区域人物访谈系列—合肥(渠道篇)

合肥，安徽省省会，古称“庐州”、“庐阳”。安徽省的政治、经济、教育、金融、科技和交通中心，皖江城市经济带核心城市，合肥都市圈中心城市，长三角城市经济协调会城市，长江中下游城市群副中心城市，同时也是国家综合交通和通信枢纽之一。

合肥浩翔商贸有限公司 杨峰

我们公司最早是以经营家用电器为主的，成立于1996年。伴随着经济的发展，生活条件的改善，人们不再满足于家用空调的制冷制热效果，开始将目光瞄向于中央空调。我们抓住这个机遇，在2002年的时候向中央空调行业进军，经销一些国外知名的中央空调品牌，也取得了不错的成绩。但是传统的中央空调在这个地区已经耕耘了十几年，市场已经相当的成熟，没有了更大的发展空间。而多联系统的市场刚刚起步，有很大的潜力可以挖掘，市场也慢慢接受了多联系统，这也是我们选择做大金的专业经销商的原因。今年我们已经做了一千多万的销售额，基本上都是以小项目为主，今后还需增加一些大型工程的项目，建立一批样板工程，藉此来提高我们公司的专业程度。

合肥经济比较落后，整体的发展水平都是比较缓慢的，中央空调市场还是过多的集中于政府项目中。随着国家经济的向西推进，合肥也处在了快速的发展的时期，城市基础设施的建设，许多政府事业单位办公条件的改善，各个工业园区的新建，都给这里的中央空调市场带来了无限的发展前景。尤其是房地产的迅速升温，一些国内知名房地产商的进入，对多联系统的需求也逐渐攀升，可以说合肥是目前国内省会城市中最好“淘金”的地方。

合肥顺然制冷设备有限公司总经理 孙伟

我们公司是2000年成立，成立之初从事分体式空调的业务，在不断的发展壮大自身的同时，发现中央空调具有广阔的市场前景。但是由于起步较晚和不是专业中央空调经销商出身，在转向做中央空调的初期我们遇到了这样那样的困难，在厂家的扶持下我们有了很快速的提高，目前有多个项目在建，如合肥国土资源厅工程设备总造价达400多万。据统计截止到2004年，我公司共完成设备出货量达1000万，其中也包括了我们的老本行分体式空调。公司拥有一批高素质的管理人才，能独立带队完成中央空调工程从设计安装到检测维保等一系列的业务。

近年来许多楼盘如雨后春笋般纷纷开盘，房地产的不断升温带动了户式中央空调的需求迅速放大。合肥的地区消费水平比较低，对于中央空调的认识并不是很深入，一些二三类品牌很容易在这里找到自身的生存空间，使得客户在如格力、美的、海尔等国产品牌强大的价格优势的吸引下，选用更符合自身特点的品牌。公司所代理的品牌中以国产品牌居多，正是符合了市场的需要。我相信在未来的两年里，我们公司将随着国产品牌的不断壮大而迈上快速发展的道路。

安徽省现代冷气技术工程公司总经理 孟虎

我们公司的前身是现代建筑公司的第六分公司，到了1997年我们完全独立了出来，成立了现代冷气技术工程公司。公司经过十多年的发展，已经通过了一些专业的资质认证，并拥有一支具有学士、硕士及资深专家等高素质人才组成的技术队伍从事专业设计、施工管理，与国内的一些设计院、高校、研究所有着良好的协作关系。现在的中央空调市场的竞争已经到了一个白热化的阶段，单纯的走经销商的这个路线已经没有很大的利润空间了，因此在这种情况下，我们转变了发展思路，以一种囤货商的性质出现，并且突出我们的技术优势，在技术更新、设计与工程应用上面，发挥一些专业领域的长期作用将是我们的重点。

目前我们是松下在安徽的总代理，所以我们和松下系统的人员在一起办公，松下这个品牌在安徽地区的综合推进做的还是比较好的，它的中央空调产品也具有一定的成长性。安徽也是一个有特点的地区，没有什么侧重点，龙头产业不是很明显，每个城市比较朦胧，没有一定的消费惯性，每个品牌都能在安徽有声有色的存活下去。我们是以做多联机和水系统机组为主的，但是这些系统在安徽并不是很″吃香″，也是处于刚刚起步的阶段，所以，公司将秉承“运用现代科技、创造舒适环境、工程质量第一、用户利益之上”的原则开拓市场。

安徽澳星空调设备安装工程公司总经理 毛俊

澳星从1989年就开始做中央空调，是做的非常早的民营企业，可以算的上是空调行业的元老了。一开始我们就是从做工程起家的，通过十几年的经验积累，在技术、资金等方面的实力都比较雄厚，进入了一个稳步发展的阶段。面对竞争激烈的市场，我们已经没有了当初的激情，少了一些“上进心”，只是有选择的做一些风险不大的工程，可以说是稳中求胜。我们一直认为，做中央空调就是一项能够广结朋友的行业，所以澳星不局限于只做一两个品牌，与很多厂家之间都成为了十分好的朋友。近阶段，安徽的很多城市都兴建了热力管网，这对溴化锂机组的发展很是有利，事实上也证明了这一点，溴化锂的市场容量已经占到了整个市场的三分之一。

安徽这个地区的南北化差异比较大，典型的就是南方和北方的气候，针对不同的地区，我们也会相应的选择不同的品牌。今年我们主要是做了远大、天加、小天鹅、麦克维尔这些有特点的品牌，合肥这里较多的政府项目并不是我们的优势，而是在私营业主中，并且我们的项目更多是集中在下面的二三级市场。在今后，公司会向多元化的方向发展，涉足餐饮、宾馆、汽车租赁、制造等产业，着眼于更长足的进步，将澳星打造为一个有特色的集团企业。

合肥南极制冷设备有限公司经理 袁铁军

南极作为一个老牌的空调经销商，从九十年代中期的分体式空调到1999年下半年转型做中央空调的专业经销商，一路走来海尔给了我们很大的支持。理所应当的我们公司延续了在分体机业务上和海尔的良好的合作关系，在海尔涉及中央空调项目时，我们义无反顾的选择了跟随，到目前为止我们也仅仅经营两个品牌，一个是海尔而另一个也是和海尔颇有渊源的三菱重工海尔。正是出于双方之间的信任互助，我们公司海尔中央空调的销售额连续两年排名全省第一。为了保持双方良好的厂商关系和继续扩大海尔中央空调在安徽地区的占有率，公司将于明年年初开设海尔在安徽地区第一家旗舰店，以旗舰店为龙头，使海尔的销售网络辐射到全省各个地级市场。

由于安徽的经济实力在华东地区相对较差，合肥作为安徽的省会并没有体现出应有的经济实力，但是省会城市集中了一大批的政府机关，政府项目较多，而一些民营经济实体大多选择价格较低的中央空调产品。这就造成了机型消费的层次拉得较大，基本上任何品牌都能在合肥占有一席之地。由于受到经济水平的制约，合肥当地的经销商的实力并不是很强，一方面是本身的先天不足不是专业的中央空调工程公司，另一方面是受到经营模式的制约，所以合肥的中央空调经销商一直处于一个较低的层次上。

合肥裕达冷暖设备有限公司总经理 赵永松

我们公司是专业从事商用、家用中央空调的销售及系统设计、安装、保养、维修等业务的公司。目前公司主要代理销售约克、天加、麦克维尔、富莱尔、东元等品牌的商用、家用中央空调、冷水机组、螺杆机组及空气处理设备。合肥的市场不大，品牌也比较多，竞争也相对残酷一些。我们深知在这样的环境下生存，公司一定要拥有一支业务精，经验丰富的设计及施工队伍，进行一站式的全方位服务，才能在市场站稳脚跟。

合肥地处江淮之间，夏季炎热，冬季寒冷，空调利用率较高。随着住房条件的进一步改善，一些别墅、复式结构房屋的出现，人们开始不满足于普通家用空调的制冷、制热效果，开始将目光转向于家用中央空调，但是，最终放弃家用中央空调的用户占了多数。这和缺乏对家用中央空调的了解以及市场的不成熟都有很大的关系。再者，合肥地区的经济发展水平对于华东地区来说还是比较落后的，中央空调市场也不是很发达。对于家用中央空调还是处于一个前期市场培育阶段，在用户、专业机构等方面都要做一个大量的工作。我们的发展是定位于两三年之后的市场，现在做的就是一个基础性的工作。今年公司提出了“诚信、热诚、严谨、高效”的经营宗旨，将我们的优质的服务贡献给消费者。

安徽黄氏和盛经济发展有限公司总经理 黄孝银

我们公司从今年的四月份才开始操作中央空调项目的，公司的前身是洁具公司，在合肥当地的销售洁具同行可以称得上是首屈一指的公司，目前公司年销售额保持在一定的市场份额。由于有着雄厚的资金作保障，公司将业务拓展到更具市场潜力的中央空调系统中。由于对市场情况并不是十分的了解，我们仅仅涉足户式中央空调，选择了在市场上反映良好的美国百年品牌顿汉布什，并取得顿汉布什户式中央空调安徽总代理。我相信依托于顿汉布什优秀的产品质量，在合肥市场的大环境下取得令人欣喜的成绩。

尽管公司踏入商界有十多年的历史，但是对中央空调行业仍然是“摸着石头过河”，目前的状况正处于前期的磨合阶段，经受一定的坎坷波折我们并不惧怕，关键是找到问题的本质所在，从商多年也是我们一笔不小的财富，一些相同的行业规则和操作手法对于我们来说并不是非常的陌生。此外，我们公司还引进的一批在中央空调方面颇有心得的专家，在他们的协助下将大大提升公司所承接的中央空调项目的优良率。

合肥容大制冷工程有限公司总经理 陆超

我们容大公司是2002年开始转型做中央空调的，在九十年代我们是一家主营音响的公司。现在从事中央空调行业是通过一个十分偶然的机会才促成了我们在一个完全陌生的行业里打拼，可以说我们是业内的新兴力量。目前，我们主要是代理在合肥地区具有一定品牌号召力的麦克维尔中央空调。我们希望踏踏实实地做点事，凭借麦克维尔在当地的市场影响力打开市场，这样地经营思路带给我们的回报是相当客观的，今年我们的销售额已经超过了700万。公司最大的目标是能够在未来的两年里在全省建立起自己的市场网络，通过自身实力的提升拿到某一品牌的安徽总代理。

作为中央空调的新生代，我们专注于自己的发展，许多地方有待改进和加强。在项目的选择上我们偏重于一些能为自身发展起到稳定作用的工程，在具有稳定的销售额的基础上谋求更多的利润增长空间。此外，走“农村包围城市”路线也是我们一贯坚持的，这样做的优势在于一方面起到稳定市场的基础，另一方面为进入合肥城区市场做好准备。