汇卓节能：术业有专攻

2011年重庆市GDP首次进入“万亿俱乐部”，位居中国大陆城市第七。 2011年中国城市竞争力研究会发布的《第十届中国城市竞争力排行榜》中，重庆首次跻身全国前十强，以本地特有的优势压倒武汉、成都位居中西部第一，尤其在城市成长竞争力排名中，首次超过北京、上海等城市，仅次于天津，位居全国第二。在成立直辖市之后迅猛发展之势可见一斑。

重庆汇卓节能科技有限公司技术部长 梅尚威

空气能热水器作为节能、低碳的第四代热水器产品，在重庆这样一个具有天时地利优势条件的城市，发展速度和长三角、珠三角相比却显得有些不温不火。一方面，虽然近年来比较大的空气能热泵厂家开始在媒体上有广告投入，但是重庆市场上基本看不到热泵的专卖店，和南部市场相比略显冷清。尤其是家用机市场，和商用机市场相比，家用机产品少有人问津，通过街头问卷调查，消费者对空气能热泵的认识不是很透彻，基本都不知道这类产品；另一方面，西南地区比较特殊，天然气价格比较便宜，和燃气热水器相比，价格成为最大的障碍。

然而就是在这样一个空气能热泵热水器发展还不甚成熟的市场，重庆汇卓节能科技有限公司却走出了一条具备行业特色的空气能热水器市场开拓之路，并在重庆区域某些特定行业打造出了自己的品牌知名度。

非专业里的专业

说起汇卓节能科技有限公司的成立班子，似乎显得有些“专业不对口”。当笔者提及汇卓节能怎么会想到进入空气能热泵热水器行业时，现任公司技术部长的梅尚威笑了笑，“当初成立这个公司的三个人都是出身于美容美发行业。”

所谓的机缘巧合就是这样。任何一个行业或许都是这样一个特点，一旦竞争进入白热化以后利润就被稀释得很薄。当时的美容美发行业正面临着扩张和外来品牌的进驻，加上人工费、原材料、店面租金费用一直在涨，一同从事美容美发行业的三个人便考虑转行。几年前，梅尚威正好在网上看到了空气能热泵热水器的产品，就觉得很有兴趣，对这个产品的前景也非常关注，于是从自己先开始使用，再到后期学一些安装，慢慢地就走入到这个行业中。

其实，说不专业也专业，对于之前从事美容美发行业的梅尚威来说。进入美发行业之前梅尚威学习的专业是自动化控制，毕业后做过家电维修、自己开过冷冻厂，因此对制冷专业方面的常识一般都了解。一直以来，梅尚威对电气自动化的兴趣都没有削减，因此进入空气能热水器行业也算是半个专业。随着技术的不断进步，梅也在不断学习，基本上珠三角一带的空气能厂家他都亲自去考察过。

从事空气能热泵热水器行业销售之后的入门，汇卓节能整个团队就自然从熟悉的行业开始了。早在几年之前，空气能行业还不是很成熟的时候，空气能热泵热水器产品一般仍只是按照家庭用的特点，其实并不适合美容美发行业需要不间断提供热水的特殊需求。当然遇到这样一种情况，以四个洗头床来说，当时配备的是空气能热水器是三百升的容量，结果不够用，使用效果并不好。最初的打击也使得梅尚威放弃了一段时间，然后随着厂家的技术不断升级，对美容美发市场的供水需求空气能热泵热水器厂家也有了更专业的产品，才又一次提振起了梅的信心。

因为在美容美发行业做了多年，一般来说，和这些行业的老总谈话过程中，很容易对他们的店面情况、开店策划、思路等做出较为准确的判断。对于这个行业来说，连锁店生存的几率会更大一些。梅尚威就会针对热水改造计划、分析店面盈利状况等给予客户最专业的建议。比如，进行空气能热泵热水器使用改造后，以前用电热水器属于高能耗，现在升级后生意会怎么样，是否能在市场上有竞争力等等。久而久之，汇卓节能这块牌子的影响力在重庆市场的美容美发行业小有名气。

销售无定式

再好的产品也需要多变的销售。这是汇卓节能的又一大特色。

从目前的重庆空气能热泵热水器市场来看，还没有形成品牌。虽然市场上大大小小的空气能品牌很多，但是缺乏领导者。再从渠道来看，经销商规模也普遍并不是很大，除了一两家年销售额在千万级以上的经销商，其他基本上都徘徊在200-300万元之间。汇卓节能科技凭借在某个专业领域的影响力有了今天的规模，但是如如何面对后期更加激烈的市场竞争并不断提升自我，成了摆在现实面前迫在眉睫的问题。

对此，梅尚威表示，他们自有一条特色之道。对于美容美发店来说，前期使用的大部分是电热水器，因为对发展前景的不明朗，自然会考虑初投资比较低的产品，如果这时候跟老板们去提及一套上万元的空气能热泵热水器设备，基本上机会不大。而后期等店面运作正常以后，才会考虑到电热水器的使用能耗问题，然后想到如何去节约店面的成本。正因为深知这一行的心理，汇卓，节能公司一般在给客户介绍产品的时候会从客户自身条件出发，采用“多变”的销售模式。

按梅尚威的话来说，“销售没有定式”。就像最初的时候，卖办公用品的大部分都是采用租售的方式，电脑、复印机等都会租赁给小公司，随着公司慢慢发展再出售。空气能热泵热水器这个行业或许不能单纯复制这种方式，但是后期公司也会考虑像卖房子一样去卖设备，比如按揭、分期付款等等，对于新公司来说他们最需要的是减轻前期投入的压力。还有一种方式，就是“共享节能成果”。梅尚威给笔者举了这样一个例子，拿电热水器来说，假设一个月的使用费用是2000元，等其店面规模扩大后，使用电热水器的费用如果达到5000-6000元，而使用空气能热泵热水器可以节约3000-4000元，这样一来给客户所节约的费用可以双方共享，成本也就收回来了。目前很多客户其实对于空气能热泵热水器的节能效果很难相信，而汇卓节能科技公司所要做的就是“用事实说话”。这种方式，一般来说客户也会比较容易接受，对于双方也是“双赢”的举措。

打造“热水器大城”

目前汇卓节能科技有限公司在江北区的海尔路已经建立了一家集成中心体验馆，接下来还有更大的计划在酝酿。

2012年下半年，一个集中销售全球、全国各种美发美容产品的西部美博城即将在重庆南坪建成。这个卖场重新开张后，对美容美发行业的辐射力度是非常大的。汇卓节能已经看到了空间，并且将在美博城开设一家全新的产品展示中心。

在这个展示中心中，将设有两到三个品牌，不仅仅提供空气能热泵热水器，包括燃气热水器，电热水器都会有展示。考虑到美容美发行业的特殊性，一般来说，刚开始开店店面都是租用的，业主尽管知道节能性，他也不能把握自己的店能存活多久，等到撑过了一年，基本上发展才开始显现。大部分美容美发大店都是从小店发展起来的，而汇卓节能对于美容美发行业一直有着“先入为主”的心态，从小店发展到大店一直保持着对客户的信息和服务跟踪。

在如今低碳减排的大潮之下，高效节能的产品已经成为市场的首选。空气能热泵热水器能够实现相对的节约，取得最佳的经济效益，以较少的消耗，取得更多的成果。加上安全稳定的优势，在美容美发行业的发展空间广阔。梅尚威说道，这个展示中心就相当于一个“热水器大城”。客户任何时间段需要任何产品都满足，因为大老板都是从小老板培育成长起来的，因为有了最开始的客户资料跟踪，后期的对于空气能热泵产品的推广自然水到渠成。

此外，梅尚威还有这样一个想法，目前美容美发店面一般都是开设在商业街，店面费用比较贵，基本上挂了空调外籍的地方就没有位置再安放水箱。针对目前市场上部分品牌正在推广的多功能产品，实际上很契合客户的需求。如果产品的稳定性更高一些，后期也会考虑到新领域的拓展。