区域人物访谈系列—苏州(渠道篇)

苏州以其独特的园林景观被誉为“中国园林之城”，素有“人间天堂”、“东方威尼斯”、“东方水城”的美誉。苏州园林是中国私家园林的代表，被联合国教科文组织列为世界文化遗产。

上海贝慈制冷设备有限公司苏州分公司副总经理 庞仁予

我们公司是在96年开始涉足中央空调行业的，总部设在上海，在97年我们又拓展了昆山地区的业务。在昆山近6年的时间里，我们和许多的外资企业建立了良好的合作关系，并成为昆山市政府采购中心的指定供应商。2002年末我们成立了苏州分公司，将服务辐射到了更多的区域，使公司的业务也不断上升。

至今，我们已发展成为一家集空调机的设计、安装、销售和服务为一体的企业，作为大金空调的特约经销商，我们连续获得了日本大金工业株式授予的销售努力奖、银奖，并成为美的、特灵、王牌、格力、松下、三菱电机、志高、天加、海尔汇中等品牌的特约经销店。基于公司专业丰富的管理经验，我们现在的主要精力都放在了一些大型项目上，一些小项目我们也仅仅是顺带的给关系比较好的客户做。我们的想法是要加快发展步伐，先在苏州市场做好，再逐渐的向无锡、常州地区发展，把我们的事业做大。

苏州市贝佳经贸有限公司总经理 郭唯

我们公司是在三年前做家用中央空调起步的，大约在两年前公司开始做商用中央空调。目前，公司采取与房地产商合作的方式进入一些大型楼盘项目，此外还继续走厂房、酒店等一些传统项目。由于是做工程起家的，所以公司还是将发展方向向专业化方面靠拢，并不是定位在小型空调方面。我们希望借助自身和外部实力做一些大型商用机的项目，使公司实力得以加强。在品牌方面我们仍然将保持与海尔商用空调一贯良好的合作关系。因为海尔的产品齐全，从多联机到水冷螺杆机，也可以满足我们在专业性方面的需要，对公司将来的发展是大有裨益的。

目前，苏州的楼盘较多。随着国家在政策上出台的一些列强制规定，使得精装修房的比例开始逐年递增。这个许多厂家和经销商带来了无限商机。我们也将抓住这一机遇，运用海尔灵活的销售模式和强大的品牌拉力，与海尔一起努力开拓苏州中央空调市场。近几年来，面对原材料的涨价，厂家的价格战愈演愈烈。经销商的压力也与日俱增，利润逐年下滑，较之去年公司的销售出现了小幅下挫的情况。面对机遇和挑战，我们将拿出正确的经营方式度过这段困难时期。

苏州华元空调设备工程有限公司总经理 郑秀健

我们公司是2000年开始做特灵的，选择特灵在于它是比较大国际性的企业，有着严格的管理体制和严谨的工作作风。作为一家规模较小的经销商，能依托于特灵品牌，从事经销特灵小型中央空调设备也是我们公司最好的选择，应该说双方的合作完全符合双方对各自发展的需要。但是在以多联机机型为主的苏州小型中央空调市场中，我们公司的销售一直比较平稳，没有大的起伏，并没有想象中的因为房地产的快速发展而有着较大的发展。

在接到每一笔单子，我们基本上都是由公司的工程队进行中央空调的设计安装维修保养等工作，正是基于公司强大的专业能力，公司已经成为特灵苏州地区的特约维修中心。苏州地区有个比较奇怪的现象，只要有条内部关系就可以成立一家所谓的经销商从事中央空调的销售，而一项工程完工以后，公司也随之烟消云散。这对于中央空调市场的发展是极其不利的。用户在价格和品质都没有得到很好的保障。在此大环境下，华元将坚持自己的销售策略，积极配合特灵公司搞好小型机组在苏州地区的销售。

苏州锦联机电设备有限公司副总经理 黄伟

我们公司是一家集中央空调设备销售、工程设计、安装为一体的专业化公司。经过多年的发展与壮大，公司培养了一批高度专业化的工程设计、安装和维护的技术队伍，并通过广泛与国内外著名中央空调厂商进行技术交流与合作，不断吸收国内外最新的空调制冷技术信息，倡导“国际标准化设计，规范化安装、人性化服务”的理念。目前，我们主要经营品牌有日本大金、日立、约克、海尔、小天鹅、美的等，产品也包括了变频多联机、管道机、冷水机三大系统。为了让客户对中央空调有一个感观上的认识，我们还特别设立了一个200平方米的中央空调展示厅。配备了服务中心、辅助件供应仓库、售后服务车、以及高精度的检测调试设备，对所有用户均建立客户档案，进行质量跟踪服务。

目前在苏州市场中，对多联机比较认可，很多项目上都是用的多联机，因此在这类产品上，设计、安装、服务都很成熟了。我们还要继续利用自身的资金和技术优势，打造核心竞争力，争取在苏州市场中获得更大的发展。同时，随着苏州市区间发展的饱和，项目也将不是太多，但是在苏州周边市场中还是有很大的空间的，目前我们就在慢慢细化市场。公司的发展目标是多品牌化操作，适应客户的需求。

吴江新宏达中央空调有限公司总经理 李滨

我们公司的前身江苏五交化吴江联营公司，1991年的时候是做分体式空调起步的，当时由于空调的利润比较高，所以我们操作的一些分体式空调如格力、三星、LG等品牌都非常成功。经过几年的发展，公司的实力有了很大的提升，我们开始接触分体式空调的高端品牌三菱电机，从1997年至今我们与三菱电机保持稳定的合作关系，不仅在分体空调并且在商用空调上也有着很好的合作。

公司出于发展的需要，于前不久进行了分拆，新宏达中央空调有限公司从原公司剥离成为独立法人的公司。目前公司主要经营的品牌为三菱电机和麦克维尔。尽管三菱电机在价位上并没有太大的优势，但是从多年的接触中，我对三菱电机的产品品质很有信心，认为在吴江这片富饶的土地上三菱电机有着广阔的发展空间。虽然新公司成立的时间不长，但是依托于公司在分体式空调销售上的良好业绩，在吴江许多新开发的别墅小区中都能见到我们新宏达的身影，由新宏达经销的中央空调已经为吴江人民提供高品味的舒适生活。成立第一年，公司的销售额以突破千万，对于我们是一种极大的肯定，我相信经过两三年的历练，新宏达中央空调有限公司的年销售额将迈过五千万，成为吴江地区首屈一指的中央空调经销商。

苏大电器设备工程有限公司总经理 张林

我们公司成立于1992年5月，当时是叫苏州大学建筑工程服务公司。根据高校后勤社会化的要求，我们在01年3月投资成立了苏州苏大电器设备工程有限公司，隶属于苏州大学后勤集团，主要以设计、销售、安装、维护、维修中央空调设备和配件。

目前，我们公司是大金、大连三洋、海尔、三菱重工海尔等品牌指定认可的安装和售后服务公司，拥有技术、销售人员17名，安装施工、维修保养及管理人员29名。我们以技术销售为特色，逐步完善从售前、售中、售后的服务体系，日常还有计划安排技术销售人员接受专业的技术和商务培训。

在销售过程中，我们还是以项目为主，依托我们的高校优势，主要也是集中在高校和银行系统中，此外，我们还逐步利用一些资源，将工程做到了苏州以外的如常州、徐州等地。由于我们发展的比较稳，所以预计今后公司的变化不会太大，我们当然想把公司做的更好，但是还是要脚踏实地地做下去。

苏州辛海贸易有限公司总经理 朱河越

我们辛海公司成立于97年底，当时的主营项目是家用分体式，到98年的时候已经逐步走向正轨。当时由于进入家用分体式空调的时间较晚，加之五星和苏宁等大型连锁卖场正逐步向全国拓展，苏州地区的分体空调专营店的经营业绩日益衰落，所以在2000年我们毅然决定舍弃分体式空调转而投向中央空调市场。转型对于每个公司而言都是需要一段时间的磨合期，而这段磨合期的历练对于我们来说是几年后公司业绩更强有力的爆发。从刚出道时不堪入目的几十万元年销售额，到第二年数百万的迅速成长，我们可以自豪的说辛海已经开始朝着更远大的目标甩开了坚实的步伐。

苏州经济实力雄厚，在对外贸易、吸引投资方面更是走在了全国的前列，所以安装简单、操控方便，价位相对较高的多联机占据了很大的市场份额，而大金、东芝等一些日资品牌由于有着优良稳定的品质在多联机市场中占据着绝对主导的地位，但是近两年国内厂家的迅速崛起给日资品牌带来了不小的冲击，目前，中央空调市场已经逐渐形成了群雄割据的现象，中央空调的单机利润也在逐年下滑。公司目前主做大金。在未来的几年里，我们将继续依托大金的品牌优势继续拓展在楼盘和政府项目中的业务。

苏州新城冷气有限公司总经理 杜华良

新城冷气有限公司于1998年成立，公司成立之初的主营业务是分体式空调的销售。到2000年下半年起，公司的主要业务开始转而投向前景更为开阔的中央空调市场，由于当时中央空调的主流机型为管道机，我们选择了做麦克维尔。在开始的短短几年里，在方方面面的扶持下公司发展的十分迅速，已经形成了从设计、施工到验收、维保的一条龙中央空调销售模式。目前，公司中央空调设备年销售额在五千万元以上，成为苏州地区东芝多联机唯一的指定经销商。当前，由于苏州大力发展基础设施的建设，公司的主要业务还是集中在政府项目，针对目前外资企业纷纷在苏州投资建厂，厂房的建设意味着对中央空调需求的加大，公司的下一步战略重点将会转移到外资企业的项目上来，并积极寻找一些有实力的外资品牌进行合作，弥补中央空调产品机型上的不足。

目前，苏州中央空调市场已经发展到一个比较成熟的阶段，特别是在多联机上，在厂家的支持和经销商的配合下，多联机的市场占有率达到50%以上，这个占有率在全国是非常罕见的。不仅在苏州城区，甚至在苏州的几个周边县级市，由于当地的经济发展水平很高，多联机更是以前所未有的速度快速向前。我相信在今后的一段相当长的时间里，多联机还将在苏州地区占据主导地位。