太阳能企业上马空气能的渠道收复战

太阳能的企业近来经常大声疾呼：“我们的渠道沦陷了，我们自己的太阳能渠道几乎被热泵占领了。”

目前，清华阳光、四季沐歌、皇明等太阳能品牌都先后建立了自己的空气能品牌，这对热泵企业已经固定的渠道，会不会是另一种挑战呢?四季沫歌以前没有热泵，他们的太阳能经销商后来有代理锦江的，有做长菱的，也有做美的的，现在，四季沐歌有了自有品牌的热泵，原来的太阳能经销商能不能收复回来?太阳能企业一定想重新找回原来的渠道，让他们放弃原先的热泵品牌。比如，清华阳光、四季沫歌等太阳能品牌有了自己的热泵，所以这些太阳能经销商是不是也应该销售清华阳光和四季沐歌的空气能?他们之间看似理所应当，但是在渠道推广中他们的遭遇是怎样的呢?

热泵借助于太阳能渠道发展壮大

尽管这几年太阳能和热泵“二合一”的经销商在不断减少，但是热泵的发展、销售借用太阳能的渠道，这是不可否认的事实。

扬子的总经理周长乐先生在太阳能行业浸淫二三十年，对太阳能和热泵发展的历史如数家珍 。他在接受笔者采访的时候表示：“太阳能和热泵两者的渠道，本身就有很多共通性，很多目前从事空气能行业的企业，以前就是做太阳能的。”

而另一位空气能企业的管理层则表示：“如果说，空气能的经销商选择谁来做，我认为从技术上来说，中央空调的经销商是最合适不过的，但是中央空调的经销商看不上热泵产品。你们也知道，热泵的产品的利润那么低，工程量又小，随随便便一个中央空调的工程就比热泵工程要大几十倍，他们这些吃过大鱼大肉的中央空调经销商怎么愿意再去啃骨头，所以才看不上热泵这一项目，在迫不得已的情况下，热泵的渠道才找上太阳能，和太阳能的经销商伴生在一起，共同发展。”这些年来，由于热泵的利润比太阳能高，在市场接受程度越来越好的时候，太阳能的经销商和热泵走得越来越近，有些经销商甚至放弃了原来的太阳能业务，专心做热泵了。

太阳能企业纷纷上马热泵产品

热泵产业在国内起步要比太阳能晚，在太阳能产业链都比较成熟的时候，热泵才刚刚进入市场的导入期。而在这个时候，太阳能的整条产业链都已经非常完备了。山东光伏、光热产业基地，海宁太阳能产业基地，都是在太阳能行业中有着举足轻重的位置，太阳能从生产到销售都有着完整的链条。

当热泵在逐渐发展的时候，太阳能的价格战都开始引发了。这个时候，太阳能逐渐从原来的高端产品向中低端下滑。尤其是海宁的中小手工作坊比较多，太阳能的门槛较低，产品附加值也不高，很多手工作坊便开始生产一些不怎么追求质量、品质的产品，有些18管的杂牌太阳能，市场销售价只有1500多元；海宁的这些手工作坊也相互竞价，从30元一管，到27元一管，26元一管。正因为价格战太厉害，有些太阳能企业便引进热泵技术，开始生产热泵。

在前几年，太阳能行业还只有一些中小型企业看到了热泵的价值，因为中小型太阳能生产企业也没有办法，上面一级的太阳能大企业有品牌优势，下面一级的手工作坊有价格优势(尽管他们的质量一般)，所以中小型太阳能企业成了夹心饼干，为了求得生存，求得更大的利润空间，部分中小型太阳能企业只好生产热泵了。

等到海宁的部分中小太阳能企业在纷纷上马热泵项目的时候，太阳能品牌企业也开始有动作了，最早的太阳能品牌企业是清华阳光，清华阳光进入热泵行业之后，很快就向自己原来的太阳能渠道推广热泵，紧接着就是四季沐歌和皇明等太阳能行业的领头企业，他们也开始向热泵行业进军。最后热泵行业和太阳能行业，不但在渠道上是你中有我，我中有你，就连生产这一环节上，也变得密不可分了。

太阳能经销商遵循市场的选择

太阳能经销商在面临原来太阳能企业召唤的时候，肯定有自己不一样的打算，这对经销商来说，也是很常见现象，市场的趋利性告诉我们，每个人追求的都是自身利益的最大化。

湖南有一个经销商，以前做清华阳光太阳能，做得非常大。后来代理某热泵产品，一年又能销售几百万的热泵，当然就和热泵的厂家越来越紧密，而和清华阳光越走越远了。等到有一天，清华阳光也有了自己的热泵产品，这一经销商当然不愿意放弃他所代理的热泵产品，而转作清华阳光的热泵了。该经销商认为：“我在本地市场花了很大的力气，市场从无到有，都是我一手打造起来的。以前这里的人不相信热泵，现在我们做了很多的宣传，我代理的热泵品牌的市场认知度也越来越高，现在要我放弃原来的热泵品牌，而去做清华阳光新生产的热泵，我不愿意接受。” 暖通 空调 在线

在桂林，也有一个经销商王先生是销售四季沐歌太阳能的，笔者问他：“现在四季沐歌也有热泵了，你们是不是准备做四季沐歌的热泵，而放弃原来的热泵品牌?”

王先生表示：“这个我目前还没有考虑，因为我已经代理了其他品牌的热泵，并且这几年，我的热泵产品在桂林也做出了一些成绩，现在要我销售四季沐歌的热泵，放弃我原来的热泵，我怕我们的客户不会接受。你知道，热泵在店面中直接销售出去的并不是很多，主要还是靠亲戚传播亲戚，朋友介绍给朋友，都是熟人，我更换品牌销售给他们，会影响到我的口碑的。

”

笔者又问：“那么四季沐歌的企业不向你们推荐吗?”

王先生表示：“企业肯定会向我们推的，四季沐歌也确实向我们这些老的太阳能经销商推过热泵，毕竟我一直都是做他们的太阳能，现在也在做。但是推归推，我也要为我自己的利益考虑。”

浙江有一位经销商周先生，以前也是代理的某知名企业的太阳能，他代理的太阳能品牌同样在行业中排名前5位。这家太阳能企业目前也在向自己的经销商推广热泵，希望他们不要销售别家品牌的热泵产品。当笔者向周先生问到，愿不愿意放弃其他品牌的热泵，转而做太阳能同一品牌的热泵的时候。周先生直接否决了：“我不会做原来太阳能企业生产的热泵，太阳能我会一直做他们的，这些年来，除了市场口碑，我也相信该企业在太阳能产品方面的质量。但是我不会销售他们的热泵，我现在代理的热泵品牌，在我销售的几年中，也没有什么质量问题，说明另一家企业的热泵技术得到了沉淀，是可靠的。但是，现在要我做太阳能同一品牌的热泵，我不会的，因为我担心质量不可靠。这说明，凡事都是术业有专攻的，太阳能做得好的企业我就销售他们的太阳能，热泵做得好的企业我们就销售他们的热泵。”

综合其上，相信，太阳能企业应该能够收复小部分的渠道，但是要大范围的收复，则很难说了。不过没有什么关系，毕竟这样战争的时间还很长，太阳能企业还有一个很长的发展阶段，也许再过五六年就没有什么差别了。至少在现在来说，太阳能企业这场市场保卫战已经开展得很漂亮了。(中国太阳能网)