区域人物访谈系列—北京(渠道篇)

北京位于华北平原的北部，背靠燕山，有永定河流经老城西南，毗邻天津市和河北省。北京下辖东城区、西城区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区、门头沟区、房山区、大兴区、通州区、顺义区、昌平区、平谷区、怀柔区、密云县、延庆县等16个区县。2013年末，全市常住人口2114.8万人。

北京市隆福电梯空调设备服务公司 贾明库

我们公司成立于1992年，是隶属于北京市隆福大厦的全资子公司，主要从事电梯、制冷工程设备的销售、安装、调试、及售后维修服务工作。公司成立之初，我们成为了上海第一冷冻机厂在北京地区的总代理，依托上海第一冷冻机厂的优势平台，并借助于隆福大厦的良好商业信誉和雄厚的技术设备力量，发挥出了我们维修能力强、售后服务及时到位等特点，先后树立了北京国星大厦、北京泛美公司、北京市电信局调度中心等一批样板工程，为公司今后的发展奠定了坚实的基础。

从1995年5月开始，我们与开利签订了经销协议，成为了开利公司在北京的特约经销商和维修站，1997年2月，公司又成为三菱电机北京总经销，公司的业务涉及了大型中央空调及商用中央空调，在行业中全面开花，使公司的发展又迈上了一个新的台阶。与此同时，公司积极开拓发展业务，使公司的销售业务由无到有，由小到大，并逐步建立了以设计院为主要信息来源，以各种房地产开发公司为主要业务对象的多层次、多渠道的信息网络。在以服务拼市场的今天，我们及时改变了经营策略，采取以销售带动安装施工、维修服务工作，以完善的售后服务占领市场，进一步确立了公司在北京制冷行业中的地位，在激烈的市场竞争中充分发挥优势，积累经验，脚踏实地的开展业务。

中国旅游商贸服务总公司副总经理 于雷

中国旅游商贸服务总公司于1979年经国务院批准成立是国务院国有资产管理委员会下属企业。总公司下设五个业务单元，机电公司是隶属于商贸业务单元的一家分公司。分公司从成立的初期就从事空调的贸易业务，多年来，公司也一直专注于空调产品的销售工作，并在经营实践中不断总结经验，寻求更高的发展。目前公司拥有一支成熟的销售队伍和多名技术及经验丰富的工程技术人员，在2004年度公司的营业额超过三亿元。销售网络遍布华北地区，现已成为华北地区重要的空调制冷产品销售商之一。

凭借雄厚的资金实力，公司获得了日本三菱电机、上海三菱电机、海尔、松下、劳特斯等多家知名品牌的北京或华北地区总代理，销售的中央空调机型多集中在33KW以下的小型机组。目前，北京地区的中央空调市场的大环境比较恶劣，许多厂家和经销商没有形成共同做好做强中央空调市场的意识，只是在单纯的利益驱动下进行商业活动，也没有更多的考虑市场的需求。厂家盲目地希望扩大市场占有率，商家一味地要求利润的最大化，双方一拍即合带来的是市场的混乱，混水摸鱼的情况层出不穷。我想，只有在市场规范的前提下才能做到各司其职，各行其政，保证广大用户、经销商、厂家的利益。我们公司作为中间商在其中必须做到换位思考，梳理渠道，为创造行业大环境贡献自己的一份力量。

北京鲁能恒信机电设备有限公司总经理 李满波

我们公司是03年初成立，前身是01年2月份成立鲁能恒信商贸有限公司，当时公司依托山东鲁能雄厚的资金实力，业务涉及到的项目除了空调外的多个领域，如家装、IT产业等。但是，随着业务发展的需要和各个部门分工的细化，公司从总公司的一个部门中独立出来，并在命名上沿用了鲁能的称谓。公司从独立以来业绩一直持续上升，其中2004年的销售额已经达到了2000多万，我们从美的的提货量就近千万。工程项目主要集中在鲁能集团的内部系统、国家政府机构等付款方式比较好，资金实力有保障的企事业单位。随着业务量的不断提升，公司已经逐步走向正轨，希望2005年能更上一个台阶。

关于北京市场相对于较早涉足的老牌经销商，我们并没有太多的发言权。中央空调较高的市场利润都是大家争相争夺的目标，各个经销商一哄而上，厂家盲目的扩大生产造成了市场的愈加混乱却是我们的亲身感受。但是，我相信伴随着市场的越来越规范，将有一大批品牌将淡出市场，中央空调必将进入良性循环的发展过程。公司工作的重中之重是稳固基础，提高自身实力。

北京城源建业建筑安装工程有限公司总经理 石伟

我们公司是在2000年初的时候开始进入中央空调行业的，时间并不是很长，但是发展的很快，公司业绩也是逐年递增，从第一年的几百万到现在的几千万，一直处于一种稳定的上升状态。公司是经北京市建设委员会批准成立的设备安装工程专业施工单位，并且与世界知名的设备厂家约克合作，作为其在京的销售服务代理商，我们的用户遍布北京，赢得了很多客户的赞誉，并以此为依托，带动了工程项目的承揽。公司下设工程部、设计部、质检部、市场部、售后服务部等完善的管理体系，可以独立完成各类大、中型建筑的暖通工程和电气、给排水等专业设计。拥有员工四十余人，具有高级、中级职称人员，是一个知识密集型、科技型、专业化的暖通工程公司。

北京这两年的经济发展在飞速增长，所以给我们感觉这两年北京的市场容量放大很快，尤其是在房地产、楼盘项目这一个方面，用户的观念与前两年截然不同，一些别墅、公寓的工程项目上马的很多，开发商在开发楼盘时就将中央空调的配置考虑在其中了，这说明中央空调的消费理念已经走向了成熟，中央空调市场中充满了机遇和挑战。市场大了，项目多了，但我们并没有每个项目都去跟进，而是有针对性地选择一些适合我们公司操作方式的项目，做到有的放矢，所以公司的工程中标率一直保持在一个较高的水准，对于公司的发展有着积极的促进作用。2005年我们目标是在2004年的基础上翻一番，届时公司即将搬迁至CBD中央广场，迎来更好的发展空间。

尤尼帕斯(北京)有限公司总经理 石磊

我们公司是1998年成立的，是一家从事高科技计量系统开发的专业公司，以开发计量技术系统为主。到2001年的时候我们涉足了中央空调的经销，我本人也是做家用中央空调起家的，所以对于空调领域有着一定的了解。目前，我们公司是特灵在北京地区的一级代理商，以囤货商的定位来操作这个市场。

现在的中央空调市场已经不是品牌和价格的问题了，而是主要体现在了服务上面。目前，由于有一些的工程安装公司在施工的过程当中不负责任，售后服务也不能及时到位，遗留了一系列的问题，导致一些用户对中央空调产生了不信任感，对中央空调系统产生一些抵制的心理。对于如何解释在大部分的市场中都是以外资品牌为主的问题，我认为在于外资企业有着较高水平的管理体系。如果国内企业能够有效的解决好这个问题，尤其是营销管理方面的问题，那么这个市场将会有两种截然不同的局面。以服务定市场，这是作为空调人是理所当然要负担起的责任。

北京这两年的中央空调空调市场也是在不断的加大，这和经济水平的提高、08奥运带来的一系列的基础建设都有一定的关系，最重要的还是用户思想观念的转变，中央空调的接受程度普遍提高。尤其是在别墅、公寓用的户式中央空调系统，市场容量在不断的加大，我相信，户式中央空调的普及率将会越来越高。

北京富翔空调设备安装工程有限公司总经理 费克

我们公司是海尔集团下属的北京海尔工贸有限公司空调设备的特约经销商。主要从事海尔中央空调的工程设计、设备销售、安装调试、售后服务。作为海尔空调设备的特约经销商，北京富翔公司具有雄厚的技术力量，确保为用户提供工程设计、设备选型、安装调试、机组保修、售后保养等一系列安全可靠的全面服务。2004年，公司累计完成销售额1500万元，销售海尔的空调设备达到90%以上，2005年公司仍将一如既往地跟随海尔集团，坚定地执行海尔公司下发的销售政策。在机型方面，我们将力争在大型机组方面有所突破，走工程和散单客户相结合多层次的销售方式。我们深信，高品质的产品加上热情优质的服务，将为您提供一个舒适、宁静的生活及办公环境。

北京的中央空调市场目前营销手法还是集中在关系营销上，中央空调特殊的产品性质和较长的销售周期使其牵扯到方方面面的事物，其较高的利润回报是建立在巨大的市场风险之上的。为规避风险所带来的不必要的损失，公司目前的业务主要从熟悉的行业系统和付款方式良好的用户开始做起，脚踏实地的走好每一步路才是公司发展的根本。

北京晋翔制冷工程设备有限公司总经理 刘学江

我们是一家从事供热、空调通风和制冷设备销售以及工程施工的专业公司。公司成立于1994年，至今已有十余年的发展历史。刚开始时我们只是简单的经营一些冷却塔的业务，主要是代理马利冷却塔，并且目前我们公司还是广州马利冷却塔设备有限公司的北京办事处。通过不断的发展探索，我们也逐渐将公司的经营从单一化到多元化系统集成商的方向转变。一直以来，公司都坚持要将本行业最杰出的产品提供给我们的客户。从制冷主机到冷却塔，从空调末端到通风产品，从自控系统到水处理设备，在各优秀企业的充分信任与大力支持下，依靠诚实、守信、高效的工作作风，我们的销售业绩连续获得可喜的增长，目前已经成为华北地区本行业最专业，最重要的设备供应商之一。

我们进入这个行业也有十余年的时间了，整个的中央空调发展也是相当的迅速，尤其是近几年。虽然发展迅速，但是我感觉这个行业还没有一定的规范性，相对无序，没有一个有效的制度来管理这个行业。就单指能源利用率这一个方面，基本上都没有在合适的工况下运行，对于能源的浪费很高，再加上一些无证工厂的盲目竞争，导致这个市场比较复杂。不过，国家也开始对这个行业有所重视，对空调生产厂进行了一系列的认证，不久的将来，整个行业会迎来一个有序的、公正的竞争环境。

北京舒适时代新技术有限公司总经理 何森

我们公司成立于九十年代中期，在北京地区也是比较早的专业公司了。公司成立之初的主要业务还是风管机组，当时风管机在北京是很受青睐的，以此为基础，我们公司迅速的成长了起来。通过近十年的不断努力和探索，公司已经发展成为了北京中关村高科技企业，主要从事超级暖气开发，家用中央销售工程设计、安装和服务的专业公司。我们一直致力于开发、管理、服务经营于一体，在北京乃至全国创造了许多个第一，如率先市场化销售风管型家用中央空调、住宅新风系统和引进开发超级暖气等。公司以零售为主，基本不去竞标一些工程项目等，在北京地区的零售型公司中我们可以称得上是业内的佼佼者。

公司体制齐全，注重管理，尤其是对人才的培养和技术的开发研究，一直被业内戏称为家用中央空调的“黄埔军校”。但是也正是由于这样的原因，在2004年因人才流失导致公司业绩有了一部分的下滑，没有完成既定的指标。因此，2005年，我们制定了一系列的公司管理、公司目标方针的政策，进一步加强与各行业用户和国外内名牌厂商的广泛合作，持续改进，不断提升服务水平，严格按照公司要求完成各项指标。目前，我们新的员工都已经成熟，能够独当一面，我相信，公司已经迎来了新的发展机遇。

北京富金空调设备工程有限公司 费跃

从1996年开始，我们就已经进入到这个行业中来，当时的公司名称还是叫北京富跃空调设备工程有限公司，经过几年的发展，公司规模日益壮大，到1999年，改名为北京富金空调设备工程有限公司，形成了一系列健全的管理系统，设立了五个部门：行政财务部、设备销售部、技术支持部、售后服务部和工程安装部，现有员工110名，另外公司还拥有库房和维修车间，为我们的售后服务提供了良好的条件。

通过公司名称的改变不难发现，公司从成立伊始到如今的规模都离不开大金的鼎立支持。

目前，我们是大金空调的北京特约经销商，具有雄厚的专业力量。这么多年以来，我们一直选择与大金的长期合作，没有涉及到其他品牌。关键在于大金进入中国市场后，紧紧抓住了渠道的脉搏所在——设计院，通过多年来良好的合作关系大金的多联机系统已经深入人心。从2000年开始，变频多联市场在逐年扩大，基本上每个项目无论从甲方也好，招标公司也好，开发单位也好，都十分认可多联机。大金已经成长为中国多联机市场的第一品牌，近年来公司圆满的完成了国务院机关事务管理局、中科院地球与地质研究所、中科院化冶所等国家重点的样板工程，并得到了用户的认可，取得了业内的良好信誉。

北京欣易通制冷设备有限公司业务二部经理 刘连进

作为骐通控股集团下的一个子公司，北京欣易通制冷设备有限公司的业务分为三个方面：业务一部负责家用空调，业务二部主要是针对于户式中央空调方面，业务三部则是进行工程项目的跟踪。公司的前身是农委下属企业，具有国有企业的根基，在公司成立的早期专门做家用分体空调的进口机，依托国有企业优势平台，我们起步很快，也因此为日后更好的发展形成了良性的循环。公司在九十年代中期主要代理三菱重工空调，在1999年开始转做三菱电机，一直到现在。2002年左右，公司完全从国有企业脱离出来，独立运作，并在03年下半年介入中央空调市场。作为骐通控股集团公司的下属分公司，雄厚的资金实力的支撑让我们免除了许多后顾之忧，目前我们正在积极探索公司中央空调的发展之路。随着经验的累积，公司逐渐发展成为了日立的囤货商，并且在业内做出了一些成绩。

中央空调的操作方式一如它的系统一样，是多种多样的，但是如何才能找到适合自身公司定位，符合公司利益的销售模式一直困扰着北京的大大小小近百家经销商。这也不难解释近几年来，许多风光一时的经销商在短短的几年的时间里走向了迅速下滑，甚至最后走向了灭亡。当然，期间厂家的作用或多或少地影响着市场的走向，但是走在市场前沿的经销商必须肩负起更多的责任。