李程波：抢占技术制高点

2009年的7月8日，世纪东元(TECO Century)离心机和螺杆式压缩机产品同时下线，宣告了青岛世纪东元高新机电有限公司正式启动运营。对于很多人来说，世纪东元这个品牌可能还比较陌生，因此在09年的9月份，艾肯空调制冷网约见了世纪东元营销总监李程波先生，由李程波先生解读世纪东元当前的发展和后期的规划，希望能够给大家呈现出一个全面、真实的世纪东元。

在参观完了世纪东元的生产车间之后，艾肯空调制冷网与李程波先生进行了交流。李程波总监首先向艾肯空调制冷网介绍了世纪东元的资方背景和企业实力：青岛世纪东元高新机电有限公司位于青岛胶南临港经济开发区内，厂区占地面积为26000平方米，总投资4000万美元，注册资金2100万美元。作为一家新的企业和新的品牌，现阶段无论是世纪东元这个品牌还是青岛世纪东元高新机电有限公司对于大家来说都很陌生，但是如果提到其投资方，熟悉中央空调行业的人应该都不会陌生，他们分别是韩国世纪株式会社和台湾东元集团。韩国世纪株式会社创建于1973年，36年来一直专注于空调行业的技术革新，产品系列涵盖了商用空调、中央空调、特殊用途空调及螺杆式和离心式压缩机等；东元集团则创立于1956年，主要从事生产电机，后生产压缩机、商用空调、家用空调等产品，有30多年生产商用空调的历史。

世纪东元营销总监李程波

目前新成立的青岛世纪东元高新机电有限公司的主要产品为高能效螺杆式压缩机和离心式冷水机，规划未来的生产自制率达90%，三年内营业收入达6000万美元。世纪东元现生产能力为螺杆式压缩机(30Hp-250Hp)—8000台/年，离心式压缩机/冷水机(200RT-1200RT)—500台/年。预计未来5年内，达到螺杆式压缩机年产15000台，离心式冷水机(200RT-2000RT)年产1000台。“在中国市场，离心机和螺杆式压缩机产品由于技术门槛较高，一直以来被极少数品牌所垄断，世纪东元此次的大投入，彰显了我们发展离心机和螺杆式压缩机的决心。”李程波如是说。

尽管表达了自己的信心，但是李程波也承认世纪东元发展的道路并不会平坦，从目前世纪东元现有的两个主要业务——螺杆式压缩机和离心式冷水机组来看，在中国市场要有大的突破都有着不小的难度。这两项业务在中国中央空调市场应该是格局较为清晰的市场，如螺杆式压缩机的供货商主要有：汉钟、复盛、比泽尔等厂家，进入市场时间长、市场占有率高、形成了固定的客户资源，基本瓜分了这一块的市场；而离心式冷水机组一直是被四大美资品牌垄断，尽管近两年来不断有企业进军离心机市场，但无法打破四大品牌的垄断，市场份额增长困难。在这两个成熟的业务上，世纪东元要与汉钟、复盛、比泽尔、四大美资等巨头进行竞争，或者说要从垄断者手中抢下一块自己的地盘，难度可想而知。另外国内大部分的螺杆机生产企业的压缩机基本上都有了自己的供应商，短期内要从其已经成熟的商业合作中分一份羹的难度很高，因此在前期世纪东元螺杆式压缩机的国内销售可能会遇到一些挫折，但是从集团整体层面来看国内市场的挫折并不会影响到其产能和整体销售。

因为世纪东元合作的方向一开始就不是局限中国市场的定位，作为生产基地，世纪东元会拥有韩国世纪原有的销售渠道，其产品也会远销韩国、台湾、东南亚等原来台湾东元和韩国世纪的强势市场。“前期，我们螺杆压缩机80%的销售会集中于以韩国市场为代表的海外市场，国内市场暂时并没有太高的计划”，但暂时没有计划并不代表对于国内市场的不重视，恰恰相反，在未来中国市场是世纪东元最主要的市场。“从长远的角度分析，我们考虑的是如何加强国内市场和海外市场。第一步先把国内市场做好，第二部是把海外市场延伸出去。我们也提出了一个营业目标，5年内销售额要突破一亿美金。”这是世纪东元全球营销总监李程波提出的一个五年目标。另外，同时李程波也承认从目前的形势来看，世纪东元要达成计划中的目标，有着不小的难度，而世纪东元如果要实现计划目标，最重要的一点就是要在中国市场必须有重大的突破。

尽管有着种种的困难，但是对于世纪东元和李程波个人来说仍然认为机遇远远大于困难。

李程波认为同许多行业一样，中国也正在成为全球暖通设备的生产集散地。低廉的人工成本、优惠的招商政策、良好的经济环境、庞大到让人咋舌的市场、完善的配套体系、良好的物流运输环境、高素质人才不断的涌入，尤其是在今年的经济危机的环境下，中国已经成为全球最让人心动的市场。基本上全球知名的暖通设备制造企业均在中国设立了工厂进行生产，这对世纪东元来说意味着为其提供了大量的待开发客户，而这样优越的大环境正是李程波有信心经营好世纪东元的基础。“从我们的螺杆式压缩机业务来讲，中国数百家主机设备生产企业实在是一个非常大的待开发客户群，尽管作为一个新进入者，世纪东元还没有完全得到这些客户的认可，但是这只是一个时间的问题，我们相信凭借我们的产品质量和技术实力我们完全有能力与国内目前占据主流的压缩机提供商进行竞争，而且肯定会得到客户的认可。”李程波列举了部分已经合作的客户，尽管这些客户目前主要集中在山东省范围内而且不是行业主流品牌，但是李程波认为这是一个好的开始，通过这些企业的使用和口碑相传，世纪东元的螺杆式压缩机业务一定会有大的突破。

强大的研发力量和深厚的技术积淀是李程波有信心经营好世纪东元的另一个原因。无论是台湾东元还是韩国世纪，均拥有30多年的中央空调生产经验，在技术研发和专业化上均有着自己的积淀，此次强强联合之后，这些技术、经验均实现了共享和融合，对于世纪东元来说实现了专业化和技术实力上的质的飞跃，对于新产品、新技术的研发有着巨大的帮助、对于树立专业化、技术化、领先化的品牌形象和产品口碑有很好的推动作用，可以更好的促进销售的增长。无论是螺杆式压缩机还是离心式冷水机，世纪东元要提供的并不仅仅是产品，而是以提供最佳空调系统解决方案为企业最高的指导原则来服务顾客。

离心机业务开展的困难会高于螺杆式压缩机业务的开展，这是李程波已经意识到的问题。面对制造企业和面对工程方这样不同的客户群体，世纪东元在营销方式和营销范围上也是不同的。而且相较于螺杆式压缩机业务，离心式冷水机业务面临的竞争对手更多、市场变化也更为复杂。除四大美资品牌之外，世纪东元的离心式冷水机业务还要同如美的、格力、顿汉布什等国内外其它品牌进行竞争，同面对制造企业不同，离心式冷水机业务更多的要在全国范围内面对工程甲方，需要付出的精力更多。针对这种情况，世纪东元在离心机业务上采用了直营+代理的模式，希望通过这种方式来缓解企业所面对的压力。

李程波强调，无论是哪一项业务，无论采用何种模式和方法，世纪东元最根本的发展基础在于抢占技术制高点，只有在技术上和质量上领先对手，作为新品牌的世纪东元才有了能够打破现有市场格局的最强大的武器和最根本的保障。除了技术领先之外，世纪东元还将在瞄准全球市场和组合式营销模式上做足功夫，通过加强加快国际合作，带动业务增长，促进企业管理水平的不断提高，缩短与国际先进制造商在技术创新、质量控制、供应商管理和人力资源管理方面的距离。针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。而要做到上述的计划，李程波也承认并不是短期内能够做到的，但是他表示世纪东元有耐心和信心完成上述的计划，世纪东元也将会在中国未来的市场上铸就辉煌！