渠道开拓工作进行得细致且稳健，保障了渠道的通畅的原因。青山说：“我实在无法想象如果当时是由日方来负责做营销工作会是怎样的一个局面，但我可以肯定的一点是肯定没有费总他们团队现在做的好，这在其它的合资公司是已经被证明过的。因此我们还会将海信日立的模式在世界范围内推广，让适合的人做适合的事情，共同推动整个事业的发展。”

五年100亿——海信日立的新目标

相比较全球其它市场，中国中央空调市场有着巨大的优势，从经济环境来看全球经济陷入低迷而中国经济仅仅是增速放缓，经济环境的优越为中央空调行业提供了发展的温床。其次相比发达国家而言，他们的中央空调行业发展时间较长市场饱和度较高，可挖掘的潜力有限，而中国中央空调市场则正处于高速发展期，市场需求巨大；而同经济欠发达国家相比，虽然他们的市场有很大潜力但经济落后，短期内无法消化巨大的中央空调需求，而中国的经济条件很优越且中央空调需求巨大，正是最佳的市场；第三，中国幅员辽阔，市场巨大且包容性强，而且中国市场的生产成本相对较低，更有利于中央空调产品的推广。正是结合这些有利的条件，海信和日立双方才会在青岛成立海信日立空调系统有限公司，更好的开拓和发展中国市场。现在来看海信日立目前的成绩可见当年的决定非常正确。

青岛海信日立空调系统有限公司董事长青山贡(左)

青岛海信日立空调系统有限公司总经理费立成(右)

“中国市场是非常巨大的，这样巨大的市场会让我们对未来更加充满信心。现在海信日立取得了很好的成绩，但相对巨大的市场来说这样的成绩仅仅是开始。日本市场是全球中央空调行业发展较为成熟的市场，经过多年的发展，日本市场基本不会再出现大规模的增长，各品牌在日本市场的发展仅仅是从竞争对手那里夺取更大的市场占有率，而没有更大的空白市场进行开拓。从日本市场的现状可以看到中国市场未来发展更大的优越性，如何在中国市场获取更大的市场份额是世界上所有品牌存活发展的重要武器，争取中国市场就等于争取世界市场。”青山贡董事长如此评价中国市场在日立中央空调全球版图中的重要地位。

正是鉴于中国市场的重要地位以及海信日立的发展前景，海信日立提出未来五年海信日立实现中国市场销售100亿元的战略目标，针对这一战略目标，海信日立开始对技术研发、新品推广、销售、生产等各个环节进行完善和调整。

在技术研发和新品推广上，海信日立会在中国市场推出拥有更先进节能技术、更高质量的产品，让中国市场上出现的日立中央空调新产品与全球日立最新产品保持同步，以最先进的产品来应对其它竞争对手的竞争，同时会生产高品质、高性能、符合市场价格的产品来满足欠发达市场，根据不同的市场需求来生产不同的高品质产品。

在营销上，海信日立将会建立更健全、覆盖面更广的销售渠道，并针对不同的渠道和不同的区域采取不同的战略。中国市场目前一二级城市的发展较为成熟，中央空调行业的发展非常迅速，但中国还有大量的三四级市场没有得到有效的开发，后期海信日立将会在内陆城市和三四级市场加强拓展。

青岛海信日立生产基地

在重点项目上，海信日立将会加强与中国房地产行业的合作，加强家装零售市场的拓展，在工装项目和家装市场都取得更大的进步。

青山贡董事长幽默的表示：“我相信五年100亿的销售目标一定会实现的，因为我们有费总和他优秀的营销团队，如果海信日立完成了100亿就超过日立集团了(中央空调业务)，哦，这该怎么办?”

诚信经营是海信日立成功的核心

正如海信日立十周年庆典的主题“立于信，精于业，行于勤”一样，海信日立在十年的发展过程中始终将“诚信”作为企业发展的立足之本。海信日立空调系统有限公司总经理费立成讲述了一件真实的事情：某一项目因为经销商施工的问题导致机器出现故障，海信日立并没有将责任推给经销商，而是积极的采取措施为甲方解决问题并进行补偿，虽然损失了一些利益但却赢得了甲方和经销商的认可，得到了很好的口碑。费立成总经理认为：做企业和做人是同样的道理，一定要信守承诺、言出必行，即使短期内可能会因为诚信付出很多的经济代价也一定要坚守，因为只要坚守诚信一定会带来更好的效果。

海信日立认为诚信是一个系统的坚守：对用户诚信是要为其提供高品质、高性能、高性价比的产品，同时要做好售后服务；对合作伙伴诚信是要保障合作伙伴的利益，让合作伙伴和海信日立共同发展、实现共赢；对员工的诚信在于要更好的发展公司的业务，持续、永久的保持员工的利益。费立成总经理说：“海信日立在十年发展中正是在各个环节都坚守诚信，才让我们的企业拥有忠诚的员工、优秀的合作伙伴和大量的信任我们的用户，这都是我们企业发展最宝贵的财富，正是他们的努力和支持让海信日立能够在激烈的市场竞争中保持领先，未来我们仍将会坚守诚信，为未来更远大的目标努力。”(岩风)