荒木义臣:三菱电机中国新局
提及三菱电机，相信对于很多人来说，更多的印象还是在家用空调产品领域。的确，在已经完成了“洗牌”进程的家用空调市场中，三菱电机的坚持让自己受益匪浅，甚至可以说是获得了巨大的成功。近乎有些令人望而却步的高价格，不仅没有成为三菱电机在中国市场前进的羁绊，反而成就了其在消费者印象中最高端品牌的代名词。当然，如三菱电机集团一直追求高尖端技术的创新，时时恪守高品质的严格要求一样，三菱电机空调的技术与品质在市场中也因此得以口碑传颂。
三菱电机空调影像设备(上海)有限公司空调设备部总经理 荒木义臣
2000年前后，中国家用空调市场在逐步进入成熟阶段的同时，中国商用空调市场也起步发展，包括海尔、美的、格力等一大批活跃在家用空调市场的品牌与企业逐渐意识到了这一市场未来的巨大潜力。很快，如市场期望的一样，中国商用空调市场迅猛增长，市场需求的快速提升也吸引了越来越多的企业与品牌的加入。三菱电机自然也是其中的一份子。然而，无论是品牌影响力还是销售规模，三菱电机商用空调事业的表现似乎是近乎“沉寂”。在世界空调市场中居于领先地位的三菱电机，面对中国潜力巨大的市场，尤其多联机市场的迅猛增长，三菱电机没有理由不想有所作为，更何况大金在中国市场获得的成绩也更加让三菱电机看到了自己的未来。
2004年7月，三菱电机空调影像设备(上海)有限公司正式成立，主要职能之一就是在中国国内市场推广和销售三菱电机家用和商用多联空调设备，这是三菱电机商用空调事业在中国全面启动的标志，也是三菱电机在中国商用空调市场加大投资拓展的坚定决心。
在经历了成立的初期阶段后，三菱电机旗下的经销商数量得以迅速扩大，销售额也得到了突飞猛进的增长，三菱电机在竞争激烈的市场中不断实现着新的超越。在这几年中，市场也发生了巨大的变化。艾肯空调制冷资讯2007年度市场报告显示，2007年度，冷媒变流量产品市场总量占比全国市场总量已经达到了28%，尤其是变频多联机组延续了既往强劲的增长势头，不仅成为全国市场增长的最主要来源，同时也继续成为市场中销售规模最大的产品。所以，对于三菱电机来说，市场空间依然巨大的同时，也意味着自身的成长空间也更加广阔。
正是在这样的背景下，2007年，荒木义臣来到了中国，出任三菱电机空调影像设备(上海)有限公司空调设备部总经理，任务就是加速三菱电机商用空调中国事业的发展。对他而言，这也是他在三菱电机集团服务近30年的时间中的又一次挑战。而之前，荒木义臣大部分时间是在冷热系统和居住环境系统等相关业务部门任职，就技术或者业务本身，包括对三菱电机企业的理解，这些都是他的优势。然而，在中国市场，他所面临的难题不仅仅是技术和产品，还有被喻为“中国特色”的市场环境。但是，在已经过去的一年时间中，荒木义臣对中国市场已经熟悉和了解，也累计了不少的心得体会。而三菱电机商用空调也已经在他的带领下更为适应中国市场，其中最为明显的例子就是在今年中国制冷展上的表现。尽管在一年一度的行业盛会上，业界之中各大品牌都在倾尽所能展示着各自最耀眼的魅力，然而却丝毫没有掩盖住首次参展的三菱电机的光彩，尤其是亮丽的鲜红色彩，不仅一下子让整个行业都深深印上了三菱电机商用空调，这种最能代表中国情节的颜色也拉近了三菱电机与中国市场之间的情感距离。这的确是一个好的开始，也是荒木义臣期间三菱电机商用空调中国市场崭新局面的一个良好开端。
坚持三菱电机的高端路线
三菱电机，即使在日本市场也被认为追求高端技术、时时以品质为先的企业，甚至这样的坚持会被认为是在市场面前的“死板”。然而，这就是三菱电机的成功之道。同样，作为三菱电机集团的事业单位，商用空调事业也一直如此。
“我们希望在市场的印象中，三菱电机等同高品质、高性能的高端品牌。” 荒木义臣同样用坚定的语气阐述着三菱电机商用空调原则。“我们是设备制造企业，最重要的环节自然就是设备的研制和生产。无论是对用户，还是经销商，还有设计院的专家，我们都会告诉他们，我们三菱电机所有的零部件都是自己开发的。虽然在很多业内的日资企业都可以开发压缩机，但是能开发马达变频器和控制变频器的半导体的就不多了，而我们三菱电机就是其中之一。也是基于这样的原因，我们对自己的产品性能和品质非常有信心。在未来的中国市场环境下，对节能和环保的关注越来越高，对空调设备的能效比也会越来越高，我们对如何开发更节能、环保的产品也有十足的信心。而在另一个方面，中国用户对舒适度的关注也逐渐提升，比如在噪音方面，我们也有自己的专利技术，还有我们的MOVE EYE技术，可以根据人体的活动区域调整周边的区域温度，包括我们的全热交换器，空调机控制系统等等，正是因为这一系列的技术，我们能够为用户提供整套的解决方案，在节省能源的同时更达到良好的舒适度。同时，我们也认为，只有达到为客户提供整套解决方案的服务才是一个好品牌的标准。”
坚持对技术的投入肯定能够保持技术的领先和品质的卓越，相信这种对品质的责任心和坚持正是三菱电机产品得以在国内长期立足的根本。但毫无疑问的是也肯定将加大产品的成本压力，与三菱电机家用空调市场中类似的是，其商用空调产品的价格也与高端品牌的定位一致，而这似乎与目前的中国市场有些格格不入，更何况在很多人看来，三菱电机此时最需要扩大的是销售规模，毕竟此时三菱电机与竞争对手的规模差距是个很现实的问题。
高价格不是阻碍,而是共赢的基础 “中国市场中品牌数量很多，市场竞争也非常激烈，尽管如此，全球都认同的一点是，中国市场非常的大。所以在这样一个市场环境下，我们相信，能够理解我们是一个高品质、高性能，同时售后服务也非常完善的品牌的消费群体还是存在的。就如中国家用空调行业经历的混乱时期一样，尽管有很多家庭式的手工作坊，低价格充斥着市场，行业利润越来越薄，但是现在生存下来的都是经过消费者充分认识的品牌和企业，同时对技术、品质和服务更高要求的消费群体也在扩大，尤其是在一些大额的采购时，就更需要对企业的性能、价格、服务做出整体评估。可见，价格已经是市场的主要因素，尽管我们的销售规模在市场中与竞争对手有差距，但是在04年的公司成立后直到今天，我们自身的增长速度非常的快。我们只要一步一步做好自己的工作，以我们的努力，应该可以在规模增长和利润增长达成目标。”显然，在荒木义臣看来，在价格的背后，只要能够拥有支撑相应的领先技术、品质保障和完善服务，依然能够得到市场的欢迎。
“但是有一点需要说明的是，高价格并不代表暴利，在与中国的用户沟通中，也是我相信，一个合理的价格被客户理解后必定是有其适合的客户群体的。这也是我们制造企业、我们的用户、我们的经销商获得共赢的基础。只有在合理的利润下，我们才能坚持所有的零部件都是自己开发，而这是保障产品的高品质、高性能的条件。只有在合理的利润下，我们才有基础继续扩大我们的事业规模，才能对我们的技术人员，我们的经销商和工程店的技术人员进行培训，以此保障用户获得好的技术、好的产品、好的服务。也只有在合理的利润下，我们的经销商、工程店才能有发展的基础。所以说，合理的利润也是对我们永久性的高端品牌的支撑。”
确实，中国经济的迅猛增长，也直接带动了消费能力的提升，只要东西好，不怕没有客户，但是在三菱电机的周围聚集的竞争对手不仅是数量，还有包括大金、日立、富士通、三菱重工等在内的日资企业，他们之间不仅是产品类似，客户定位也相差无几，那么三菱电机的优势在哪里?
细分市场,以“全方位的完美解决方案”赢得客户
“我们致力为国内市场提供三菱电机最尖端技术的优质产品和专业服务，我们继承了三菱电机既有的知名品牌和先进技术，更承传了其市场推广、销售和售后服务等专业能力。在激烈竞争的市场，优质的产品和服务是成功的关键。” 荒木义臣谈到。“我们的宗旨是‘以客户为中心’及‘满足客户的需求’。即使我们拥有了在质量及先进技术方面均是世界领先的产品，但是我们还应当根据客户的需求提供完美的解决方案。这是承诺，我们追求的是让客户能享受到最佳的使用效果。在满足中国客户需求的同时，促进中国社会的进步达到共赢。” 而三菱电机对“以客户为中心”及“满足客户的需求”的能够最具体的注解，就是针对医院、办公楼、住宅等不同客户群体的解决方案，而且不同的解决方案都有详细具体的手册。通过对不同客户群体对空气品质、控制管理等不同要求的分析，达到为客户提供最适合的解决方案的结果。
渠道是财富,和经销伙伴一起创造品牌
“渠道是我们很宝贵的财富”，这是荒木义臣的结论，“有些渠道是从我们进入家用空调市场就开始合作的，所以彼此熟悉、了解、忠诚，也有一些是在公司成立后发展的，其中不少是因为认可我们的技术和产品才加入我们的队伍的。无论怎样，只要是与我们合作的经销商，希望我们的高质量的产品和他们的安装服务能力能够结合起来，以最好的效果提供给我们的客户，这就是我们对渠道的基本要求。对于我们自己，我们需要帮助他们提高能力，培训、考核，因为我们需要综合品质的合作伙伴。对于合作伙伴，尤其是依靠自己的实力争取客户的，我们会好好保护，因为我们是一体的，我们要象保护自己一样保护他们。尽管现在市场上有些企业会直接将设备销售给客户，但是我们的原则是不会这么做的，我们相信只有给予合作伙伴合理的利润才能让我们一起维护稳定市场价格，我们要和经销商一起创造三菱电机的品牌。经销商、我们和用户，才是我们的经营模式。这也是我们能够得到经销商信赖的原因。”
也正是在这样，2008年三菱电机进一步强化、扩大密集性区域的销售，与经销商、工程店紧密合作，投放了适合于中国市场的系列产品，从而进一步巩固了三菱电机在中国商用空调市场中的地位。在产品维护和社会影响力方面，三菱电机也不断完善网络建设，在各方面给予经销商实在有效的支持，提供全面的指导和培训，大力发展权责的委托及人才培育计划，强化企业体制，加强环保节能的措施，使得各系统在市场需求的牵引下，良性互动，紧密协作，取得了持续进步。
踏踏实实,做值得信赖的品牌和企业
尽管市场增长很快，竞争对手的增长速度也很快，但是无论是三菱电机还是荒木义臣似乎都更愿意用时间证明。“与其说为了突出自己高端去和别人比，不如我们自己老老实实的把最好的技术、产品和服务提供给中国市场，让客户自己感受，在这样的情形下，相信客户自己也会明白三菱电机的优势在哪里。当然，我们公司成立的时间比较短，我们要更多地考虑如何扩大MLC的中国市场，我们有这样的信心，只要我们在中国市场不断建立销售网点和服务网点，让我们的客户有更多的机会感受我们的产品，那市场不会是问题。我们没有大肆的做宣传，因为我们相信在中国这样一个历史悠久的国度，口碑是最好的传播途径，但是从另外一个角度说，这也是一个可怕的传播，所以也不容得我们有半点的错误。正是因为如此，所以我们要一步一步走，工程要一个一个的做好。今年我们的方针是挑战、行动、信赖和发展。其中最重要的是信赖，包括我们公司员工之间的信赖，我们与经销商之间的信赖，还有在我们、经销商以及用户三者之间的信赖关系，这是我们公司扩大规模的基础，也是最理想的状态，总有一天，用户都会说三菱电机的产品用了放心，三菱电机品牌是值得信赖的品牌。”
“另外，我们要在中国市场发展，就离不开员工的辛勤工作。人才是世界共同的问题，人才的培养和企业扩大是同步的事业。我们公司确实是三菱电机的公司，但同时也是中国的公司，在这里辛勤工作的是中国的员工，所以希望我们的员工充分理解三菱电机的文化，也让我们充分融入中国社会。我们以人为重，把人才看得非常重要。在公司成长的同时，员工的待遇也在提高，这样才能够让员工感受到企业在成长。所以要想做让中国市场信赖的品牌，就应当先成为让中国员工信赖的企业，这样，才是我们不断获得进步的动力。”
在今年的秋天，三菱电机商用空调设备的部分室外机就将在上海生产基地实现本地产，这不仅是三菱电机扩大中国市场销售的一个讯息，更是三菱电机商用空调更加贴近中国市场的表现，也许，这也将成为三菱电机商用空调中国事业新局面的又一个开端。
(感谢三菱电机空调影像设备(上海)有限公司的武艳斌小姐对以上内容的翻译工作)
