TCL农村包围城市 渠道下沉能否“水到渠成”?

艾肯空调制冷网近日从湖南幸福树王牌暖通设备有限公司获悉，TCL钛金中央空调在湖南地区的第一家县城店澧县店5月已正式装修开业，该店是集TCL中央空调、商用净水、热水、彩电等产品为一体的TCL钛金中央空调专业店。

湖南销售公司、湖南幸福树王牌暖通设备有限公司总经理周星屹在店内留影

谈及在县城开店原因，湖南销售公司、湖南幸福树王牌暖通设备有限公司总经理周星屹认为依托于TCL彩电在县市品牌知名度，由TCL彩电带动中央空调认知度，以“接地气”的门头与店内陈设使消费者认知并认可TCL中央空调产品；经销商方面，选择县市经营规模排名为3-8名的经销商作为主力经销商来共同开拓市场；另外，TCL中央空调专卖店店铺面积为50平米左右，包括40平米的展厅面积与10平米的办公面积。针对的客户群为私人投资的工装市场，从小饭馆到足浴店到KTV。相反，如果店铺选择开在长沙等经济发达区域，一个单店所起到的作用微乎其微，并且开店费用昂贵，零售销量无法支撑一个店的运营。

营销变革、渠道下沉是企业发展必由之路，搜索艾肯空调制冷网官方网站渠道动向，可以得知中央空调企业渠道拓展与下沉渠道的步伐一直在进行。

从厂家来说，扩大市场占有率，渠道下沉是必由之路，从理论上分析，渠道下沉可以扩大市场占有率，增强企业的市场控制力，有利于规范市场秩序，扩大品牌知名度，另一方面，渠道下沉意味着必须投入更多的人力、物力来运营。站在经销商的角度看，按照厂家任务，达到一定规模的代理商或经销商必须开设几家店面，如果经营顺利可以提高市场占有率，达到盈利的目的，但另一方面，据艾肯空调制冷网了解，经营一个店面的成本颇高，包括店面租金、员工费用、仓储费用、营销费用等，零售销量能否支撑、厂家是否支持是决定店面能否盈利的主要原因。

艾肯空调制冷网了解到，与TCL不同，一些在零售方面强势品牌在下沉渠道时选择的是经济发达的县级市，且店面投入较大，经销商将店面作为项目的触角、信息收集的平台。行内人表示，每个品牌渠道下沉有不同＂沉＂法，根据自身市场定位来选择合适的“下沉”方式才是王道。另外，与产品相配套的售后安装是否跟得上，也是渠道下沉过程中必须考虑的重要因素。

(倩文)