张剑红：专变之道

地处中南部地区的湖南饱受湘雅文化的熏陶，刚烈、保守是湖南人性格最大的写照。在湖南众多中央空调经销商中有着一家备受争议的企业，他们拥有较强的企业实力，能够提供设计、施工、售后等全系列服务；他们拿下了交通银行潇湘支行、株洲兴隆化工厂、益阳质量技术监督管理局、三一重工6S店等多个湖南省内知名度较高的项目；他们的年度销售额名列湖南前茅并且每年都在上升，但是他们因为高调的企业作风与众多湖南地区的经销商形成了鲜明的对比而饱受非议，他们就是湖南中柱制冷机电设备工程有限公司。

寒冬的湖南潮湿、阴冷，淅淅沥沥的小雨浇灭了人们对于很多事情的激情，傍晚的长沙在夜色中越发美丽。在长沙市繁华的韶山南路33号有着一栋写字楼，这里的第5层就是中柱制冷机电设备工程有限公司的所在地。在这里与外面形成了鲜明的反差，空气中传来了温暖的气息但也夹杂着忙碌的气息，员工们正在为各自的工作而忙碌着。几经辗转，我们找到了这家公司的掌门人张剑红。身为公司总经理的他正在与客户进行电话沟通，为工作而忙碌的他似乎并没有意识到我们的到来。我们眼中的张剑红和蔼、稳重、亲切，挂完电话，张总热情的接待了我们同时也打开了话匣子。

湖南中柱工程有限公司总经理张剑红

小试牛刀

湖南中柱制冷机电设备工程有限公司创建于2004年3月份，在2010年就将迎来6周年，成立之初叫长沙中柱，取名中柱意为做行业内的中流砥柱。在创立之初，中柱就形成了成为行业中最为优秀的工程公司的目标。提出这样的口号对于当时只有6个人的中柱来说确实有些不可思议，为此也发生了一个有趣的故事。“当我们提出这样的口号，有个采购员很不理解。就问，张总能不能给我们形容下什么样子才是行业最优秀。我就回答他，等几年以后你开着奔驰宝马出去采购那就说明我们已经是最优秀的工程公司了。后来，这位采购员转行做了我们的销售人员，并且通过自己的奋斗有了自己的车子。现在这个业务员已经成为了我们驻外办的负责人。”

很多人都认为工程公司要做大非常困难，经过5年多的发展，中柱也取得了一定的突破，并且形成了自身的一些特色。公司目前的员工已经由创业之初的6位变成现在的44位。为了能够使中柱更好的发展，公司也根据自身情况制定了近期的“三个五”战略规划。

第一个五年计划是从2004年—2008年，主要工作是坚持以机电设备安装工程为导向，把中柱做专；第二个五年从2009年—2013年，主要工作是借助核心业务的优势，实施横向一体化的经营策略，把中柱做强；第三个五年从2014年—2018年，主要工作是凭借公司规模和实力，实施相关多元化经营，把中柱做大。目前，公司已经进入到第二五年计划中，中柱整体业务范围也有所扩大，形成了运营事业部、连锁经营事业部和节能减排事业部。其中，运营事业部主要是以中央空调行业开发为主。工程连锁是中柱对于新的商业模式和盈利模式的一种探索，在湖南中央空调行业内也处于领先地位。

专业管理

之所以进行这种探索也是由于湖南市场的特殊情况所决定。作为工程公司在发展的过程中会遇到很多瓶颈。第一个瓶颈就是管理瓶颈，当年度销售额达到3000万元的时候，随着职业经理人在物质需求、社会需求等方面的不断提高，而目前的状况又不能满足他们的要求，这样就造成了职业经理人和营销团队的单飞。对于企业来说，团队的稳定决定着企业今后的发展。

“在06年的时候，我们的第二梯队中有位核心骨干离职了，他是我们企业重点培养的干部之一。面对又是徒弟、又是朋友同样也是伙伴的同事离职，让我深刻理解到了管理的重要性，管理就是生产力，为此，我们也加大了对于管理的学习和探索同时也制定了一系列措施。”第一，重视员工培训，对员工进行职业生涯规划培训，让每位员工清楚定位自己的职业生涯。同时，每周六都会邀请设计院专家或者是外聘的讲师到公司为员工进行培训。目前，我们44人的营销团队中有4人考取了MBA。第二，采用利润分享制度。每年都设定一个销售目标，完成并超出销售目标后将超出部分的50%划分给团队。第三，股权分享制度。针对一些稀缺人才与核心人才，我们会给予15%、17%和33%的不同程度的干股奖励。通过这几种方式，我们较好的解决了企业的管理瓶颈。

第二个瓶颈是战略瓶颈。当企业的年度销售额达到5000万元的时候就会使得经营者很迷茫，失去了前进的方向和动力，很多企业都会为赚钱而赚钱，没有明确的战略发展定位。为此，中柱也制定了一些列应对措施。第一，明确发展方向，建立3个五年计划并严格执行。第二，建立运营事业部、连锁经营事业部和节能减排事业部，为今后的发展寻求新的突破。特别是在节能减排方面要下大功夫。节能减排作为国家的一项基本国策的实施越来越深入，在空调的改造、评估和测评都方面都能够成为新的经济增长点。而中柱凭借较强的自身实力已经成为了湖南省第二批中介评估机构单位。第三，加大对于工程连锁的拓展力度。在09年，仅益阳办事处就完成了1500万元的销售额。第四，也是最为重要的一点就是在如何开拓渠道、如何控制上游企业等方面向行业较强的企业进行学习。

专业化路线

“一个企业能够做多大是由企业家的心胸所决定的”张剑红如是说。工程企业要兼顾好自身与上游厂家和下游客户之间的关系，就必须做到内外兼修。在内方面不断完善自身实力，能够为客户提供工程设计、施工、监理等一系列服务，同时对于员工素质也有着较强的要求，比如工作必须穿职业装等等。对外方面，首先不断的向客户宣传中柱品牌，其次加强与上游厂家的联系和沟通，从厂家获得更多的支持。最后，向下游客户提供更好、更专业的全系列服务。对于湖南市场来说，很多大中型项目的客户对于经销商的专业化程度要求比较高。他们非常渴望把项目交给一家专业化、一条龙服务的公司来操作。长期以来，中柱一直坚持按流程施工、按规范验收的工作模式，这样的模式也赢得了很多客户的信赖，随着对于中柱的了解越来越深，中柱的回头客也是越来越多。

中柱与上游厂家之间也保持着良好的合作，特别是与美的的合作让张剑红印象深刻。身为中柱总经理又是暖通专业出身的张剑红对于中央空调产品品质要求比较高，之前中柱销售的主要的品牌是特灵和格力，特灵的专业和格力的执着在都受到了公司的一致认可。在07年刚刚接触美的时，张剑红对于美的的产品品质并不是非常认同，但是通过与美的长时间的接触和深入了解，张剑红发展美的的企业文化非常具有吸引力和竞争力，美的的“变文化”与中柱不断变革的企业文化不谋而合，张剑红认为变革是企业的法宝，每一次变革都是一次进步。在产品方面，美的的产品线布局较为齐全，同时为客户提供的服务方式和内同包装都非常不错，因此张剑红开始了对于美的的考察。

“我一共去过美的三次，其中一次是去的顺德总部，其余的两次都是去的美的重庆通用。去总部的时候我并没有参观厂房，而是参观的美的管理学院并且在中层干部培训班上了三天课，通过上课让我真正认识到了美的文化并不是表象的东西而是一种深入人心的规则。第二次在厂家的带领下我们参观了重庆美通，到生产车间参观了离心机的生产流程了解产品的工艺。第三次还是去的重庆美通，这次是我们自己去的并没有美的的员工带我们去参观，我们发现美的的生产流程和美的之前参观时所见到的是一摸一样，我们认为美的是一个对用户负责的企业，所以在2008年我们与美的开始了正式合作，这种合作也可以说是偶然中的必然。”

与美的的合作是愉快的，合作的过程让中柱体会到了合作中的过程利益，体会到了美的的文化。特别是当中柱在市场博弈中遇到困难时美的总会给予中柱较多的帮助，而这也是美的为客户提供增值服务的一种体现。与美的的合作使得中柱的产品线更为齐全，更能体现中柱“抓大放小、优质客户、行业开发”的三大营销策略。09年在中柱的整体销售额中，美的的上升势头越发明显，已经超越格力成为了销售额第二大的品牌，张剑红预计到2010年，美的在中柱的销售额将超越特灵跃居第一。

从创业之初的6个人到现在的44个人；从销售额为零到销售额过5000万；从长沙到益阳、永州；从湖南中柱工程公司到中柱设计研究咨询公司和中柱节能评估咨询公司，一路走来，中柱经历过许多艰难困苦，但不忘的是中柱成为行业中流砥柱和成为行业最优工程公司的最高目标。