沈莉华：开创新型地源应用技术

博拉贝尔设立市场运营部，以全新的市场管理模式提供统一、规范、细致周到、有序的市场管理，并支持没有销售点的区域或者有直接合作意向的客户。沈莉华解释了她作为博拉贝尔公司市场运行部负责人的由来。“用户可以根据多种渠道和我们取得联系，我们将提供售前技术支持和售后回访支持，包括方案设计、系统比较、施工指导、安装调试、运行维护。”

“专业、专注、专心，是博拉贝尔的最大优势。”——沈莉华如是阐述博拉贝尔的市场定位。

博拉贝尔市场运营部经理 沈莉华

放眼市场，开创新型应用技术

“地源热泵市场日趋成熟，进入注重技术能力的时期，无论是设计院、咨询顾问公司还是工程公司、设备厂家都投入专门的技术力量到水地源热泵设计应用中。我们需要站在另一个角度，跳出作为厂家技术人员的局限，放眼市场，开创新的应用技术。”沈莉华这样定义博拉贝尔能源技术。博拉贝尔将技术应用与市场推广相结合，技术支持工作重心转向复合系统的配置方案，实践证明，这种模式更有利于新技术的开发应用：南京瑞景文华“毛细管辐射式水源热泵系统”、无锡尚德“半负荷土壤源热泵系统”、上海世博汉堡之家“被动房空调系统解决方案”等特殊系统，已成为地区样板工程。

遵循规范，分享经验

地源热泵应用技术已逐渐成熟，由于国内地源热泵厂家多，竞争激烈，且行业规范也渐渐完善起来，地源热泵应用受到一定规范和限制。沈莉华认为，“从我个人角度来看，不是一味的追求超大型的项目，从地源热泵来看也不是越大越合适，反而是中小规模的更适合一点。这样也有利于跟其它系统特点相结合，如果项目太大则需要解决的问题很多，比如施工难度，施工周期，解决冷热平衡等问题。从这个角度来看，精品工程不一定要非常大，关键是设计合理，先进技术的应用。这需要分析并抓住项目的特点。

上海世博会汉堡之家是博拉贝尔系统解决方案的经典之作，项目集成德国环保节能概念的典型建筑，结合上海的气候特点，通过地源热泵获得采暖、制冷、通风和去湿，加上隔热隔音、密封性强的建筑外墙，实现建筑能源供应的自给自足和零废气排放。室内采用目前舒适度最高的毛细管辐射式制冷/采暖，除一般可实现控制模式：制冷+新风、制冷+制热、制热、自然冷却、除湿模式(同时热回收)、通风模式，其中自然冷却模式是在常规地源热泵系统技术上延伸出的一种、最高限度利用天然能源的新型节能方式。室外我们尝试借鉴国外技术，采用换热更高效均衡的3U型能量桩(桩基埋管)，U型管与桩、桩与大地紧密接触，减少接触热阻，强化了循环工质与大地土壤的传热，由于其施工工艺的特殊要求，在国内应用较为罕见，汉堡之家此项技术的应用，为国内地源热泵趋势指出了新的方向。”

继而，笔者了解到：这些技术虽然在国外部分已经成熟，但引入国内，由于系统设计、地质条件、施工技术等不同，可能会产生不稳定因素，这也成为新技术很难直接应用的原因之一。

要在国内推广新技术，首先需要用“看得见”的技术，用样板工程，来证明应用的科学性合理性，并从中总结适合本土的经验，让新技术应用更有说服力。又如无锡尚德研发大楼，博拉贝尔中标其室外设计、施工及系统调试工程。作为专业的水源热泵供应商，不仅仅是个设备制造商，必须具备强大的应用和系统集成能力，博拉贝尔与国内成熟的工程商紧密合作中，并派遣专业队伍对设计、施工质量、系统调试把关，系统调试，确保系统正常运行。

博拉贝尔在推广和应用中不断总结经验，这种经验有来自本身的、有同行的、国外的，集各家所长，同时将特殊系统的设计注意点和功能实现要点，撰写专业论文与业内人士分享经验，以求与优秀的地源热泵的同行一起走上新的台阶。

博拉贝尔车间

针对细分市场，推出专用机组

在技术越来越成熟的今天，市场上常规的中央空调机组同质化的现象越来越严重，企业需要有一些不同的地方才能确保在市场中的一席之地。沈莉华认为，“博拉贝尔不单单是销售设备和安装，而是把一些系统方面的东西集成到我们的设备里，比如我们的毛细管辐射式水源热泵机组，是比较有特点的一个设备。不能说我们的产品有特点还是技术有特点，而是我们把这些特点集合起来，集成到整个设备、整个系统里。我们从研发到系统设计到工程安装，这样结合起来的具有特色的产品。”

国内的中央空调市场发展至今，已经形成了以离心机组、螺杆机组、多联机组、地源热泵机组等产品为主导的市场，而博拉贝尔主攻的方向仍然是地源热泵市场。但即使是在地源热泵市场，博拉贝尔也对市场进行了一些细分。“地源热泵的应用较普通空调复杂，我们的目的是简化应用，通过分析每类用户、区域的不同需求，看到市场需求、市场特点，从而有针对性的开发适用的产品。用总结的经验，解决实际应用中的难题，并在设备内部将疑难解决，使整个空调系统简化，从而更大限度的推广地源热泵系统。”

“针对细分市场”，是博拉贝尔提出的一个经营理念。“根据产品类型的不同，我们会开发出应用于不同系统集成的产品。比如毛细管辐射式水源热泵机组，是针对高档别墅小区的；高温型地源热泵，是针对煤矿系统及北方小区供热的；全热回收热泵机组、直热式热水机组是针对一般家庭用户的；此外，我们还有针对铁路系统的产品，针对医院系统的产品等等。”

别墅、公寓对空调系统的要求是：舒适、节能、安静、操作简便，这类建筑对生活热水都有需求，一般配备专门的热水器，比如电热水器、燃气热水器、太阳能热水器、空气源热泵热水器等。这些热水器有的运行成本昂贵，有的存在安全隐患，有的受到环境影响效果不稳定，有的需要花较长时间储备热水。博拉贝尔推出的直热式热水机组和全热回收水源热泵就避免了以上劣势：直热式热水机组取能自土壤，直接提供稳定的热水；全热回收式水源热泵机组与其他水源热泵机组结合使用，从空调系统中吸取废热，单独提供持续稳定的热水；毛细管辐射式水源热泵，更是专门针对辐射供冷供热系统开发的专用机组，集“空调-新风-除湿”于一体，简化系统设计和安装，充分考虑了用户的切身利益，将代替风冷热泵系统、多联机系统等，成为未来高档公寓和别墅空调的主流方式，并最终成为其中最豪华舒适的终极配置。高温热水机组，主要针对新建暖气片供暖项目及原有供暖改造项目，适用于北方寒冷地区特别是有工业废水的工程。

博拉贝尔为各类建筑，设计了最适合的产品，成为地源热泵灵活应用的典范。沈莉华表示：“博拉贝尔专注于水源热泵开发、水源热泵推广和水源热泵应用。在国内，博拉贝尔最先实践“针对细分市场”的概念，今后博拉贝尔还将继续根据不同项目特点，结合实际应用需求，推出系统专用机组。我们希望从功能上做一些细分，还有应用的场合范围做不同的产品类型。从这个角度去考虑，我们提出了这样一个理念。使我们的产品更精致、更专一，而不是一味做大众化、同质化的产品。”

博拉贝尔测试中心

把握区域特点，提供保障服务

可以看出，博拉贝尔在特定要求的项目中，投入了很大的技术开发力量，今后博拉贝尔将着重于哪些区域的开拓?“每个区域有不同的侧重点和最适合的发展趋向。”沈莉华谈到。

华东地区，由于其浅层土壤多为粘土构造，土壤源的应用比较普遍，但一般规模都不会很大，在城区没有足够区域埋管的工程，就会选用水环热泵系统。在这些地区，博拉贝尔的重点工程有：南京佛手湖·中国国际建筑艺术实践展(土壤源)、无锡尚德研发大楼(土壤源)、昆山檀香园别墅群(土壤源)、长兴妇幼保健院(水环)、上海世博园·汉堡之家(土壤源)。

华中、华北、西北地区地下水资源丰富，且当地政府对地下水热泵系统有政策支持和补贴，地下水热泵系统和土壤源热泵系统便成为当地应用最多的水源热泵形式。这些地区博拉贝尔的重点工程有：邯郸火车站(地下水)、汉中现代国际广场(地下水)、沈阳联通基站(地下水)、北京顺义区新农村建设(土壤源)、欧亚论坛永久会址二期(土壤源)等。博拉贝尔中标这些典型项目，提供“设计合理-运行节能-控制简便-定期回访”的服务保障，先进的技术和成熟的应用能力得到了用户的认可。