钟顺原：“迎接中国市场的春天”
第二次世界大战之后，1947年，在法国巴黎郊区，一家空调企业正式成立，这就是Airwell(欧威尔)集团的诞生。时至今日，Airwell(欧威尔)已成为欧洲最早的领先空调品牌之一，拥有了60多年空调制造的发展历史。就在2007年，Airwell(欧威尔)集团年营业额超过10亿美元，在法国、意大利、以色列、阿根廷以及中国深圳拥有6个空调制造基地和2个研发中心，在全球的95个国家拥有174个分支机构。
Airwell(欧威尔)空调中国有限公司总经理 钟顺原
然而对于中国市场，Airwell(欧威尔)还是陌生的，对其在中国市场的发展，许多人都是知之甚少，甚至可以说是一无所知。其实早在1997年，Airwell(欧威尔)就通过收购的方式在深圳成立了自己的生产基地，这也是Airwell(欧威尔)与中国市场的第一次接触。但在此之后，Airwell(欧威尔)似乎就从人们的视野中消失了，在中国空调产业最为快速发展的数年中，依然也没有感觉到Airwell(欧威尔)的一丝动向。这是怎么了?就在中国市场甚至已经快要将这个品牌遗忘的时候，一则重大新闻又勾起了市场对Airwell(欧威尔)的关注：Airwell(欧威尔)空调中国有限公司正式注册成立，此举也意味着Airwell(欧威尔)正式登陆中国内地市场。这又是怎么了?
钟顺原，现任Airwell(欧威尔)空调中国有限公司总经理，2005年11月，在经过了Airwell(欧威尔)长期的邀请后，终于选择了加盟这一企业。在其任职中国区总经理后的两年多的时间中，Airwell(欧威尔)中国的发展也掀开了一页又一页的新篇章。而对于以上的两个“怎么了”，最好的答案也自然应当由他给出。
1997年收购后，中国地区的业务方向是什么? 我们就是在中国成立一个生产基地，主要考虑到中国地区的成本竞争优势，将生产好的空调设备提供到欧洲市场中。
那针对在中国的内地市场就没有展开一些销售工作吗? 只是一小部分的精力投入，最简单的数据可以告诉你，我们在中国内地的销售不超过5%。
您加盟的原因是什么?
集团邀请我很长一段时间，我觉得和我之前的工作相比，更有挑战性，而且公司背景很好，实力雄厚，品牌也不错，我认为是一个值得我尝试的机会。
加盟后主要进行了哪些工作?
实际上在收购后的很长一段时间中，我们在中国地区的业务都是亏损的，主要原因还是在于公司的管理。有一个稳定的市场，稳定的销量，只要管理能够提升，品质和质量就会进步。所以我也把大部分的时间花在了这个方面。虽然在06年还是继续亏损，但是到了07年底，我们已经实现了5000万的赢利。
为什么会成立Airwell(欧威尔)空调中国有限公司?
对于我的加盟，集团的长远目标就是希望能够扩大中国市场的本地销售，只是之前一直没有确切的计划。因此在收购后至今，可以说一直没有加入中国市场，但是我们的集团股东一直都没有放弃这个计划，这也是我们一直都在努力的梦想。
为什么在此之前没有更多的参与到中国的内地市场?
之前我们的主要业务增长在欧洲市场。欧洲空调市场02年开始爆发，我们也一直分享到了这个市场高速成长的利益，保持了高速的增长，为了应付欧洲市场的需求，包括产品开发等方面都是以欧洲市场为第一选择。尽管股东们都对中国市场充满期待，但因为产能的原因，我们不得不放弃一些中国市场的定单。坦白地说，这对中国市场肯定不是个好消息，甚至是陷入一个恶性循环，定单越少，市场越差，市场越差，定单肯定会越少。
现在的中国市场发生了哪些变化? 市场更大了。实际上，对于我们来说，中国市场的第一个机会已经消逝，但是第二个机会正在出现，而且我们认为这个机会更好。首先是市场现在越来越成熟和规范，客户对产品的需求和认识更理性，国家对制造企业的要求也越来越严格，而这些都是可以体现我们优势的强项，我们在欧洲市场销售的产品都是高性能、高效率、环保绿色的产品，相信在中国市场也一定能够满足市场的需求。
现在拓展中国市场的困难在哪里? 品牌知名度。虽然我们是一个欧洲的高端品牌，有60多年的发展历史，但是在中国市场显然我们还只是一个新人，我们要从零开始，所以我们将花很大的精力去做一些基础性的工作。我相信我们将遇到很多困难，但是困难有哪些是无法预见的，我们能看到的是中国市场将越来越成熟，我们成功的机会也越来越大，我们可以预见在这样一个越来越规范的市场中我们可以达到的位置。我们很有信心，在中国市场我们的变化将是翻天覆地的。
对于中国市场品牌策略是什么?
我们是欧洲最早的也是领先的空调品牌，有60年的经验累计，产品节能健康环保，高技术高性能，我们有60%的销售在法国、德国、意大利、英国等发达国家，也是唯一非日系的变冷媒流量系统的生产商。我们要做的就是要让中国市场知道，Airwell(欧威尔)已经来了，我们已经跨出欧洲市场，下面就想全力拓展中国市场。
产品策略又是什么? 我们拥有欧洲的先进技术，也是唯一非日系的变冷媒流量系统的生产商，在中国市场我们的优势也是节能健康环保，高技术高性能，所以我们将主推水源、地源等产品，再辅以符合中国市场的一些产品系列。当然，在成熟的时候，我们也将会进军中国的家用空调领域。
通过什么方式实现与中国地区的经销商合作?
我们与经销商或者代理商的合作是长期的共存关系，我们很理解一个经销商或者代理商在帮助我们拓展市场的时候，会投入很大的精力和资源，他们当然也会担心之后的合作延续，包括是不是会有一些我们的其他经销商和他发生利益的冲突，所以，我们首先在态度上是把经销商或者代理商看作是我们的战略合作伙伴，其次我们将在销售策略上为经销商或者代理商实现量身定做，不论是希望获得利益最大化，还是希望能够长期合作，只要合作，我们就希望真心地为他们服务，尽可能地满足他们的需求。我们的承诺就是实现简单、容易、舒服、可靠的愉快合作，与战略性区域合作伙伴达成双赢，研发、制造、销售、服务四位一体，达成快速的应变，并提供满意的用户服务。
为什么在不久前收购了飞达仕?
他们在北美的市场表现很好，消费者的接受程度也很高，我们希望能够借助这样的收购打入北美市场。而对中国市场来说，主要收购的是飞达仕研发中心包括他的研发团队。这对我们深圳工厂的开发能力是个很好的互补，未来我们的研发中心会落成在上海，主要研发高端产品，而深圳则是一个辅助。
你认为该如何经营企业?
人有灵魂，企业也有。一个企业的文化，就是这个企业的灵魂，人可以换，但是企业的灵魂会一直存在。我们的远景是成为世界一流的空调系统专家，我们不是简单的提供产品，我们要将我们的解决方案提供给客户，提升客户的生活质量。我们这个使命要从每位员工的家庭开始，我们在这个企业，不是为了挣钱，而是为了更美好的生活，就是要以人为本，我们要提供更好的工作环境，我们要提供更好的生活保障，我们去年把员工的年假从7天提高到15天，我们提供三餐免费的，无论是不是工作时间，我们需要员工来工厂感觉是在家一样。
对于中国市场的未来有什么预期?
希望在2010年，我们在国内的销量能占到一半，实现出口和内销各半，这实际也是从工厂长远发展的角度的需要，我们的前景就是靠中国市场。
