延续尊崇访LG商用空调器总监安百根
LG在中国的策略是做成功的中国企业，所以我们必须保证我们在中国的企业的先进性，我们会不断将在中国获取的收益用来再投入，以保证我们的竞争力，在这点上我们是不同于目前其他竞争同行的。
在进军中国市场的韩国家用空调器生产企业中，LG应该算是对中国市场倾注力度最大的。一方面表现在对中国市场的投资上，一方面表现在对中国内销市场的支持力度上。其中尤其是在内销市场方面的作为，使之成为了家用空调器方面唯一与几个日资品牌抗衡的韩国品牌，而且更以其不逊的表现，与日资企业领头羊的松下谋争外资品牌中首位的列席。不过令LG自豪的是，无论在内销市场上的表现如何，其在世界市场上已取得了销量第一的位置，宛如2002年韩国足球队在世界杯上令人大跌眼镜的表现一般。
但在商用空调方面，LG便不能算是早到者了，在其花费近两年时间研究中国商用机市场的时候，中国这一块市场的发展已经如火如荼了，所以经过一年多试探性的运作之后，LG终于在2003年拉开了正式进军中国商用空调的大幕。不过基于目前国内大型商用机多由欧美品牌占据的现实，LG选择了类似日资企业擅长的多联变频系列作为切入点。这样虽然回避了欧美企业的竞争，但无异又一次要直面松下的竞争，因为在此之前，松下也推出了类似的大型家用空调。
作为LG商用项目最早的拓展人之一，安百根早在2001年就来到了中国，从直觉上他当时感觉中国商用机市场规模将会很大，对LG是一个机会，于是整个2002年，他便一直负责项目的组建与推进。但是，将近两年的一线市场接触之后，安百根觉得，中国市场虽然很有魅力、潜力也很大，但竞争已经相当激烈。而且由于这是一块新兴的边缘市场，所以显现出许多不规范性。但这也为各品牌提供了难得的机会，因为“乱世出枭雄”，自由的竞争远比已经垄断的市场蕴育着更多的机会。
安百根是一个随和而易接近的人，本来2002年中与他应有一面之缘的，但可惜擦肩而过。此次在北京香格里拉一个多小时的会谈，倒真是圆了彼此的心愿，看得出他是尽量想多给些时间让彼此更充分地沟通，但相互时间匆匆。握手惜别时，他以不太熟练的中文告诉我们：“LG商用，一定会延续LG既有的尊崇！”但我们心底明白，直到2003年底才能够实现本地化生产的LG商用真得要努力、努力、再努力；因为市场规模虽然在扩大，但进入者也已经如过江之鲫了。
ABI：听说安先生最初负责LG商用在中国地区的拓展，那么为推广这一项目，您在前期作了哪些方面的准备。
安百根：在韩国，我与另外一个部长郑相穆先生也负责商用机的拓展，在那个时候，我们对迅速发展的中国市场也给予了足够的关注。在2001年4月，我们参加了中国制冷展，在参观中国各地市场的时候，看到很多室外机挂在墙上，感觉中国的家用空调发展可能比较良好，而商用机应该处于发展的初期。
于是，在2001年9月我来到中国，花了三个月的时间调研中国市场，尤其是商用机市场。最终得出结论，中国商用机市场潜力巨大，LG必须大力拓展。这样从2002年2月份开始，我正式进入中国工作，LG在中国的商用空调项目也随即展开。
经过一年时间的准备、运作，我对中国的商用空调领域又有了更深层次的认识。现在，虽然中国商用空调市场还处于起步阶段，但是竞争已经很激烈，而且日本的变频一拖多系列，欧美的冷水系列，中国的风系列都占据了各自的位置。但是，这一市场也显现出很强的不规范性，这对LG也是一个机会。
ABI：您刚才也谈到，中国市场的竞争已经很激烈，那么LG商用空调与其它品牌相比，具有哪些优劣势?
安百根：在商用空调领域，每个品牌都有自己的优势或特点，但同类型产品的品牌在基本的技术方面并没有太大的区别。在目前，中国市场上销售的日韩、欧美、中国本土等品牌中，相对来说大金在技术、设计、生产、售后方面做的较成功，已经形成了具有示范效应的模式。但是与大金相比，LG商用可以充分利用LG家用这么多年来建起的强大家用空调销售网络支撑其销售量，迅速的进入中国市场的每一个层面。
与国内品牌相比，LG商用的技术全部由LG自主研发，当然，其他品牌也有其各自的优势。但在变频一拖多方面，国内品牌在技术上几乎都是购买，这样在售前，LG就拥有相对的技术优势。
商用空调对于售后服务及安装的要求更高，其基本上与房地产的开发和建设同步。所以，为保证良好的售后服务与安装，LG已经在天津开设了技术培训学校，以用于对经销商的安装及技术人员进行培训，并培养一批分等级的专业型技术人员，以更好地展开对经销商支持。我们计划明年将另外开设广州及上海技术学校。
当然，在开设培训学校的同时，LG还成立了相应的监理部门，来监督经销商的安装及服务质量，以使LG在售后服务及安装方面的优势比其它品牌更明显一些。
ABI：您刚才也谈到中国这一块市场有很多不规范的地方，比如：关于商用空调的分类，中国相关部门并没有作出明确的规定，那么韩国在此方面是如何分类的?
安百根：目前，商用空调确实存在不同的分类，但商用空调概念本身是针对家用空调而言的，这基本上是按安装的地点不同来区分的。家用空调包括窗机(WAC)、挂机(RAC)、柜机(PAC)，而商用空调是指非家庭使用，如写字楼、楼宇、商场等。
按产品功率分类，商用空调可以分为大型中央空调和小型中央空调。大型中央空调一般指水冷、风冷机组，功率和体积特别大。而小型中央空调一般采用冷媒式，目前其单台最大功率可以做到30匹。
关于家用中央空调的称呼，目前只在中国市场上听到，主要是由于中国市场上住宅面积的大型化而出现的需求，是中国企业的叫法，其实这应该适用于一拖多系列。但中国也出现了风冷式和水冷式。尽管家用中央空调的称呼在中国市场上已流行起来，但是到目前为止相关标准并未出台。而韩国对于此的称呼是系统空调。
LG电子目前在中国推出的系统空调是类似于大金的变频一拖多系列，将来由天津LG负责生产，计划推出的水冷则由LG机械生产。
ABI：据了解，LG商用空调目前暂时还没有在中国本地生产，目前销售的产品主要依靠进口，那么LG商用空调在价格方面如何定位?
安百根：LG商用空调，在目前阶段的进口品是为了开拓市场，在盈利方面暂时没有做过多考虑，在价位方面，我们会尽量贴近目前国内品牌的水平，今后如果在中国本地生产，我们的产品种类会更多，价位也将更具竞争力。但是凭借LG精湛的技术，我们的产品质量也会与世界保持同步，并能切实满足中国市场的需求。
LG商用在价格方面的策略是首先尊崇顾客价值，其实产品价格不是工厂或经销商定出来的，是由消费者即市场定出来的。根据消费者的需求，LG商用定出有竞争力市场主导价，一方面能保证经销商的利益，一方面也能适应中国消费者现实需求。
根据世界某权威媒体的统计，LG家用空调已经连续第三年取得世界销量第一，而自LG空调97年进入中国以来，已慢慢的在中国消费者中间树立起比较好的品牌形象，如果在产品价格上与国产品牌定位相同，那么在市场竞争中所体现出来的优势，无疑比较明显。
ABI：如您所言，这块市场虽然起步不久，但竞争也很激烈，针对目前中国已有的中外品牌，LG将与这些对手如何展开竞争?
安百根：目前在商用空调领域，强调比较多的是技术和服务。在一拖多变频商用领域，国内市场占优势的是大金，因此，我们将努力学习大金的技术和经营模式。在服务方面，我们除了充分利用原有的家用渠道和原有的服务体系，还将建立专业的服务网络，培养专业的技术人才。
应该说，LG在商用机的市场竞争方面已经积累起了丰富的经验。在目前中国市场上出现的国外品牌如大金、松下、开利等品牌，在韩国都有销售。我们与他们已经有了接触，也积累了一定的竞争经验，同时在其他国家的市场上，我们也取得了很多的成功的经营经验。这些都将是我们与中国市场的众多品牌展开竞争的有利武器。
ABI：LG商用空调在销售渠道建设方面，将采取怎样的模式，在这方面，LG如何区别于现有的竞争品牌呢?
安百根：一个品牌所采用的销售模式是否适合于市场及品牌本身，将决定该品牌能否健康发展。
LG商用空调在销售渠道建设方面，在中国市场将分两步走：一是今年主要以房地产商、设计院为主，建立一些样板展示厅或样板间，以利于顾客能够直观的选购产品，并在产品的推广中起到良好的作用。二是在2004年到2005年，建立起针对个别客户的点对点的营销模式。LG商用目前在韩国的市场份额达到50%以上，这种模式也是我们竞争成功的经验。而中国商用空调市场发展虽然相对比较滞后，但竞争性的市场环境决定了LG商用在中国发展所采用的营销模式。
当然，LG商用建点对点的营销模式，已经具备了一个比较好的优势，就是LG家用空调建起的覆盖全国各个地区的广且深的营销大网。借此网络组建一张点对点的营销网络，无论从哪方面讲，都应该没有问题。
ABI：LG商用空调在中国的发展目标是什么?
安百根：LG在中国的策略是做成功的中国企业，所以我们必须保证我们在中国的企业的先进性，我们会不断将在中国获取的收益用来再投入，以保证我们的竞争力，在这点上我们是不同于目前其他竞争同行的。而LG商用空调就是在这一战略指导下应运而生的新项目，对新项目的投入资源，我们不会弱于家用空调，比如我们现在就已经在天津建立生产线。
2003年LG商用空调希望能够达到2万套的目标，更远期在家用空调挤进中国前三名之后，于2005年商用机也期望能挤进中国市场前三强。
