而今迈向从头越——志高商用空调事业本部成立之际走访侧记

在10月20日到10月23日举办的顺德国际家电博览会上，志高户式中央空调尤其是CMV智能变频多联系列中央空调，成为了本次展会的一大亮点，引来众多参展者的驻足关注；11月2日，香港和记行(集团)有限公司执行董事孙志冲等来到志高参观考察，在就商用空调的合作进行了深入洽谈后达成协议，志高商用空调也将正式全面进军国际市场……如今的志高在中国中央空调市场中已经成长壮大、发展迅猛，销量正以每年200%的速度快速递增，已经在全国建立了样板工程近800个。

其实，志高进军商用空调领域的时间并不长，与市场中的一些品牌相比，也显得更为年轻：志高集团于2001年正式组建商用营销公司，全面负责商用空调的市场营销工作。商用制造厂一直归口于技术中心直接指导和管理。随着这几年国内商用市场的迅猛发展，志高商用空调的销售也得以迅速增长。商用营销公司规模进一步扩大，包括商用营销精英和优秀的工程设计和客户服务工程师的加盟，拥有了一大批高素质各类商用人才；商用空调制造厂也伴随着商用市场的快速发展，建成了面积达10万平方米的现代化厂房，培养出了一大批技术骨干，并形成了由技术部、品管部和生产部组成的商用制造管理架构，一个现代化的商用制造基地已经形成。

近日，志高将商用营销公司和商用制造厂整合，酝酿已久的商用空调事业本部正式成立，志高商用空调也由此驶入了“整合优势资源、聚焦化发展”的轨道。借此良机，本刊一行来到了广东南海，对新成立的志高商用空调事业本部进行了走访。

回顾2004，又是一个丰收年

据志高商用空调事业本部代本部长潘亚平介绍，在2004年中，志高商用空调对产品的结构进行了不断完善和调整，现已基本形成了以CMV智能变频机组、盘管机、风冷模块机、水冷螺杆机、天花机、水冷柜机、组合式机组等主要产品阵容为主体的销售辐射面。针对不同的区域市场特点，主推不同类型的机组。在主要城市的网络布局为重点的第一轮的网络建设工作顺利完成，建立了各种类型的经销、工程网点600多家。各类样板工程遍地开花，在行业内产生了重大的影响力。同时，志高还有针对性的加强了对其他区域市场和部分二级市场渠道网络的开拓力度。志高通过广泛的区域性以及全国性的营销网络，更加便捷的收集到有关工程项目信息，方便潜在零售用户的咨询，从而迅速全面的掌握商用空调市场商机动向、为促进实际销量奠定坚实的基础。据介绍，志高的经销商的工程项目约有1／4－1／3是由营销人员发掘的，每位营销人员也尽心尽力全程为商用空调项目服务，包括从前期的寻找工程项目信息，再到后面的招标、实地测量、设计、安装、日后的服务等一系列工作，并及时将信息呈报公司登陆。这样一来，志高对自身在市场的发展情况以及各区域市场的商机可以说是了如指掌，为及时针对不同市场不断调整完善营销政策提供了充分的保证。

成立商用空调事业本部，分割市场更大蛋糕

从整体来看，如今的志高商用空调经营相对独立的产品，有能力独立承担产品和市场的责任，并已经具有了相对独立的经营管理，可以实行独立核算，是志高集团中具有发展前景的重要板块。成立独立的商用空调事业本部，能够充分整合志高集团用于发展商用空调产业的资源，有助于志高商用空调的全面发力。既有利于制造了解市场经营，也有利于营销熟悉产品的制造，再加上营销财务等系统配套管理，内部资源一定会得到充分的优化组合。商用空调事业本部所有工作与营销中心直接对接，营销中心将主要起到宏观调控和规划协调作用。

独立的商用空调事业本部的成立，是一次具有重要意义的改革，改革是为了适应市场发展的新需要；既有利于市场服务更快捷、市场反映更灵活，也有利于将更多高端产品最快推向市场。显然，在这样一个巨大的市场蛋糕上，将会有更多的份额标志上“志高”的名字。

展望2005，迎来一次新“长征”

在志高看来，目前的成绩只是理想的冰山一角，继续发展也无异于一次新的长征。在志高工业园新营销大楼会议中心举行的05年度经营管理年会上，潘亚平提出了“2005新长征”的战略：意喻营销队伍既要有红军长征的刻苦精神，又要有与时俱进的创新理念来对待市场，本次年会也将“打造营销铁军，厂家渠道双赢”作为主题。渠道的建设已成为志高商用空调营销策略核心内容。“双赢”基础的网络渠道建设则将是“新长征”战略的重要核心内容：志高制定了可操作性非常具有诱惑力的经销商激励政策，在全国建立了八大区域产品管理中心、60多个省级和市级营销机构，2500多个产品服务网点，将营销和服务大军的触角延伸到了全国每一个角落。将以产品管理和协助诚信经销商开拓当地市场作为了市场人员主要职责，帮助经销商分析和研究当地市场，及时提供必要的培训和支持，强调与经销商的换位思考，把服务和支持做到家。

此外，05年度志高商用空调工作重心还将在人员管理上实施目标管理，推行绩效考核，从激励机制上来提升团队的战斗力；实行营销队伍和市场精细化管理，通过对原有粗放型区域的重新梳理，成立五大产品管理中心，和三个直辖管理中心。应用集中式管理代替分散式的单兵作战，通过优秀业务人员的传帮带，帮助其他成员提高业务水平，实现团队的共同进步和资源整合；拓宽销售渠道，通过在公司总部设立项目管理组来配合区域市场公关大型项目工程。在市场细分的基础上优化网络，在保证经销质量的同时，保持网络合理的层次性，对经销商实施分产品管理。与各类设计院建立友好关系，采取有限度的进入方式，力求在业内建立广泛和有效的关系网；在渠道策略中增加直销模式。通过亲自操作部分终端，来实现产品的销售与售后一体化，不仅要为产品把关，还得建立完善的销售与售后体制，一方面由专业销售人员为用户提供最优的专业咨询和解决方案，另一方面用户可以享受到企业专业迅捷售后服务。

星星之火，立燎原之志；雄心壮志，兴民族工业

潘亚平表示，志高商用空调与一些传统的国际知名品牌相比，只能算是一个为人厚道的小老弟。但内心的远大志向却是要打造全球制冷中心，让国人用上真正优质的国产中央空调。不难看出，这一理想就是志高商用空调迅速发展和继续前行的原动力。每个企业做事都有其品牌理想，志高商用空调也不例外，用志高集团总裁李兴浩的话讲，就是：打造全球制冷中心，振兴民族工业！无疑这就是志高商用空调“新长征”方略的终极目标。