区域人物访谈系列—南京(办事处篇)

南京，简称宁，是江苏省会、副省级市，中国国家区域中心城市(华东)，国家重要的政治、军事、科教、文化、航运、经济和金融中心，国家综合交通枢纽、通信枢纽和科技创新中心，南京都市圈核心城市，长三角辐射带动中西部地区发展的重要门户城市。

大金(中国)投资有限公司空调营业二课副课长 葛继宏

大金进入南京市场应该是在1994年，南京地区也是大金在进入中国的最初阶段，开拓比较早的市场之一。从那时开始，和全国其他地区一样，我们一直都在重点培养多联机市场，应该说这几年我们在南京、上海以及华东市场中获得的成绩与当初的投入是密不可分的。其中，我们的经销商也给予了我们大力支持，我们工厂坚决不直接参与销售，作为当地市场的工厂代表，我们的首要工作就是进行经销商的开发，然后给予他们后续的市场管理、销售的督导、售后服务的支持、项目推进等等方面的支持。我们认定的经销商首先要有资金能力，第二个是否有意向在行业内有深入的发展。还有就是经销商要诚实，与我们品牌经营思路同步。

南京在几个周边城市中属于购买力比较大的市场，对多联机产品的认知度也非常高，这也得益于我们多年来对市场的培育。虽然我们的价格比其他品牌高，但是我们有能力提供更高质量的产品、更好的服务。每个品牌都有自身的定位，市场最后接受的还是最适应市场需求的品牌，而不单单是价格。南京地区的用户可以大致分为政府部门、外资企业以及私营业主。而前两者也是我们最感兴趣的高端用户。

在今后的市场中，随着我们上海新工厂的建成，我们也将加强冷水机组等产品的市场开拓。目前市场的竞争已经非常激烈了，特别是在多联机市场中，因此我们要想再争取更大的市场份额，就必须找到新的增长点。

广东美的商用空调江苏产品中心总经理 殷年春

这两年我们在南京市场的发展比较平稳，市场销售基本令人满意，除在一些项目上获得不错的销售成绩，建立了一批样板工程外，在渠道建设上的工作，我们更为重视。与以往相比，我们在选择经销商时，更注重专业渠道的经销商，而且我们在选择时，会在不同的层面、针对不同的行业，与有着各自优势的经销商合作，看重的也是经销商的经营实力、行业背景。这样的经销商网络在项目的分布上，点、面兼顾，也不会互相冲突。这样对我们稳定渠道力量，以及未来的稳步发展都是大有益处的。另一方面，在南京周边地区市场的开发上，我们还要积极培养一批经销商，其中可能更多的会在一些家用空调的专营商中选择，同时，我们的产品线已经基本含概了多联机、模块机、大型冷水机组等全系列，完全可以满足不同用户的需求，特别是最近我们在大型离心机组上实现了真正的自我生产，这也充分显示了我们美的中央空调的强大技术实力，这无论是对经销商还是用户都是有利的。因此，齐全的产品系列，稳定的品质保障，也为我们在南京市场的开拓奠定了基础。

南京的居民经济收入水平整体不高，因此在家用终端市场上，我们并没有花很多的精力在这方市场上，而是主攻集团客户，如房产开发商等等。这也将成为我们在南京市场中的一个主要工作，相信今年年底，我们南京市场一定会有个令人满意的成绩。

清华同方人工环境有限公司南京办事处主任 张晓刚

我们近几年在南京市场的发展良好，尤其是在户式中央空调市场中，由于我们清华同方对市场的培育较早，因此在南京乃至全国市场也积累比较高的知名度，市场中的竞争优势还是比较明显的。但是在2001年后，我们也深深感到了市场中其他品牌的快速进步，以及由此带给我们的压力，除原有的一些大型中央空调生产厂家外，一些传统的家电生产企业，也纷纷以户式中央空调为切入口，进入中央空调的生产领域。竞争品牌的数量激增，也导致了市场利润的下降，在南京市场也是一样。

此外，南京市场作为华东地区的一个重点城市，气候环境也使得多联机产品逐渐成为用户选择的主角，占据的市场份额也在几种不同的机型中是最高的。而我们以前主推的还是水管道机组，因此市场的特性也使得我们的发展一直在南京的中游之列。

在今后的市场开拓中，我们将加强与集团客户的合作，尤其是与房产开发商的合作。针对精装修房在南京的发展趋势，在这块市场中充分利用好我们的品牌、技术、服务优势，在竞争中抢得先机，从而为今后的快速发展奠定更好的基础。

约克国际(北亚)有限公司南京办事处经理 唐峻

从1995年开始，我们在南京就开发了经销商，在1997年时成立了南京办事处。如今，约克在南京市场中已经可以称得上是领先者了。所以在南京地区获得了比较快的发展，其中还是离不开公司总部的战略指导。其实与我们的竞争对手相比，在管理模式、服务模式等方面上，每个品牌肯定是各有所长，乃至于人力资源，我相信也不会有很大的差距，只是我们与市场的接触中，体现出了更多的适应性，产品、管理、售后都能够很好的满足市场需求，所以我们的市场份额也自然会增长比较快。

作为江苏省的省会城市，南京的城市建设非常迅猛，政府、民营企业的投资项目都比较多，由此带来的中央空调产品的需求增长也很快，尤其为了迎接全运会的到来，南京的中央空调市场迎来了一个发展的良机。为了顺应市场发展的需求，我们今后将在保持大型中央空调产品的优势的基础上，重点加强小型系统的销售。这类市场在南京的增长空间也非常大，对于我们约克来说更是如此，相信在未来的发展中，通过我们的努力，约克在南京市场的发展必然更快、更好。

南京海尔工贸有限公司商用空调经理 徐文科

海尔真正在南京市场的起步应该是在2002年，当时我们也面临着很多的困难，存在很多的问题，比如渠道网络、人员的积极性等等方面。因此，在2002年中，我们工作的重点也主要是围绕着渠道，在发展了一批新的经销商的同时，对原有的网络进行梳理。这项基础工作的完成，为我们在2003年的发展奠定了坚实的基础。虽然期间受到了非典的影响，但是在集团领导的发展战略指导下，我们在产品、服务上有了很大的提高。尤其是我们的产品的研发工作，不断推陈出新，大大加快了产品的更新换代，从根本上满足了用户的个性化需求。由于我们的产品系列很多，所以我们在进行渠道建设时，也充分考虑到了这点，将不同的经销商培养成为在不同的产品上的主力经销商。

如今，海尔在南京市场中，已经形成了强大的品牌拉力，许多经销商都主动要求与我们合作。我们的发展也离不开经销商，所以我们最希望看到的是“经销商、用户、企业”之间的“三赢”。我们是这个市场的“后来者”，在我们之前已经有很多的品牌走在了前面，竞争就好比是在爬山，我们在一条路上很难去超越对手，所以我们必须尝试别人没有走过的路，这样才有可能超越对手。

麦克维尔空调南京公司总经理 郑文浩

近两年中，麦克维尔在南京市场的发展相对比较平稳，已经步入了一个成熟的时期。在前几年的市场开拓初期，我们一直是以冲击者的角色在打拼这个市场。在目前南京市场成熟的情况下，我们南京分公司的发展重点将转向周边市场，开发力度也将加大。

虽然我们拥有很高的品牌知名度，产品质量也很过硬，但是我们依然要继续以更大的冲劲拓展市场。比如在我们的商用机的销售上，我们认为这个市场始终还是要朝着市场化的方向发展，透明、普及已成为不可避免的趋势，利润也必然会更加合理，所以我们会抢先一步，率先以更具有竞争力的价格水平来冲击市场，这也是我们能够在商用市场中获得高份额的原因。事实也是如此，如今南京市场中，各个品牌在商用空调市场中的价格已经相差无己，而我们的价位却一直比较稳定，与别人相比，我们却已经抢占了部分的市场份额。

如今，我们公司总部已经针对华东市场的特殊需求，推出了数码涡旋产品，在不久的将来还会推出变频产品，这也为我们南京分公司的更快发展带来了机遇，我们作为在市场一线的营销人员，最大的目的就是以最好的产品、最合理的价格为我们的用户提供最好的服务。

无锡小天鹅中央空调有限公司江苏事务所经理 马海峰

我们进入南京市场的时间已经有3年多了，在2001年5月，我们就成立了南京事务所，主要对南京以及周遍的苏北地区市场进行开拓和管理。目前，我们在南京市场中已经进入了稳步发展的阶段，工作重心也转移到了对苏北地区的开发。

目前的南京市场属于比较成熟的，无论各个品牌、经销商还是用户，对中央空调的产品特性、价格等，都已经比较熟知。因此这也使得南京地区的市场竞争更为激烈。其中，房地产行业已经成为业内纷纷重视的市场。我们在今后的竞争中，对房产配套项目上也要加大投入。但是，我们扩大品牌影响的主要方式还是“口碑传播”，要尽心为每个项目服务好，这样才能真正的在用户中获得认可。

今年的南京由于“十运会”的缘故，投入的建设项目很多，这也为中央空调产品的市场增长创造了条件。我们在今年将继续给予经销商更多的支持，和他们一起努力，在更多的项目竞标中做好工作，争取超额完成今年的任务。

特灵空调南京销售工程师 李永军

特灵在中国市场的发展一直是追求平稳，在南京市场也是如此。应该说我们在南京市场的投入，特别是广告等方面，是有限的。因为我们还是希望可以把更多的资源放在渠道中，我们对价格的控制在南京做的也比较好，特别是与其他一些同类品牌相比，我们认为自己的价格定位是与品牌形象一致的，而没有为了单纯的追求市场份额而放低价格。在服务上也是一样，也许就目前的情况看，我们这样的做法，会影响到市场份额，但是就长远来说，我们的优势就会体现出来。到目前为止，今年我们在南京市场继续实现了增长，由于宏观因素的影响，增长速度不是很高，但预计到今年年底超额完成销售目标还是有可能的。